明確客戶需求是市場定位的前提，但我認(rèn)識很多企業(yè)家和經(jīng)營管理者，他們用單純的產(chǎn)品類別或人群區(qū)分來定義市場。
一般他們會通過產(chǎn)品屬性或類別來歸納客戶需求，或者簡單地描繪客戶的年齡、性別、收入狀況、居住地等這些籠統(tǒng)的歸納，來猜測客戶的需求。
比如：
“我們致力成為綠色健康食品的領(lǐng)導(dǎo)者”
這是站在產(chǎn)品和企業(yè)未來發(fā)展的角度來闡述市場。沒有明確目標(biāo)人群及其需求。
“我的客戶是喜愛傳統(tǒng)純手工飾品的人”
這是站在產(chǎn)品類別的角度來定義客戶需求。實際上是在說對產(chǎn)品有興趣或購買產(chǎn)品的人就是客戶，這種闡述同樣是既沒有明確目標(biāo)人群，也沒有說清楚客戶需求。
“我們的手機(jī)殼，主要是滿足廣大80-90后時尚青年的需求”
“我們的純手工飾品，將滿足30歲以上具有較高收入的中年白領(lǐng)女性的需求?！?/p>
這是通過產(chǎn)品屬性和目標(biāo)人群來定義客戶需求，但其實既沒有說清楚客戶需求也沒有準(zhǔn)確定位任何一個市場。
80-90后時尚青年或30歲以上具有較高收入的中年白領(lǐng)女性，這樣的人群有多少億人。最多我們還可以加上一個地域限制，即在某某城市中的80-90后時尚青年或30歲以上具有較高收入的中年白領(lǐng)女性，這樣雖然貌似縮小了目標(biāo)人群的范圍，但實際上所有這些人在不同情況下都會有不同需求，其消費偏好、購買原因和意見參考取向都不一樣，他們既沒有同樣的需求，也并是一個潛在的市場。
上述情況的一個主要原因是我們對客戶需求的概念不明確，缺乏相應(yīng)的工具和策略。
客戶需求的概念
首先我們要從“客戶需求”這個概念開始理解，客戶需求是指：
人們?yōu)榱藵M足某些特定需要的欲望，去消費相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。
這句話看似簡單，其實蘊含了非常深刻的道理，不難看出這個概念中的四個要素：需要、欲望、消費和產(chǎn)品（服務(wù)）。
通常在營銷策劃業(yè)內(nèi)，將客戶需求、消費能力和所對應(yīng)的產(chǎn)品，構(gòu)成交易組成的三個條件，在滿足這三個條件的基礎(chǔ)上就能夠引發(fā)交易。
然而本文的重點是挖掘客戶需求，而不是如何構(gòu)建交易。我將產(chǎn)品視同客戶需求的解決方案，如果說客戶需求是為什么要做，那產(chǎn)品就是怎么去做，這兩個問題需要分開來思考，而不能混為一談。因此本文僅從需要、欲望和消費這三個要素來一探客戶需求的本質(zhì)。
很多人將需求等同于需要或欲望，實際上這是三個不同的概念。而消費也一般被理解為客戶的消費能力，而不是客戶所需要支付的成本，這也是兩個不同的概念。
“需要”（need）
概念
我們通常所知道的馬斯洛的需求層次，其實是人類的普遍需要，如對食物、衣服、水、睡眠等的生理需要；對人身財產(chǎn)安全和健康的需要；對友情、愛情、親情的情感需要、對信心成就被認(rèn)可的尊重需要，以及對知識和自我實現(xiàn)的需要等等。
然而所有這些需要，人們并不是從理性上直接清晰地識別出來，而是通過“感受”來體驗的，在需要沒有得到滿足的情況下所體驗的是一種“缺乏感”，而在需要得到滿足情況下則體驗到一種“豐足感”。
這些需要并不是市場創(chuàng)造的，是人類所固有的，而人們的需要得到或沒有得到滿足將體現(xiàn)為個體的“感受”，由于感受的標(biāo)準(zhǔn)不同，因此反過來也可以調(diào)整人們的滿意度。
