概念：人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅是看這件事未來對他是否有好處，同時也會注意自己是不是在過去，已經(jīng)在這件事情上面有過投入，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理，我們稱之為沉沒成本，也叫協(xié)和效應(yīng)。

沉沒成本

案例：看電影，電影不好看，但錢花了，很多人會繼續(xù)看下去。忽略了沉沒成本。

使用場景：

A、買衣服討價還價：反復(fù)挑選，反復(fù)試穿，不斷和店員溝通，增加店員在本次銷售的時間和精力，也許店員為了不讓這部分沉沒成本損失，可能會給你更多優(yōu)惠。

B、跟客戶收定金：在客戶稍微有點購買欲望時，想法設(shè)法收取客戶一點點定金，可能1萬元的東西，只收取500元定金。當客戶回到家里，購買沖動消失，為了不損失500元，很有可能就會購買你的商品。

C、員工期權(quán)：創(chuàng)業(yè)公司給予部分滿足條件的員工期權(quán)，但要求5年后才能兌現(xiàn)，員工為了得到期權(quán)，并希望得到5年后期權(quán)帶來的收益，但放棄了目前換工作所帶來的高職高收入。

認識沉沒成本：

A、我們要認清沉沒成本沒有好壞的區(qū)別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經(jīng)發(fā)生的費用。

B、因為這種心態(tài)的頑固性，有目的性地制造對方的沉沒成本，有利于提高交易的成功率。

C、反過來，如果真的能客服這種沉沒成本所帶來的心里偏見，不被這種情緒所左右，將有可能做出更加理性的商業(yè)判斷。