社會性動物

1. 人在本質上是社會性動物； 那些生來就缺乏社會性的個體， 要么是低級動物， 要么就是超人。社會實際上是先于個體而存在的。不能在社會中生活的個體，或者因為自我滿足而無需參與社會生活的個體，不是野獸就是上帝 — 亞里士多德 公元前328年

2. 社會心理學是研究人們對別人的信念和行為所產(chǎn)生的影響。

3. 我們都容易受后見之明偏見（hindsight bias）的影響。 這種現(xiàn)象是指當人們知道某一既定事件的結果時，總是傾向于高估自己對該事件的預測能力。

4. 社會心理學家通過研究來驗證假設是至關重要的——甚至要驗證那些我們“認為”理所當然是真理的東西；因為許多被“認為”是真理的東西，會被嚴格的研究證明為是謬誤。

5. 阿倫森的第一個定律： 行為古怪的人并不一定都是瘋子。

6. 一些情境變因會使許多“正?！比艘詷O不適當?shù)姆绞絹硇袆?。努力了解這些產(chǎn)生不良行為的變因和過程才是至關重要的。

7. 人是社會性動物，這一事實使得我們生活在兩種準則相互矛盾的狀態(tài)中——一種是與個性有關的準則，另一種是與從眾有關的準則。

8. 不從眾者在其不從眾行為發(fā)生之后很久，才可能受到歷史學家的贊頌，或在文學作品及電影中被當作偶像來崇拜。但在當時，那些要求他們服從的人則極力反對他們。

9. 在有“法律”或常規(guī)的團體中，從眾者比不從眾者更受歡迎。

10. 然而，并不是說從眾在任何時候都是最恰當?shù)?，不從眾在任何時候都是不好的。在有些情況下，從眾會造成災禍和悲劇。

11. 從眾（conformity）可以定義為：由一個人或一個團體的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化。

12. 我們知道別人從眾，但低估了自己可能從眾的程度。

13. 要減弱個體對團體壓力的遵從，一個方法是讓個體先說出自己的最初判斷。

14. 影響個體遵從團體壓力的另外兩個重要因素是，受壓力的個體是什么樣的人，以及團體是由什么人組成的。

15. 有兩種可能性可以解釋從眾的原因：(1)別人的行為使他認識到自己最初的判斷是錯誤的；(2)他可能希望在團體中免受懲罰（如，不被別人排擠和嘲笑），或者希望得到獎賞（如，得到別人的喜愛或被別人接受）。

16. 然而，在許多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們正確行動的惟一指導。簡言之，我們經(jīng)常依賴于他人作為決定現(xiàn)實的一種方法。

17. 在不確定的情況下，僅僅通過提供他人在特定環(huán)境下的一般行為方式這類建設性信息，別人就可以促使我們采取從眾行為。

18. 為了獲得如何恰當行動的信息而去觀察別人并遵從別人，比只為獲得獎賞或免受懲罰而去遵從別人，其結果會更有力。

19. 如果一個人發(fā)現(xiàn)自己處于模棱兩可的情境中，此時他必須把別人的行為當作自己的榜樣，那么以后在類似情境中，可能不用別人暗示他就會重復自己所學會的行為，除非他后來知道自己的這種行為并不恰當或并不正確。

20. 甚至在評價像自己的情緒這種純屬個人的特征時，人們也常常遵從別人。

21. 當物理現(xiàn)實很明確而且可以解釋時，他人行為對被試者的情緒影響不大。然而，當他們感受到一種強烈的生理反應而又不知道其原因時，他們的情緒可能是憤怒，也可能是愉快，這取決于那些假裝注射了同一藥物的助手的行為。

22. 影響我們觀點與行為的因素可能是非常微妙的，也可能關系到生與死的重大問題。

23. 依從（compliance）恰當?shù)孛枋隽艘环N人類的行為，這種行為的動機是為了獲得獎賞或免受懲罰。其特點是，行為持續(xù)的時間與獎勵或懲罰存在的時間相等。