比如“生理需要”是一系列的事項，如上圖所說得呼吸、食物、水、性、睡眠、生理平衡、分泌等，通過這些事項的獲得，消費者在內(nèi)心才能夠產(chǎn)生和保持“舒適感”，這種舒適感的“感受”才是消費者最終的體驗，也是促發(fā)消費者購買行為背后的真正動機(jī)。與“舒適感”相反的是“難受”，這是消費者厭惡的，也是我們經(jīng)常所說的痛點，所謂的痛點其實就是不良的感受。
因此是否滿足了消費者的需要，只有根據(jù)客戶的感受來進(jìn)行分析判斷才能明確，比如：
消費者購買一套化妝品，不是為了滿足美容的需要，而是為了體驗自信的感受。
消費者購買一臺汽車，不是為了滿足駕駛的需要，而是為了體驗自由的感受。
消費者購買一堂課程，不是為了滿足學(xué)習(xí)的需要，而是為了體驗希望的感受。
美容、駕駛、學(xué)習(xí)都是外在的行為，而自信、自由和希望則都是內(nèi)在的感受。我們在研發(fā)、生產(chǎn)和營銷的整個經(jīng)營過程中，應(yīng)該將這兩者聯(lián)系起來，才能夠有效地適應(yīng)消費者真實的需要。
馬斯洛從事相上對人們的基本需要進(jìn)行了分類，然而對衡量這些事相是否得到滿足的“感受”卻并沒有進(jìn)行進(jìn)一步的解釋，這是因為人們一般很少從內(nèi)心感受的角度來分析消費者的心理，而將焦點集中在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)注上，事實上產(chǎn)品和服務(wù)最終都是讓客戶產(chǎn)生良好的感受和去除不好的感受，只有在感受層面上發(fā)生所希望的變化甚至超越原本的希望，消費者才能夠有好的滿意度，而好的滿意度是體現(xiàn)顧客價值與維持顧客關(guān)系的基礎(chǔ)。
工具
通常我們也可以將顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的“感受”理解為“客戶體驗”，但“客戶體驗”這個詞過于抽象，在實際工作中我們很難對此去下定義。這里我設(shè)計了一份《需要層次與基本感受對應(yīng)表》，作為客戶體驗的識別工具。
《體驗識別工具——需要層次與基本感受對應(yīng)表》：
以上的感受詞匯只是做了一個概括性的梳理，有些感受和需要層次并非是一一對應(yīng)的，比如高興-痛苦、喜悅-悲傷、興奮-沮喪等描述強烈對比的感受適用于所有需要層次。
另外大家可以根據(jù)這個列表來拓展自己對于需要的心理感受詞匯，我們越是能夠清晰地定義這些感受，就越能夠捕捉到客戶的真實需要。
應(yīng)用
在具體應(yīng)用方面，我們需要將上述概念和工具與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相結(jié)合，畢竟從市場角度，企業(yè)經(jīng)營是要讓產(chǎn)品和服務(wù)在競爭中勝出。
通常企業(yè)競爭戰(zhàn)略有三個維度，即總成本領(lǐng)先、差異化和聚焦?？偝杀绢I(lǐng)先的關(guān)注重點是供應(yīng)鏈和管理效率，而差異化和聚焦是針對產(chǎn)品特性和目標(biāo)客戶群。
從這張圖不難看出，體驗識別工具將產(chǎn)品、目標(biāo)客戶和所解決的客戶痛點有機(jī)地聯(lián)系在一起，可以說是客戶通過產(chǎn)品解決痛點以后，在其需要層次和心理感受上的一種詮釋，這種詮釋能夠幫助我們?nèi)プR別產(chǎn)品、客戶以及解決方案之間的匹配度。
