? ? ? ? 從我走訪過的門店，發(fā)現(xiàn)門店最大的問題還是定位問題，都只有粗略的定位，而實(shí)際上的客戶結(jié)構(gòu)與定位有較大的差異，目標(biāo)客戶的消費(fèi)價(jià)值因?yàn)闆]有進(jìn)行定位細(xì)分，導(dǎo)致無法評(píng)估。

? ? ..汽服門店到底要如何定位才能做到有特色，有收入呢。我把自己的認(rèn)識(shí)分享給大家。

一、門店的一級(jí)定位

? ? ? ? 市場(chǎng)客戶定位、門店形象定位、門店服務(wù)定位、門店價(jià)格定位、業(yè)務(wù)板塊定位。

以市場(chǎng)客戶定位為核心，以價(jià)值創(chuàng)造為尺寸，確定品牌形象、服務(wù)等級(jí)與業(yè)務(wù)板塊。

汽服門店有四大板塊，分別是:洗美板塊、維保板塊、輪胎板塊與鈑噴事故板塊。門店要根據(jù)自己的定位劃分工位，確定項(xiàng)目及項(xiàng)目服務(wù)能力，最終必須得出板塊產(chǎn)出。再根據(jù)項(xiàng)目定位確定項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)人才。

二、門店的業(yè)務(wù)板塊定位細(xì)分與經(jīng)營目標(biāo)

? ? ? ? 在業(yè)務(wù)板塊定位時(shí)，根據(jù)工位數(shù)量，要確定項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，分基礎(chǔ)項(xiàng)目、利潤項(xiàng)目與核心項(xiàng)目，目的是為了聚焦，確定自己的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，把優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的客戶客戶作為該板塊的目標(biāo)客戶。

基礎(chǔ)項(xiàng)目:解決板塊客戶流量;

核心項(xiàng)目:解決板塊目標(biāo)客戶帥選;

利潤項(xiàng)目:解決季節(jié)性客戶需求。

三、關(guān)鍵項(xiàng)目目標(biāo)客戶的帥選與培養(yǎng)及目標(biāo)設(shè)定

? ? ? ? 在板塊定位中，選擇關(guān)鍵項(xiàng)目是難點(diǎn)，項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位是杠桿。比如洗美板塊，洗是基礎(chǔ)項(xiàng)目，決定客戶流量，美是核心項(xiàng)目，決定板塊產(chǎn)值。項(xiàng)目?jī)r(jià)格與客戶數(shù)量及商圈關(guān)系密切。

? ? ? ? 進(jìn)店的客戶，80%只有洗車需求，如果要確定美為核心，即表明大部分客戶都不是目標(biāo)客戶，那就要從洗車客戶里選出愛美的客戶。用哪個(gè)項(xiàng)目選？如何選是門店的難題！在選之前要解決核心項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力，否則客戶為何要在你這里消費(fèi)，即使選好了客戶，門店也留不住客戶。因此，留客又成為一個(gè)關(guān)鍵。

? ? ? ? 針對(duì)留下來的客戶，要進(jìn)行客戶分析，并設(shè)計(jì)客戶消費(fèi)邏輯與目標(biāo)。比如，門店以精洗作為引流，還必須確定目標(biāo)客戶的年度最低消費(fèi)金額，才能進(jìn)行客戶帥選，根據(jù)工位數(shù)量與板塊定位，確定目標(biāo)客戶數(shù)量，才能得到板塊目標(biāo)產(chǎn)值。以這個(gè)目標(biāo)作為經(jīng)營目標(biāo)去配置相應(yīng)資源，才能正確指導(dǎo)門店經(jīng)營，讓汽服門店走向健康成長之路。