今天寫的是銷售的那些事——軟文篇；

何為軟文，顧名思義就是軟的文章，軟文營銷就是軟文章綿里藏針，收而不漏，春風(fēng)化雨，潤物無聲，以柔克剛，內(nèi)外兼修；軟文就像太極，不是功夫，勝過功夫~

之前在上家公司上班的時(shí)候?qū)戇^一篇文章，應(yīng)該就能算得上軟文吧！KTV生意不好究竟是什么原因?qū)е碌?嗯，就是這篇~

軟文篇其實(shí)我不敢寫的，太深，太妙，前面說的他就像太極，無可言傳，可是既然說了就要寫，因此只能粗淺的和大家聊聊軟文

一篇好的軟文分三個(gè)時(shí)期的打造

第一：導(dǎo)入期

1：打開需求：制造恐慌，如搶房計(jì)劃

我在碧桂園買了一套房子，還是全款的，12年買的，這么多年南京其他地方房價(jià)都翻了好幾番了，他那邊幾乎沒啥動(dòng)靜，這么多年，那邊房子一直空著，也沒租出去，也沒賣出去，掛在網(wǎng)上賣很久了，無價(jià)亦無市，實(shí)際上當(dāng)時(shí)剛來南京并沒有太強(qiáng)烈的買房欲望為什么會買了那里的房子呢？然后導(dǎo)致現(xiàn)在因?yàn)橄朐谀暇┦袇^(qū)買房買不起天天焦慮，我們回放下當(dāng)時(shí)場景，小字闡述，可以略過不看

那天我和同事們出來發(fā)小紅旗，好像那次有個(gè)和日本的什么事件，各單位都組織員工出來發(fā)小紅旗，我們單位也出來了，走在南京繁華的新街口路上我被一個(gè)帥哥攔住，美女，要買房嗎？距離南京中心開車二十分鐘，有地鐵直達(dá)，地鐵三號線直達(dá)，下地鐵只需十分鐘就能到，小區(qū)里有個(gè)大花園，有醫(yī)院，有學(xué)校，而且單價(jià)只要四千多哦……我站住了腳，心想不貴嘛，那個(gè)時(shí)候很多地方房價(jià)都是七八千，比我住的小區(qū)便宜，( 我住的地方現(xiàn)在三萬單價(jià)，那個(gè)時(shí)候八九千，我買的這個(gè)房子那個(gè)時(shí)候四千多現(xiàn)在還是四千多，這是后話)買房還是要趁早啊…我心想…于是我問是南京的嗎？(就這一問，帶我進(jìn)入了后面一連串的被牽著鼻子走的帶入中)回答，當(dāng)然是南京的，要不我?guī)銈內(nèi)タ纯窗? 我和同事一起的，這個(gè)同事也表示想買這里)…我們有專車接送…回來之后就開始打電話給我

我想著看看也不壞，周末就去了，(同事正好周末有事，我一個(gè)人去的 )在車上一直在聊天，感覺確實(shí)沒多少時(shí)間就到了，去了一看，好多人，房子很漂亮，門口一個(gè)大噴泉，后面一排排整潔漂亮劃一，還有石頭塑雕，雕塑中間噴泉后面一個(gè)石牌，赫然寫著:碧桂園.歐洲城幾個(gè)大字

哇，新小區(qū)和老小區(qū)果然不一樣，進(jìn)去后大家都在登記，還有什么報(bào)號，他們先帶我看了樣板房，問我喜歡什么樣的，我覺得三室肯定買不起啊，看了兩室的，感覺也不錯(cuò)，我問了如果買啥時(shí)候能落戶，他們說拿到房產(chǎn)證就可以，后來來到樓下看著他們報(bào)號，售樓員帥哥就要我選房，買房子是大事，我還沒和家人商量呢，我一個(gè)人哪能決定，他們說沒事，說先選了，不選就沒了，可是看著大家都在選，很多都說沒了沒了，那種緊張氛圍真的感覺不選就沒了。我于是選了八樓，售樓帥哥跑過去又跑回來，告知沒了。被搶了，還有九樓，十九樓等，于是我重新選擇九樓，等他過去回來告訴我九樓也沒了。

天啊，我當(dāng)時(shí)就驚了，這里房子得多好，于是這次我立刻選了19樓，心里在想，可別又沒了，只見售樓帥哥興奮的跑回來說，十九樓還有，我?guī)闳サ怯洶伞怯?？登記什么，我感覺我當(dāng)時(shí)完全是蒙的，他說不登記一會又沒了，啊，又沒了？聽到這句話我趕緊跟著他去登記，也沒看清啥，填了各種單子，當(dāng)時(shí)只有一個(gè)印象，人好多啊，擠都擠不過來，然后他帶我到一個(gè)柜臺前面，說先交兩萬塊錢定金，交定金？我還沒和家人商量呢？售樓員說這次低價(jià)做活動(dòng)，各種說辭來了，最后讓我給家人打電話，我心想這么好的房子，先定下來，回去再說吧……但是我也不傻啊，我還是記得問一句，是南京戶口吧，他們立刻表示，是的是的，你也看到了，這些買房的都是南京的，于是刷卡，付了定金了。

