結(jié)識重要人物，第一次見面是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。雖然不會影響結(jié)果，但是能為后續(xù)合作打下牢固基礎(chǔ)。
可是，同樣都做了充分準(zhǔn)備，為什么有的人回來就能跟客戶長期保持聯(lián)系，而有的就變成了通訊錄里的陌生人？
今天與你分享四個(gè)方法，幫助你與關(guān)鍵人物建立更自然、順暢的合作關(guān)系，為今后的長期合作打下基礎(chǔ)。
1、準(zhǔn)備一個(gè)“跟他有關(guān)”的自我介紹
破冰的第一步就是自我介紹，一個(gè)合格的自我介紹光有基礎(chǔ)信息可不夠，還要搭上跟對方的聯(lián)系。怎么找聯(lián)系呢？八字箴言送給你：同校、同鄉(xiāng)、同好、同伴。
同校，不僅是說你們都畢業(yè)于某個(gè)院校，也可以是曾就職過同一個(gè)公司。
同鄉(xiāng)很好理解，“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”，我們中國人對地理和文化意義上的原籍有普遍的認(rèn)同感。
怎么去獲得這兩個(gè)信息呢？可以去對方公司的官網(wǎng)、百度百科、脈脈、boss直聘上搜索看看。
同好，就是共同的愛好。如果你從對方的公開信息中發(fā)現(xiàn)，他喜歡健身、寵物、某款游戲、某個(gè)明星、某本書，都可以變成你們的共同話題。
比如你養(yǎng)了小貓，一旦發(fā)現(xiàn)客戶也養(yǎng)貓，你們直接就會立刻熟絡(luò)起來，變成“鏟屎官”之間的交流。
這類信息，可以從微博、小紅書、抖音上嘗試獲取。
同伴，指的是共同認(rèn)識的人。你可以用微信搜索一下客戶名字，從“群聊”“聊天記錄”“朋友圈”的結(jié)果，就能看到你們是否有共同的朋友。
如果你們都有一個(gè)共同的朋友，那這個(gè)朋友就能成為你們破冰的談資。當(dāng)然，使用這招時(shí)要注意兩點(diǎn)：
- 一是你得知道你們共同認(rèn)識的這個(gè)朋友在對方心里的分量怎么樣，萬一對方不喜歡這個(gè)朋友，可能連著你也一起不喜歡了。
- 二是你得知道你自己在你們共同認(rèn)識的這個(gè)朋友心里的評價(jià)是怎樣的，萬一對方回頭去問他，結(jié)果他說跟你不熟，你的立場就會很尷尬。
2、抓住溝通現(xiàn)場細(xì)節(jié)展現(xiàn)善意
如果你要見的人在計(jì)劃之外，比如你是在一個(gè)外部會議上看到一個(gè)人，手里拿著你目標(biāo)企業(yè)的手提袋，他有可能是你的目標(biāo)客戶，但你又完全不知道他是誰。這個(gè)時(shí)候，就需要你現(xiàn)場抓取信息再展開對話了。
你需要觀察溝通現(xiàn)場的細(xì)節(jié)，讓第一句話不唐突，然后根據(jù)這個(gè)細(xì)節(jié)，對客戶展現(xiàn)關(guān)切之情，表達(dá)你的善意。
舉個(gè)例子，你可以說：“xx公司是我非常敬佩的業(yè)內(nèi)龍頭，看您拎了這家公司的手提袋，忍不住上來打個(gè)招呼，您是在xx公司工作嗎？”
這樣對方會感到既被關(guān)注到特別之處，又被稱贊了，受關(guān)注和被尊重的需求全部被滿足，破冰就會更加順利。
反過來想，如果你要參加一場活動，是不是可以提前準(zhǔn)備一個(gè)能引起對方注意的、有話題性的東西，方便你們開啟一場談話呢？
但是，需要提醒你的是，展現(xiàn)善意也要把控尺度，不要越界。
3、留一個(gè)讓對方能馬上找到你的“鉤子”
留下“鉤子”是破冰的最后一個(gè)動作，這個(gè)動作的目的是讓客戶以后想用你的時(shí)候，沿著這個(gè)“鉤子”就能找到你。
一個(gè)通用的“鉤子”，就是加好微信后，給客戶再發(fā)一遍自己是做什么的，以及備注和電話。
注意，一定要打上“XX的電話號碼是……”這幾個(gè)字，別發(fā)圖，就是文字。發(fā)圖片的話，如果客戶沒有當(dāng)場打開，后面想到了再找可能就過期了，但有了這幾個(gè)文字，即使客戶沒有把你的電話存起來，一搜就能搜到了。
4、通過輕量級的小動作加深客戶對你的印象
你可以根據(jù)見面當(dāng)天的聊天內(nèi)容，把其中的某一點(diǎn)給落實(shí)到行動上。比如你們提到了一本書，你可以發(fā)那本書的電子版給對方說：“您當(dāng)天提到的這本書真不錯(cuò)，這是鏈接，咱們可以看完再交流。”
如果你們提到了某種方法，你可以在實(shí)踐之后說：“我用了您說的方法，真是立竿見影，最近有這樣這樣的變化?！?/p>
一個(gè)小舉動就能幫到別人，還取得了效果，他當(dāng)然會很開心，你還能給他留下一個(gè)執(zhí)行力超強(qiáng)的印象。
但是，這個(gè)時(shí)間一定不能太長，最好是三到七天，不然他已經(jīng)把你忘記了。
如果你們當(dāng)天也沒有聊其他內(nèi)容，你也不好去打擾他，那你可以第二天的時(shí)候在客戶的朋友圈點(diǎn)個(gè)贊，寫條評論就好。
請注意，別給客戶很久之前的朋友圈點(diǎn)贊，冷不丁看到你點(diǎn)贊了他1年前的朋友圈，那感覺就不是被關(guān)注，而是被窺探了。
要是這個(gè)客戶不發(fā)朋友圈呢？微信封面也能點(diǎn)贊，微信步數(shù)也能點(diǎn)贊，他點(diǎn)了贊的共同好友的朋友圈，你再點(diǎn)贊或者評論，他也能看見。
很簡單，這些動作的目的都是對抗一下他的遺忘曲線。
客戶時(shí)，破冰本身不是目的，破冰的目的是為日后建立長久關(guān)系打下好基礎(chǔ)。所以，這是一場“無限游戲”，當(dāng)場說了多少話并不重要，傳遞了什么信息才重要。
<<<得到 學(xué)習(xí)筆記
