調(diào)研目的：研究1對1直播的特色與優(yōu)勢，壁壘是什么，主要業(yè)務與增值服務有哪些，有哪些盈利模式及運營推廣以及商業(yè)模式等...
二、產(chǎn)品定位：
VIPKID在技術、教研、產(chǎn)品、服務——slogan：北美好外教，讓孩子愛說敢寫，自信讀寫；
VIPKID專注于4-15歲在線青少兒英語教育，純北美外教1對1在線授課。通過互聯(lián)網(wǎng)的方式將中國小朋友與北美外教鏈接起來，將更多孩子培養(yǎng)成“世界小公民”。VIPKID利用AI+大數(shù)據(jù)賦能教學，形成全場景閉環(huán)，使用對標美國小學課程標準（CCSS美國共同核心州立標準）的定制課程，運用第二語言高效的教學方法——浸入式教學法，幫助孩子快樂學習。目前，VIPKID已有超過50萬名學生和7萬多名北美外教。
51Talk是一家專注于4-15歲青少兒英語學習的在線教育平臺，是美國紐交所首家上市的中國在線教育公司。旗下?lián)碛?4800名優(yōu)質(zhì)外教，致力于提供專業(yè)的外教1對1課程教學服務，幫助孩子全面提升英語的聽說讀寫能力，助力自信表達！
三、市場體量：
從圖上數(shù)據(jù)來看青少兒在線教育移動增速2016-2018增速兩億用戶，覆蓋率達到24%，未來三年用戶增速有望破4億；移動互聯(lián)網(wǎng)人群覆蓋率主要包括K12、早教輔導、語言學習數(shù)據(jù)反應家長對青少年教育越來越重視；青少兒英語市場的規(guī)模2013-2021年180億及1833萬用戶，原因有兩點：1.國家政策全面放開兒童及移動互聯(lián)網(wǎng)教育進入成長期用戶使用習慣已形成，2.高消費用戶不斷增加所以留學人口不斷增多與低齡化趨勢及出國旅游不斷增加帶來驅(qū)動型增長；老牌平臺、后起新秀同臺競技，2019年暫時領先51Talk安卓端月活大幅領先，月活移動端51Talk、VIPKID、DaDa英語這三家為前三產(chǎn)品；51talk排名第一用戶明星效應代言、互聯(lián)網(wǎng)投放大量廣告、銷售頻繁打電話等營銷；
四、教育培訓產(chǎn)業(yè)鏈：
五、商業(yè)模式：
51Talk英語實際上是一個提供在線一對一外教真人的真實互動的在線教育，我們力求打造成線英語培訓品牌。
約課功能對比：約課-上課-課后評價-結(jié)算
對教師來說這四個環(huán)節(jié)組成一個完成的價值交付流程，從業(yè)務的角度缺一不可。但從可用性來說，約課和上課這兩個環(huán)節(jié)是優(yōu)先投入資源的，課堂功能根據(jù)平臺模式和教學的不同有很大區(qū)別，因此這里重點對比下約課的功能。
可用性：作為一個工具，約課功能的目標就是幫助教師在合適的時間約到盡可能多的課，光從前臺來看，日歷+表格的形態(tài)是三家產(chǎn)品的共同點，這兩個產(chǎn)品都是用戶日常熟悉的，學習成本較低。
一、外教1對1直播上課，高度的個性化；
二、實實在在的平價合理；
三、100%外教上課;營造出類似留學的全英文環(huán)境；
四、上課極其便捷，只需有互聯(lián)網(wǎng)，在家就可以打開電腦帶上耳麥開始學習；
VIPKID是一個少兒英語學習及教育品牌，主打個性化美國小學課程一對一在線輔導服務，專注為4-12歲左右的小朋友提供在線英語學習。通過北美小學教師資源和1對1在線視頻互動平臺，孩子在家就可以與北美老師連線學習專業(yè)的英語。
主要是1v1直播、VIP會員、錄播課程套餐、v商城為核心盈利模式。1v1外教直播老師+班主任+輔導老師，vipkid活動中心分為三類自然拼讀訓讀營、西游記文創(chuàng)盒、自然拼讀中心從而起到更好用戶留存率。v商城主要商品類型：精品錄播課程、好物(兒童相關的學習工具與玩具)、支持2人拼團；
