12年ToB創(chuàng)業(yè)感悟
海闊天空
2020年5月
????????本人在互聯(lián)網(wǎng)B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)已有十二年之久，雖然我不是最大股東，但也是創(chuàng)始股東之一，親身經(jīng)歷了公司從零起步的一點一滴。經(jīng)過這十二年的風(fēng)雨，我已看淡了一切與創(chuàng)業(yè)有關(guān)的權(quán)力與利益之爭，當(dāng)然，最關(guān)鍵的是收獲了經(jīng)營一家小微公司的全方位經(jīng)驗。在我退出公司股東時，公司在保持十人規(guī)模的同時已取得年營收千萬元的業(yè)績。我退出的原因是多方面的，最重要的原因是身體因素（公司離家太遠并且加班/值班過多）以及渴望在新基建方向（如：充電樁、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等等）取得同樣的甚至更大的成就。
????????對于一家初創(chuàng)公司來說，最重要的三點是：合伙人、發(fā)展方向、現(xiàn)金流，至于具體業(yè)務(wù)的開展，在以上三點都做好的前提下都是容易實現(xiàn)的。
第一、股份結(jié)構(gòu)要合理，合伙人要穩(wěn)定：
????????直截了當(dāng)?shù)卣f，初創(chuàng)公司最大的危機是股東內(nèi)訌，所以合伙人的問題至關(guān)重要。根據(jù)我的經(jīng)驗，選擇合伙人最好是選你最熟悉但又沒有太多利益牽扯的人，比如同學(xué)、前同事；另外，一開始的股東人數(shù)以2至3人為宜；還有很重要的一點是必須有一位股東要占有絕對多數(shù)的股份（最好是67%，至少也是51%），這樣會避免股東層面、管理層面出現(xiàn)劇烈變化；最后需要提醒的一點是最好能保留一定比例的股份用于新股東的加盟或者現(xiàn)有股東的激勵，如果能建立股東退出機制就更好。
????????如果能做好以上幾個方面，那么，日后產(chǎn)生股東內(nèi)訌的風(fēng)險就小多了。股東內(nèi)訌的主要原因是部分股東對利益分配或權(quán)力分配的不滿，而保持股東人數(shù)的精簡和樹立老大地位可以使權(quán)力集中，保留一定比例的股份可以解決股東之間的利益紛爭。
第二、公司發(fā)展大方向要穩(wěn)定：
????????大方向穩(wěn)定了，大家才知道向哪里去努力，該掌握哪些業(yè)務(wù)知識，該提高哪些能力。當(dāng)然，小方向是可以隨時調(diào)整的，這是小公司的優(yōu)勢所在，要充分發(fā)揮這一點，不能太死板，否則就無法在大公司的競爭下生存下去。
第三、公司現(xiàn)金流要健康：
????????公司每個年度、每個季度甚至每個月的現(xiàn)金流都需要保持健康，這就要求每筆客戶訂單都要控制風(fēng)險，不能為了追求業(yè)績而忽視其中的付款風(fēng)險（客戶是否會賴賬？客戶付款周期是否過長？催款成本是否過高？）。
第四、市場、產(chǎn)品（含技術(shù)）、運營三者的平衡：
????????市場、產(chǎn)品、運營三方面需要協(xié)同發(fā)展，同步推進，以完成業(yè)績目標，在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)該注重單點突破，即優(yōu)先發(fā)展其中一個方面，以此來帶動另外兩個方面的跟進發(fā)展，否則可能會造成共同退步的不利局面。
第五、如何找客戶？
