? 關(guān)于共贏，有一個(gè)故事：公元前450年，古希臘歷史學(xué)家希羅多德來到埃及。在奧博斯城的鱷魚神廟，他發(fā)現(xiàn)大理石水池中的鱷魚，在飽食后常張著大嘴，聽?wèi){一種灰色的小鳥在那里啄食剔牙。這位歷史學(xué)家非常驚訝，他在著作中寫道：“所有的鳥獸都避開兇殘的鱷魚，只有這種小鳥卻能同鱷魚友好相處，鱷魚從不傷害這種小鳥，因?yàn)樗枰▲B的幫助。鱷魚離水上岸后，張開大嘴，讓這種小鳥飛到它的嘴里去吃水蛭等小動(dòng)物，這使鱷魚感到很舒服?！边@種灰色的小鳥叫“燕千鳥”，又稱“鱷魚鳥”或“牙簽鳥”，它在鱷魚的“血盆大口”中尋覓水蛭、蒼蠅和食物殘屑；有時(shí)候，燕千鳥干脆在鱷魚棲居地營(yíng)巢，好像在為鱷魚站崗放哨，只要一有風(fēng)吹草動(dòng)，它們就會(huì)一哄而散，使鱷魚猛醒過來，做好準(zhǔn)備。

正因?yàn)檫@樣，鱷魚和小鳥結(jié)下了深厚的友誼。

回到供應(yīng)鏈的話題，我們知道，今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表面是產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷策略的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈企業(yè)之間應(yīng)該提高協(xié)同，減少內(nèi)耗，多相愛少相殺。

然而作為貿(mào)易的雙方，一定會(huì)存在博弈。

我們看到，現(xiàn)金流如同血液一般影響著企業(yè)的生死存亡，因此每家企業(yè)都想確保自身現(xiàn)金流健康。在現(xiàn)金流這事兒上，核心企業(yè)與節(jié)點(diǎn)企業(yè)一直是相愛相殺，賬期往往是合同談判的重點(diǎn)。大公司雖可借助融資改善現(xiàn)金流，還是要仔細(xì)考量融資成本的，尤其對(duì)于上市公司，也是很在意財(cái)報(bào)的美觀度的。小企業(yè)呢，自知融資很難現(xiàn)金很重要，更會(huì)在意合同的賬期條款。談判往往焦灼。

這時(shí)候，銀行等金融機(jī)構(gòu)提供的供應(yīng)鏈融資服務(wù)更像是一個(gè)橄欖枝，幫助供應(yīng)鏈里的企業(yè)改善整體的現(xiàn)金流，降低整體的融資成本，緊密彼此的關(guān)系，提升協(xié)同效應(yīng)。

銀行是從關(guān)注核心企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況開始的，(希望這些企業(yè)在本行開立賬戶，進(jìn)行結(jié)算，帶來存款帶來資金沉淀)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)核心企業(yè)的項(xiàng)目因節(jié)點(diǎn)企業(yè)的資金瓶頸導(dǎo)致延遲交付或無法交付的時(shí)候，導(dǎo)致核心企業(yè)損失利潤(rùn)、客戶、市場(chǎng)的時(shí)候，銀行覺得這里存在突破核心企業(yè)的機(jī)會(huì)。

接下來，不能再冷落那些對(duì)核心企業(yè)很重要的節(jié)點(diǎn)企業(yè)了。核心企業(yè)的供應(yīng)鏈中不乏有專長(zhǎng)的重要的小公司，一些技術(shù)上難以替代的獨(dú)家供應(yīng)商，要倚賴于與這些企業(yè)，核心企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶訂單的交付。

銀行找到這些小企業(yè)，說，如果核心企業(yè)可以為你提供擔(dān)保，或者你能提供證據(jù)確保以后可以還款，那么我就可以給你授信融資。于是小企業(yè)找到大企業(yè)，說，如果你不想給我預(yù)付貨款，也可以，我們和銀行合作吧。

銀行于是設(shè)計(jì)了一整套的授信方案。。。(此處很復(fù)雜，留到以后講)，借助資本的力量，為供應(yīng)鏈里的經(jīng)濟(jì)實(shí)體注入“臍血”。于是一個(gè)項(xiàng)目得以順利交付。如此循環(huán)往復(fù)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)就健康地成長(zhǎng)起來了。

對(duì)于小企業(yè)，解決了資金缺口的問題，完成了訂單的交付，鞏固了與核心企業(yè)的關(guān)系。日后可以逐漸擴(kuò)大規(guī)模，提升自身的信用、融資能力、對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力等等。

對(duì)于核心企業(yè)，以前是自己去銀行融資，確保供應(yīng)鏈的順暢，現(xiàn)在通過間接授信的方式幫助鏈條其他企業(yè)融資，以更低的融資成本改善現(xiàn)金流情況，無礙財(cái)報(bào)美觀，有助于在公開市場(chǎng)的融資。

對(duì)于供應(yīng)鏈整體，融資成本降低，節(jié)點(diǎn)企業(yè)與核心企業(yè)的關(guān)系更為緊密，協(xié)同效應(yīng)加強(qiáng)，供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。

對(duì)于銀行，實(shí)現(xiàn)了對(duì)核心企業(yè)的突破及對(duì)配套企業(yè)的同步營(yíng)銷。借助核心企業(yè)對(duì)上下游完善的審核體系，銀行節(jié)省了大量的審核成本，“批量銷售”，以點(diǎn)帶面完成客戶的批量開發(fā)。雖然單筆供應(yīng)鏈融資只針對(duì)單筆貿(mào)易，但這些客戶一旦進(jìn)入銀行的系統(tǒng)中，會(huì)帶來更多的結(jié)算業(yè)務(wù)、資金沉淀和存款。（有了存款，就可以找央媽貸到更多資金用來放貸了呢）。

看到這里，有沒有想贊一句“因?yàn)槭谴蠹液盟允钦娴暮谩保渴堑?，僅一方存在強(qiáng)烈的需求不能達(dá)成一個(gè)deal，各方共贏的方案推動(dòng)共識(shí)的達(dá)成。

然而這個(gè)共識(shí)不會(huì)止于決定做，還要去想怎么做，什么時(shí)間，由誰來做等等。要對(duì)其中的風(fēng)險(xiǎn)做充分識(shí)別和控制，要設(shè)計(jì)出大家可接受的嚴(yán)密的閉環(huán)方案，還要各方遵守契約精神去執(zhí)行。

開頭的那個(gè)故事，很淺顯，不說了。