24. 認同（identification）是對社會影響的一種反應，做出這種反應是由于個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。和依從一樣，個體在認同時采取特定的行為方式，并不是因為這種行為能給個體帶來內(nèi)在的滿意，而是因為個體滿意地確定了自己與所認同的個人或團體的關系。

25. 將準則和信念內(nèi)化（internalization）是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應。把某種信念內(nèi)化的動機源于使自己正確而不犯錯誤的愿望。因而，對這種信念的獎賞是內(nèi)在的。如果我們覺得施加影響的那個人是可信賴的，而且具有良好的判斷力，那我們就會接受他（或她）所提倡的信念，并把這些信念納入自己的價值體系中。一旦它成了我們自己體系的一部分，它就可以獨立于發(fā)源者而成為自己的準則，并將變得非常難以改變。

26. 內(nèi)化才是對社會影響的最持久的反應，這是因為一個人想使自己正確的動機是強大的自我支持力，它既不像依從那樣有賴于以獎勵或懲罰形式出現(xiàn)的持續(xù)的督促，也不像認同那樣取決于對別人或團體的持續(xù)不斷的敬重。

27. 任何一個具體行為要么起因于依從，要么起因于認同或內(nèi)化。

28. 依從的重要成分是權力——對依從行為給予獎勵，對不依從行為給予懲罰的權力。

29. 認同的關鍵成分是吸引——被認同者對認同者的吸引。

30. 內(nèi)化的重要組成部分是可信程度——提供信息者的可信程度。

31. 如果在依從時，個體發(fā)現(xiàn)自己的依從行為及其后果令人滿意，值得把它繼續(xù)下去，那么，即使最初引起依從行為的原因（獎懲）已不存在，依從行為仍會持續(xù)下去，人們把這種現(xiàn)象稱為第二獲得（second gain）。

32. 對于大多數(shù)人來說，只有公認的權威才能支配人們高度服從，任何接替權威角色的人士都無法做到這點。

33. 社會心理學家對整個社會負有倫理責任：如果他沒有盡自己的最大能力來進行研究，就是對這一倫理責任的玩忽職守。當他對社會所負有的廣義的倫理責任與他對實驗的被試人所承擔的具體倫理責任發(fā)生沖突時，他就會陷入兩難的境地。更為復雜的是，當研究涉及重大問題（如從眾、服從、助人等等）時，沖突最為劇烈。因為一般說來，問題越重大，（1）為社會帶來的潛在利益就越大；（2）被試人經(jīng)受不適、焦慮、緊張的可能性也就越大。

34. 情緒感染（emotional contagion）現(xiàn)象大概最能體現(xiàn)媒體的力量。

35. 認為自己可以免受勸導并不等于真的會免受勸導。

36. 當我們面對完全相同的商品或非常相似的商品時，對商品的熟悉程度會極大地影響我們對商品的選擇。羅伯特扎喬恩克證明，在其他條件相同的情況下，人們對某一品牌越熟悉，它對人們的吸引力就越大。

37. 皮特和卡西奧波將這一理論稱為“闡述的可能模式”(elaboration likelihood model)，因為它涉及人們在何種情形下會思考或闡述給定的基本信息。該理論認為勸導的主要途徑有兩種：中心途徑（central route）和邊緣途徑（peripheral route）。中心途徑依賴于那些以促使人們思考該問題的事實和數(shù)據(jù)為基礎的確鑿論據(jù)。而邊緣途徑非但不鼓勵人們思考問題，反而提供刺激人們在非深思熟慮情形下接受某一論點的暗示。

38. 呈現(xiàn)問題的方式要么刺激人們思考，要么觸發(fā)人們的即刻認同——這取決于信息發(fā)布人所采取的途徑。

39. 增加宣傳有效性的關鍵因素是什么？基本說來，有三類重要變量：(1)宣傳源（誰說）；(2)宣傳的性質（怎么說）；(3)接受者的特點（對誰說）。簡言之，即“誰對誰說什么”。

