5月份老麥去了一趟英國，見了一位客戶，他們的經(jīng)營情況不是特別好，我們聊了很多。這種實地的拜訪和”問診”式的溝通，凡菲的團隊會做更多。走出去了解客戶、了解市場，我們已經(jīng)從中受益很多。以下是本次英倫之旅的分享。
初見，多面英倫
古老、優(yōu)雅，隨處可見的古堡和建筑，處處流露出年代久遠(yuǎn)的氣息。
紳士的國度，彬彬有禮，溫文爾雅，風(fēng)度翩翩。一切“可以”用詞，我們都可以在這個國度里感受到。謝謝要加上“非?！保欢ㄒ谩罢垺弊?。
跟店員說，“能給我來一杯水嗎？”，在英國是會被“責(zé)備”的事情。你要說，“請給我來一杯水”，最好再加上“十分感謝”。
外表的華麗，內(nèi)里的低迷，這也是英國。老態(tài)龍鐘，人煙稀少。沿街店鋪稀稀拉拉，TO LET 字眼遍布整個街市。每個人每天好像只需要做很少的事情，然后就可以下班了。
?在英國人最多的時候是在周五、周六的晚上，所有的男人、女人，年輕人都出來喝酒，打扮得花枝招展，浸泡在燈紅酒綠里面。第二天上午你會發(fā)現(xiàn)大街上到處都是在吐的人，喝酒酗酒也是英國的一面。
英國，裝在套子里
老麥此行去英國，主要拜訪一家相識已久的客戶。
這家公司，運作不是很良好。客戶都是預(yù)付款、金額又大，導(dǎo)致他們資金很困難。公司養(yǎng)了6個銷售、加其他職員，一共15人，在其所在行業(yè)，他們的銷售額是很小的，一年2000萬人民幣，人均產(chǎn)值也是很低的。
奇怪的是整個企業(yè)效益不好，員工卻活的很舒坦。6個銷售，配了7輛奧迪拜訪客戶用。
這家企業(yè)老板60多歲了，老麥更傾向于用“老好人”而不是“生意人”定義他。和所有英國公司的老板一樣，讓他砍掉低效率的員工，沒必要的企業(yè)開支，是一件非常痛苦的事情。
他告訴老麥，你不能把一個跟了你十幾年的廠長、助理裁了，哪怕他沒多少業(yè)績，拿著極高的薪資。這在英國非常普遍。
而在英國，恰恰很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，都是50-60歲的老人。中層也多在40歲以上。這導(dǎo)致一個結(jié)果：中層及以上沒干勁，基層沒動力，組織架構(gòu)自上而下散漫，企業(yè)必然走向衰敗。
這也是這家企業(yè)運營不良的原因之一。企業(yè)毛率只有50%，管理人員的費用占了33% ，扣除其他，幾乎沒有什么盈利。老板還在不斷借錢維持，養(yǎng)員工、為極度不匹配的高福利待遇買單。
做生意、經(jīng)營企業(yè)是需要狼性的，這一點在英國老一輩主導(dǎo)的企業(yè)身上看不到。
上了年紀(jì)的英國企業(yè)家，老麥對他們有一個很深的感受：保守有余，進取不足！
一方面拘泥于人情，無法大刀闊斧地改革。一方面他們害怕失去，恐懼失敗。當(dāng)我和他談?wù)撘灰橙说臅r候，他還在糾結(jié)把人砍掉會產(chǎn)生的各種問題，比如銷售額下降，比如人情方面抹不開。而這一切都無益于企業(yè)發(fā)展。
不愿意去改變，去找資源，找方法，反復(fù)糾結(jié)是英國商人們出現(xiàn)的一個問題。英國式禮貌在這里更讓老麥感到“挫敗”。
當(dāng)你和他們談決策，談改進辦法時，英國人會非常有禮貌地回復(fù)你，“對的，你說得太對了，但是......”
