企業(yè)經(jīng)營者只需要做兩件事，第一是銷售，第二是控制成本

每個企業(yè)的運(yùn)作都要遵循收入-成本=利潤，這一個公式。從等式來看追求利潤的方法有兩種，一種是增加收入，另一種就是降低成本。

增加收入是你的長槍，你要指揮你的企業(yè)，用長槍去沖鋒陷陣，擴(kuò)大銷售渠道，增加收入來源，槍所指處正是三軍所向。

與此同時，降低成本就是你的砍刀，你要在你的企業(yè)后方，用砍刀砍掉所有不必要的花費(fèi)，成本砍到最低，把拖累三軍的一切不和諧的東西都砍掉，讓它們輕裝上陣，這樣你就勝券在握了

所以學(xué)會使刀弄槍，才能讓企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。

企業(yè)管理應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)心哪些內(nèi)容呢？

企業(yè)家的成功第一步都是切入到市場重視營銷，重視客戶，他們天生就知道，如果沒有客戶，沒有客戶，沒有市場，是不可能生存。一個企業(yè)家如果說營銷是你要去攻克的堡壘，那么成本就是你的大后方，永遠(yuǎn)不要忘記在你英勇奮戰(zhàn)功課堡壘的同時，也要要同更多的功夫鞏固你的大后方。也就是你賺來的錢，你的營銷打出來的市場，要用財務(wù)系統(tǒng)守住大后方，砍掉成本，避免浪費(fèi)，重復(fù)購買等(企業(yè)有三大成本，第一直接成本，第二，第三稅收)

成也現(xiàn)金流敗也現(xiàn)金流。企業(yè)不會因為銷售出現(xiàn)失誤倒閉，因為資金鏈斷裂而倒閉的中小企業(yè)卻數(shù)不勝數(shù)。

企業(yè)家要克服哪些障礙？

企業(yè)家應(yīng)該要克服不懂財物，不看賬目，害怕素質(zhì)的毛病，財務(wù)不是什么專業(yè)高升的東西，需要企業(yè)家掌握的其實就那幾招。

在財務(wù)核算上，很多企業(yè)事后算賬，經(jīng)常是沒有事前的財務(wù)預(yù)算，事中的財務(wù)控制。比如說非常大的項目，企業(yè)老總在整個決策過程中很可能合同也簽完了，什么都拿回來了，才跟財務(wù)說我這筆賬怎么走??？這個財務(wù)怎么處理？其實到這個時候，很多事情都已經(jīng)晚了，你簽下的這筆合同利潤率是多少？怎樣付款？怎樣交割?占多少庫存?占多少流動資金等，很多問題都沒有事前考慮，那成本控制也就無法談起，你即使想控制，也根本不知道刀該下在什么地方!

企業(yè)家用形容詞太多，數(shù)字太少。

比如我們經(jīng)常是形容市場不錯啊，有增長啊，消費(fèi)者很喜歡我們的產(chǎn)品啊，我們團(tuán)隊跟管理很正常啊，我們在描述說話，開會的時候用的太多感嘆詞，形容詞，其實這些詞語雖然適合外交辭令，但在企業(yè)管理面前蒼白無力，學(xué)管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)所有的情況都用數(shù)字說話，我們現(xiàn)在庫存有多少支持交易?給客戶幾天延期付款的時間?信用額的比例是多少？把今年的預(yù)算額再砍掉15%，你的每一天都是素質(zhì)的管理才有力度

語文管理常用詞，有增長有提高很正常，發(fā)展良好，效果還行，蠻基本滿意，比較穩(wěn)定

數(shù)學(xué)管理常用詞增長率，利潤率，稅率，資產(chǎn)負(fù)債率，銷售額百分比同比環(huán)比

企業(yè)家要懂得三張報表

資產(chǎn)負(fù)債表，損益表現(xiàn)金流量表是你行軍打仗的地圖，沒有地圖你就會迷失方向，不懂得這三張表你會失去控制力，不能知己知彼，必敗無疑。

資產(chǎn)負(fù)債表位于三表之首，反映了你企業(yè)的資產(chǎn)狀況，企業(yè)有多少資金，多少外債？一看便知，如果你的企業(yè)陷入債務(wù)危機(jī)，你的資產(chǎn)負(fù)債表就鳴槍示警，那你要立刻采取行動，找到根源，把危機(jī)制服務(wù)。

