很多導購一旦遇到顧客提問就會方寸大亂，一亂就容易口不擇言，繼而讓顧客從手里流失。

其實，很多導購還是沒有弄明白這樣的道理：顧客有疑問，正是因為對產(chǎn)品有好奇心。試問，一個顧客對你的商品沒有興趣，他還會提問嗎？當然是轉(zhuǎn)身就走了。

顧客開口提問，或是對產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣，這實際上是溝通最有效的一個階段。很多銷售卻抓不住這個良機，為什么？回答方式有誤！

一、只想著說產(chǎn)品優(yōu)點和價格

這是不少新手導購會犯的錯誤。如顧客問道：“這款浴室柜多少錢？質(zhì)量怎么樣？”銷售人員回答：“這款價格XXXX元，質(zhì)量很好，是XXXX材質(zhì)?！鄙晕⒃偌毿囊恍┑匿N售人員會說，這款浴室柜正在打折扣，質(zhì)量可以，你可以敲下看它的板材。實際上都還沒有戳中顧客的內(nèi)心。

如果是這樣的回答呢？

“您好，這款浴室柜的價格是XXXX元，定位中高端人群，像您這樣的顧客，就應該擁有這樣的產(chǎn)品……”

二、抓住最關(guān)鍵的點，一句頂萬句

察言觀色是導購們非常需要掌握的技能，或者也算是一種天賦。一個老練的導購能夠在幾句話內(nèi)搞清楚顧客的家庭環(huán)境、工作、購買力，甚至是購買需求。很多顧客喜歡這么問：你這個家具都有什么特色？

銷售家具有一些套路，如歐式家具宣傳其大氣、宏偉、歐式風味，中式家具則宣傳其文化典韻，實木家具宣傳材質(zhì)，板式家具宣傳款式等等。這些都是正確的，不過導購們還能再做得更好些。

三、不會回答？

遇到一些非常棘手的問題，你實在不會怎么辦？兩種解決方法。

一種：轉(zhuǎn)移關(guān)注點。

你估計也聽過這樣的話：一個安卓手機只能用1-2年，一個蘋果手機卻能用3年以上，平攤下來蘋果更加便宜。這正是一種非常高明的營銷手段。

顧客的問題，你并不需要一定糾結(jié)在這個問題上，而是由此發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注的真正核心。很多顧客糾結(jié)于各種奇怪的小問題，但是又不是立刻掉頭離開，很大一部分原因還是在價格上。

但這個時候不能立刻給出優(yōu)惠或是折扣，而是先讓顧客理解，這款產(chǎn)品定這個價是天經(jīng)地義，是不能再改的，然后才給出優(yōu)惠。

另一種：實事求是。

顧客的提問你實在答不上來，還有一種方法，就是亮出自己的底牌。老老實實告訴顧客這題你不會做?！拔沂莿倎淼?，還不是很清楚，不能給您錯誤的答案。您請坐，稍等一下，我請經(jīng)理/主管/老大來跟您說?！?br>

先留住顧客，然后把問題交給能解決的人來！但你也別閑著。因為接下來，就是你的學習時間了。記住：銷售最重要的就是自信心。不要害怕顧客的提問，畢竟顧客不會吃了你。

而讓嘲笑、冷眼等等負面情緒，成為你下一步的學習動力。