六、核心功能：
Vipkid與51Talk從功能結(jié)構看51Talk主要優(yōu)勢外教老師為核心，可以更加清楚的看到名師的整體信息，一目了然排課，把1對1外教直播作為平臺的主要核心，增長服務主要圍繞直播課程為輔助功能(數(shù)據(jù)時長、學習成就、單詞本、外教評語、繪本館)，其次提高用戶留存率及知名度為輔助(明星學員、我的推薦、1v1試聽課、我的收藏、品牌實力、課程優(yōu)勢)，并提高用戶體驗，從而更加清楚明了預約課程及名師詳細信息，需要拓展新的盈利模式及相關業(yè)務如vip與錄播課程以及商城的等；
Vipkid從功能結(jié)構1v1直播預約為核心，卻把增值服務為著重強調(diào)了，無論首頁還有其它位置未有名師預約及名師相關資料介紹排課信息，功能過于分散未做到相關獨立完全窮盡；
七、用戶層面：
7.1 用戶口碑
VIPKID----Ios--app總評分：4.90 ???Android評分（匯總）4.0
ios從3月- 4月8日用戶評分來看評價滿意度不太好主要問題包括bug問題頻繁、課程質(zhì)量、付款前價格客服沒說清楚、客服電話頻繁導致用戶不滿意；
Android從3月- 4月8日的用戶評分看主要問題包括：分享贈課導致失信引起不滿意、家長問題回復不急時、高端滲透率比較高下沉市場待提高、頻繁購買課程；
51Talk----ios--app總評分：4.8 ??Android評分（匯總）3.5
Android從3月- 4月8日平臺打電話太過頻繁，登錄bug過多，廣告過多，明星效應帶動的居多，這一個多月好評居多；
7.2 用戶群體
51Talk
從圖上均值上2017與2018年初下載量比較高，2018下半年與至今逐年下降原因市場競爭激烈導致；2018年2月為最高曝光率，主要提升品牌知名度從而達到引流效果；24小時工作的16-20時為最高學習時長率；從關鍵詞看電腦端搜索詞較高，也就說PC端更受用戶喜歡；年齡分布女性用戶較高女性占比57%，男性占比43%，其中19-24歲/35% ， 25-34歲/36%，35-49歲/22%，從數(shù)據(jù)上看19至49歲占比教平均；用戶使用城市分布核心包括廣東、北京、山東/浙江/江蘇/河北為前三名；主要用戶是一線城市從上述來看付費用戶為高端群體；
?Vipkid
從2016與2018年處于高速增長中直到2019年開始下滑原因市場競爭激烈逐步下滑。2016與2018年12月曝光量逐步增加，2018年市場投放量為最高。24小時曝光率16至20時用戶使用為最高值，用戶使用電腦客戶端為主要核心，年齡分布女性用戶占比52%，男性用戶占比48%，25-34歲占比36%，19-24占比36%，35-49歲占比21%，18歲及以下7%，數(shù)據(jù)分布核心用戶為19至49歲。用戶使用城市分布核心為北京，其次廣東、山東、浙江、江蘇，從數(shù)據(jù)上看主要付費為北京用戶居多。
八、運營層面：
8.1運營策略
Vipkid運營主要運營方案有哪些包括線上與線下的投入，如何激活用戶，怎樣增強用戶粘性及提升用戶活躍度，移動端的迭代分析；
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目前市場上有哪些運營投入的方案及方式：
用戶社群運營方式包括：微信或QQ群/平臺社群組（社群氛圍營造，用戶反饋，各種活動提高用戶參與度）以及定期整理用戶需求及產(chǎn)品問題反饋，最重要的是提高用戶引流通過熟人對熟人的方式等；
廣告投放主要是信息流推廣包括：微信朋友圈、頭條、抖音、百度等各大短視頻平臺廣告投放及創(chuàng)意。
插畫師從視覺到用戶體驗為運營之一，配合教學項目相關、視頻相關需求完成繪本、素材等的繪制、設計、漫畫等...