40. 大約公元前300多年，第一位有著作流傳于世的社會心理學家亞里士多德曾經(jīng)寫到： 人們更容易和更堅定地相信完美的人：無論在什么問題上都是這樣，尤其是在意見分歧又無法統(tǒng)一時更是如此。

41. 可信性是決定宣傳者效力的一個重要因素。

42. 當宣傳者無意影響我們時，其影響我們的可能性會增加。

43. 除了專家身份和可信性外，決定宣傳者效度的另一個關鍵因素是他們的吸引力或令人喜愛的程度如何。

44. 總結此節(jié)，我們可列出以下幾種現(xiàn)象： ·我們的觀點容易受既是專家又可信的人的影響； ·如果宣傳者的態(tài)度明顯地背離其自身利益，他（或她）的可信度（和宣傳效度）就會增加； ·如果宣傳者無意影響我們的觀點，他（或她）的可信度（和宣傳效度）亦會增加； ·如果我們喜歡并認同某人，至少在無關緊要的問題和行為上，他（或她）的觀點與行為對我們的影響通常比問題內(nèi)容本身對我們的影響要大； ·如果我們喜歡某人，至少在無關緊要的問題和行為上，即使很清楚他（或她）正企圖影響我們的觀點且可從中獲益，我們往往還會受其影響。

45. 與大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)相比，大多數(shù)人更容易受清楚、生動、個人化的事例的深刻影響。

46. 當宣傳者信譽很高時，他或她所贊成的觀點與接受者的觀點分歧越大，接受者越容易被說服；另一方面，當宣傳者的信譽可疑或較低時，中度分歧會使接受者的觀點發(fā)生最大的改變。

47. 勸導性宣傳，如果過于露骨或咄咄逼人，則可被視為侵犯了個人的選擇自由，從而會激起對該宣傳的抵觸

48. 當壓力過于明顯以至威脅到人們的自由感時，人們不僅會抵抗壓力，而且往往會采取相反的行動。

49. 以較弱的攻擊形式出現(xiàn)的對信念的預先攻擊，之所以能夠對后來的宣傳產(chǎn)生抵抗力，是因為：（1）它激發(fā)起了我們捍衛(wèi)信念的動機；（2）通過被迫檢視自己捍衛(wèi)信仰的理由，我們獲得了捍衛(wèi)信念的鍛煉。這樣，我們在抵抗更強烈的攻擊時，準備就比較充分。

50. 如果一個人想抵抗簡單化的宣傳，沒有什么比全面調查更好的方式。最容易被洗腦的人就是那些相信口號式信仰并且他們的信仰從未被認真挑戰(zhàn)過的人。

51. 隨著自信心的減弱，人們更不愿意聽到對自己觀點的反駁。

52. 社會心理學的一個基本原理：所有的判斷都是相關的；我們?nèi)绾慰创嘶蚴挛锶Q于他們所處的環(huán)境背景。

53. 誘餌是一種明顯地低于其他各種選擇的選擇，其作用是通過比較使其中一個選擇明顯優(yōu)于其他選擇。

54. 我們解釋社會事件的方式通常取決于我們現(xiàn)在的想法，也取決于我們一般用以判斷事物的信仰和范疇。

55. 在多數(shù)情況下，首因效應在形成人們的印象中起主導作用。

56. 雖然擁有更多的信息有時確會有所幫助，但同時它也能夠通過所謂的稀釋效應（dilution effect）改變我們對于事物的認識即中性和非相關信息容易減弱判斷或印象。

57. 我們處理大量紛繁信息的方式之一就是運用啟發(fā)式判斷(judgemental heuristics)。 啟發(fā)式判斷是一種思考上的捷徑，是解決問題的簡單、通常是籠統(tǒng)的規(guī)律或策略。