損益表反映企業(yè)獲利能力，企業(yè)有多少收入有多少利潤，有多少成本，損益表上一覽無余，在損益表上，你可以看出，凈利潤=收入-直接成本-費(fèi)用-所得稅，抓牢損益表上的所有數(shù)字，你就控制了你的整個收益狀況。

現(xiàn)金流量表反映企業(yè)的現(xiàn)金流量，現(xiàn)金流會一刀殺了你，也會是企業(yè)的忠誠衛(wèi)士，你的現(xiàn)金有多少，安全不安全，表上反映的清清楚楚，多看幾遍，做到心中有數(shù)，企業(yè)家怎么樣對三張表進(jìn)行分析？讀懂你的心軍地圖非常重要。

管理者行軍除了熟悉地圖，地形，還要熟悉你的武器，糧草彈藥，在抓住幾個基本和重要的數(shù)字，就能萬無一失。

第一，是現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是企業(yè)的生存之源，咬住現(xiàn)金不放，每天盯緊現(xiàn)金是珍惜你企業(yè)生命的表現(xiàn)。

第二，損益平衡點(diǎn)，很多時候每個月你都必須等到財務(wù)報表出來以后才知道公司最近表現(xiàn)怎么樣？但這個時間的落差很可能影響你的決策，如果你可以請財務(wù)人員提供公司的損益平衡分析，也就是說，你的產(chǎn)品一個月要銷售多少才能平衡，心中隨時有這個數(shù)字立刻可以判斷這段時間究竟是賺錢還是虧錢。

第三，銀行對賬單，每個月銀行會寄給你對賬單，別以為會計人員一定會去核對，事實上，每個人每天忙著做很多事，根本沒有人注意這種重要的工作，你知道嗎？很可能你的公司已經(jīng)好幾年沒有人查對公司賬戶了。

第四，積壓的訂單，這些訂單進(jìn)來了卻一直沒有處理，已知耽誤了交期，只要你要求看這些積壓的訂單，就可以知道公司是否有問題，問題有多嚴(yán)重。

第五，產(chǎn)品的庫存，庫存的多少有一個嚴(yán)格的計算標(biāo)準(zhǔn)，讓你的財務(wù)人員去算吧，但你要隨時清楚公司的庫存是否適當(dāng)。

第六，退貨記錄，如果退貨的數(shù)量增加，表示內(nèi)部質(zhì)量管理有問題，因此，掌握退貨數(shù)量是關(guān)鍵，不要等問題發(fā)展到不可收拾才著手處理

第七，員工人數(shù)，每個月算算員工有多少人，隨著業(yè)務(wù)增加，公司雇用的員工人數(shù)可能不止無腳的增長，甚至當(dāng)業(yè)務(wù)增長，甚至當(dāng)事人人數(shù)仍然無聲無息的增加，要求部署每個月給你一張統(tǒng)計表，讓你掌握員工人數(shù)以及增長曲線，了解一下公司是不是用人無度？

第八，產(chǎn)品銷售量，如果你平時只看營收報表，這中間可能潛藏很多陷阱，例如，有家公司雖然營業(yè)額不斷提高，但銷售量其實在下跌，市場占有率在萎縮，營收之所以增長是因為產(chǎn)品調(diào)價的關(guān)系，因此，企業(yè)家要定期追蹤銷售量，才能清楚掌握公司的業(yè)

