? ? ? ? 在我看來，做銷售也是一場博弈，跟客戶之間的博弈。遇到的客戶形形色色，試想，如果我們能迅速摸清客戶路數(shù)與掌握客戶脾氣，對癥下藥，輕松搞定客戶自然不在話下。
我根據(jù)自己多年在銷售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，提煉和總結(jié)了這套專門用九型人格來破解不同類型特質(zhì)客戶的方法，取得了非凡的成果。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，通過我的研究發(fā)現(xiàn)，中國客戶可以分為9種類型。有人就說了：中國這么多消費(fèi)者，難道只有9種類型么？當(dāng)然不是了，我所講的這9種類型是核心類型，9在數(shù)字世界里是單個(gè)最大的，再大的數(shù)值也必須由0～9這幾個(gè)數(shù)字來組成，0代表沒有，所以這里不用闡述。中國的消費(fèi)者加起來，最基本的核心類型有9種。任何人都是由一種主導(dǎo)類型和一種輔導(dǎo)類型任意兩種組合而成。主導(dǎo)類型一輩子都不會(huì)變，主導(dǎo)類型只會(huì)有一種，輔導(dǎo)類型可能有多種。你隨便用這9個(gè)單數(shù)進(jìn)行組合，可以組合出無限數(shù)字，為首的那個(gè)數(shù)字就是主導(dǎo)的類型了。我這里就是要研究主導(dǎo)類型。
讀者就要問了，是哪9種??？ 好，我們現(xiàn)在就先來認(rèn)識一下這9種基本的特質(zhì)類型。
付出型：付出為王——以人際關(guān)系為主，樂于付出，重視別人的需求勝過重視自己的需求。能敏銳感覺到別人的需要，會(huì)隨時(shí)改變自己適應(yīng)別人，迎合別人。善于付出更勝于接受。
成就型：成就為王——好勝心強(qiáng)，具有強(qiáng)烈的競爭意識，各方面都要表現(xiàn)出成功的樣子，把自己的感覺擱置并轉(zhuǎn)化到對目標(biāo)的執(zhí)著追求上，是天生的工作狂。
感覺型：獨(dú)特為王——具有超越常人的感覺能力，常常是戲劇化的向內(nèi)感覺，蔑視世俗與規(guī)則，我行我素，特立獨(dú)行，充滿了浪漫與悲情氣質(zhì)，活在自我的感覺世界里。
以上這三種特質(zhì)的客戶其智慧中心主要在心臟部位。
觀察型：觀察為王——善于觀察，思考，有強(qiáng)烈的求知欲，但行動(dòng)力弱。對物質(zhì)生活要求極其簡單，能恪守內(nèi)心的一份寧靜，保留自己的私人空間，不隨波逐流，常?；钤谧约旱乃枷胧澜缋铩?
疑慮型：懷疑為王——把恐懼投射到環(huán)境中，處處小心謹(jǐn)慎，不輕易相信人和事，對周邊環(huán)境缺乏安全感，故喜歡尋求權(quán)威的保護(hù)，喜歡群體生活，對工作能盡職盡責(zé)。
快樂型：享受為王——活潑好動(dòng)，富有活力，精力充沛，對新鮮的事物充滿好奇，不斷探索和追求，不拘泥于常規(guī)，討厭按部就班，常常以逃避壓力來追求享樂。
以上這三種特質(zhì)的客戶其智慧中心主要在腦部。
領(lǐng)袖型：權(quán)力為王——講究實(shí)力，追求正義，重視原則，主持公道。喜歡鋤強(qiáng)扶弱，打抱不平，充滿力量感，以自我為中心，勇于向困難挑戰(zhàn)，是天生的領(lǐng)袖。
中庸型：和諧為王——不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定，不愿意拒絕別人，常常把自己的憤怒壓抑在心底，逃避現(xiàn)實(shí)，追求和諧，善于聆聽和協(xié)調(diào)關(guān)系。
完美型：規(guī)則為王——執(zhí)著地追求細(xì)節(jié)與完美，重視規(guī)則與道義，力求把每件事都做到完美，以超高標(biāo)準(zhǔn)來檢視自己的行為，常常批評自己和別人，很難讓自己放輕松，害怕自己犯錯(cuò)誤和受到良心的譴責(zé)。
以上這三種特質(zhì)的客戶其智慧中心主要在腹部。
每種特質(zhì)類型的客戶因?yàn)樽⒁饬﹃P(guān)注的焦點(diǎn)不同，導(dǎo)致了不同的發(fā)展方向。一般來講，中國的民營企業(yè)家群體以領(lǐng)袖型特質(zhì)、成就型特質(zhì)、觀察型特質(zhì)為主。因?yàn)橹袊髽I(yè)生存環(huán)境比較復(fù)雜，需要應(yīng)付各類危機(jī)，面對各類挫折，能生存下來的企業(yè)往往要有一位強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)人，所以領(lǐng)袖型特質(zhì)的最多，其次是成就型特質(zhì)。
國有企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)的對象多數(shù)以疑慮型特質(zhì)、中庸型特質(zhì)、自律型特質(zhì)為多。因?yàn)樗麄円话愫茏月?，比較謹(jǐn)慎小心，不隨波逐流，不張揚(yáng)而游刃有余，最后成為贏家。
而感覺型有成就者多存在于一些藝術(shù)領(lǐng)域、娛樂領(lǐng)域里。
針對這9種特質(zhì)的客戶，筆者專門撰寫了本書來進(jìn)行破解，每種特質(zhì)的客戶，都專門有一套破解之道。只要熟練掌握這些客戶的特質(zhì)，進(jìn)而掌握應(yīng)對他們的方法，就會(huì)在銷售時(shí)攻無不克，戰(zhàn)無不勝，所向披靡，縱橫天下。
