原創(chuàng) 楊尚東燕園人合

作者簡介

楊尚東丨經(jīng)濟學(xué)者，燕園人合、北大博雅CEO，元培商學(xué)院聯(lián)合創(chuàng)始人，中國法制政府建設(shè)研究中心培訓(xùn)部主任，《中國CEO》雜志社副社長，北京大學(xué)文化與品牌戰(zhàn)略研究所原所長。

《孫子兵法》上說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”“知己”與“知彼”相較而言，“知彼”更為重要。偉大的斗士絕不會輕易看低對手。要做到“知彼”，就要站在對方的立場看問題。

實況轉(zhuǎn)播

松下幸之助創(chuàng)業(yè)之初，產(chǎn)品銷售不暢，為此，他拜訪了各 地的代理商，希望他們能支持自己。

在代理商的聚會上，松下幸之助說出了自己的想法：“公司發(fā)展到今天，得力于諸位的支持。在此拜托各位，希望大家能 用一流的價格買下我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品?！?/p>

代理商們一聽，頓時像炸了馬蜂窩。天下有這樣做生意的 人嗎？自己都認為是二流的產(chǎn)品，卻讓別人掏一流的錢買。傻 子才干呢！

松下幸之助當(dāng)然理解代理商們的想法，接著說：“諸位都知 道，現(xiàn)在全國只有一家生產(chǎn)一流燈泡的公司，那么，即便它是天價，你也得買?！?/p>

代理商們紛紛點頭：“是啊!有什么辦法呢？其他廠家生產(chǎn) 不出一流的燈泡啊!”

松下幸之助接著解釋說：“本公司就是因為資金不足，雖然 一流產(chǎn)品試制成功，卻無法投入生產(chǎn)。”

看到這番話引起了代理商們的興趣，松下幸之助不失時機 地說道：“這次拜訪諸位，就是希望各位能以一流產(chǎn)品的價格暫 且買下我們的二流產(chǎn)品。這樣一來，市場由一家壟斷的局面就 會被打破，價格自然也會降低。那時，我一定好好答謝各位?！?/p>

代理商們明白了松下幸之助的意思，也被他的誠意感動， 開始有人同意他的想法。最后，那些持觀望態(tài)度的代理商也愿 意為松下幸之助解囊。當(dāng)然，作為回報，在后來新產(chǎn)品的銷售 中，松下幸之助給予了那些曾經(jīng)支持過他的代理商一定的優(yōu)惠 價格。

松下幸之助之所以能成功說服代理商用一流的價格買二流 的商品，就是因為他能夠站在代理商的角度考慮問題，知曉他 們的利益追求點——降低燈泡價格，他也因此最終能夠達成自 己的目的。

在交談過程中，如果我們能夠站在對方的立場看問題，就可以知道對方在想什么、想要得到什么、不想失去什么，那么，說服也就會事半功倍。

事先確認勸說究竟是為了誰

如果你很自然地認為，說服他人并不是為自己，而是為對方著想，并認為“這是再自然不過的了”，那你便掌握了成功說服的鑰匙。實際上很少有人能夠真正做到這一點，在勸說別人的時候，幾乎所有人都會忘記這個最基本的要求。因此，很多人即使學(xué)了很多說話技巧，最終還是無法取得成功，這就好比在不穩(wěn)固的地基上建造自己理想中的房屋，房子隨時都會有傾倒的危險。所以，當(dāng)你準(zhǔn)備說服某人的時候，務(wù)必事先確認此次勸說活動是為了誰。成功說服是立在為對方著想的基礎(chǔ)上的，這一點千萬不可忘記。

事先確認自己的勸說態(tài)度

在試圖說服別人之前，必須首先確定自己的勸說態(tài)度。當(dāng)你直接披露自己內(nèi)心真正想法的時候，你就會清楚，你的勸說內(nèi)容究竟是利己，還是利他。這個階段，一定要讓自己做到坦白內(nèi)心的真正想法。

心存感恩

清楚了自己的真實想法后，還必須站在對方的立場對自己的真實目的進行考量。由雙方立場不同，必定會有相互抵觸之處。此時就需要認真考慮：兩者之間的差異究竟是什么？是否能夠消除？消除的具體方法是什么？如果不能消除又該怎么辦？只要我們的頭腦里有“勸說是為對方著想”這一觀念，這些問題都能迎刃而解。