58. 這種單憑經(jīng)驗的思考方式被稱為可用性啟發(fā)（availability heuristic），指判斷是根據(jù)我們從大腦提取特例的容易程度而產(chǎn)生的。在許多情況下，可用性啟發(fā)被證明是準確有效的。

59. 人類是認知的吝嗇鬼，所以（1）當我們沒有時間認真思考某個問題時：(2）當我們負載的信息過多，以至于無法充分地對其進行加工時；(3)當手中的問題并非十分重要，以至于我們不必太過思慮時；(4)當我們?nèi)狈ψ龀鰶Q定所需的可靠的知識或信息時，我們更容易使用啟發(fā)式判斷。

60. 分類最重要的一個結果是，它能援引將來指導我們的期待的具體數(shù)據(jù)或刻板印象。

61. 分類的另一個效果是，我們經(jīng)常在兩個認為有聯(lián)系的事物之間構建一種關系但事實上，這種關系并不存在。社會心理學家把這種現(xiàn)象稱之為假想的關聯(lián)（illusory correlation）。

62. 研究者發(fā)現(xiàn)，當我們把世界一分為二時，大量證據(jù)表明將會產(chǎn)生至少兩種后果，同類效應（homogencity effect）（“那些所有和我類似的人”）和組內(nèi)偏愛（in-group favoritism）。 總的來說，我們?nèi)菀渍J為：組外成員（out-groups）之間的相似性要多于他們與我組組內(nèi)成員（in-group）的相似性。

63. 組內(nèi)偏愛的定義是，無論從哪個層面看待自己的組，人們都具有將其視為更好的一組并把獎勵分配給自己的組的傾向。

64. 鑒此，掌握下述關于記憶的一點知識是至關重要的：人類的記憶就其本質而言是可以重建的（re-constructive）。我的意思是，我們不可能打開記憶的閘門，讓對以往發(fā)生的事情得到真實的詮釋。

65. 愛德華瓊斯及其同事把這種將某個行為歸因于個體性格的傾向稱為相應推論（correspondent inference）。個體行為可用與個體態(tài)度或行為相似的特性加以解釋。

66. 社會心理學家發(fā)現(xiàn)了三種影響我們的歸因與解釋的一般性偏見：基本歸因錯誤、行為者一觀察者偏見、自我偏見。

67. 基本歸因錯誤（fundamental attribution error）是指人在描述和解釋社會行為的原因時，具有高估個人或內(nèi)因作用而低估情景作用的普遍傾向。

68. 社會判斷的另一個一般性偏見是行為者一觀察者偏見（actor-observator bias），即行為者將自身行為歸因于情景因素，而觀察者總是把同樣的行為歸因于行為者穩(wěn)定的性格特點。

69. 自我中心思想（egocentric thought）指，一個人容易認為自己更接近于事件的中心，而實際上并非如此。大多數(shù)人在回憶往事時，仿佛他們是當時的主角，處于控制和影響事物進程和他人行為的位置。

70. 自我保護偏見（self-serving bias）指，人們有把自己的成功歸結于個人因素而把自己的失敗歸結于環(huán)境因素的傾向。

71. 認知不協(xié)調理論沒有把人描寫為有理性的動物，而是把人描寫為理由化的動物。根據(jù)這一理論的基本假設，人類希望自己正確的動機弱于相信自己正確的（和聰明的、完善的、公平正派的）動機。

72. 我把減少不協(xié)調的行為稱作“非理性的”，也就是說，此種行為通常是不適當?shù)?，它妨礙人們學習重要事實或發(fā)現(xiàn)解決問題的真正方法。另一方面，它又確實能為一個目的服務。減少不協(xié)調的行為是自我保護行為，我們可用減少不協(xié)調來保持一個積極的自我形象， 把自己描繪成善良、聰明或有價值的人。雖然這種自我保護行為是有用的，但它也有可能產(chǎn)生災難性的后果。