一家公司想要通過產(chǎn)品的差異化來滿足聚焦的目標(biāo)客戶群，通常的做法是頭腦風(fēng)暴，列出所有產(chǎn)品的類別和特性，同時描繪相對應(yīng)的客戶畫像，然后通過分析客戶痛點找到這二者之間的關(guān)系，最后分析企業(yè)資源是否能夠滿足產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)和營銷推廣的需要。
然而產(chǎn)品的類別和特性到底滿足哪一個層次的客戶需要，以及提供什么樣的客戶體驗？哪一個需要層次上的體驗感受，才是目標(biāo)客戶群最關(guān)注的需要？通常很難精準(zhǔn)回答，但如果利用上面提供的體驗識別工具，就會比較容易的解決。
例如：
一家汽車制造商準(zhǔn)備研發(fā)一款“微型汽車”，但僅有這個微型汽車的概念是不夠的，必須調(diào)研現(xiàn)有微型汽車的市場情況，然后通過上面的體驗識別工具找到這些微型汽車的普遍特征，比如經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)目前市場上的微型汽車一般都是在強調(diào)客戶的安全需要，即其他廠商特別重視微型汽車的安全性能方面。
這個時候為了能夠取得競爭優(yōu)勢，必須促使產(chǎn)品差異化，就需要從其他的需要層次入手，比如歸屬需要，那么客戶歸屬于那個群體呢？從客戶角度，我們可以假設(shè)這款微型汽車的車主歸屬于家庭。于是就可以從獲得親切的感受來定義客戶體驗。
這個時候策劃人員的《項目說明書》中就可以這樣寫：這一款微型汽車是為了滿足家庭成員關(guān)于親情的歸屬需要，讓駕乘人員都能夠獲得親切的感受。
這樣簡單的一句說明，就可以作為所有部門的工作指引：
產(chǎn)品研發(fā)部門：
這既然是一款主要滿足家庭歸屬需要的微型汽車，就要更多考慮夫妻與孩子?，F(xiàn)在是二胎，一個成人駕駛，而另一個成人則需要同時照顧到兩個孩子，汽車內(nèi)部結(jié)構(gòu)和內(nèi)飾都需要根據(jù)四口之家的需要進(jìn)行調(diào)整，而不是傳統(tǒng)意義上的乘用車布局，要讓所有人都能夠有一種上車就像回到家的親切感。
渠道部門：
既然是為了滿足家庭歸屬需要，那么就要找到家庭經(jīng)常聚集的場所開展宣傳，所以傳統(tǒng)的4S店不是重點，有游樂場和兒童培訓(xùn)的商業(yè)綜合體將成為銷售渠道的主要戰(zhàn)場。
策劃部門：
這款車既然是服務(wù)于家庭，就應(yīng)該推出“行走的家”的概念，告訴消費者，在出行的途中可以隨時照顧孩子，就像在家里一樣的親切。
相應(yīng)的運營部門，售后部門乃至人力資源培訓(xùn)都有了具體的工作指南。
同樣的對于前面談到的幾個案例，都可以按照這個方法論來重新梳理：
比如：
“我們的綠色健康食品將代替高熱量的垃圾食品，滿足腦力勞動者能夠維持創(chuàng)造力的自我實現(xiàn)的需要，使其獲得積極樂觀的體驗?！?/p>
“這一款手機(jī)殼，是滿足特別渴望獲得尊重需要的80-90后，讓他們獲得自豪感”
“我們的純手工飾品，將滿足較高收入的年輕白領(lǐng)女性關(guān)于愛情的歸屬需要，讓她們能夠獲得彼此信任的感受”
以上的這些描述，直接將產(chǎn)品、客戶和所解決的問題對應(yīng)到了需要層次和明確的感受，這樣就能夠給下一步的產(chǎn)品研發(fā)或市場營銷等工作帶來具體的指導(dǎo)，讓團(tuán)隊能夠明白如何開展工作。
