What代表何物，指的是你要了解你的產(chǎn)品和服務(wù)
它的目的是了解企業(yè)和產(chǎn)品，包括企業(yè)的商業(yè)模式（B2C、C2C、B2B）和商業(yè)模式畫布（客戶細(xì)分、價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、收入來源、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵活動(dòng)、關(guān)鍵伙伴和成本結(jié)構(gòu)）
三大商業(yè)模式
B2C（Business To Customer）：商業(yè)機(jī)構(gòu)對個(gè)人的電子商務(wù)，如京東
C2C（Customer To Customer）：個(gè)人對個(gè)人的電子商務(wù)，如閑魚
B2B（Business To Business）：商業(yè)機(jī)構(gòu)對商業(yè)機(jī)構(gòu)的電子商務(wù)，如阿里巴巴
單純地從交易類型來描述企業(yè)的商業(yè)模式一般不夠準(zhǔn)確，因?yàn)闆]法看到企業(yè)提供的服務(wù)、產(chǎn)品、競爭優(yōu)勢等，因此使用商業(yè)模式畫布來更全面的描述企業(yè)的商業(yè)模式
商業(yè)模式畫布
1. 客戶細(xì)分
首先你要了解你的用戶，知道你的產(chǎn)品是為什么類型的用戶服務(wù)的。
通常分為以下幾種類型：
大眾市場，比如針對多數(shù)人群的可口可樂
小眾市場，比如喜歡養(yǎng)寵物的人
求同存異的群體，比如房屋設(shè)計(jì)，給個(gè)人設(shè)計(jì)、給企業(yè)設(shè)計(jì)和給政府設(shè)計(jì)的風(fēng)格肯定是不一樣的。
多元化的客戶群體，比如網(wǎng)盤、云盤之類的，它們主要是為用戶提供儲存的空間，但不是用戶儲存的內(nèi)容是不一樣的。
多變平臺/多變市場：拼多多（面向用戶和商家）
2. 價(jià)值主張
主要強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)為用戶創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)是如何解決用戶的問題，你在突出你的產(chǎn)品的價(jià)值主張時(shí)，也包含6個(gè)要素：
目標(biāo)用戶（for）
痛點(diǎn)問題（Who has some kind of problems）
產(chǎn)品和服務(wù)（Our Product or Services）
用戶利益（That）好處
競爭對手（Ulike）主要的競爭對手
競爭優(yōu)勢（Our offer）你的產(chǎn)品區(qū)別于你競爭對手的產(chǎn)品的不同之處
價(jià)值的體現(xiàn)，即你產(chǎn)品的優(yōu)勢?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面來體現(xiàn)
類型
新穎：新式的體驗(yàn)和服務(wù)。例如迪士尼上門提供行李寄存服務(wù)
性能：改善產(chǎn)品和服務(wù)性能，例如小米
定制：定制化以滿足用戶的特殊需求，如婚禮策劃
把事情做好：例如海底撈的服務(wù)
設(shè)計(jì)：追求外觀，例如跑車
品牌/地位：例如奢侈品、名牌
價(jià)格
成本縮減：幫用戶減少成本，例如瓜子二手車
風(fēng)險(xiǎn)控制：幫用戶減少風(fēng)險(xiǎn)，例如一些幫用戶理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品
可獲得性：將產(chǎn)品和服務(wù)拓展到更多的用戶，例如郵政可以快遞到農(nóng)村。
便利性/實(shí)用性：例如筆記本
3. 渠道通路
渠道通路就是你通過哪些方式把你的產(chǎn)品推銷出去，讓用戶看見。當(dāng)然不同的渠道，它的作用也是不同的。它的作用包含以下幾種：
知名度：投入更多的廣告來打開品牌的知名度，常用線上+線下的廣告投放
評估：幫助用戶去體驗(yàn)和評估該產(chǎn)品，例如apple的線下體驗(yàn)店
消費(fèi)：讓用戶有地方去購買產(chǎn)品，例如電信營業(yè)廳
傳遞：向客戶傳遞價(jià)值主張，例如餐廳、游樂園
售后：保證用戶的權(quán)益，例如Apple的維修店
除了作用，渠道也有不用的分類，從所有權(quán)的角度劃分包含：自有渠道和他有渠道
自有渠道：自身的網(wǎng)站、移動(dòng)端
他有渠道：借助他人的渠道，例如支付寶、微信的小程序
4. 客戶關(guān)系
是指企業(yè)和用戶建立的關(guān)系，并維護(hù)關(guān)系，建立客戶關(guān)系的目的包括：吸引用戶、留住用戶、維系轉(zhuǎn)化（提升消費(fèi)率）
客戶關(guān)系類型包含：
私人助理：例如商場的導(dǎo)購
專門的私人助理：每個(gè)顧客都有私人助理，例如私人教練
自助式服務(wù)：例如ATM，需要自己動(dòng)手
自動(dòng)化服務(wù)：例如微信廣告投放，不需要自己動(dòng)手
社區(qū)：例如豆瓣，貼吧
共同創(chuàng)造：與客戶共同創(chuàng)造價(jià)值，如知乎，大眾點(diǎn)評
5. 收入來源
類型
資產(chǎn)收費(fèi)：公司擁有的房產(chǎn)
使用收費(fèi)：如果你的產(chǎn)品是一款A(yù)PP，那就是用戶下載時(shí)產(chǎn)生的流量費(fèi)用
訂閱收費(fèi)：用戶每月/每季/每年訂購的會員
租賃收費(fèi)：共享單車
授權(quán)收費(fèi)：知識產(chǎn)權(quán)，專利，IP
經(jīng)紀(jì)收費(fèi)：中介服務(wù)費(fèi)，例如房屋中介、留學(xué)中介
廣告收費(fèi)：推廣服務(wù)費(fèi)，例如在某些平臺上打廣告，給與平臺的費(fèi)用
6. 關(guān)鍵資源
關(guān)鍵資源的作用就是讓商業(yè)模式轉(zhuǎn)起來，包含
物理資源：廠房
無形知識性資源：品牌、形象，迪士尼的IP
人力資源
財(cái)務(wù)資源
7. 關(guān)鍵活動(dòng)
關(guān)鍵活動(dòng)的目的是確保商業(yè)模式可行
類型
生產(chǎn)制造：制作產(chǎn)品/商品
解決問題：提供解決方案，設(shè)計(jì)服務(wù)
平臺/網(wǎng)絡(luò)：微博維護(hù)自身的服務(wù)器
8. 關(guān)鍵伙伴
價(jià)值
商業(yè)模式優(yōu)化及規(guī)模效應(yīng)：例如可口可樂的這么多年的價(jià)格沒有太大的變化，是因?yàn)榭煽诳蓸返囊?guī)模大，而且壟斷了很多的原料供應(yīng)商
降低風(fēng)險(xiǎn)和不確定性：與支付寶合作
特殊資源及業(yè)務(wù)活動(dòng)的獲得：騰訊將自己的電商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給了京東
類型
非競爭者：半撇私塾與5118合作
競爭者：手機(jī)品牌相互授權(quán)專利
為新業(yè)務(wù)建立合資公司：釘釘與teambition合作
供應(yīng)合作：麥當(dāng)勞與農(nóng)場
9. 成本結(jié)構(gòu)
固定成本：員工工資，租金
可變成本：隨數(shù)量的變化而變化
