銷售前先銷售自己”，這是美國(guó)汽車銷售大王喬·吉拉德的一句銷售名言。
“人是上帝的杰作”，這是十六世紀(jì)英國(guó)大戲劇家莎士比亞在他的名著《哈姆雷特》中的一句名言。其實(shí)，人并不是上帝的杰作，人創(chuàng)造了世界，信手又創(chuàng)造了上帝。
商場(chǎng)上流行的說法是，顧客是上帝。如今我們要與上帝打交道，那么，你就先把他的得意之作——你自己，銷售給我們的上帝。
你自己是這般的重要，完美無缺。在他人的眼中，你就是上帝的化身，你的眼神閃耀著上帝的靈光；你的嘴巴傳達(dá)著上帝的聲音；你的思想、行為有如上帝一般的神圣、偉大。
當(dāng)你滿懷信心地出現(xiàn)在客戶面前，你不是在銷售，你是在向他們展示一件作品，這是在天地間，萬事萬物中上帝最滿意的杰作——你自己!
不管你想銷售什么，所有的銷售員必要經(jīng)過這第一關(guān)——銷售自己。
然而，并不是每個(gè)人都能很好地銷售自己。雖然，他與他(她與她)本質(zhì)上并無多大差異。這里有技巧問題，也有認(rèn)識(shí)問題。本章將就這個(gè)問題，試圖澄清你的認(rèn)識(shí)，介紹幾種銷售自己的行之有效的方法。
喬·吉拉德應(yīng)征汽車銷售員時(shí)，經(jīng)理問他的第一句話是:“你曾經(jīng)銷售過汽車嗎?”“沒有?！薄皢獭ぜ氯鐚?shí)回答，“但是我銷售過其他的東西——報(bào)紙、鞋油、房屋、食品，實(shí)際上，我覺得人們真正買的是我，我銷售自己，哈雷先生?！?/p>
“你從來沒有銷售過汽車，所以沒這方面的經(jīng)驗(yàn)，而我們需要的是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員。況且，現(xiàn)在正是汽車銷售的淡季，假如我雇用你，你賣不出汽車，卻要領(lǐng)一份薪水，公司是不會(huì)同意的?！?/p>
“哈雷先生，假如您不雇用我，您將犯下一生中最大的錯(cuò)誤。我不要暖氣房間，我只要一張桌子和一部電話，兩個(gè)月內(nèi)我將成為公司的最佳銷售員。如果我做不到，兩個(gè)月后你可以解雇我。”
憑著堅(jiān)定的信念和他的一股韌勁，喬·吉拉德終于取得了經(jīng)理哈雷的同意，開始了他的汽車銷售生涯。經(jīng)過兩個(gè)月的努力，喬·吉拉德以實(shí)際行動(dòng)向經(jīng)理哈雷證明了自己的實(shí)力，開始了他的汽車銷售員生涯。
當(dāng)有人向喬·吉拉德請(qǐng)教他的成功秘訣時(shí)，他這樣回答:“跟其他人一樣，我并沒有什么訣竅。我只是在銷售世界上最好的產(chǎn)品，就是這樣，我在銷售喬·吉拉德。你得懂得銷售你自己，這是一條最基本的推銷原則，每一個(gè)銷售開始工作時(shí)都得學(xué)會(huì)這一點(diǎn)，因?yàn)槿藗兏敢馀c自己喜歡的人做生意?！?/p>
在銷售生涯中，喬·吉拉德努力做到讓每一位顧客心甘情愿到他那兒去買車，即使是一位五年沒有見過面的顧客，只要踏進(jìn)喬·吉拉德的門坎，他都會(huì)熱情地接待你，讓你覺得他非常掛念你，他從來沒有忘記你。