“欲望”（want）的概念
欲望（want）是基于需要，由相對比較的匱乏感，而產(chǎn)生出來的一種對目標(biāo)物的心理渴求狀態(tài)。
欲望的基礎(chǔ)層面——需要
不過這里我們應(yīng)該認(rèn)識到，絕大部分痛點（不良感受）都是隱性的，因為人類之所以能夠幾萬年以來生存在地球上，說明日常生活中的絕大部分不良感受都不是致命的，換句話說都是可以忍耐的，因此與其說是找到并消除不良感受，毋寧說是用新的更好的感受來替代人們原來習(xí)以為?？梢匀棠偷母惺堋＿@是因為感受的標(biāo)準(zhǔn)是相對的而非絕對的，在更舒適的情況下，原來的舒適就會變得不再舒適；在更喜悅的情況下，原來的喜悅也會變得平淡無奇。
一部分欲望是與上面談到的某個層面或某幾個層面的基本需要相聯(lián)系的，能夠滿足所需的層面越豐富、越高級則越有吸引力。
比如“智能手機(jī)”這款產(chǎn)品，可以檢測我們的生理需要，呼吸、心跳、步伐等參數(shù)給我們能夠提高生理需要的信息；還能夠隨時電話聯(lián)系我們通訊錄中的人，滿足我們的安全需要；還能夠通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和社群滿足我們的社交需要，同時通過點評、分享等功能滿足我們的尊重需要；最后通過海量的豐富知識，滿足我們的自我實現(xiàn)的需要。
因此“智能手機(jī)”可以滿足人類生存所有層面的需要，當(dāng)然不能滿足每個層面的全部需要，但其能夠全面覆蓋和涉及到個人需要的所有層面，所以是消費者普遍渴望的產(chǎn)品，而根據(jù)每一款智能手機(jī)所針對的需要層面的差異化，則形成了此款手機(jī)的獨特賣點。
能夠滿足人們需要的基礎(chǔ)層面，是產(chǎn)品和服務(wù)得以被認(rèn)知和認(rèn)可最為穩(wěn)定的策略，然而在競爭激烈的情況下，消費者有太多的選擇余地，一個新產(chǎn)品或新服務(wù)就必須要有能夠與競爭對手差異化的說明來激起消費者的匱乏感，從而獲得更多的銷售優(yōu)勢。
欲望的心理的狀態(tài)——匱乏感
大部分時候欲望是潛在的，或經(jīng)由過往的習(xí)慣得到了基本滿足。比如一個人的飲食需要一直都是存在的，而經(jīng)由一日三餐的飲食習(xí)慣得到了基本滿足，因此他對飲食的欲望并不明顯，但如果他看到了一則廣告說有非常便宜可口且是他喜歡吃的“香辣蝦套餐”，那么就有可能激發(fā)出他對飲食欲望，在他能夠承擔(dān)支付條件的情況下，就可能會導(dǎo)致其購買行為，從而產(chǎn)生交易關(guān)系。
因此更大一部分的欲望是由相對比較而言的匱乏感所產(chǎn)生的，而并非是直接的生存需要。人類生活在不同環(huán)境、社會、階層和團(tuán)體，相對比較所引起的匱乏調(diào)動了人們內(nèi)心的欲望，讓人們覺得有所需求。當(dāng)然，并非一定要和外在比較，有時候也可以和自己比較，比如在完成某項工作和學(xué)習(xí)任務(wù)的時候，與自己擬定的計劃進(jìn)行比較，完成進(jìn)度的快慢和完成質(zhì)量的高低，也會產(chǎn)生匱乏感，從而引起欲望，升起要獲得更快或更好的欲望。
這里我們根據(jù)NLP（神經(jīng)語言程序?qū)W）的心理邏輯層次，為大家提供一個比較架構(gòu)的心理模型列表，從中可以找到通常情況下人們?nèi)菀走M(jìn)行的各種比較，以及由此而產(chǎn)生的匱乏感，從而幫助我們找到并激起消費者欲望的要點。
