文/楠天下的太陽花
一
有關(guān)OPP營銷是一個(gè)系列，我計(jì)劃寫五篇幅文章來解讀它。這是第二篇。
我將采取極簡主義法則，用皰丁解牛的手法，把OPP抽繭剝絲，一窺OPP的真諦，讓讀者徹底搞懂，并能夠操作。
上一稿講到OPP營銷的五大特點(diǎn)，本稿主要講OPP的成功標(biāo)準(zhǔn)。
二
OPP的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么？收款為王。
商業(yè)世界，從來不避諱談錢。
OPP營銷，就是提著刷卡機(jī)收錢的，人們常說：現(xiàn)金為王，就是這個(gè)意思。
400年前的莎翁就說過：一切不以結(jié)婚為目的談戀愛，都是耍流氓。同樣，不以成交為目的的OPP，同樣是耍流氓。
OPP收款方式有三種：收意向金，收定金，收全款。
OPP有針對(duì)消費(fèi)者的C端會(huì)議營銷，也有針對(duì)經(jīng)銷商的B端會(huì)議營銷。針對(duì)C端，全款為主；針對(duì)B端，定金為主。
OPP有一次性銷售，就是這批客戶或這批產(chǎn)品或這些項(xiàng)目是一次性交易，比如齊白石畫作拍賣會(huì)，比如高速公路廣告位招標(biāo)，或者比如家庭按摩器的會(huì)議營銷。如果金額大，以定金為主，如前兩個(gè)例子；如果金額小，以全款為主，如后面例子。
如果OPP營銷是一次加盟商招募大會(huì)，會(huì)議本身只是品牌招商第一步，招到加盟商后，后期還要持續(xù)跟蹤和服務(wù)。這就需要持續(xù)性營銷。此類OPP收定金為主。
有時(shí)候，為了評(píng)估客戶是否合格，以收意向金為主，方便會(huì)后評(píng)估、并篩選優(yōu)質(zhì)客戶。如果你是不合格客戶，想做也不行，會(huì)把意向金退還給你。
不同的參會(huì)群體，不同的招商模式，決定了收款方式的不同。
三
現(xiàn)在，我們來更深入地了解兩類OPP的收款模式。
我認(rèn)識(shí)兩個(gè)代理商，在六月，在同一家酒店舉行雙面昵的冬季招商。第一家來了200多個(gè)客戶，收款400多萬。另外一家來了200多個(gè)客戶，收款100多萬。這是收取預(yù)付款方式，到了冬季上貨時(shí)，還需要補(bǔ)足余款提貨。
顯然，第一家招商更加成功，收款多少是衡量這類OPP成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
這是一類OPP營銷的收款標(biāo)準(zhǔn)。
還有另外一類OPP，不是直接收取全部現(xiàn)金，而是收定金或合同保證金，以簽署多少份合同或意向合同為成功標(biāo)準(zhǔn)。
當(dāng)然，不管是正式合同還是意向合同，都要以收取合同履約金或意向金為標(biāo)準(zhǔn)。如果沒有收取一分錢現(xiàn)金，所謂合同連廢紙都算不上。
所以，即使是成交合同以份來計(jì)算，收款多少也是一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，合同簽署多，收款也多。
最后總結(jié)，不管是收現(xiàn)還是簽約，針對(duì)OPP有個(gè)計(jì)算公式：
OPP成功率＝成交人數(shù)÷參會(huì)人數(shù)
成交率越高，OPP營銷越成功。
四
最后，講一講加盟性品牌的OPP收款策略。
許多餐飲，服裝和建材等品牌，都以特許加盟為運(yùn)作方式，在品牌發(fā)展成長期，也就是快速招商加盟階段，都會(huì)進(jìn)行招商會(huì)營銷，即OPP。
我在服裝行業(yè)耕耘多年，經(jīng)歷過N多次加盟招商會(huì)OPP，也親自操刀過OPP會(huì)議。
流程舉例：
全程OPP會(huì)議是通常的流水線作業(yè)模式，我這兒不是說模式，而是說其中的收款要害。
①，先進(jìn)行一場華麗麗的時(shí)裝走秀，讓你一飽眼福，從而讓你『眼服』；
②，再設(shè)計(jì)誘人的招商政策，讓你心服；
③，接著，招商專員上場，一對(duì)一溝通，讓你口服，承諾簽約，最終吸引客戶現(xiàn)場簽約和付款。
訂金一般收取1-5萬。但可別小看，未來這些加盟商一一開業(yè)，每家每年回款100萬，如果當(dāng)初簽約十家，一年產(chǎn)值就達(dá)1000萬。進(jìn)一步，如果客戶持續(xù)經(jīng)營三年，這一批招商會(huì)的最終產(chǎn)值效果至少3000萬。
收款策略是有技巧的。所以，加盟模式的OPP會(huì)議是用較少定金捆綁未來三年以上的產(chǎn)值。
OPP會(huì)議多有價(jià)值啊！
這也是很多處于擴(kuò)展期的品牌進(jìn)行OPP營銷的根源和源動(dòng)力。
欲知后事如何，請(qǐng)閱讀第三節(jié)！
—未完待續(xù)—