73. 對某件事來說，一旦邁出第一步，就會逐步升級。你需要為一種行為辯解，于是你的態(tài)度就有所改變，這種態(tài)度的變化又影響著你未來的決定和行為

74. 因此，當一個人卷入某工作的一小部分時，繼續(xù)干下去的可能性便會不斷增加。這種從小處著手以使人們服從更大要求的過程被稱為登門檻戰(zhàn)術(foot in the door technique)。 它很有效力，因為已經(jīng)完成的較小幫助會對人造成壓力，使其同意提供更大的幫助。實際上，它為將來遵從更大的請求提供了辯解。

75. 當決定已不可挽回，不協(xié)調將會增加；為了減少不協(xié)調，如果一個人不能再對決定有所作為，便會更加肯定自己的決定是正確的。

76. 不協(xié)調理論預言：在沒有充足外在理由解釋我們?yōu)槭裁磿l(fā)表與自己原先態(tài)度相反的觀點時，我們就會開始相信自己的謊言。

77. 在下述兩種情況下，不協(xié)調的作用是巨大的：(1)人們認為應該為自己的行為負責時；(2)他們的行為產(chǎn)生了嚴重的后果時。也就是說，后果越嚴重，責任越大時，不協(xié)調就越大；不協(xié)調越大，態(tài)度的改變就越大。

78. 讓人們構想出自己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久準則的重要一步。

79. 不協(xié)調理論預言：如果一個人為達到某個目的付出了很大努力，那么這個目的對此人的吸引力比那些花很少努力或毫不費力就達到同樣目的的人更大。

80. 如果一個人為了達到某個目的或目標經(jīng)受了困難或痛苦的體驗，那么這個目的或目標就變得更有吸引力了，這個過程稱為付出的努力辯解（justification of effort）。

81. 在某種意義上，不協(xié)調理論描繪了人們在逆境中自處，即努力與不愉快的情境共處的方法。當一個消極而又無法避免的不愉快情境產(chǎn)生時，人們會盡力在認知上把情境的不愉快減到最小，隨遇而安。

82. 貝姆的觀點是，許多不協(xié)調作用無非是人們根據(jù)對自己行為的感知得出的所能采取的態(tài)度的合理推論，稱為自我感知理論（self-perception theory）

83. 在高度不安狀態(tài)下從事簡單而清楚的任務，人們會表現(xiàn)得更好。

84. 一個人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度，這不僅能對其行為產(chǎn)生有力影響，而且可以使他把這種行為長期持續(xù)下去。

85. 從廣義的范圍看，人類已顯示出自己是一種特別具有攻擊性的物種。除了某些嚙齒類動物外，再沒有其他脊椎動物那樣頑固、那樣放肆地自相殘殺了。

86. 社會心理學家對攻擊性行為（aggressive action）的定義是旨在導致他人身體上或心理上的痛苦的有意識行為。

87. 我對攻擊性行為的定義十分明確：攻擊性行為是旨在對他人產(chǎn)生傷害或痛苦的有意識行為。這種行為既可以體現(xiàn)在行動上，也可以體現(xiàn)在語言上。無論達到目的與否，它都是攻擊性行為。

88. 意向是攻擊行為定義中最關鍵的方面。

89. 區(qū)分敵意性攻擊與手段性攻擊是很有用的。敵意性攻擊(hostile aggression)源于憤怒的情緒，目的是給他人造成痛苦或傷害。而手段性攻擊（instrumental aggression）中存在著傷害他人的動機，但傷害是為了達到其他目的，而不是給他人造成痛苦。

