引言—信任是群眾協(xié)作的基礎(chǔ)，同時(shí)也是做好生意的基礎(chǔ)
信任，從來都是任何一個(gè)人渴望得到的東西。
銷售從業(yè)人員他們渴望得到客戶的信任，從而達(dá)到成交，留存，回購(gòu)等一系列盈利行為。
丈夫渴望得到妻子的信任，從而達(dá)到夫妻生活和諧，爭(zhēng)吵矛盾減少。
那么針對(duì)信任這一點(diǎn)，哈佛商學(xué)院的教授弗朗西斯·弗雷（FrancesFrei）給出了解決方案，他認(rèn)為人與人之間的信任是由三個(gè)的關(guān)鍵要素組成，真實(shí)性，邏輯性，通理性，這三者缺一都不能構(gòu)成真正的信任，若三者其一被質(zhì)疑，那么信任體系會(huì)岌岌可危，甚至可能直接崩塌。
真實(shí)性
真實(shí)性顧名思義就是需要真實(shí)，沒有任何一個(gè)人喜歡被欺瞞，喜歡虛偽，喜歡虛假。
哪怕虛假是他們所喜歡的，所接受的，一但被得知是虛假的，那么一切的好感，都會(huì)被貼上虛偽，虛假的標(biāo)簽。
我曾在某綜藝節(jié)目聽過一句話 — “相互暴露的前提是自我暴露。”
想要獲得客戶的信任就需要先做到自我的真實(shí)表達(dá)，那么客戶也會(huì)回應(yīng)你他的真實(shí)表達(dá)，真實(shí)的內(nèi)心想法，然后在真實(shí)且有效的溝通的情況下，信任就會(huì)在不斷地在一點(diǎn)一滴的積累。
常言道：“空口白牙，空口無憑！”
對(duì)于陌生客戶來說，他們的目的非常純粹，就是了解你的產(chǎn)品，不是和你聊人生，所以單靠用語言輸出是無法完全打動(dòng)客戶的。
給出依據(jù)
如果說顏值是決定一對(duì)孤男寡女是否成為戀人關(guān)系，那么依據(jù)就可以決定客戶是否購(gòu)買你的產(chǎn)品。
●客戶見證
客戶見證在客戶眼中是最為客觀的評(píng)價(jià)，哪怕權(quán)威專家說的話，他們都認(rèn)為可能是商業(yè)行為，所以客戶見證是最為客觀的。
客戶見證比較常用的依據(jù)證明，就是聊天記錄，聊天記錄是最直觀的表達(dá)客戶的感受。
其次過來就是買家秀，這點(diǎn)是可以直觀看到產(chǎn)品的客觀效果。
這兩點(diǎn)需要記錄并使用。
●效果視頻與權(quán)威認(rèn)證
效果視頻是可以讓客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前確定產(chǎn)品是否可以滿足他的需求，如果滿足則促進(jìn)購(gòu)買。
權(quán)威認(rèn)證是基于客戶更高的安全感，人們?cè)诓欢念I(lǐng)域消費(fèi)，除了價(jià)格可以決定品質(zhì)以外，權(quán)威認(rèn)證也是足夠去說明產(chǎn)品的品質(zhì)。
總而言之，你所提供的所有依據(jù)證明絕對(duì)不能是你在自說自話，一定要是第三方給予的評(píng)價(jià)，因?yàn)樵诳蛻粞壑?，你是不可能說自己產(chǎn)品缺點(diǎn)，第三方才是最客觀的，最值得信任的，最真實(shí)的！
承諾兌現(xiàn)
任何的信任關(guān)系都可以基于你給對(duì)方的承諾并且兌現(xiàn)后。
就好像你和你剛認(rèn)識(shí)的朋友借錢，你按時(shí)還款，并且?guī)Я艘稽c(diǎn)利息，那么這個(gè)朋友對(duì)你的印象會(huì)多加一條，靠譜！
在這里你可以給客戶介紹你們產(chǎn)品正在舉行的活動(dòng)或者促銷，如果可以讓客戶不需要任何成本去參加活動(dòng)是最好的。
需要注意的是不能有任何隱藏套路，就以最真實(shí)的活動(dòng)規(guī)則介紹給客戶。
如果產(chǎn)品或者公司沒有任何活動(dòng)或促銷，那么你就可以以場(chǎng)外的活動(dòng)去進(jìn)行一次信任體系構(gòu)建的輔助。
比如你可以建造一套問卷調(diào)查，在問卷中都是關(guān)于介紹產(chǎn)品亮點(diǎn)信息的問題。
例：?jiǎn)栴}1：我們的產(chǎn)品是否是沒有任何防腐劑的？
答案A：是
答案B：不是