需要注意的是，所有比較都是基于客戶原有信念和價值觀，挑戰(zhàn)這些信念和價值觀將會付出更多的營銷成本，但用文化作為引導(dǎo)可以起到意想不到的效果，不過那是另外一個話題。
各種對比引發(fā)的匱乏感
環(huán)境對比（空間與時間）
將消費者所置身的環(huán)境與可以改善的新環(huán)境進(jìn)行對比，很容易激發(fā)其內(nèi)心的匱乏感，所有涉及旅游、休閑、娛樂的產(chǎn)品都可以讓消費者內(nèi)心發(fā)生環(huán)境改變的體驗，而涉及到居住、工作和學(xué)習(xí)等空間環(huán)境改善的產(chǎn)品和服務(wù)，更容易讓人們理解和渴望。
現(xiàn)實環(huán)境屬于空間表達(dá)，回憶和想象的環(huán)境屬于時間表達(dá)，人們生活在時間里，一個人內(nèi)心的差距來自于過去、現(xiàn)在和未來之間的比較。對過去的留戀，可以激發(fā)懷舊的需要；對未來的憧憬，可以激發(fā)向往的需要；而對于現(xiàn)在的把握，則可以激發(fā)自信的需要。
所有這些需要，都會形成一種匱乏感，連接到我們的產(chǎn)品和服務(wù)中，則會起到事半功倍的效用。
行為對比
生活中無論是完成任務(wù)還是解決問題，都需要依賴具體的行為，任務(wù)有學(xué)習(xí)任務(wù)、工作任務(wù)、生活任務(wù)、社會任務(wù)等等，同樣在完成這些任務(wù)的同時所要處理的就是問題。
凡是在付出行動中所感受道的限制與障礙都容易引起消費者的匱乏感。。
能力對比
能力也與任務(wù)和問題有關(guān)，但指向的不是具體的行為，而是達(dá)到的目標(biāo)與過程，可以說每個人其實都是朝向既定目標(biāo)，依賴于自身能力而獲得的生活方式。
凡在目標(biāo)與過程中感到未達(dá)成或難以達(dá)成的焦慮將使消費者產(chǎn)生強烈的匱乏感。
社會關(guān)系對比
親情、友情、愛情等個體關(guān)系的需要，一方面是人類生存的基本需求，另一方面則透過對方的滿意度以及雙方關(guān)系的協(xié)調(diào)程度來反映其希望與現(xiàn)實之間的差距。當(dāng)我們能夠給消費者一個促進(jìn)關(guān)系層面更好的產(chǎn)品和服務(wù)，就能夠激發(fā)他們內(nèi)心的匱乏感。
所有能夠作為禮品的產(chǎn)品比如首飾品、裝飾品、煙酒專賣品等，其中最重要的消費因素就是滿足個體關(guān)系的匱乏感。
身份的對比
作為社會關(guān)系中生存的人類，在很多情況下需要參照群體的意見和身份來行動，因此同類比的群體都在使用某一類產(chǎn)品和服務(wù)，就會引起消費者內(nèi)心的差距感，從而讓他們產(chǎn)生購買欲。
所有的饑餓營銷、會員制營銷和限量版產(chǎn)品等策略都是以群體身份來激起消費者內(nèi)心的匱乏感。
“消費”的概念
消費，雖然在表現(xiàn)上是用金錢購買的一種交易，然而交易的實質(zhì)是交換。是從他人那里取得想要的東西，同時以某種東西作為回報的行為。
因此，經(jīng)濟(jì)支付只是交換中的一種形式，更重要的是消費成本，即為了交易所要付出的所有回報。
有些人將消費能力與消費成本等同來看待，實際上是欠妥的。如上所說，消費成本是指：
在一次交易中顧客所需要付出的所有回報。
而消費能力是指：
在一次交易中，顧客能夠付出的所有回報。
這兩個概念顯然是兩碼事，一個人要做的和他能做的，當(dāng)然是不能等同來看待的。