????????初創(chuàng)公司起步時，一般都是發(fā)動身邊的人介紹客戶，待熟人客戶發(fā)展完畢后就需要自己去找客戶了。新客戶從哪里來？在確定了目標客戶群之后，首先是自己的銷售團隊去網(wǎng)上尋找客戶信息并做電話銷售甚至線下陌生客戶拜訪，這屬于直銷客戶，比較牢固，需要銷售隊伍有很強的執(zhí)行力；然后也可以借助上下游公司的力量來發(fā)展客戶，這屬于非直銷客戶，粘性稍差，不過大樹底下好乘涼，如果能綁定一家大企業(yè)接單還是非常不錯的；最后還可以與有客戶交集的供應(yīng)商共享客戶來發(fā)展客戶，這種方式比較松散，發(fā)展成功的客戶數(shù)量較少，不是重點。
第六、如何規(guī)劃產(chǎn)品？
????????產(chǎn)品規(guī)劃方面，首先要符合行業(yè)規(guī)范（資質(zhì)、安全等等），然后要注意讓自家產(chǎn)品貼近目標客戶的需求，當(dāng)然，產(chǎn)品一定要有差異化，一定要有自己的特色（比如：易使用、安全性高、迭代快、可定制等等），否則難以與行業(yè)巨頭錯位競爭。想當(dāng)初，我們公司在創(chuàng)業(yè)初期就采用了與競爭對手完全不同的軟件部署方式（我司采用私有化部署，競爭對手采用SaaS部署）而獲得大量客戶青睞。由于感受到我公司產(chǎn)品與服務(wù)的巨大競爭壓力，競爭對手在百度搜索引擎的廣告宣傳語居然改為“超越MD，唯有YM”（MD是指我公司，YM是指競爭對手公司），真是令人感慨！由此可見，差異化的產(chǎn)品與服務(wù)是創(chuàng)業(yè)公司異軍突起的重要因素之一。
第七、如何做好運營？
????????運營主要包括供貨商管理、產(chǎn)品運營、客戶運營，其中，供貨商管理的重點是快速有效地鑒別供貨商并保證其價格合理、質(zhì)量合格、付款周期合理；產(chǎn)品運營的重點是在工作中不斷總結(jié)經(jīng)驗并形成簡單有效的運營文檔；客戶運營的重點是一客一策，即對每個客戶執(zhí)行個性化的運營策略，因為每個客戶的需求是不同的。精細化運營是產(chǎn)品發(fā)展到一定階段后必須要經(jīng)歷的，這不但可以滿足客戶不斷提高的業(yè)務(wù)需求，也可以為我公司帶來相當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，從而也能贏得更多的獲客機會。
第八、成本控制：
????????最大的成本項是人員工資。人員工資如何控制呢？個人認為可以通過以下兩方面來做到：一是讓人員結(jié)構(gòu)更加合理（比如：市場人員6名、產(chǎn)品及技術(shù)人員2名、運營人員2名）；二是用高效管理來節(jié)約用工成本（工作中，管理人員將各方面的經(jīng)驗沉淀下來形成公司資產(chǎn)，招聘即插即用的員工，以降低人員流動的成本）。
第九、其它：
????????關(guān)于員工激勵，個人認為將員工收入做如下安排比較合理：基本工資80%+月度獎金10%+年終獎10%，其它福利可以包括團體保險、團體旅游、不定期的公司聚餐、考勤靈活等等。
????????公司產(chǎn)品進入成熟期之后該如何發(fā)展呢？個人認為在確?，F(xiàn)金流健康穩(wěn)定的基礎(chǔ)上可以適當(dāng)切入與當(dāng)前業(yè)務(wù)關(guān)系緊密的新業(yè)務(wù)，以此來增加新的業(yè)務(wù)增長點。如此，熱啟動一項新業(yè)務(wù)，將客戶低成本遷移到新業(yè)務(wù)中來，提高客單價，這是非常值得探索的一件事。
????????以上九個方面就是我創(chuàng)業(yè)十二年的心得體會，愿與走在或即將走上創(chuàng)業(yè)之路的朋友一起分享。由于本人在研發(fā)、運營、產(chǎn)品以及其它崗位（售前支持/實施/測試/運維/DBA等）均工作過多年，所以后續(xù)還將繼續(xù)分享不同崗位的心得體會。