對(duì)于熱情真誠(chéng)地對(duì)待顧客這一點(diǎn)，喬·吉拉德說:“你知道，真誠(chéng)是你從書本上讀不到的東西，只可意會(huì)，不可言傳，你得學(xué)會(huì)自然，人們喜歡誠(chéng)實(shí)的人，一個(gè)銷售員必須誠(chéng)實(shí)并且處處為顧客著想。打個(gè)比方，你知道是什么東西造就一家生意興隆的餐館的嗎?是一傳十、十傳百的聲譽(yù)，是那些偉大的餐館的廚師呈上的愛心和熱情?！?/p>
喬·吉拉德這樣說，也是這樣做的。他每賣一輛車，都力爭(zhēng)使顧客像剛走出一家餐館時(shí)一樣感到心滿意足。買過他銷售的汽車的顧客也都這么說，他們認(rèn)為吉拉德辦事認(rèn)真，待人熱情，從而喜歡從他那里買車。
喬·盧易斯是最偉大的拳擊手之一，在每一次比賽前他都要一遍一遍仔細(xì)研究對(duì)手的資料。每一個(gè)有職業(yè)素養(yǎng)的人都是這樣做的。一名醫(yī)生在做手術(shù)前會(huì)做很多工作，以充分了解病人的病情。律師也一樣，他在為他的當(dāng)事人辯護(hù)以前會(huì)把案子的方方面面都調(diào)查清楚。喬·吉拉德深有感觸地說:“銷售員也得這樣做。不管你是銷售保險(xiǎn)、汽車、房地產(chǎn)或其它任何東西，你都必須充分了解你的顧客!許多銷售員不費(fèi)心思去了解顧客，不努力去與顧客交朋友，當(dāng)然顧客不會(huì)喜歡從這種銷售員手里買東西，因?yàn)槿耸怯懈星榈膭?dòng)物。你必須向顧客表示出你的敬意，他才會(huì)購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品。試想，顧客為什么要在一個(gè)不了解、不關(guān)心他的銷售員那兒花掉一筆錢呢?干我們這一行，你必須向顧客提一些問題以便了解他們。去了解顧客……這是銷售的關(guān)鍵!”
吉拉德在銷售汽車時(shí)對(duì)顧客關(guān)懷備至，他堅(jiān)信顧客交錢把車開走只是銷售工作的開始而非結(jié)束。對(duì)此，吉拉德說:“銷售工作是神圣的。我認(rèn)為你是我的顧客，你就屬于我，而不是屬于我的工作或是我的公司，顧客就是我的一部分。我總是讓顧客明白這一點(diǎn)。”
若顧客購(gòu)買的車出了問題，喬·吉拉德會(huì)約定時(shí)間，讓他們來公司修理。顧客來了以后，吉拉德竭盡所能提供幫助。他首先搞清楚誰能解決問題。如果售后服務(wù)部不能解決，他就找其他部門。如果有必要，吉拉德會(huì)一直找到公司的董事長(zhǎng)。人們也許會(huì)說:“當(dāng)然，他能做到因?yàn)樗拿质菃獭ぜ隆！逼鋵?shí)，以前喬·吉拉德這個(gè)名字對(duì)他來說沒有任何特殊意義，但是他始終遵循的一條原則就是“我一定要為顧客解決問題”。
“我相信如果你對(duì)顧客付出真情，顧客一定會(huì)回報(bào)你，為你拉來更多的生意，因?yàn)樗麧M意你的服務(wù)，在你這里，他能夠得到滿足。銷售員都應(yīng)該這樣做，人人都不愿意人家像對(duì)待傻瓜那樣對(duì)待自己?！眴獭ぜ嘛@然成功地把自己銷售給了他的顧客。他的顧客們沒有忘記他，1976年回頭客占他的銷售額的60%，這在推銷界是不多見的。
從喬·吉拉德的成功中我們體會(huì)到了銷售自己的重要性，所以銷售員永遠(yuǎn)要站在產(chǎn)品的前面，銷售產(chǎn)品之前，首先要銷售自己。當(dāng)你把自己銷售出去之后，就不用擔(dān)心產(chǎn)品銷售不出去了。