消費者在交換或者說消費購買的時候，是要付出很多成本的，如果他們不能付出這些成本，就會阻礙交易的發(fā)生。
但可以有兩個角度來分析解決方案：
從營銷角度，我們要做的重點是解決或者改善顧客的消費能力，而不是降低消費成本。
但從產(chǎn)品設(shè)計和管理的角度，我們要做的重點是降低消費成本，以促進(jìn)更多的顧客能夠消費得起。
讓我們看一看有哪些消費成本需要注意：
1、經(jīng)濟(jì)成本
這是消費者最為敏感的成本，個人電腦和移動電話都是在大幅降低了經(jīng)濟(jì)成本的前提下，才能夠普遍讓大眾消費者具有購買的能力。這些是科學(xué)技術(shù)的成就，但也有通過基礎(chǔ)設(shè)施和管理效率來改變經(jīng)濟(jì)成本的，比如高效整合供應(yīng)鏈的零售巨頭沃爾瑪，敷設(shè)高效倉儲物流系統(tǒng)的電子商務(wù)巨頭亞馬遜、阿里巴巴和京東。當(dāng)然還有一些顛覆商業(yè)模式的方式，比如共享汽車、共享單車、共享閑置資產(chǎn)等等共享經(jīng)濟(jì)也是一種降低經(jīng)濟(jì)成本的策略。
在營銷策略上的試用期，以租代售，促銷活動等等，在金融上的分期付款和商業(yè)貸款，也都是降低經(jīng)濟(jì)成本或當(dāng)期支付條件的策略。
2、機(jī)會成本
當(dāng)顧客購買了你的產(chǎn)品和服務(wù)就不能夠同時購買其他競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)，這就是客戶的機(jī)會成本。
機(jī)會成本并非是所有顧客都能夠在交易事先意識到的，然而在事后則肯定能夠意識到，因為顧客一定會在購買了產(chǎn)品和服務(wù)以后，與同品類產(chǎn)品和服務(wù)相比較，在他們覺得值得且滿意的前提下才能夠安心，否則他們會因這一次機(jī)會成本的缺失，而對我們的品牌不再信任，從而轉(zhuǎn)向競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。
3、時間成本
現(xiàn)代人的時間是非常寶貴的，因此需要大段時間的消費行為越來越需要一個更好的理由。
無論在消費前、消費中還有消費后，都有可能會讓消費者消耗一定的時間，而如果你能夠讓消費者縮短時間或提高效率，那你的產(chǎn)品和服務(wù)都將贏得市場。事實上我們絕大部分產(chǎn)品都是在為顧客提高效率和節(jié)約時間，無論是日常生活中使用的洗衣機(jī)、電飯煲等家電，還是工作中應(yīng)用的各種科技軟件和服務(wù)都莫不如此。而這里要強調(diào)的是交易購買中的的時間，即選擇、購買以及交付的效率。
作為電商的京東和亞馬遜為了顧客能夠有更好的體驗，可以最快的收到購買的產(chǎn)品，不惜在其覆蓋的地區(qū)建立大型倉庫和物流中轉(zhuǎn)站，即便是作為B2B的淘寶、天貓平臺也在打造自己的“菜鳥物流”系統(tǒng)，這些都是在減少消費者的交易時間成本，讓消費者的體驗更好，當(dāng)然這也同時加快了單筆交易周轉(zhuǎn)的速度，效率的提升創(chuàng)造了多贏的局面和價值。
4、決策成本
由于市場上產(chǎn)品的豐富，顧客在選擇上需要投入更多的時間和精力，這將導(dǎo)致顧客的耐心缺失，從而降低其購買欲，甚至能夠不買的盡量不買。