內(nèi)運營主編：撰寫及編輯文章或書籍，策劃并制作相關短視頻及學習講座系列；
課程運營專家：負責對接產(chǎn)品，教研，業(yè)務部門，對公司重點產(chǎn)品線的新簽，轉(zhuǎn)化，續(xù)費，退費等商業(yè)指標等；
新媒體運營：新媒體傳播的圖文或短視頻內(nèi)容，推廣相關書籍，講座系列；
線下推廣：
? ?1.大學生兼職：掃碼向4-12歲孩子送小禮物，引導家長掃碼領取免費線上體驗課
? ?2.線下廣告：國內(nèi)外地鐵、電梯、學校附近廣告牌、視頻廣告等；
線上推廣：
? ? ?綜藝/電視劇贊助廣告投放、頭條/百度等信息流與SEO推廣、新媒體圖文/短視頻/書籍/講座、社? ? ? ? 群運營(微信朋友圈、QQ、微信、平臺社群)、自媒體合作、明星代言（劉濤、鄧莎代言等）；
8.2 Vipkid營銷策略
（一）渠道商合作：
VIPKID通過線上渠道和線下渠道同時進行營銷，并努力形成線下和線上營銷的協(xié)同效應。
在線上，VIPKID通過今日頭條等APP以及微信公眾號、微博、支付軟件等進行宣傳、促銷。如VIPKID通過在嬰童產(chǎn)品APP等垂直渠道進行精準營銷，從而更精準地獲取用戶。VIPKID官方微信公眾號也會借助公司新聞、平臺活動、課程活動、復習資料等內(nèi)容吸引學生報名學習。除此之外，VIPKID還通過新浪、搜狐門戶網(wǎng)站，中國經(jīng)濟網(wǎng)、網(wǎng)易財經(jīng)等行業(yè)網(wǎng)站，以及21CN精英教育、外語教育網(wǎng)等教育網(wǎng)站進行大力宣傳，提升品牌的曝光度。
在線下，VIPKID通過在地鐵、公交、街角路口廣告牌以及綜藝節(jié)目“爸爸去哪兒第五季”、電視廣告等進行廣泛宣傳，引導目標用戶群體報名。
（二）促銷合作：
1.明星代言
VIPKID選擇劉濤、鄧莎等影視明星作為代言人。這些代言人具有在事業(yè)上兢兢業(yè)業(yè)，生活上關愛家庭和孩子成長的良好形象，從而能夠在VIPKID的用戶心中留下了口碑與號召力。
2.品牌聯(lián)合營銷
VIPKID與伊利QQ星、惠普等品牌進行戰(zhàn)略合作，在獲得伊利、惠普等大品牌強背書的同時，對自己的品牌也進行了推廣宣傳，擴大了知名度。
3.新媒體營銷
VIPKID通過主動公開自身的工作流程，提升家長對VIPKID的信任程度。例如，“六一”兒童節(jié)邀請明星劉濤參與現(xiàn)場直播，直播中劉濤與直播觀眾共同觀看了VIPKID教研團隊和外教招聘團隊的工作內(nèi)容。完全透明VIPKID的工作流程，使學員家長對VIPKID的信賴度大大提升。
4.口碑傳播
VIPKID憑借其過硬的教學質(zhì)量和高性價比的純北美外教的口語培訓產(chǎn)品，贏得了用戶的認可。因此，一些已體驗過課程的孩子及其家長會主動向親朋好友宣傳VIPKID。并且，為了進一步刺激老用戶推薦新用戶，VIPKID還采取了一些激勵機制，如老用戶每推薦一位新用戶注冊并試聽課程，即可獲贈10節(jié)主修課程且獎勵可積累。根據(jù)VIPKID官方披露的數(shù)據(jù)，用戶推薦是VIPKID新用戶最大來源，每年新增用戶的70%來自老用戶的推薦。
（三）定價方面
VIPKID憑借純北美外教的特色，贏得了更大的溢價空間，從而使得其定價高于同行業(yè)其他企業(yè)。VIPKID的年價為20480元,而同行業(yè)的年價基本在1-2萬之間。
此外，VIPKID也采取差別化的定價機制增加用戶購買。學員家長在成功邀請新用戶成功注冊并完成試聽課后，將會獲得10節(jié)免費的主修課；并且在不同節(jié)日期間針對新用戶也有不同優(yōu)惠活動促使用戶增加購買。VIPKID是按單元來收費的，6單元10980元，一對一72節(jié)課，精品繪本課24節(jié)，共96節(jié)課，每12個單元為一年課程。
九、媒體輿情社交網(wǎng)絡層面：
9.1媒體報道：
