銷售:同樣的產(chǎn)品為什么他能談下幾千萬(wàn)的單，原因一話術(shù)！
你說(shuō)你開(kāi)不了單，那么就一定是話術(shù)有問(wèn)題。
小吳說(shuō)：“產(chǎn)品沒(méi)名氣，根本推不動(dòng)，銷售真TM難！”
嘿嘿
銷售確實(shí)不好做，做好的那都是年入幾十萬(wàn)起的高手。
確實(shí)有的公司制度不完善，會(huì)讓本來(lái)就困難的銷售更是平添了些障礙，但是也正是因?yàn)楣镜母鞣N制度機(jī)制不完善你才有機(jī)會(huì)，當(dāng)然前提是你是在這家公司謀發(fā)展。
其實(shí)，無(wú)論什么產(chǎn)品都會(huì)面臨各種問(wèn)題，銷售做的好的希望繼續(xù)增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，小白都是希望咸魚大翻身，可謂可謂各有各的痛。
銷售高手都是八面玲瓏左右逢源的主，自然是搞定客戶的技術(shù)也絕對(duì)高超，見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼扯鬼篇，進(jìn)退自如，任意瀟灑一般都是這種境界，一般的銷售人員肯定是做不到的，只有那些認(rèn)真鉆研不斷總結(jié)的業(yè)務(wù)員才能達(dá)到如此境界。
但對(duì)于剛剛踏入市場(chǎng)的小白而言，面對(duì)客戶可能講話都是問(wèn)題，甚至最后離開(kāi)客戶辦公室都忘記了自我介紹，有時(shí)候更是心中腹稿三千，結(jié)果一面對(duì)客戶就啞口無(wú)言。想好的詞也都還給拋擲腦后了。甚至碰到一些脾氣比較暴的，一言不合就給感觸們來(lái)。
扯的有點(diǎn)遠(yuǎn)了，閑言少敘，書歸正傳。我們今天再來(lái)分享幾個(gè)跟客戶交流話術(shù)的幾個(gè)小案例：
晚上，和小王吃飯，他問(wèn)道：周哥，有些客戶總是在電話里問(wèn)價(jià)格，我是先報(bào)給他啊，還是爭(zhēng)取當(dāng)面拜訪一下?。?/p>
我一聽(tīng)，確實(shí)，價(jià)格高了吧，客戶就跑了，價(jià)格低了吧，給你玩命砍價(jià)，最后自己把自己給玩死了。
于是不周想了一下：就給小王支了個(gè)招，一定要被動(dòng)變主動(dòng)，好好琢么一下說(shuō)詞。于是就有：
“李總，啊，哈哈哈。我這價(jià)格要是報(bào)了，您一句貴了，我就得歇菜，等下都不給我解釋的機(jī)會(huì)，其實(shí)我們的價(jià)格在同行中是很在競(jìng)爭(zhēng)力的，服務(wù)過(guò)的客戶有A公司、B公司、C公司。。。他們對(duì)我們的服務(wù)評(píng)價(jià)是：這公司產(chǎn)品質(zhì)量挺好的，這公司很人性化....哎！對(duì)了，王總，你的采購(gòu)量是多少??？”（在話術(shù)中我們一定要做同行對(duì)比，因?yàn)橥ㄟ^(guò)你自己說(shuō)的哪有什么可信度，必須要有同行背熟，同時(shí)還要照顧客戶的利益，客戶時(shí)間金貴，必須在最短的時(shí)間我們要切中要害?。?/p>
這個(gè)案例就有意思了，我有個(gè)朋友叫小雨，是個(gè)姑娘哈，長(zhǎng)得確實(shí)不錯(cuò)，身材很棒，身高168，只是臉上稍微有點(diǎn)斑點(diǎn)，但是化妝后絕對(duì)是女神級(jí)的，自然喜歡的人不再少數(shù)，好么，我也挺喜歡的，大老爺們就不扭捏了，美女誰(shuí)不喜歡是吧，哈哈哈。
那么問(wèn)題來(lái)了，最近他有個(gè)大客戶對(duì)她比較好，就是這么經(jīng)常獻(xiàn)個(gè)殷勤，聽(tīng)說(shuō)前一段時(shí)間還送了99朵玫瑰，搞定小雨現(xiàn)在在公司算是出了名了，好吧，聽(tīng)說(shuō)還挺有錢，平時(shí)見(jiàn)人也是笑呵呵的，我還見(jiàn)過(guò)一次，不過(guò)長(zhǎng)相確實(shí)是比我是差點(diǎn)，咱有么說(shuō)么，可是，小雨對(duì)他好像不怎么感冒。那應(yīng)該怎么辦呢。
不周覺(jué)得小雨可以開(kāi)誠(chéng)布公的可客戶談一談，說(shuō)明這種情況帶來(lái)的煩惱，如果他正直，相信他可以理解你，如果他心思不正，那咱們一定要至正言辭的拒絕，千萬(wàn)不能為此丟了名譽(yù)，因?yàn)樾袠I(yè)圈子確實(shí)太小了
可以坦誠(chéng)和客戶談?wù)劊f(shuō)這樣的做法帶來(lái)的煩惱，如果他正直，相信會(huì)理解你；而如果心懷不軌，咱們一定要義正嚴(yán)詞的拒絕，千萬(wàn)不能為此丟了名譽(yù)。因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)的圈子太小了。
當(dāng)然，我們的說(shuō)辭也要適當(dāng)錘煉：
“華哥，您看您又說(shuō)笑了，咱們關(guān)系這么鐵，我心里一直把您當(dāng)鐵哥們，好大哥，回頭一起吃飯慶祝下，人生多個(gè)好大哥多不容易啊。我可是把一直把您當(dāng)我的長(zhǎng)輩看，因?yàn)閺恼J(rèn)識(shí)到現(xiàn)在，華哥您給了我很多指導(dǎo)，讓我開(kāi)拓了思維也學(xué)到了很多行業(yè)知識(shí)，心里非常感激，過(guò)去的十年，我們不曾認(rèn)識(shí)，希望未來(lái)的十年，我們友誼長(zhǎng)青啦！”
時(shí)間有限，最近確實(shí)有些累，就不一一舉例了，總之，我們面對(duì)不同的客戶不可能有一個(gè)固定的模式來(lái)完成交易，需要你自己根據(jù)客戶的心理習(xí)慣和自身的產(chǎn)品做專題式錘煉。因?yàn)殚_(kāi)始的幾句話會(huì)決定我們的第一印象。對(duì)后面的展開(kāi)可是至關(guān)重要！
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，張儀與蘇秦的‘合縱連橫’；《史記·仲尼弟子列傳》記載：“故子貢一出，存魯，亂齊，破吳，強(qiáng)晉而霸越。子貢一使，使勢(shì)相破，十年之中，五國(guó)各有變。”，孔子的得意門生‘子貢’游說(shuō)五國(guó)，后五國(guó)大變。
說(shuō)話的藝術(shù)，值得我們長(zhǎng)期研究。
ingshul頺??j?