直到后來回到家我都是蒙圈狀態(tài)，我買房的目的是為了戶口?。∈悄奶煳乙?yàn)楣ぷ?，社保斷了不用到處找單位自己能交，是為了我那畢業(yè)十年了還在學(xué)校托管的戶口有地方落，可是?，F(xiàn)在告訴結(jié)果吧！第一，這個(gè)房子不是南京戶口，是安徽滁州戶口。第二，確實(shí)有地鐵了，不過不是地鐵三號線是地鐵S號線，轉(zhuǎn)三號線還得一個(gè)小時(shí)。關(guān)鍵關(guān)鍵下地鐵十分鐘不是步行，是開車啊，我的錢都用來買房了，哪有車開啊。第三，開車到南京不堵車一個(gè)小時(shí)確實(shí)能到堵車就不好說了。當(dāng)初說好的南京戶口呢？當(dāng)初說好的地鐵直達(dá)呢？我因?yàn)槭巧碓谄渲性鼓铑H深，對于我這種一分錢都要計(jì)較想買一瓶礦泉水都能口渴忍五個(gè)小時(shí)回家喝的他們這樣含糊其辭欺騙的方式確實(shí)不地道，但是回歸主題，他們的那個(gè)制造房子很快就賣完，不買就沒了的這種恐慌感就是一個(gè)成功策略，如果不是這種恐懼可能我不會第一次就那么匆忙的不和任何人商量就下了決定

2：賦值效能：贈與定義高大上，如鉆石恒久遠(yuǎn)一顆永流傳

鉆石的營銷很多人可能知道，但是應(yīng)該還是很多人不知道的，我就來簡單小字闡述下，知道的可以略過

鉆石在被發(fā)現(xiàn)以后很長一段時(shí)間只是皇家和貴族炫耀財(cái)富的飾品，產(chǎn)地固定而且產(chǎn)量稀缺。十九世紀(jì)后期發(fā)生改變，因?yàn)槟戏蔷尤簧衿娴匕l(fā)現(xiàn)了一座鉆石礦，產(chǎn)量有幾千萬克拉。

? ? 這一下不得了，那些投資鉆石的商人徹底懵逼。如果這些鉆石進(jìn)入市場，鉆石的價(jià)值將大打折扣，于是，一個(gè)叫羅茲的英國商人在1888年創(chuàng)建了大名鼎鼎的戴比爾斯公司，從此鉆石營銷拉開了它的世紀(jì)大幕。

? 戴比爾斯一咬牙買下了整個(gè)鉆石礦，之后小心翼翼地控制鉆石出量，壟斷了整個(gè)鉆石的供貨市場。最高時(shí)候戴比爾斯掌控著市場上90％的交易量。

? 如果買了鉆石的人要出售掉，鉆石的價(jià)格體系也會崩潰，所以要想穩(wěn)定價(jià)格除了讓別人買，還得不讓他賣鉆石。這怎么可能呢？可是神通廣大的戴比爾斯就是做到了，這個(gè)超級難題的解決方案催生了這個(gè)世界最不要臉的組合，那就是把愛情同鉆石緊緊結(jié)合在一起。

因?yàn)殂@石=美好+永恒，而愛情=美好+永恒，所以，鉆石=愛情。

? 1938年以后，戴比爾斯的實(shí)際控制者奧本海默家族花費(fèi)了巨額的廣告費(fèi)用開始打造所謂的鉆石文化。宣稱堅(jiān)硬的鉆石象征的正是忠貞不渝的愛情，而只有鉆石才是各地都接受的訂婚禮物。通過各種手段鋪天蓋地的廣告，強(qiáng)化鉆石和美好愛情的聯(lián)系?；榧喺丈闲履锷碇利惖幕榧?，一臉幸福的微笑，手上的鉆戒閃瞎大家的眼。

? ? 1950年，戴比爾斯更提出了喪心病狂的廣告語，“A DIAMOND IS FOREVER”,鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。通過這個(gè)營銷，戴爾比斯一石三鳥。

1.男人都認(rèn)為只有更大更美的鉆石才能表達(dá)最強(qiáng)烈的愛意，戀愛中的男人為了女人什么事都做的出來，買鉆石比送命門檻低得多

2.女人都認(rèn)為鉆石是求愛的必需，你連鉆石都不舍得買，你還好意思說你愛我，什么，你以為我看中的是鉆石，我看中的是你舍不舍得！

3.鉆石都代表著永恒的愛情，拿來出售簡直是對神圣愛情的最大褻瀆。除非你跟前夫不共戴天，否則很少會賣掉他給你的鉆戒，而且就算賣，也不會有人接手，因?yàn)槟鞘悄愕膼矍椋遣皇俏业摹?/p>

