??????? 我們對年齡的恐懼，其實并不在于年齡增長所帶來的蒼老，而是恐懼隨著年齡的增長，我們?nèi)匀灰粺o所得。

??????? 如果讓我現(xiàn)在來定義成熟，我認為它是種理解力，理解別人，理解世界，也包括理解自己。理解帶來接受，成熟度就是種接受度，對這個世界，對于自己，如果能夠完整地接受，就意味著真正的成熟。

??????? 中信建投徐子桐在《投行筆記》中說：“投行項目的承攬，是業(yè)務(wù)能力的核心。大致來說，投行人才主要有兩種：一種是技術(shù)人才，一種銷售人才。比較來說，銷售更是核心的核心。銷售就是開發(fā)項目，就是拉客戶、搞定項目，它不僅意味著銷售人員所掌握的資源，也意味著專業(yè)水平，是投行素質(zhì)的綜合體現(xiàn)，其高級者或可成為投行家?！话銇碚f，投行的領(lǐng)導(dǎo)就是那些最能攬活的人和最能協(xié)調(diào)關(guān)系的人?！?/p>

??????? 券商投行的業(yè)務(wù)崗位一般分為承攬、承做、承銷，這里僅討論前兩者。總結(jié)這幾年的教訓(xùn)和彎路，我認為以下幾點是成立的，或稱之為投行常識吧：

???????? 1、適合承攬，還是承做，是一個投行從業(yè)人員骨子里決定的，很難改變，就像早期投資人用“吃草，還是吃肉”評價創(chuàng)業(yè)者。

???????? 2、要做好承攬，先從做好承做開始，除非你爸是李剛、資源眾多；特別是剛?cè)胄谢騽偪缧械男“?，不要認為承攬很容易、很愜意，切忌心浮氣躁、東竄西蹦、一曝十寒，要有“吃咸菜、啃窩窩頭、坐冷板凳”的心態(tài)，練好業(yè)務(wù)基本功。

???????? 3、承攬離不開承做的功底，但承做可與承攬脫節(jié)，不要相信某些領(lǐng)導(dǎo)“只要你把業(yè)務(wù)拉來，自然會有人做”的忽悠。首先，沒有承做功底（或資深技術(shù)人員的支持），你很難把業(yè)務(wù)落實【批注：此點在《投行規(guī)則之秘》一文中有所交代，專業(yè)度是你在客戶心中的價值】；其次，承攬人如果沒有密切合作的技術(shù)團隊，即使拉來業(yè)務(wù)，找到別人團隊承做，一般也不會把你的項目當“親生兒子”，質(zhì)量沒有保證，容易砸鍋，承攬人會陷入搬起石頭砸自己腳的尷尬局面。

??????? ?4、有些資源、條件，但業(yè)務(wù)不強、希望承攬的人，一定得投奔某個能干的業(yè)務(wù)團隊、分工合作，短期內(nèi)不適合挑頭做團隊長、否則出頭的椽子先爛。

???????? 5、表面看，投行領(lǐng)導(dǎo)或投行家主要在攬業(yè)務(wù)；但從里子看，是“承做+承攬”兩腿發(fā)力，所以這些人基本上都是從保代堆里浴血拼殺出來的。

??????? 并購業(yè)務(wù)的承攬很少涉及競標，但承攬IPO項目的主要方式之一則是競標，特別是國有企業(yè)、大型企業(yè)的IPO。近期有幸參與某IPO項目的競標，也想把可以披露的過程作為案例分享。今天先談啟動環(huán)節(jié)。

?案例背景

??????? 東部沿海某經(jīng)濟發(fā)達省份的省屬國企A，規(guī)模和效益在全國細分市場中均位居前列，上年度凈利超過5億。在行業(yè)體制市場化改革和各級政府推動國企國資深化改革的雙重機遇下，A國企擬啟動上市工作，計劃2019年申報材料，同時實施員工持股和混改，且已列入混改試點企業(yè)。同期，證監(jiān)會力促新經(jīng)濟“獨角獸”快速上市，同時出臺“主8創(chuàng)5總1億”的IPO窗口指導(dǎo)意見，符合條件的擬上市公司資源立刻縮水不少，難得有如此大體量的國企近期準備上市，頓時吸引了眾多券商的注意力，一時間暗濤洶涌。

?啟動

??????? 上市、員工持股、混改，既重大，又敏感。A國企組建了領(lǐng)導(dǎo)小組，一把手親自掛帥，配備了精兵強將。A國企搜集了大量案例和可參考資料，初步摸查了家底，形成框架方案，取得國資主管部門的支持；同時接待了大量聞風(fēng)而來的中介機構(gòu)，積極聽取各方的觀點和思路。

??????? T日，A國企發(fā)出《輔導(dǎo)券商服務(wù)投標邀請函》，項目需求為“結(jié)合我司現(xiàn)階段股改、混改進程，策劃、參與、實施上市方案”，投標文件內(nèi)容要求為“包括但不限于公司概述、機構(gòu)信譽、項目經(jīng)驗、配備的項目團隊及服務(wù)時間、服務(wù)方案、服務(wù)報價以及在經(jīng)初步了解情況后制定的項目建議書等內(nèi)容”，評選標準為“根據(jù)機構(gòu)客觀因素、團隊力量、服務(wù)方案、費用報價等因素綜合評選”，時間安排為T+3日集中安排項目情況介紹、T+9日投標（聽取各機構(gòu)介紹）。會前通知，每家券商參加人員不超過兩名（估計是場地所限）。