削減成本的12路刀法

第一，砍價

在公司財務(wù)人員按照公司的每一筆發(fā)生額，把帳做好，在企業(yè)貸款融資，年檢，納稅等問題上，能把幾張表搞清楚，其實只是財務(wù)職責(zé)的冰山一腳。管理的精神是控制，財務(wù)人的任務(wù)不僅是總結(jié)，更重要的是控制過程，要做預(yù)算，要控制成本，要控制費(fèi)用，要控制現(xiàn)金流，要控制企業(yè)的投資方向，企業(yè)的負(fù)債規(guī)模，只有控制過程才能控制結(jié)果。

企業(yè)家要負(fù)責(zé)營銷負(fù)責(zé)客戶負(fù)責(zé)應(yīng)酬，負(fù)責(zé)團(tuán)隊，負(fù)責(zé)政府關(guān)系，沒有那么多時間來負(fù)責(zé)財務(wù)的砍價問題，所以需要培養(yǎng)專業(yè)專能專注專職的人來負(fù)責(zé)砍價

他應(yīng)該具有八項修煉

1、現(xiàn)代企業(yè)管理知識

2、成本理論

3、價值分析

4、財務(wù)管理和會計知識

5.流程知識

6.產(chǎn)品制造技術(shù)和生產(chǎn)工藝

7.成本預(yù)警系統(tǒng)理論

8.投資分析和可行性分析

砍價的這個人應(yīng)該是在管理團(tuán)隊內(nèi)最重要的人之一。(總經(jīng)理，首席財務(wù)官，首席營銷官，人力資源副總)

砍價人員的工作職責(zé)主要有以下幾點(diǎn)

1，建立專業(yè)財務(wù)制度，完善砍價方法

2，用專業(yè)工具和方法比如，建立價格數(shù)據(jù)庫，成本數(shù)據(jù)庫，供應(yīng)商目錄，供應(yīng)產(chǎn)品的特點(diǎn)、品質(zhì)、價格、檔次、服務(wù)等

3，防范風(fēng)險，公司面臨法律風(fēng)險，采購風(fēng)險等危險，所以需要識別風(fēng)險的能力，不能盲目砍價

4，保證品質(zhì)，在保證品質(zhì)的前提下，獲得最低的價格。

要想砍價砍到最低，要記住再采問題上，除了制度和程序，不要相信任何人朋友關(guān)系等

砍價人員要選作風(fēng)正派，有敬業(yè)精神，對企業(yè)忠誠的人擔(dān)任

降低成本的秘訣在哪里呢？經(jīng)營管理，成本分析要追根究底，到最后一點(diǎn)。

第二，砍人手

三個員工只有一個是創(chuàng)造價值的

一個員工的成本是他工資的5倍

請神容易送神難

砍人手不是揮刀亂砍，見誰不順眼砍誰，見誰礙事砍誰，見誰和自己意見不合砍誰，那是流氓打架，你要讓流走的人心服口服，留下的人不驚慌失措。我做到呢？人人頭上有指標(biāo)，千斤重?fù)?dān)眾人挑，是成熟公司在人力資源管理上的原則。

人人頭上有指標(biāo)的意思就是對每一個員工用績效量化，用利潤導(dǎo)向，用數(shù)字說話，我勸你盡快去完成下面五項原則

1、不管任何員工目標(biāo)，必須是明確的。

2、必須有可以量化的數(shù)字，團(tuán)隊里有的員工有兩種，一種人是創(chuàng)造銷售收入的人即營銷人員。他考慮的是怎么把銷售業(yè)績從兩萬變成五萬、十萬。另一種人是花錢的人，創(chuàng)造產(chǎn)品的人，他的素質(zhì)就是控制成本，他考慮怎么在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，把原來花十萬降到九萬、八萬?？己顺杀净ㄙM(fèi)中的另外一個指標(biāo)是花出去的錢必須轉(zhuǎn)化成價值，如花一萬塊錢買了一臺電腦，電腦要變成價值必須為公司創(chuàng)造利潤，所以這就是把成本變成價值中心，把營銷變成創(chuàng)富中心。

