1、銷(xiāo)售的角色定位與挑戰(zhàn)*客戶(hù)的四個(gè)缺乏：

缺乏信任、缺乏需要、缺乏幫助、缺乏滿(mǎn)意*顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型

2、建立信任

*體驗(yàn)練習(xí)：建立信任的挑戰(zhàn)*時(shí)間關(guān)系的壓力模型*建立信任的四個(gè)關(guān)鍵因素*練習(xí)：建立信任四個(gè)關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)*表達(dá)會(huì)面意圖的方法*如何做到設(shè)身處地*單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：建立信任的銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點(diǎn)評(píng)

3、發(fā)掘需求

發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)*需求差距模型*探尋需求背后的動(dòng)機(jī)*挖掘需求的工具模板*挖掘需求之提問(wèn)分類(lèi)以及有效客戶(hù)提問(wèn)五步法*挖掘需求之聆聽(tīng)障礙和客戶(hù)有效聆聽(tīng)的七個(gè)好習(xí)慣*單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：挖掘需求的技巧實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)和反饋點(diǎn)評(píng)

4、有效推薦

有效推薦的挑戰(zhàn)*有效推薦技巧體驗(yàn)練習(xí)*有效推薦的核心技巧*有效推薦五步法*購(gòu)買(mǎi)信號(hào)和促成的三種方法*推薦過(guò)程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)*單元模擬練習(xí)和技巧點(diǎn)評(píng)：有效推薦的技巧實(shí)戰(zhàn)模擬和反饋點(diǎn)評(píng)

5、鞏固信心

鞏固合作客戶(hù)的信心挑戰(zhàn)*鞏固信心針對(duì)的客戶(hù)群*鞏固客戶(hù)信心的四種有效措施*練習(xí)分享：鞏固信心四個(gè)措施在銷(xiāo)售中具體的行為表現(xiàn)

總結(jié)：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是建立在SPIN模式之上，通過(guò)使客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并意識(shí)帶問(wèn)題嚴(yán)重性，并產(chǎn)生解決問(wèn)題的欲望；然后銷(xiāo)售人員在提供專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)和解決方案，從而與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)客戶(hù)面臨多種選擇的時(shí)候，需要銷(xiāo)售人員通過(guò)提問(wèn)來(lái)喚醒客戶(hù)迫切的需求，從而使客戶(hù)來(lái)做出選擇。

SPIN是對(duì)35000個(gè)案例進(jìn)行分析，IBM都才用這個(gè)模式。實(shí)際通過(guò)詢(xún)問(wèn)四種不同的問(wèn)題。

SPIN技能：

S-》Situation Questions 背景性問(wèn)題

P-》Problem Questions 問(wèn)題性問(wèn)題

I-》Implication Question 暗示性問(wèn)題

N-》Need-Payoff Question 成交性問(wèn)題

一個(gè)小小釘子會(huì)影響一個(gè)國(guó)家的命運(yùn)。只要客戶(hù)意識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，就會(huì)愿意聽(tīng)我去解決這些問(wèn)題。