他們下不了行動和冒險的決心，只在嘴巴上說著“正確的廢話”。
躲在自己的世界里，即使看到了外面的世界，與外界的交流方式和思維依然是脫節(jié)的，這就是老麥所見的套子里的英國。
此外，英國人是典型的保守文化，老板教育業(yè)務(wù)員是你不能給我丟臉，拜訪客戶時不能問很簡單很“愚蠢”的問題。
于是，銷售跑客戶只談愿景談目標(biāo)，而不問客戶的采購方式。不問客戶的銷售額、銷售情況，他們認(rèn)為這是秘密。而在中國我們恰恰又是“反著”來的，做老板的敢于讓下屬去問，去試錯，主動去了解客戶和市場，結(jié)果必然又是大不相同的。
對比，才有差距
去英國之前，老麥覺得所有英國人都是紳士、nice的。入鄉(xiāng)隨俗，老麥希望也當(dāng)一回英倫紳士。
特意去BOSS品牌店定制了西服、鞋子。結(jié)果卻是“一波三折”。
第一次離店，店員給了老麥三個小袋子，我想現(xiàn)在的技術(shù)都這么先進，能把西服折疊得這么??？回到酒店才發(fā)現(xiàn)，人家沒給西服！老麥跑去店里“詢問緣由”，早關(guān)店了，7點鐘已經(jīng)不開門營業(yè)。
次日9點，老麥再次到店，店員說衣服送到裁縫那里裁剪褲腳。也就是說，第一天店員壓根沒有提醒我，有這么一回事。
老麥想，那好吧，裁個褲腳在國內(nèi)也就10分鐘而已，中午再過來取吧?？上攵?，中午一趟又落空了，衣服到傍晚才拿到。
期間老麥問店員：我的酒店離你們這里才10分鐘的路程，能否送上門？
店員：對不起，先生，我們沒有多余的人員和精力提供這項服務(wù)。
第一次，或許也是最后一次。買一套西服，等了一天，走了4次，才取到衣服。說沒有人送，說裁縫很忙，好吧！我知道了這就是英國。
我拿今天的英國、美國，臺灣、大陸，朝鮮和韓國做了一個比較，或者說比喻。得出一個共通的答案，他們并沒有做錯什么，唯一做錯的是他們的思維方式跟不上這個時代。
從小里說，在一家知名品牌的服務(wù)意識上可以看出來。從大方面來講，英國企業(yè)、企業(yè)家固守傳統(tǒng)、進取不足的商業(yè)思維，都是很要命的。
市場，永遠(yuǎn)屬于努力進取的人
關(guān)注凡菲多年的外貿(mào)朋友們都知道，我們起家是墻貼這類產(chǎn)品。到英國，老麥一行除了拜訪客戶，很重要的一點就是走商超，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?。我們會看這款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂饕谀男I(yè)態(tài)銷售，在這些業(yè)態(tài)里它的整體架構(gòu)和布局如何。
這2年，凡菲砍掉展會、砍掉平臺，轉(zhuǎn)向主動拜訪客戶。我們的一個經(jīng)驗是以更高的眼光看待海外市場。第一，你不是只去和客戶談訂單的。第二，也不是為了一個訂單而去拜訪客戶的。
?我們要跳出來，去看客戶的客戶，看用戶是否喜歡這個產(chǎn)品，這個價格是否合適。所以我們要到前線去，就像我們?nèi)デ熬€去看商超賣什么，那些產(chǎn)品占比多大。包括我們啟動外貿(mào)B2C電商主動去收集用戶數(shù)據(jù)，前端的信息反饋回來，整個產(chǎn)品的感覺會越來越不一樣。
面對大客戶，以前只能對著一個訂單去談，現(xiàn)在就能提供更大的價值，完全不一樣。這個就是模式上的本質(zhì)不同。
小結(jié)：一個古老的國度，一個曾經(jīng)輝煌的帝國。讓我看到了“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”的規(guī)律，也讓我們知道努力進取，凡事靠自己的真諦?！消溣谟?br>