? 正是因?yàn)槿绱?，盡管鉆石不斷開采至今已經(jīng)有五億克拉，但在整體上還是供不應(yīng)求，價(jià)格扶搖直上，因?yàn)橹挥写鞅葼査共趴梢再u鉆石。你以為戴比爾斯的營銷到這就算完成了嗎，那這未免太小看它，戴比爾斯還可以根據(jù)市場形勢改變營銷，再通過營銷反控市場。

這就是鉆石的故事，將一個(gè)毫無價(jià)值的碳元素材料打造成一款大眾追求的奢侈品，愛情的象征，才會有那一句“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”他將鉆石賦予了愛情這個(gè)美好事物的代名詞

以上是制造需求，就是我每天生活好好的，但是有個(gè)人過來告訴我，我有問題，非常緊急需要什么來解決；實(shí)際上我有沒有這個(gè)問題，是否真的需要解決自己是沒有概念的，因此營銷第一步是制造需求

第二：成長期

需求制造出來就結(jié)束了嗎？恐慌制造出來就可以解決了嗎？當(dāng)然不是，我們得不停的強(qiáng)調(diào)，不停的去重復(fù)，國內(nèi)最有名的腦白金廣告之后出現(xiàn)的一系列文案

《不睡覺，人只能活五天》：相對不吃飯活20天，不喝水活7天，強(qiáng)調(diào)睡眠的重要性。

《一天不大便有問題嗎？》：講大便的重要性，為腦白金通便功能鋪路。

《宇航員服用腦白金》：旁證腦白金的有效性，改善宇航員睡眠。

能吸引眼球的標(biāo)題，看起來能抓取大眾心理的標(biāo)題和立意本身就是導(dǎo)流利器，這種營銷甚至一分錢都不用，自會有人去做

例如最近出現(xiàn)的非常熱門的，為什么越來越多的女人選擇不結(jié)婚，為什么越來越多的男人不再追求女孩

之前看過一個(gè)文章，同一學(xué)校畢業(yè)同一工資水平的男孩和女孩生活的差異，咪蒙的火爆正是說明了這個(gè)道理，咪蒙就是賣軟文的，她一篇軟文能賣50萬人民幣，她每天都在強(qiáng)調(diào)女人要如何過的好，通過各種超級有真實(shí)性的身邊案例，制造矛盾，反轉(zhuǎn)，她的粉絲幾百萬，每一個(gè)人都是非常的忠誠，她告訴女人要愛自己，美容，化妝等，這不就是軟文嗎？然后底下再來一個(gè)廣告，先軟文洗腦，再來廣告解決方案誕生

凡事有利有弊正因?yàn)轭愃七@種的各類營銷號的出現(xiàn)導(dǎo)致了某些問題的產(chǎn)生，例如之前的裸貸事件不能說和看這類營銷號文章太多沒有關(guān)系；

但是單單就軟文來說，咪蒙就是一個(gè)非常成功的，成長期的關(guān)鍵就是建立一個(gè)觀點(diǎn)，然后不停的去重復(fù)，佐證這個(gè)觀點(diǎn)

第三：成熟期

成熟期就到了提供解決方案的時(shí)期了，告訴了他他有病，然后想辦法讓他確定他有病直至認(rèn)同，然后提供解決方案，什么能解決這個(gè)病呢？為什么必須是這個(gè)而不是其他的呢？

咪蒙曾經(jīng)寫過一篇文章《如果可以回到10年前，你想改變什么》，從標(biāo)題上看，這完全是一篇雞湯文，文章延續(xù)她以往的行文風(fēng)格，從日常故事開篇，說自己最大遺憾沒有抓緊時(shí)間多跟幾個(gè)人亂搞，污力十足，挑起興奮點(diǎn)。

緊著著畫風(fēng)一轉(zhuǎn)，拋出10點(diǎn)讓自己不留遺憾的大道理?？墒?，道理大家都懂，時(shí)間是回不去了。就在這個(gè)時(shí)候，一個(gè)峰回路轉(zhuǎn)，主角 “咸魚APP” 出場，帶來 “第二人生體驗(yàn)券” 。

據(jù)說，閑魚App這次投放，使這款A(yù)pp從App Store的幾十名沖到總榜第七，客戶還給咪蒙發(fā)了一面略萌的“錦旗”。

這個(gè)就很好的把解決方案放進(jìn)去了

當(dāng)然無論軟文怎樣寫最重要的兩點(diǎn)永遠(yuǎn)不會改變，第一有用，第二有趣

然后就要注意不要離題啊，始終記得：

1.與產(chǎn)品有著相同的目標(biāo)用戶。

2.時(shí)刻傳達(dá)著產(chǎn)品賣點(diǎn)。

3.本身有用或有趣，能夠引發(fā)傳播。

個(gè)人建議無論如何還是一句話，積極向上能給別人帶來實(shí)實(shí)在在好處的永遠(yuǎn)是第一原則