前面講了艾利·高德拉特系列的《目標》。每本的側(cè)重點不同，發(fā)現(xiàn)這本講零售業(yè)的《醒悟》跟我們公司的銷售模式非常類似，就直接拿起來讀了?？赐暌院?，終于明白了我們

? ? ? ? 為什么需要在碼頭邊上設一個總倉庫，在各銷售區(qū)域設立分倉庫；

? ? ? ? 為什么訂單和出貨都是每周一次；

? ? ? ? 為什么要降低庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；

? ? ? ? 為什么需求預測一直都那么不準確；

? ? ? ? 為什么要和供應商做合作伙伴。

背景

故事的場景是一家零售集團，老板恒萊白手興家，將一家賣家用紡織品的小店發(fā)展成為擁有一百家分店的零售集團?，F(xiàn)在他年事已高，面臨退休及企業(yè)承繼的問題。長子大倫對繼承父業(yè)不感興趣，故意避走遠方。而在他的公司擔任采購部主管的女兒嘉璐，十分能干，但對承繼大業(yè)沒有自信。

她的丈夫淮德（主角）投身這家家族企業(yè)，在公司內(nèi)擔任過不同的崗位，表現(xiàn)都非常卓越。他堅持一個原則，就是他在企業(yè)內(nèi)的任何晉升，都必須是通過他的工作表現(xiàn)和能力堂堂正正地賺取到的，而不是靠作為老板的女婿。所以故事一開始，淮德正面對迄今最大的挑戰(zhàn)和苦惱。他出任一家分店經(jīng)理已經(jīng)三年了，表現(xiàn)卻乏善可陳。他用盡辦法，打折促銷，都無法解決銷售差的難題。

正文

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)了?；吹碌纳痰陚}庫水管發(fā)生爆裂，他不得不把所有的庫存放到區(qū)域經(jīng)理魯澤的倉庫里，由魯澤每天把需要的貨物發(fā)給淮德。沒想到，淮德面臨的第一個問題，就是他的部門經(jīng)理們不愿意保持過低的庫存，因為銷售起伏太大，有些物品一個月都賣不出一件，但也許某天就賣了幾十件。最終大家決定在貨架上保留平均20天的銷售量。

一個月之后，淮德接到了好消息，商店的銷售量排到了區(qū)域第一的位置！驚詫的淮德在嘉璐的幫助下，找到了原因 - 商店的缺貨減少了！經(jīng)過進一步和魯澤溝通，淮德明白了緣由：通常如果某家商店訂四盒某貨品，而區(qū)域倉庫只有兩盒，倉庫就不能發(fā)貨。因此，最終區(qū)域倉庫就堆積不少這樣的殘留庫存，而這些殘留庫存通常都是大家爭搶的暢銷貨。當淮德把每日清單發(fā)給魯澤時，倉庫就把這些貨加了進去，發(fā)給淮德，也因此銷售增長迅速，卻沒有增加任何成本。同時，因為商店內(nèi)的庫存減少了，淮德有更多的貨架去擴大商品類別，而更多的類別通常意味著更多的銷售。

淮德和魯澤決定繼續(xù)保持這個做法，商店放棄原本的庫存，并把這個方法推廣到整個區(qū)域。在說服其他人加入這個計劃的過程中，淮德和嘉露琢磨出了如何說服他人接受變化的辦法：要通盤考慮改變的正面和反面后果，以及不改變的正面和反面后果。比如，我們站在山旁，山頂有一桶金，為了決定是否爬山，我們只看金的多少，將之與爬山的痛苦相比?，F(xiàn)在假設我們所處的位置有鱷魚，我們會決定爬山，不管那桶金有多少，也不管有多痛苦。

第二個問題出現(xiàn)了。當所有的區(qū)域商店都采用這個辦法時，就可以有效避免某件貨品在一個商店有過多的庫存，而在另一商店卻缺貨的情況，換句話說，單個商店的銷售預測準確率肯定不高，但整個區(qū)域的銷售預測準確率肯定高多了。但同時，快銷的產(chǎn)品成了所有人競相爭取的對象，即使從其它區(qū)域倉庫調(diào)貨也變得異常困難。缺貨又開始增多了！

這個時候，嘉璐，作為集團采購部主管，開始試圖從供應商方面下手。她驚奇地發(fā)現(xiàn)，只要原材料已經(jīng)染色備好（染色是大批量工序），供應商并不反感分批發(fā)貨。相反，他們很樂意接受新的條件，因為他們的縫紉也是按批進行的，完成的產(chǎn)品早點發(fā)貨還能早點收到貨款。因此，嘉璐不用再一次收到半年的銷售量，而可以根據(jù)銷售情況要求供應商分批出貨，在縮短供應時間（生產(chǎn)時間加上運輸時間）上取得了很好的成績，快銷商品（即缺貨率較高的商品）也可以更快地拿到。

結局

恒萊和他的助手商談整個改變是如何發(fā)生的。集團的核心問題是：無法對未來的需求預估得夠準確，而供應時間又較長，導致有些貨品買入過少，而有些又過多。買入和賣出之間的不匹配直接導致了銷售難題。

而淮德所做的，是把單個商店的預測擴大到整個區(qū)域的預測，準確率大幅提升，但同時提升的還有跨區(qū)域運輸。那么進一步思考，從整個區(qū)域的預測擴大到整個集團的預測，在碼頭邊上建一個總倉庫，要求區(qū)域倉庫按照銷售量從總倉庫里進行補貨，而采購的需求由總倉庫發(fā)出。

收獲一：零售業(yè)機構不應把庫存放在預估最差勁的層面-商店的層面，相反，他們應該把大部分庫存放在預估最準確的層面-中央倉庫層面，并利用相對較短的補貨時間所提供的靈活性，將貨品送到實際需要它的地方去。

收獲二：在管理供應商方面，和供應商協(xié)定年采購總量，甚至通過購買原材料的方式，使得供應商的交貨時間縮短而更富有彈性。和供應商做合作伙伴，用更多的生意和獎勵刺激他們，當他們在供應指標，如交貨準時率和庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)上表現(xiàn)良好時，公司也可以降低總庫存，提高投資回報率。

收獲三：抗拒改變并非人們的性格使然，而是他們?nèi)绾卧u價這一改變，對他們是否有利。人們不僅著眼于山頂?shù)囊煌敖?，還考慮爬山帶來的痛苦，更重要的是，他們還會考慮不改變的正面和負面效應，比如不爬山，就會咬掉你腳趾頭的那條鱷魚，以及爬山就會失去的那條美人魚。