日更 Day69

掌控談話

我們太過習(xí)慣在談話中妥協(xié)，以至于經(jīng)常感覺不到談判的必要性。但總有些事，不容你妥協(xié)。比如，某天你突然接到一通電話，對方兇狠又篤定地告訴你“你兒子在我們手上，給我們一百萬，否則他就死定了”，你能想象自己選擇妥協(xié)嗎？

作者就面臨過這樣的威脅。

他感覺一陣抓狂。雖然有二十年的人質(zhì)談判經(jīng)驗，處理過成千上萬次綁架案件，可那些事件里都沒有他的兒子。

綁匪一再催促，不交贖金，就會殺死他的兒子。

作者努力冷靜，沉吟了一會兒，說“對不起，羅伯特，我怎么知道他是否還活著？我真的很抱歉，但我怎么才能給你錢呢？如果我都不知道他是否安好，再少的錢我也沒法給啊”。

強悍的綁匪突然支支吾吾。拉鋸了幾分鐘后，綁匪的臉漲得通紅?？吹浇壏说木綉B(tài)，作者說，“好了好了，羅伯特，我們到此為止”。

這是作者在哈佛大學(xué)的一次模擬試煉，綁匪是假的，緊張和恐懼卻是真的。因為作者面對的“綁匪”，是哈佛大學(xué)法學(xué)院著名談判學(xué)教授羅伯特·姆努金和反恐專家加布里拉·布拉姆。不過，最終是作者取得了勝利。

他在談判中使用了FBI最有效的談判工具：開放性問題。

當(dāng)他用帶著歉意的語氣，直呼綁匪的名字，問他如何才能確認(rèn)兒子依然活著時，對話的邏輯突然從作者如何應(yīng)對兒子被殺的威脅，變成了綁匪要如何解決獲取贖金。更重要的是，這讓綁匪產(chǎn)生了掌控局面的幻覺。

大多數(shù)人面臨談判都會手心出汗。任何人都不必因為贏得談判而不安。

所以，無論在辦公室還是家庭餐桌旁，都不要回避那些真誠的、清楚的沖突。