90. 攻擊性是否能明顯地表現(xiàn)出來取決于先天傾向、后天習得的反應、以及社會環(huán)境的明確性質之間的復雜的相互作用。

91. 在一個既定文化范疇內(nèi)，改變社會環(huán)境能夠導致攻擊行為的巨大改變。這一事實突出了人類能夠改變攻擊傾向的各種方式。

92. 發(fā)泄攻擊性并不能抑制攻擊傾向，卻往往增加攻擊傾向——甚至在目標并不完全是個無辜受害者的時候也是如此。

93. 如果一個人在實現(xiàn)目的的途中受阻，產(chǎn)生的挫折感會增加攻擊性反應的可能性。這并不意味著挫折感一定會導致攻擊，或者受挫是產(chǎn)生攻擊的惟一原因。還有其他一些因素決定了一個受挫的人是否會攻擊他人。

94. 當目標近在咫尺，唾手可得時，當期望值很高時，當實現(xiàn)目標的過程被無理中斷時，挫折感最強。

95. 只要存在著未得到滿足的希望，就存在著可導致攻擊行為的挫折。希望的滿足可以減少攻擊行為，希望的完全喪失也可使攻擊行為減到最少。無希望的人是冷漠無情的人。

96. 匿名狀態(tài)會產(chǎn)生非個體意識（deindividuation）現(xiàn)象，這是一種自我意識減弱的狀態(tài)，對社會評價的關注降低，對不正當行為的自我約束減輕。

97. 但是作為一個社會心理學家，我可以一遍又一遍地說，暴力從來不會簡單地因條件得到改善而結束。暴力滋生暴力——不僅在受害者反擊敵人這個簡單意義上是如此，在下邊這種更復雜、更隱晦的意義上也是如此，即攻擊者通過夸大對手的邪惡來為自己的暴力辯護，因而增加他進一步攻擊（一遍又一遍地）對手的可能性。

98. 研究工作一次又一次地表明，減少暴力的惟一方法是，不斷地減少能給人造成挫折從而導致暴力攻擊的不公平。

99. 攻擊行為的表現(xiàn)與其他（任何）行為的表現(xiàn)一樣，可以視為一種從眾行為。尤其在一個模棱兩可的情境中，人們看到別人如何行動以確定什么行為是適合的。

100. 我們可能對這種情況感到痛心，同時對于這種情況的理解又可幫助我們?nèi)ハ＞唧w地說，許多人為了進行一項極端的攻擊行為，必須使自己相信受害者已經(jīng)失去人性。如果這是真的，那么通過培養(yǎng)人們的通情就會使攻擊行為難以進行。

101. 從技術上講，偏見有積極與消極之分。

102. 偏見（prejudice）是對于根據(jù)錯誤或不完全的信息概括而成的可辨識團體的敵對或負面的態(tài)度。

103. 一個懷有很深偏見的人對與其持有的刻板印象相反的信息具有免疫力。

104. 刻板化（stereotype）是把同一個特征歸屬于團體的每一個人，而不管團體成員中的實際差異。

105. 刻板化并不一定是一種惡意的行為，它常常只是簡化我們對世界看法的一種方法，而且我們每個人都或多或少地有過這種行為。

106. 當人們的行為與我們的刻板印象一致時，我們?nèi)菀酌杀巫约?，而忽視那些提供了他們真實意圖的線索。相反，我們會假設，一定由于他們的自身原因，而非生活環(huán)境的因素，導致了他們的行為方式。

107. 大多數(shù)刻板印象并非根據(jù)有效經(jīng)驗來為偏見與殘酷辯解，而是根據(jù)道聽途說、媒介宣傳或我們的臆想。

108. 這種探索別人行為原因的需要，是人類超越已有信息的一種傾向，它常常是有用的。

109. 在不明確的情景中，人們的歸因往往與其信仰和偏見保持一致。

110. 偏見引起了某種特定的負面歸因或刻板印象，而這種負面歸因或刻板印象又反過來加強了偏見。

111. 當我們持有錯誤的觀念或對他人持有偏見時，我們對他人的反應往往會使他人的行為方式最終驗證了我們的錯誤判斷。社會心理學家羅伯特默頓寫到，這種預言的自我實現(xiàn)創(chuàng)造了“謬誤的王國”，并使之長生不息。