《報告》調(diào)研了39種在線教育產(chǎn)品，其中不乏VIPKID、好未來等綜合輔導型網(wǎng)校，并從提問語音連麥、提問視頻連線等7種方式衡量了網(wǎng)課互動情況，結(jié)果66.8%的中小學老師認為互動不夠充分。
網(wǎng)課互動難，效果差的情況，也同樣困擾著廣大學生和家長?！吨袊M者報》對在線教育平臺用戶的專項調(diào)查，“多互動”是受調(diào)查者們呼聲最高的改進意見。
在教育理念中，互動效果與教學質(zhì)量緊密相關。而《報告》的研究結(jié)果表明，互動指數(shù)越高，效果越好。
在線1對1互動優(yōu)勢明顯，學習效果更好
有別于大班網(wǎng)課，在線1對1可以避開上述多種問題，最大程度保障學習效果，尤其是語言學習。
首先，1對1可以充分調(diào)動起孩子的學習興趣。以在線1對1英語平臺VIPKID為例，孩子們可以選擇自己感興趣的老師，平臺還能運用大數(shù)據(jù)技術進行智能匹配，根據(jù)孩子的愛好推薦合適的老師，這就為課上的互動提供了合適的話題，快速拉近彼此距離，進而促進后續(xù)更多的互動。
值得一提的是，VIPKID獨有的TPR教學法可以讓課堂感染力十足，消除孩子害羞、害怕失敗等負面情緒，讓孩子在歡樂的課堂氛圍中愛學愛說，充分展示自己。
另外，在上課的過程中，老師全程為孩子一個人服務，對孩子在課上的各種表現(xiàn)都能及時作出反饋，形成極具個性化學習輔導，這對保障學習效果來說極為重要。
總結(jié)
1對1直播的特色與優(yōu)勢，壁壘有哪些？
1.差異化的市場定位
VIPKID主要針對4至12歲中國幼兒園及小學生群體，通過1對1實時在線視頻學習平臺，對中國學生進行純正的英語語言學習及美式教育。這一產(chǎn)品模式，明顯區(qū)別于當時主流的主要聚焦于初中及高中學生群體的新東方、學而思、滬江網(wǎng)校等英語培訓機構，從而使VIPKID能夠避開激烈的市場競爭，為自身的生存和發(fā)展提供了緩沖的時間。
2.雄厚的師資力量
截止2020年，VIPKID共有外教7萬余人，100%來自北美、加拿大，師資力量雄厚。對于教師的選拔，VIPKID有一套嚴格的篩選體系。在錄用前，VIPKID首先會進行任教條件初選。第一，教師必須擁有美國或加拿大國籍；第二，教師要有學士及以上學位以及相關的受教育經(jīng)歷證明；第三，教師要有500小時以上的以英語為第二語言或K12教學經(jīng)驗；第四,教師要有穩(wěn)定的網(wǎng)絡教學硬件。然后，VIPKID會采取面試的方式對教師的語音、語調(diào)、語速、感情投入等方面再次進行審核并遴選；然后再通過試講的方式對教師的上課狀態(tài)、課程講解的條理性、啟發(fā)性，以及對學生情緒的帶動能力等再次對教師進行嚴格審核。最后，VIPKID對審核通過的教師進行培訓并上崗試用。在教師錄用后，VIPKID還將再次核準所有外教背景信息，不僅確保外教的教學技能，更重要的是保證其一定要擁有良好的道德品質(zhì)，最終確定留任教師。
但是，由于VIPKID采取課前“搶”老師的方式爭選外教，使得學生的上課老師不固定，更換頻繁，這導致學生需要頻繁適應不同的老師，這會對學生的上課效果產(chǎn)生負面影響，部分家長對此表示不滿。因此，VIPKID需要在這一方面進行提升。
3.本土化的美國教材
VIPKID的課本是根據(jù)美國小學課程標準編制的，為的是讓中國學生不僅能夠?qū)W到語言知識，更能體驗到外國的風土人情及各類文化，從而保證了VIPKID的學員能夠?qū)崿F(xiàn)與國際的接軌。同時，為了避免出現(xiàn)學生對教學內(nèi)容的水土不服，VIPKID通過專業(yè)的研發(fā)團隊，對北美教材進行改良，這使得中國學生在使用“美國型”課本的同時，又能很好地與“中國型”英語課本對接。
4.完善的教學體系
VIPKID與Houghton Mifflin Harcourt(HMH)、牛津大學出版社等全球11家國際頂級教育機構達成合作，并在此基礎上構建出四大課程體系，打造出國內(nèi)首個真正意義上的K12完整教學體系。