3、具有挑戰(zhàn)精神，你的所有目標(biāo)不是你過去打成的，你去年的銷售業(yè)績是100萬，那么今年你可能是150萬或者200萬

4，要合理，你不能好高騖遠(yuǎn)，太脫離實際

最后目標(biāo)要有時間限制，確定完成的時間，比如一個員工一年要完成200萬的銷售任務(wù)，最后完成時間是12月31日，把200萬這個數(shù)字分解，根據(jù)自己的業(yè)務(wù)規(guī)律，還有過去的狀況，分解到月、周就知道目標(biāo)績效量化在哪里了。

很多員工沒有績效，如辦公室，后勤服務(wù)人員，保安，廚房工作人員，他們不為公司花錢，也沒有給公司創(chuàng)造收入，可以通過時間圓餅圖來做績效管理。

有兩種做法，

一是把每個員工的崗位、工作職責(zé)列出來，按時間點(diǎn)做出餅圖。

時間圓餅圖，就是針對沒有績效的員工，把他們的工作職責(zé)從早上八點(diǎn)開始評估，早上八點(diǎn)到九點(diǎn)之間，你做什么？比如，打掃衛(wèi)生的阿姨，八點(diǎn)上班以后八點(diǎn)到8點(diǎn)30分打掃衛(wèi)生間，八點(diǎn)半到九點(diǎn)擦桌子，每一項任務(wù)按照點(diǎn)來對，如果不在這個位置，你在干什么？如果在做工作以外的事，處罰。從上班開始到下班結(jié)束，每個小時內(nèi)所做的事情全部要寫出來，從這個圓餅圖就可以看出來你的所有工作績效是不是飽和的，你是不是在人浮于事？如果你寫不出來，說明你工作根本沒有量，我們就可以考慮有沒有必要再設(shè)立這個崗位？你有沒有必要存在？有了這個圓餅圖，你的任何員工都無處可逃。

二是讓每個員工把時間分配比例按照圖表畫出來，你的工作職責(zé)有哪些，主要的工作職責(zé)是什么？次要的工作職責(zé)是什么？各占多少比例，然后根據(jù)每個工作職責(zé)所占的時間比例畫餅，比如說，一個銷售經(jīng)理，他的工作職責(zé)是第一出去拜訪客戶占了時間的30%，第二，打電話占了20%，第三，培訓(xùn)員工占了30%

量化指標(biāo)，量化數(shù)據(jù)，量化時間，量化職責(zé)，你的刀已經(jīng)懸在他們頭上，具有強(qiáng)震懾力，在這之后，要建立績效評估模式。

一年度對員工全員進(jìn)行績效評估，然后分成三種一類，一種人20%是企業(yè)最優(yōu)秀的，最頂尖的，第二種70%，這些人在他們團(tuán)隊是合適的，不錯的，第三種10%，那就是表現(xiàn)最差的

針對這三種人區(qū)別對待，針對于20%加薪、獎金、給予股票期權(quán)、升職，給他們更多的機(jī)會，更高的平臺。針對70%的中間族加強(qiáng)培訓(xùn)，評估，績效考核，在70里面也分20、70、10，讓他們努力成為頭上的20%，而剩下來的10%砍掉。

每一個員工有最低的績效，要求公司的最低指標(biāo)是完成績效的60%，電網(wǎng)就是60%，觸動電網(wǎng)自動離職。

工資結(jié)構(gòu)可以設(shè)置成低工資加高績效，等于高利潤。所謂的低工資是，員工收入的20%是工資，80%是績效，工資低，所以追求績效最大化，假如一個員工收入四五千塊，有1000塊是基本工資，那4000塊來，至于績效考核，如果這個員工走收入是一萬，那個工資是2000，績效是8000，用這種手段，即使人手多了，但因為每個人工資低，又都創(chuàng)造了高績效的價值，還是不會給公司帶來太大的負(fù)擔(dān)