諸如此類的問題去根據(jù)產(chǎn)品賣點(diǎn)或者亮點(diǎn)去打造一套問卷調(diào)查，并承諾客戶完全問卷調(diào)查可以獲得現(xiàn)金紅包2.88元，金額自己擬定就行。
當(dāng)客戶完成了問卷調(diào)查，你就發(fā)一個(gè)紅包給他，客戶會(huì)感覺到你是值得幫助的人，并且客戶也對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)已經(jīng)有了認(rèn)知，一舉兩得，何樂而不為？
邏輯性
對(duì)于語言的邏輯真假，人們從來都有自己的主觀判斷體系，這個(gè)體系都是由常識(shí)，見識(shí)，知識(shí)所組成的。
就比如你告訴中國(guó)人后羿可以用弓箭把太陽射下來，他們會(huì)相信，因?yàn)樗麄兟犨^這個(gè)典故，不會(huì)質(zhì)疑你說的。
如果你把這個(gè)典故告訴不了解中國(guó)的外國(guó)人，他會(huì)告訴你:” That's impossible. You're a liar.”【翻譯：這不可能，你是個(gè)騙子?！?/p>
所以由此可見，表達(dá)一些論點(diǎn)需要加以修飾，可能就可以讓客戶相信你的邏輯，相信你的話語。
就比如這個(gè)外國(guó)人，如果你事先給他看一本有關(guān)于后羿射日的書，或者帶他看一部電視劇有關(guān)于后羿射日的，然后你再來和他說這個(gè)典故，他同樣不會(huì)質(zhì)疑你的。
所以在闡述自身論點(diǎn)或產(chǎn)品有兩種方式，需要根據(jù)情況來使用，使用錯(cuò)誤可能會(huì)造成邏輯不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)默F(xiàn)象。
先說明論點(diǎn)，再用證據(jù)去證明或者論證自己的論點(diǎn)
先提供證據(jù)或者證明，然后再闡述論點(diǎn)。
第一種是基于精準(zhǔn)客戶，留存客戶來使用會(huì)更為好，這樣客戶會(huì)覺得你在和他推薦你的產(chǎn)品的新特性，新特點(diǎn)，新功能。
例：王哥，我們新的洗發(fā)水比以往更加控油了，很適合你這樣油性的發(fā)質(zhì)，你看這是XX機(jī)構(gòu)給出的報(bào)告。
第二種是基于潛在客戶，目標(biāo)客戶，未成交客戶的，因?yàn)槿绻阌昧说谝环N，客戶會(huì)覺得你在推銷，因?yàn)樗麄兏緵]有使用過你們產(chǎn)品，最好的就是先給出證明，再闡述你的賣點(diǎn)，這樣客戶才會(huì)愿意繼續(xù)聽你闡述。
例：李哥，這是XX機(jī)構(gòu)給出的鑒定報(bào)告，你看下，我們的洗發(fā)水真的一直在優(yōu)化，比以往更加控油了。
同理性
這里說的是“感同身受”，“我們都一樣”。
如果我說的話，在你心里泛起漣漪。證明我們?cè)谶z失的歲月里，經(jīng)歷過某種相同的情緒。相同的時(shí)空里，陌生人之間彼此的感同身受。
任何事情都沒有感同身受來的更加值得信任，因?yàn)闆]經(jīng)歷過的人永遠(yuǎn)不會(huì)懂得，你所經(jīng)歷過的一切。
所以我們?cè)诤芏嘟鹋其N售身上都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性，他們知識(shí)面沒有任何深度，但是有非常龐大的廣度，跟任何人都可以迅速聊起來，并且永遠(yuǎn)不缺話題，一直在和你感同身受。
你在平時(shí)生活中，一但聽到某人是你的老鄉(xiāng)，某人是你的校友，你是不是都會(huì)特別好奇這個(gè)人，想知道這個(gè)人，這就是同理性在作怪，你會(huì)好奇和你一樣經(jīng)歷的人，你會(huì)愿意了解一個(gè)和你一樣經(jīng)歷的人。
同理性其實(shí)就是共識(shí)，對(duì)某件事，某個(gè)人，共同的認(rèn)識(shí)。
所以當(dāng)客戶跟你闡述某個(gè)事情，你可以和他說你也曾經(jīng)歷過，客戶如果因?yàn)槟臣掠幸蓡枺幸呻y，你不要去給予他任何的建議或者惋惜，你只需要告訴他，你當(dāng)時(shí)遇到此事自己是如何處理的，你要給的是自己的經(jīng)歷供他參考，而不是給任何有關(guān)于決策因素的信息。