?第一場景：聽標會（T+3日上午9:00—10:45）

??????? 會議安排在A國企的會議室，董事長、分管副總經(jīng)理、兩個職能部門負責(zé)人出席，副總主持會議。 7家券商18人（15男3女）獲邀參加會議，其中：本省券商兩家，另外五家均在國內(nèi)前十大券商之列；穿著常規(guī)商務(wù)裝，男士中無人打領(lǐng)帶。

??????? 會議議程：1、董事長介紹基本情況（大約半小時，介紹后離場）；2、職能部門負責(zé)人介紹具體情況；3、提問與解答。

??????? 會議材料：A國企混合所有制改制總體方案，資產(chǎn)負債表、利潤表，管理層級現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)圖； 輔導(dǎo)券商評分細則。書面材料現(xiàn)場發(fā)放，會后收回。

??????? 《輔導(dǎo)券商評分細則》給出了評價項目、評分標準，沒有給出具體分數(shù)區(qū)間。包括：

??????? 1、整體實力：（1）2016年以來完成IPO主承銷家數(shù)排名、過會率排名、同行業(yè)項目經(jīng)驗；（2）證監(jiān)會分類等級、2016年末凈資產(chǎn)排名、主體信用評級。

??????? 2、項目團隊：派駐項目保薦人的項目業(yè)績、項目團隊人數(shù)、承諾：項目現(xiàn)場負責(zé)人全程參與現(xiàn)場工作、簽字保代現(xiàn)場工作時間不低于40%。

?????? ?3、項目方案

??????? 4、服務(wù)保障：（1）本地化服務(wù)能力；（2）服務(wù)響應(yīng)能力；（3）進場后時間表。

??????? 5、投標報價：（1）咨詢服務(wù)收費總金額；（2）IPO承銷費率按標準收費（發(fā)行前最近一年市場平均收費）折扣率和可協(xié)商優(yōu)惠程度。

?批注

??????? 1、IPO競標，通常分為邀請招標和公開招標；相對而言，邀標的彈性、自由度更大些。

??????? 2、董事長親自出席并介紹情況的聽標會不多，說明A國企對此事比較重視。

??????? 3、各券商隨行助理人員的一項重要工作，就是在會議期間不顯山、不露水地對會議資料進行拍照，以方便投標團隊研究。有經(jīng)驗的助理人員，都會坐在后排或不太引人注意的角落。

??????? 4、助理人員的另外一項重要工作，就是做好聽標記錄，并于會后第一時間做好整理，提供給投標團隊。

??????? 5、券商要慎對提問環(huán)節(jié)，過猶不及。一方面，在客戶面前爭取印象加分、不要丟分；另一方面，競爭對手會對之間的火力水平有所判斷。兩個忌諱：不了解企業(yè)情況，盲目提問題；提比較low的專業(yè)問題。有經(jīng)驗的人員一般會提兩類問題：（1）會影響自己制作方案的重大疑惑點（但也小心，不要被競爭對手順道取經(jīng)）；（2）投標的細節(jié)，如評委組成。 第一場景中有一小插曲，當A國企職能部門負責(zé)人介紹評分細則時，希望券商能有同行業(yè)的項目經(jīng)驗時，一位大券商的出席人員立即插話，稱下次派出投標的項目負責(zé)人已做了三個同行業(yè)項目的股改，并立刻到A國企出席人員處遞上自己的名片，場面一時愕然。效果如何，只能待事后分曉。

??????? 6、會議結(jié)束后，參會券商人員立即上前與A國企人員交換名片，取得聯(lián)系方式。

?????? ?7、投標條件、評標標準的制作大有講究。以下是我從網(wǎng)上蕩下來的一份2017年《A股IPO券商服務(wù)招標公告》，行業(yè)人士掰著手指頭也可算出來結(jié)果了。

?????? “2.投標人資格要求（需同時滿足下列條件）：

?????? ?2.1　具有獨立法人資格，須為中國證券監(jiān)督管理委員會審批依法注冊成立的保薦機構(gòu)，具有為企業(yè)提供財務(wù)顧問、管理咨詢，以及在中國境內(nèi)首次公開發(fā)行股票并上市的主承銷/保薦等相關(guān)服務(wù)的專業(yè)資格。

?????? ?2.2 2016年IPO收入行業(yè)排名50名以內(nèi)（數(shù)據(jù)來源：Wind資訊）。

??????? 2.3 2015年、2016年及2017年上半年主板及中小板IPO過會數(shù)量合計15家以上（數(shù)據(jù)來源：Wind資訊）。

??????? 2.4 應(yīng)為證監(jiān)會公布的2016年證券公司分類評級中的BBB以上（含BBB）的證券公司。

??????? 2.5 近三年無重大違法違規(guī)。

??????? 2.6 無正在被立案調(diào)查的保薦項目或者其他影響投標人保薦業(yè)務(wù)開展的事項。

??????? 2.7 內(nèi)部管理規(guī)范，風(fēng)控制度健全，執(zhí)業(yè)水準高，社會信譽良好。

??????? 2.8 擁有足夠的人力、財力、物力和專業(yè)技術(shù)能力等資源保證高質(zhì)量完成本項目。

??????? 2.9 應(yīng)滿足招標文件對投標人的要求，并且不屬于中國國家法律法規(guī)規(guī)定和有關(guān)管理部門所界定的具有腐敗、欺詐等行為的不合格的投標人。

??????? 2.10 不接受聯(lián)合體投標方式?！?/p>

?????? 后話如何，且聽下回分解。