如果能夠?qū)Ξa(chǎn)品有標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的識別管理，就將極大降低消費者的選擇成本。比如大型超市的貨架分類，大眾點評的口碑?dāng)?shù)據(jù)等等這些分類排名都降低了消費者的選擇成本，當(dāng)然還有信用或背書等策略，讓消費者在決策上不必太多知識和推敲。
不過最好的莫過于品牌效應(yīng)，好的品牌和口碑可以對沖決策成本，讓消費者產(chǎn)生習(xí)慣性購買，這也就是我們常說的品牌建設(shè)和客戶關(guān)系管理，而這才是持續(xù)經(jīng)營的王道。
5、學(xué)習(xí)成本
事實上所有產(chǎn)品和服務(wù)都有學(xué)習(xí)成本，因為當(dāng)你第一次使用這些產(chǎn)品和服務(wù)的時候，本質(zhì)上都是在嘗試一個新的方法而改變你原來的習(xí)慣，所以你都需要嘗試去學(xué)習(xí)，去掌握使用的技巧。
困難的學(xué)習(xí)如應(yīng)用一臺個人電腦或智能手機(jī)，簡單的哪怕打開一瓶牛奶的蓋子，在你第一次嘗試的時候都需要去學(xué)習(xí)。因此，用最通用標(biāo)識符號，用最簡單的操作方法就能夠消費者降低學(xué)習(xí)成本，從而更愿意購買。
有些軟件比如美圖秀秀，一鍵美圖，還有些汽車一鍵啟動，自動倒車，傻瓜相機(jī)等等產(chǎn)品都是降低消費者的學(xué)習(xí)成本從而風(fēng)行一時。
6、健康成本
在有些時候，人們會比較關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的健康風(fēng)險，一旦有健康上的隱患，此類產(chǎn)品和服務(wù)在消費者心目中將大打折扣。
所以在產(chǎn)品設(shè)計和營銷的時候，我們也應(yīng)注意是否給客戶帶來健康上的負(fù)面聯(lián)想或壓力，這些都是應(yīng)該避免的。
特別是在與餐飲衛(wèi)生有關(guān)的行業(yè)以及在生產(chǎn)加工過程中帶有有毒有害物質(zhì)的環(huán)節(jié)，要做到最大程度的避免給消費者帶來健康上的傷害。
7、交付成本
最后是交付成本，所有產(chǎn)品都有一個交付的過程，這個過程在時間和空間上對消費者的要求就是交付成本。
比如現(xiàn)在各大社區(qū)安置的電子商務(wù)取件柜、傳統(tǒng)的自動售貨機(jī)、自助洗車、自助洗衣等等產(chǎn)品和服務(wù)都是極大的降低了交付成本。
我們只要針對產(chǎn)品和顧客的成本偏好，提供相應(yīng)的解決方案以及采取更有說服力的溝通方式，就能符合貼近客戶的信念與價值觀，從而讓其產(chǎn)生共鳴，以達(dá)成需求。
總結(jié)
用一句話來總結(jié)：
從感受解析需要，從比較挖掘欲望，從接受引導(dǎo)消費，最后達(dá)成客戶需求
雖然不能夠以具體數(shù)值來闡明需要、欲望、消費成本和客戶需求之間的數(shù)學(xué)邏輯，但如果用一個公式來解釋也許更能夠讓我們?nèi)ダ斫膺@其中的關(guān)系：
D=客戶需求
N=需要
W=欲望
C=消費成本
以上只是一個假設(shè)，但這個公式稍微變形一下就能夠?qū)С稣鎸嵉纳虡I(yè)數(shù)學(xué)邏輯，比如假設(shè)欲望代表用戶數(shù)，需要代表用戶平均貢獻(xiàn)值，消費成本轉(zhuǎn)化為營銷成本，那么客戶需求就是市場規(guī)模。
ok，本文留一個懸念，請問讀者：最后我導(dǎo)出的這個公式說明是一個什么公式？來自于哪個學(xué)說？
