今天給大家分享的是，如何進行二次銷售？
主要分為七步：實現(xiàn)二次購買的因素、如何激發(fā)新的需求、討論實施列舉的觀點會遇到什么困難、如何克服這些困難、如何讓客戶介紹身邊的人購買商品、通過利益輸出的方式轉(zhuǎn)介紹會產(chǎn)生哪些不良后果、如何在利益輸出上改進（避免出現(xiàn)問題）。
我們從第一步‘’實現(xiàn)二次購買的因素‘’開始講解。
信任：1、銷售員對第一次給客戶的承諾兌現(xiàn)，2、對商家，產(chǎn)品，銷售人員建立不錯的信任，而且感到便捷省事，3、銷售的最高境界就是銷售自己，只要你把客戶服務(wù)好。
產(chǎn)品：1、體驗到了產(chǎn)品的價值。
服務(wù):1、享受到了好的服務(wù)，2、解決了產(chǎn)品使用過程中的疑惑，3、對第一次購買的反饋跟進。
需求：1、自己的需求得到了滿足，2、二次購買的需求和購買能力，3、新產(chǎn)品的痛點挖掘，4、客戶需求分析（比如一個周期快到了，提前了解鋪墊下一個周期）。
競爭：1、對競爭對手的反撲做好對策。
優(yōu)惠：第一次購買埋下二次購買的伏筆（例如折扣、累計積分等）。
第二步“如何激發(fā)新的需求”？
產(chǎn)品提升改進：1、質(zhì)量控制方面挖需求，2、技術(shù)迭代，容量變大，體積變小，更方便，3、擴寬產(chǎn)品維度（比如之前是做保溫產(chǎn)品，現(xiàn)在升級到恒溫），4、從未來的替代品方向談需求。
挖掘客戶需求：1、根據(jù)其關(guān)心的同行（比如技術(shù)改進，引導新需求），2、深入一線，發(fā)現(xiàn)問題，挖掘隱形需求，3、帶領(lǐng)客戶一起發(fā)現(xiàn)新的需求點。
第三步‘’討論實施列舉的觀點會遇到什么困難”
客戶方的問題：1、客戶拒絕直接說沒有需求，2、放煙霧彈（說現(xiàn)在不需要），3、找我沒用，得找我們領(lǐng)導......
銷售方的問題：1、吐槽產(chǎn)品或服務(wù)的劣勢，與其他產(chǎn)品做對比，貶低這家產(chǎn)品，2、賣完產(chǎn)品后，服務(wù)不好，信任不夠。
第四步‘’如何克服這些困難”
關(guān)系經(jīng)營：1、從其他的客戶入手影響他，2、找外援幫忙（比如找客戶的朋友說事），3、聊天貢獻價值。
產(chǎn)品說明：1、把上個產(chǎn)品帶來的利益講給他聽，2、先給與一定的好處（比如新產(chǎn)品試用用的好再買），3、強化痛點和癢點。
深挖需求：1、主要捕捉客戶的需求點，從而抓住客戶的痛點，2、免費試用，3、從現(xiàn)場面對面挖掘他的需求和痛點。
心理攻勢：1、用其他客戶購買的案例和介紹產(chǎn)品的稀缺性，提高客戶購買的心理緊張感，2、用大數(shù)據(jù)分析，案例證明、眼見為實，利用從眾效應(yīng)。3、坦然承認客戶使用過程中不好的反饋（先認同客戶再推出新的改變意見），4、制作稀缺感、實現(xiàn)饑餓營銷。
第五步“如何讓客戶介紹身邊的人購買產(chǎn)品”
利益交換：1、推薦有禮，2、利益捆綁，3、團購有優(yōu)惠，4、老帶新雙方都有禮品，5、老顧客參與定期活動和抽獎。
情感打動：1、平時多和客戶溝通互動，2、節(jié)假日發(fā)發(fā)祝福語，3、一有什么活動就分享客戶。
口碑營銷：1、產(chǎn)品好，是剛需，2、客戶非常認同產(chǎn)品和銷售員，3、提供試用裝讓老客戶分享給其他人用，4、充值會員可終身享受新品體驗權(quán)。
轉(zhuǎn)介紹：1、主動讓客戶介紹新客戶過來。
第六步“通過利益輸出的方式轉(zhuǎn)介紹會產(chǎn)生哪些不良后果”
暴露盈利：1、會讓轉(zhuǎn)介紹的客戶一再壓低價格，2、介紹人感覺你的利益好高，你賺我的錢有點多。
影響關(guān)系：1、會讓客戶覺得，我在乎這種小利益，2、銷售人員言語不當，會導致新客戶流失，老客戶心理不爽，3、過度承諾、過度宣傳。
第七步“如何在利益輸出上改進（避免出現(xiàn)問題）”
獎勵模糊感：1、可以給虛擬獎品（比如積分），2、把利益轉(zhuǎn)化為提供禮品，3、給老顧客送抽獎的機會，4、抓住客戶占小便宜的心理，5讓客戶明白價格不等于價值，突出價值弱化價格。
框定獎勵范圍：1、說明這是廠家給我們的優(yōu)惠，不同數(shù)量采購價格不同，2、說明這是給老顧客的饋贈，3、只此一次優(yōu)惠，上傳這么大的優(yōu)惠是一年前，明年還要漲價。
轉(zhuǎn)化獎勵焦點：1、強調(diào)產(chǎn)品附加值，2、打感情牌，一次成交永遠是朋友，3、給客戶推薦自己在用的產(chǎn)品（比如聊聊護膚品哪個牌子好用等等），4、統(tǒng)一銷售說辭，給老顧客做好思想工作。
二次銷售七步曲，分享完畢，大家細品。