5.個性化的教學方案
VIPKID采用因材施教的教育方針，幫助學生定制個性化的學習路徑。在學生入學時，VIPKID通過入學評估對學生的英語學習情況進行大致評定，從而了解學生的基本情況，并為其安排適當?shù)恼n程。
在師生匹配方面，VIPKID會對不同類型學生進行畫像并采集外教的授課數(shù)據(jù)，從教學語言、技能等多個角度對他們劃定數(shù)百個標簽。而后，技術團隊利用智能算法對師生進行匹配，從而向?qū)W員推薦最適合的外教。除了學生線上的表現(xiàn)，VIPKID也會參考家長對教師的需求，為每一位學員甄選出家長和學生都滿意的外教。
6.生動有趣的上課模式
VIPKID實行童話模式激發(fā)學生學習興趣。初次登陸網(wǎng)站，學生會收到VIPKID魔法學院通知書，讓學生從魔幻般的故事中開始學習。在學習過程中VIPKID抓住學生的功利性特點，采取邊學習邊獎勵的措施，提高學生的學習興趣和積極性。
在每次上課前，上課頁面都會自動顯示暖心的提醒。課前，外教老師會自己動手做一些小教具在上課時使用，從而提高課程效果。每節(jié)課上，外教老師都會以最好的狀態(tài)引領學生走進課堂，確保學生課上集中精力，較好地掌握每堂課的知識點。課后，學生需要在手機或電腦客戶端上完成課后作業(yè)，課后作業(yè)主要是以跟讀為主，完成后系統(tǒng)會自動進行批改打分，并根據(jù)分值獎勵星星或能量石等虛擬禮物。
[if !supportLists]1.?[endif]豐富的產(chǎn)品矩陣
2017年8月推出全國首個100%浸入式教學在線少兒中文教育平臺Lingo Bus；2018年8月VIPKID旗下包括SayABC、自由星球、VIP蜂校、“跟大熊玩英語”集體亮相。這5個品牌針對0至18歲年齡學員進行分段教育，從而有助于實現(xiàn)各個子產(chǎn)品之間相互導流，降低企業(yè)的營銷和獲客成本。
8.創(chuàng)新的技術能力
為提高課堂質(zhì)量，VIPKID采用人臉識別技術，快速分析孩子的瞳孔和表情變化,并在教學屏幕上實時顯示孩子上課的專注度、開心值和驚喜值等量化數(shù)據(jù),教師則根據(jù)孩子的反應及時調(diào)整教學方法；為穩(wěn)定企業(yè)網(wǎng)絡，保證上課質(zhì)量，VIPKID推出了全球最穩(wěn)定的教育網(wǎng)絡系統(tǒng)——“星云系統(tǒng)”；為強化教育效果，VIPKID借助AI、大數(shù)據(jù)等技術實現(xiàn)了“教學評練測”的全覆蓋。
Vipkid問題總結(jié)
從移動端界面用戶體驗上看整體沒有主次之分，功能過于重復出現(xiàn)，1對1直播這塊的無法看到排課信息及名師的相關資料太過神秘，包括公開課也沒有顯示名師頭像及基本信息介紹，V商城定位太過亂不僅有學習工具，而還有課程等其它智能科技產(chǎn)品；把預約放到權重最高的位置，如果用戶未預約可以看到引導功能“免費預約試聽”點擊全是問卷調(diào)查。如果預約成功會有客服打電話問很多問題，最后才說如何看直播。
服務問題：從以上收集的數(shù)據(jù)與用戶反饋來看，電話太過頻繁無論用戶是否同不同意被打擾，電話幾乎天天打，應該在直播完成后發(fā)給短信或平臺彈出提示是否同意客服打電話了解孩子學習情況，良好的用戶體驗是懂得尊重用戶的想法，不應該隨意電話打擾。還有一些營銷活動家長分享后結(jié)果活動取消了，同樣也會造成用戶體驗不好，這只是一部分網(wǎng)上看到的一些問題，還有其他問題就不做說明了。
Vipkid的核心主要是電腦端的直播軟件這才是用戶體驗的核心，切勿忽略引流端的移動APP 用戶需求良好的用戶體驗不但是視覺上的，功能上也需要做的相互獨立，完全窮盡...每位分析師都有自己的看法我就不過多說明啦... ...
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