112. 當我們對他人持有某種看法時，預言的自我實現(xiàn)使我們創(chuàng)造了一個與我們的預期一致的社會現(xiàn)實。即使我們的思想開放到能夠檢驗我們的觀念的正確性時，我們往往仍會不自覺地應用證實我們刻板印象的正確性的“檢測”方法，甚至在我們的觀念錯誤的時候也如此。

113. 達里爾和桑德拉貝姆夫婦認為，社會對婦女的偏見是“未意識到的意識形態(tài)”的一個范例。也就是說，人們盲目地接受了一套信仰，卻并未意識到它，因為人們甚至無法想象世上還存在著其他觀念。

114. 隨著我們學會接受他人超出角色范疇的行為，我們自己超出角色范疇的行為也會逐漸被人接受。最終，我們會更加自由地發(fā)揮自身作為人的潛力。

115. 偏見的四個基本因素：1)經(jīng)濟和政治的競爭或沖突；2)轉移攻擊目標；3）人格需要；4）對現(xiàn)存的社會規(guī)范的遵從。這四個原因不是彼此割裂而是同時發(fā)生作用的。但是確定每個原因的重要程度極為有用，因為我們采用什么方法減少偏見取決于我們認為什么是產(chǎn)生偏見的主要原因。

116. 出現(xiàn)替罪羊的一般情境是：個體傾向于把攻擊矛頭指向自己不喜歡的、看得見的、相對軟弱的群體。

117. 對許多人來說，偏見在他們的信仰系統(tǒng)中根深蒂固，與他們?nèi)粘Ｐ袨樘恢?，從周圍的人們中接受的支持和鼓勵太多，以至一本書、一部電影、一個電臺節(jié)目是不能減少它的。

118. 人與人之間相互吸引的這些方面可概括為一點：我們喜愛那些只需要我們付出最少的代價就能為我們提供最大酬賞的人。

119. 你幫助某人會增加你對他的喜愛，但前提是你付出的努力必須得到成功。

120. 能力非凡可以使人富有吸引力，難免犯錯誤的證據(jù)使其吸引力又增加了一層，這一發(fā)現(xiàn)被稱為犯錯誤效應（pratfall effect）。

121. 一個人的外貌不僅影響人們對他的評價或受他影響的程度，它還可以改變?nèi)藗兡切┡c他（或她）有關的人的認識。

122. 比起無吸引力的人來，我們會更多地受有吸引力的人的影響，而且往往更喜愛他們，除非我們受到了他們的戲弄。

123. 因果關系同時在兩方面起作用：在其他條件相等時，我們喜歡那些態(tài)度與我們相似的人；如果我們喜歡某人，我們假設他或她的態(tài)度與我們的相似。

124. 我們喜歡被人喜愛，而且越感到不安全就越珍惜別人對自己的喜愛，因而也越喜歡那些喜歡自己的人。

125. 來自另一個人的獎勵行為的增加對于個體的影響，比來自那個人的固定不變的獎勵對個體的影響更大。

126. 在某些限定的情況下，相反的事物會產(chǎn)生吸引。這就是說，人們往往選擇那些需求和特質與自己互補（而不是一致）的人。

127. 一種特別有用的分類是愛的三角（triangle of love），它由羅伯特斯騰伯格和他的同事們研究出來。他們描述愛包含有三種基本的成份：親近，激情和承諾。親近指靠近并與一個同伴結成親密的私人關系的感覺。激情指一個關系中“熱”的方面——即，你對你的同伴所經(jīng)歷的激情，包括性的吸引。承諾包括有兩種決定——是短期愛你的同伴還是長期愛你的同伴并且愛他（她）陪伴他（她）直到死亡。愛可以僅由這三部分中的一個成分或同時由三部分組成。