后勤人員的績效考核應(yīng)該是個人績效+公司績效

管理者對人工成本的總體戰(zhàn)略

1，不斷跟員工強(qiáng)調(diào)降低成本，對公司成功的重要性

2，雇用高品質(zhì)的員工

3，授權(quán)給員工

4，增加員工的能力

5，鼓勵員工打破范例

6，采取水平的溝通

7，將成本降低與獎酬掛鉤

8，將成本降低后的收益反饋給員工

第三，砍機(jī)構(gòu)

機(jī)構(gòu)臃腫是企業(yè)最大的毒瘤，企業(yè)可以通過電網(wǎng)、績效評估、末位淘汰、每個月來砍人員，使機(jī)構(gòu)達(dá)到最精的狀態(tài)。

我們招人應(yīng)該是巨人政策，招比自己能力更強(qiáng)的人，給人力資源經(jīng)理壓力，觀察新進(jìn)員工的績效，如果他招進(jìn)來低于平均業(yè)務(wù)水平的員工，余下的殘局，由他來收拾。

盡量讓你的組織扁平化，把你的組織砍刀地平線?？偨?jīng)理下不設(shè)副總，由部門經(jīng)理兼任。

一般企業(yè)的通病，很多工作是在多次檢查和催辦下才能完成的，上級不詢問下級不匯報，上級不檢查下級拖著辦，上級座在辦公室里等下級的匯報，不主動深入調(diào)查情況，掌握第一手資料，只是被動的聽下級匯報，不做核實，就做決定或者向上級匯報，出了問題，還可以往下級身上推。我們需要推動走動式的管理，到各公司、各部門、走走看看，聽聽，問問，及時了解情況，現(xiàn)場解決問題。

機(jī)構(gòu)多人多，辦公地方大成本，嚴(yán)重浪費(fèi)，坎機(jī)構(gòu)的一個絕招就是策劃機(jī)構(gòu)搬遷，削減機(jī)構(gòu)，在神不知鬼不覺中就完成了，讓辦公室里的員工就像超級市場一樣，只留下收銀員，其他可以用外包聯(lián)盟。

減機(jī)構(gòu)的循序漸進(jìn)的慢刀法是：

方法一讓行政部門每個人的工作內(nèi)容做到可視化，就是說，任何一個行政人員都要熟悉其他行政人員的工作，做到能替代別人的工作，而不是非他不可，這個事只有知道負(fù)責(zé)人不在，我不清楚這樣的回答堅決杜絕

方法二，做好整理整頓工作，編制標(biāo)準(zhǔn)化流程，讓員工許多事情在不需要行政人員的幫助下，也能完成，如倉庫管理人在再架上標(biāo)明地址，庫存數(shù)量，讓哪怕是新人，也能馬上知道東西放在什么位置，不需要去請教倉管員

方法三，培養(yǎng)行政人員的市場意識，讓他們到市場去，有時候到現(xiàn)場去看一看，比廢寢忘食研究過去的數(shù)據(jù)，在紙上找答案來得更準(zhǔn)確，更簡單

方法4，試著抽調(diào)行政部門的優(yōu)秀人才到其他地方去，讓行政部門其他人員頂上，不斷做到人少化

看機(jī)構(gòu)的技巧

1，通過我能創(chuàng)造多少利潤，我能為客戶做什么的大討論引入利潤導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向的理念

2，按照利潤，客戶導(dǎo)向的原則，通過學(xué)習(xí)和研討重組企業(yè)的三大流程及產(chǎn)品研發(fā)流程，銷售流程和訂單流程交付流程

3，根據(jù)新的業(yè)務(wù)流程設(shè)計新的利益機(jī)構(gòu)，讓業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人最終對企業(yè)價值鏈和三大流程負(fù)責(zé)人，他們的利益將根據(jù)流程的最終成效和流程關(guān)鍵點(diǎn)的成效來確定

第四，砍固定成本

第五，砍采購成本

第六，砍預(yù)算

第七，砍庫存

第八，砍劣資客戶

第九，砍日常開支

第十，砍會議

第十一，砍面子

第十二，還刀于鞘