作者：[美] Steven Gary Blank

出版社：中科技大學(xué)出版社

摘抄了本書后面的備忘錄，可以作為demo來使用：

備忘錄 1-A ?產(chǎn)品假設(shè)

目標(biāo)：提出有關(guān)產(chǎn)品功能、發(fā)布計(jì)劃等假設(shè)。

記錄者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人/產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

參與者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)

時(shí)間：2-4天

完成條件：就產(chǎn)品基本功能、發(fā)布計(jì)劃等達(dá)成一致意見

· 產(chǎn)品有哪些功能和技術(shù)特征？

（1）產(chǎn)品的用途是什么？

（2）畫出簡單的架構(gòu)圖

（3）列出功能清單

· 這些功能是否易于理解和接受？

· 產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？對客戶而言，這種優(yōu)勢是否不言而喻？

· 列出產(chǎn)品發(fā)布計(jì)劃，前三次發(fā)布各包含哪些功能？

（1）第一次發(fā)布包含哪些內(nèi)容？

（2）第二次發(fā)布包含哪些內(nèi)容？

（3）第三次發(fā)布包含哪些內(nèi)容？

· 討論產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)問題

（1）是否可以申請專利？

（2）是否涉及商業(yè)秘密？

（3）要使用他人的專利需要獲得哪些授權(quán)？

· 產(chǎn)品有哪些依賴因素？

· 客戶使用產(chǎn)品的總成本是多少？

（1）培訓(xùn)費(fèi)用是多少？

（2）安裝部署費(fèi)用是多少？

（3）是否需要購買額外的硬件？

（4）是否需要專人維護(hù)？

備忘錄 1-B ?客戶假設(shè)

目標(biāo)：設(shè)想誰是潛在客戶，他們需要解決的問題是什么

記錄者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

參與者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)

時(shí)間：3-5天

完成條件：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)可假設(shè)的內(nèi)容

· 定義不同類型的客戶

（1）誰是產(chǎn)品的最終用戶？

（2）誰是影響決策者和推薦者？

（3）誰是出資者？

（4）誰是決策者？

（5）誰是作梗者？

· 去哪里尋找天使客戶？

· 客戶需要解決的問題是什么？

（1）最讓客戶苦惱的是什么？

（2）面對同一個(gè)問題。不同職責(zé)的人的苦惱有什么不同？

（3）假設(shè)可以用魔法改變現(xiàn)狀，客戶希望發(fā)生什么？

· 進(jìn)一步對客戶進(jìn)行分類

（1）有潛在需求的客戶

（2）有迫切需求的客戶

（3）主動構(gòu)想解決方案的客戶

· 客戶是否認(rèn)識到問題的存在？

· 客戶目前是如何解決問題的？

（1）客戶目前使用哪些產(chǎn)品？效果如何？

（2）如果該用你的產(chǎn)品，則會有哪些變化？

· 客戶對產(chǎn)品的喜愛程度如何？

· 估算客戶的投資回報(bào)率

（1）要考慮哪些因素？

（2）客戶是否認(rèn)可估算結(jié)果？

備忘錄 1-C ?渠道和定價(jià)假設(shè)

目標(biāo)：提出有關(guān)銷售渠道和產(chǎn)品定價(jià)的假設(shè)

記錄者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

參與者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)

時(shí)間：2-4天

完成條件：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)可假設(shè)的內(nèi)容

· 潛在客戶習(xí)慣哪種購買途徑？

（1）企業(yè)自己采購

（2）從固定經(jīng)銷商處購買

（3）網(wǎng)上訂購

（4）零售商

· 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)畫出銷售渠道

（1）估算每個(gè)銷售環(huán)節(jié)的成本

（2）估算扣除銷售成本后的利潤

· 市場上是否有同類產(chǎn)品？

（1）如果市場上有同類產(chǎn)品，他們的價(jià)格水平如何？

（2）如果市場上沒有同類產(chǎn)品，解決問題的成本有多高？

· 第一年大概能銷售多少產(chǎn)品？

· 估計(jì)產(chǎn)品定價(jià)

備忘錄 1-D ?需求創(chuàng)造假設(shè)

目標(biāo)：提出如何創(chuàng)造需求的假設(shè)

記錄者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

參與者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)