128. 一個好朋友可能成為一個很嚴厲的懲罰者。朋友越親密、相互尊重和獎勵的歷史越長，此人收回尊重所帶來的破壞性越大。實際上，朋友有能力傷害自己所愛的人，但幾乎無力提供重要的獎勵。

129. 如果兩個人真誠相愛，如果他們彼此既能表達肯定的感情又能表達否定的感情，他們之間的關系，比他們只說對方好話時的關系更持久、更令人滿意和興奮。

130. 人類區(qū)別于其他動物的主要特征之一就是，人具有一種使用復雜的語言互相交流復雜信息的能力。人類相互之間可以有很微妙的交流，這比起別的動物來實在了不起。但人們之間經(jīng)常發(fā)生誤解，甚至在關系很密切、相互很關心的人們之間也會發(fā)生。

131. 所謂坦率的談話（straight talk），是指一個人在不指責、挖苦的情況下，清楚地表達出自己的感情和擔憂。我們將會看到，坦率談話之所以非常有效，主要是因為它能使對方無任何戒心地聽進去。

132. 我們社會的一般教訓是，決不在別人面前暴露自己的弱點。這種策略或許有用，在某些情況下甚至是必要的。但在大多數(shù)情況下它是不適當?shù)模瑫鹣喾醋饔?。在不共戴天的敵人面前，不暴露自己的弱點大概是很明智的，但在朋友和深深關懷著你的人面前還要隱蔽自己的短處，就顯得不那么明智了。

133. 為了使一個親密關系中的交流有效，我們必須直接地、坦率地表達自己的思想感情。當這一準則被遵守時，我們能從別人對自己所作所為的理解上得到及時的反饋。有了及時的反饋，我們可以更充分地認識自己的行為和言語產(chǎn)生的影響并且做出一些能同時滿足自己和同伴的需求的選擇。

134. 反饋的益處不僅限于接受者，通常在提供反饋時，人們也能對自己和自己的需要有所了解。

135. 即使有能力控制實驗條件，同一個條件也不會以同樣的方式影響每一個人。

136. 實驗者應努力使實驗盡可能“無菌”而又不使被試人感到它枯燥或脫離生活。

137. 社會心理學家感到困難的是，“影響”和“控制”這兩個關鍵因素經(jīng)常發(fā)生矛盾：一個增長，另一個就傾向于下降。實驗者面臨的進退兩難的問題是，怎樣把對被試人的影響增加到最大，而又不放棄對情境的控制。

138. 如果現(xiàn)實世界里真的發(fā)生類似情況，這個實驗的結果則可精確而合理地說明人們對它將如何反應。

139. 進行實驗的社會心理學家對道德問題非常關心，恰恰是因為他們的工作建立在道德的兩難困境中。請讓我解釋一下。這種兩難困境是基于大多數(shù)心理學家都會認同的兩個相互沖突的價值取向之上。一方面，他們相信進行自由的科學探索的價值；另一方面，他們相信人類的尊嚴與人類保護隱私的權利。這個兩難局面是真實的，虔誠地為保持人類的尊嚴的重要性而辯護不能消除它，巧舌如簧地發(fā)出忠于科學事業(yè)的誓言也不能消除它。社會心理學家必須直面這個問題，不是一次，而是每當他們設計并進行實驗時都要直面這個問題，因為世上不存在“放之所有實驗而皆準”的規(guī)律或方針，既有針對性，又具有普遍指導意義。

140. 社會心理學的實驗者努力做到對被試人的需要盡可能敏感。雖然有些實驗程序能引起被試人一定程度的不安，但是絕大部分程序中都包含有許多保護被試人的防衛(wèi)措施。

141. 只要我知道自己為什么相信某件事，就能比較自由地改變自己的想法，但是如果我只知道這件事是正確的而不知道自己為什么這樣認為，我就更有可能堅持這一信念，即使面對與之相反的證據(jù)。