按：這是一家傳統(tǒng)的中小經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型困境，我認(rèn)為他們所面臨的問題很有共性。
最初他們找到我，只是希望改進(jìn)一下官網(wǎng)。但經(jīng)過一番深聊，發(fā)現(xiàn)問題其實(shí)沒那么簡(jiǎn)單。不僅是官網(wǎng)需要調(diào)整，更應(yīng)該對(duì)企業(yè)整體進(jìn)行數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化改造來適應(yīng)時(shí)代發(fā)展。
在這里發(fā)出來也是提醒我自己和各位產(chǎn)品經(jīng)理，在進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前，需要從更廣闊的視角對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)管理進(jìn)行思考。
關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)化管理、互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、商業(yè)智能（BI）
正文：
一、企業(yè)概況
產(chǎn)品概況：公司主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域2B類產(chǎn)品，占據(jù)歐美特定細(xì)分市場(chǎng)60%份額。產(chǎn)品口碑好，得到用戶認(rèn)可，供不應(yīng)求。
產(chǎn)品使用者：農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)戶
產(chǎn)品定位：有機(jī)農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)、生物防治
中國(guó)分公司定位：中國(guó)區(qū)營(yíng)銷、銷售、客戶培訓(xùn)、售后服務(wù)
二、企業(yè)痛點(diǎn)
1、產(chǎn)品供不應(yīng)求，但供應(yīng)鏈過長(zhǎng)，需要通過線下銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售成本高，公司反而處于虧損狀態(tài)。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)生水起，占據(jù)市場(chǎng)份額。目前對(duì)手通過SEO（搜索引擎優(yōu)化）、微信小程序、網(wǎng)上商城，直接觸達(dá)終端用戶，形成直銷。
3、老官網(wǎng)不兼容移動(dòng)端訪問，無法自適應(yīng)大屏，信息結(jié)構(gòu)復(fù)雜，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)缺失，難以滿足當(dāng)前終端用戶需求。
4、缺乏數(shù)據(jù)埋點(diǎn)和采集，不知直客從何而來，因何而來，痛點(diǎn)在哪，使用過程缺乏數(shù)據(jù)及反饋。
三、問題分析
????當(dāng)前企業(yè)面臨虧損與競(jìng)爭(zhēng)壓力，因不適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的用戶行為變化及行業(yè)銷售成本降低。
????針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷攻勢(shì)，有如下思考：
用戶數(shù)量 ?=?營(yíng)銷新觸達(dá)人數(shù) * 營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率 * 產(chǎn)品留存率 * 自傳播病毒系數(shù)
????這是一個(gè)迭代，隨著迭代次數(shù)增加，產(chǎn)品留存率、自傳播病毒系數(shù) 基本恒定，而營(yíng)銷新觸達(dá)人數(shù)、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率的效果邊際降低，砸錢不再有成效。我們的核心目的是讓用戶數(shù)量指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，確保公式的后三個(gè)系數(shù)遠(yuǎn)大于1。
????沒有通過需求驗(yàn)證、產(chǎn)品有硬傷、未形成業(yè)務(wù)閉環(huán)的情況下，大規(guī)模鋪開營(yíng)銷，不僅獲客后即流失，還會(huì)造成糟糕的口碑（如競(jìng)品），讓再營(yíng)銷的轉(zhuǎn)化率變低。故在實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃之前，先打磨好產(chǎn)品和服務(wù)體系，提高 產(chǎn)品留存率 、自傳播病毒系數(shù) 。
????這個(gè)時(shí)代，好產(chǎn)品自帶傳播屬性，病毒系數(shù)遠(yuǎn)大于1；一個(gè)糟糕的產(chǎn)品，病毒系數(shù)小于1。
針對(duì)企業(yè)當(dāng)前狀況，要面向直客，需打磨的產(chǎn)品和服務(wù)體系有：
1、直銷渠道
2、產(chǎn)品遠(yuǎn)程培訓(xùn)體系
3、售后服務(wù)體系
4、數(shù)據(jù)采集與整合
四、戰(zhàn)略建議
1、打造直接面向終端用戶的產(chǎn)品及服務(wù)體系，形成新的業(yè)務(wù)閉環(huán)，從而逐步培育直客，最終縮短供應(yīng)鏈。
2、全面數(shù)據(jù)化，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)，設(shè)法在用戶端進(jìn)行數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，挖掘新業(yè)務(wù)生長(zhǎng)點(diǎn)。
五、實(shí)施計(jì)劃
建立連接：以微信公眾號(hào)為核心，構(gòu)建到用戶的連接器；一切內(nèi)容、資訊、商品、客服都以公眾號(hào)為統(tǒng)一出口。
直銷渠道：在京東、淘寶開設(shè)網(wǎng)上商鋪；改造官網(wǎng)，展示產(chǎn)品，放置購(gòu)買鏈接；在微信公眾號(hào)嵌入京東店鋪鏈接。
為什么不是企業(yè)直接在官網(wǎng)建立商城，售賣產(chǎn)品？
這里有個(gè)陷阱：不要在已經(jīng)成熟的生態(tài)體系的價(jià)值鏈內(nèi)，去挑戰(zhàn)或者另立門戶。因?yàn)橛脩艉茈y記住官網(wǎng)、用戶名、密碼，更難對(duì)每家企業(yè)的官網(wǎng)都產(chǎn)生信任。所以企業(yè)官網(wǎng)天生缺乏流量來源，更無法做到各類體驗(yàn)的最優(yōu)。盡量融入已建立的生態(tài)，這才是更有效率的事。
麥包包 就是最好的失敗案例。
產(chǎn)品遠(yuǎn)程培訓(xùn)體系：改造官網(wǎng)，開設(shè)培訓(xùn)專區(qū)，通過在線視頻培訓(xùn)解決最基礎(chǔ)的產(chǎn)品使用問題；微信公眾號(hào)設(shè)置菜單到培訓(xùn)專區(qū)，并設(shè)置關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)培訓(xùn)內(nèi)容圖文；
售后服務(wù)體系：初期通過保持400電話、微信服務(wù)號(hào)、淘寶京東客服在線等方式，通過人力來解決售后問題。待業(yè)務(wù)發(fā)展到客服成本較高時(shí)，再啟用智能客服系統(tǒng)（E.g.智齒科技 ）。
數(shù)據(jù)整合體系：需要開始全面整合、積累線上線下各個(gè)渠道、各個(gè)維度的數(shù)據(jù)。線下數(shù)據(jù)包括積累的客戶資料（尤其是手機(jī)號(hào)、微信號(hào)、QQ號(hào)、郵箱等具備唯一標(biāo)識(shí)的字段）、營(yíng)銷跟進(jìn)、反饋等需要詳細(xì)記錄并電子化。線上數(shù)據(jù)包括公眾號(hào)來訪、官網(wǎng)來訪（對(duì)應(yīng)產(chǎn)品有百度分析、GrowingIO）。初期在沒有BI人才的情況下，建議采用騰訊企點(diǎn)等自帶用戶畫像的CRM系統(tǒng)，方便進(jìn)行客戶管理、洞察，并打通后續(xù)營(yíng)銷。后續(xù)配備BI人才后，可再逐步搭建企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)（對(duì)應(yīng)云端產(chǎn)品有 神策、阿里云數(shù)加）。