時(shí)間：2-4天

完成條件：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)可假設(shè)的內(nèi)容

· 客戶可能從哪些途徑獲取產(chǎn)品信息？

（1）廣告

（2）口碑營銷

（3）產(chǎn)品展銷會

· 列出能幫助你創(chuàng)造需求的合作伙伴

（1）廣告公司

（2）公關(guān)代理公司

（3）專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)

· 列出行業(yè)中具有影響力的人物

（1）技術(shù)牛人

（2）行業(yè)分析師

· 列出主要媒體的聯(lián)系人

備忘錄 1-E ?市場類型假設(shè)

目標(biāo)：提出有關(guān)市場類型的假設(shè)

記錄者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

參與者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)

時(shí)間：2-3天

完成條件：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)可假設(shè)的內(nèi)容

· 產(chǎn)品應(yīng)該選擇哪種市場？

（1）市場上已有同類產(chǎn)品，新產(chǎn)品為客戶提供了備選方案

（2）市場上已有同類產(chǎn)品，新產(chǎn)品做出了改良，可以替代現(xiàn)有產(chǎn)品

（3）市場上沒有同類產(chǎn)品

· 如果選擇現(xiàn)有市場，需要考慮

（1）有哪些競爭對手？誰在引領(lǐng)市場？

（2）競爭對手各占多少市場份額？

（3）占市場份額最大的競爭對手的營銷預(yù)算是多少？

（4）進(jìn)入現(xiàn)有市場的代價(jià)有多大？

（5）客戶最看重哪些性能指標(biāo)？競爭對手如何定義性能？

（6）前三年計(jì)劃占領(lǐng)多少市場份額？

（7）競爭對手如何定義市場？

（8）是否存在統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)由誰制定？

（9）公司是打算遵守行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、擴(kuò)展標(biāo)準(zhǔn)，還是另立標(biāo)準(zhǔn)？

· 如果選擇細(xì)分市場，則

（1）目標(biāo)客戶來自哪些現(xiàn)有市場？

（2）目標(biāo)客戶有哪些特征？

（3）目標(biāo)客戶的哪些迫切需求是現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足？

（4）產(chǎn)品必須具備哪些特性才能打敗競爭對手？

（5）為什么競爭對手沒有提供這些特性？

（6）預(yù)計(jì)細(xì)分市場的規(guī)模有多大？培養(yǎng)這樣規(guī)模的市場需要多長時(shí)間？

（7）如何培養(yǎng)細(xì)分市場？如何創(chuàng)造需求？

（8）預(yù)計(jì)前三年的銷售額是多少？

· 如何選擇全新市場

（1）與新市場相關(guān)的現(xiàn)有市場有哪些？

（2）潛在客戶來自哪些現(xiàn)有市場？

（3）潛在客戶的迫切需求是什么？

（4）產(chǎn)品的主要功能是什么？

（5）預(yù)計(jì)新市場的規(guī)模有多大？培養(yǎng)這樣子規(guī)模的市場需要多長時(shí)間？

（6）如何培養(yǎng)新市場？如何創(chuàng)造需求？

（7）開拓新市場的預(yù)算是多少？

（8）成功后如何甩開蜂擁而至的模仿者？

備忘錄 1-F ?競爭優(yōu)勢假設(shè)

目標(biāo)：提出有關(guān)競爭優(yōu)勢的假設(shè)

記錄者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

參與者：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)

時(shí)間：2-3天

完成條件：客戶發(fā)展團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)一致認(rèn)可假設(shè)的內(nèi)容

· 同類產(chǎn)品有哪些？

（1）誰是直接競爭對手？

（2）競爭表現(xiàn)在哪些方面？是功能、性能、價(jià)格，還是渠道？

（3）競爭對手的產(chǎn)品哪些方面讓你心動？哪些方面讓客戶心動？

（4）如果暫時(shí)沒有競爭對手，則如何解決目前客戶的問題？

· 客戶憑什么選擇購買我們的產(chǎn)品？

（1）競爭對手的優(yōu)勢是什么？是產(chǎn)品功能還是服務(wù)？

（2）他們的宣傳口號是什么？

（3）相比之下，你的優(yōu)勢是什么？

（4）你能提供更多的功能、更高的性能，還是更低的價(jià)格？

（5）假設(shè)要改進(jìn)同類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，你認(rèn)為首先應(yīng)該從哪些方面下手？