? ? ? ? 賣貨、收款應(yīng)該是電子行業(yè)銷售的兩大主要版塊，業(yè)務(wù)員不光是要把貨賣出去，還要負(fù)責(zé)把款收回來，這才是一個(gè)完整的銷售過程。

? ? ? ? ?公司是做觸摸屏生產(chǎn)和銷售，客戶在合作幾個(gè)月之后都會要求給予賬期支持，基本上都是月結(jié)30天。之前的同事有一個(gè)客戶，采購合同簽的是月結(jié)30天，合作了半年左右開始出現(xiàn)拖款現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員三番五次催促客戶付款，但是一直沒有得到回應(yīng)，公司暫停出貨。

? ? ? ? 在延期2個(gè)月的時(shí)候，業(yè)務(wù)員因公司壓力再次來到客戶公司要求付款，因故與客戶發(fā)生嚴(yán)重爭執(zhí)對著客戶說臟話得罪客戶后辭職，留下12萬的欠款尚未收回。

? ? ? ? 公司將收款的任務(wù)分配給我，這是一個(gè)非常棘手的問題。通過與前業(yè)務(wù)員的深入溝通，掌握了客戶公司的組織架構(gòu)，前業(yè)務(wù)員是與客戶公司采購員對接，而采購主管只負(fù)責(zé)訂單審批，真正負(fù)責(zé)批款的是老板。

? ? ? ? ?業(yè)務(wù)員得罪的是客戶公司采購員，到底是采購員卡著還是老板沒有批準(zhǔn)付款呢？要想收回欠款，必須要進(jìn)一步的了解清楚客戶公司的實(shí)際情況，分幾個(gè)方向去市調(diào)了解：

? ? ? ? 1、客戶公司資金是否出現(xiàn)問題，沒有資金支付供應(yīng)商貨款？首先了解客戶公司的工程師，通過麥凱了解到，公司并沒有拖欠員工工資，同時(shí)打聽到客戶公司的其他幾家供應(yīng)商，從這幾家供應(yīng)商口中了解到只有一家供應(yīng)商因質(zhì)量問題被拖欠貨款1個(gè)多月，其他幾家只是延遲3-5天。因此，客戶公司應(yīng)該不存在資金問題，是有能力支付貨款的。

? ? ? ? 2、公司產(chǎn)品是否有質(zhì)量問題沒有得到解決？通過客戶公司的工程師了解到，之前我們公司的產(chǎn)品是有一批產(chǎn)品出現(xiàn)外觀有臟污，比率偏高，采購要求前業(yè)務(wù)員退貨，但是前業(yè)務(wù)員不同意客戶品質(zhì)的檢驗(yàn)結(jié)果，雙方爭執(zhí)比較大，鬧出不愉快。此后客戶更換供應(yīng)商，我司那批有外觀問題的產(chǎn)品至今還堆在客戶公司倉庫。

? ? ? ? ?通過市調(diào)了解到以上情況后，跟公司申請一箱水果登門給客戶道歉，對于前業(yè)務(wù)員的行為表示歉意，同時(shí)會主動協(xié)助客戶處理外觀有臟污的產(chǎn)品。客戶采購員看換了人與她對接，而且是帶著禮品上門道歉，態(tài)度還不錯(cuò)，拜訪過程中始終沒有提貨款的事情，只是表達(dá)歉意以及處理問題產(chǎn)品事宜。

? ? ? ? 此后，每周周五下午四點(diǎn)半，都會給客戶發(fā)一條周末愉快短信。第二周送返修產(chǎn)品過去給客戶的時(shí)候，順便帶了一包從淘寶代購挑選的日本美食送給客戶，自己之前嘗過，味道不錯(cuò)，也沒有提起貨款的事情。

? ? ? ? 在第四周的時(shí)候，也就是月底的時(shí)候，客戶通知我對賬，出貨時(shí)間按照返工產(chǎn)品送達(dá)的時(shí)間計(jì)算，貨款下個(gè)月付。

? ? ? ?至此，收款的事情有了很大的進(jìn)展，期間又送了兩次禮品，都沒有主動提貨款的事情，每次拜訪完要走的時(shí)候，客戶主動跟我說貨款會在下個(gè)月5號前付清。20號的時(shí)候，客戶還安排了新的訂單，此后又開始繼續(xù)合作。

? ? ? ? 后期公司對產(chǎn)品的品質(zhì)管控較嚴(yán)，再加上客情關(guān)系不錯(cuò)，客戶合作至今都沒有出現(xiàn)延期付款超過3天的現(xiàn)象，合作比較愉快，算是完美的將客戶挽回。其實(shí)這些方法我也是從一個(gè)銷售交流裙學(xué)到的，大家可以去看看，君羊592884769言正馬25070，群主藍(lán)小雨老師說，所有銷售問題，我把一切告訴你！