我們每個人都希望得到別人的真誠相待，當(dāng)然做為客戶也是一樣！現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒曾指出人類消費的第三階段是感情的消費。如果客戶拒絕了我們，說明我們的感情攻勢還沒到位，我們只有投入更多的感情，用更好的心理策略才能打動對方。那要怎么做呢，下面介紹幾種方法：
1：反對意見也要讓對方聽出真誠
在表達不同見解時，也要讓客戶體會到我們是真心為他好，在情感上表達出誠懇與關(guān)懷，這樣客戶才更容易接受我們。比如：
客戶：“你們的XX產(chǎn)品價格偏高，比XX公司的高了15%?！?/p>
面對這樣的言論，不管對方說的是否屬實，我們千萬不要急于反駁對方，應(yīng)該順著他的思路往下說，讓對方在輕松的心態(tài)下聽取我們的意見。
錯誤表述：“不是您說的這么回事，他們的XX元，我們的XX元……”
正確表述：“您說的一點沒錯，同時，質(zhì)量也是上乘啊，您說是不是？”要讓客戶接受我們的不同見解，一定要在言語里體現(xiàn)真情實意。在與客戶交流時，我們做好以下幾點，客戶會更加積極地接納我們：
（1）懂得自己是服務(wù)者的身份，說話保持分寸。
（2）保持平和、積極的心態(tài)，不要口不擇言，傷害客戶。
（3）視場合、對象恰當(dāng)?shù)乇磉_不同意見，客觀地反映事實。
（4）維護客戶的自尊心，處處給客戶留個臺階。
用委婉的方式提出不同見解，客戶不會覺得遭到否定，心理上也有個放松時間，這樣客戶會覺得舒服些，更容易接受我們的意見。
2：制造一個小承諾，輸出一份真誠
真誠的另一層含義就是“誠信”，“人無信不立”，可以說，誠實守信是做人的基本原則，也是銷售的第一準則。而造成人信用缺失的并不是曾經(jīng)許下的“大承諾”，反而是言談中應(yīng)承的“小事情”。就是因為這個諾言“小”，所以更容易被忽視、被遺忘，甚至是有的人會把這種應(yīng)承“小諾言”當(dāng)成一種無意識的行為。但說者無心，聽者有意，當(dāng)這種無心的小諾言一次次的被忽略之后，許諾者的人心也就跟著散了。
為了給客戶真誠的印象，我們可以制造一個小承諾，然后積極地實施它，這樣也就向?qū)Ψ捷敵隽艘环菡嬲\。
3：給予一份讓對方感動的細節(jié)
有時候，愛上一個人只是因為不經(jīng)意間的一回眸，溫暖人心的一投手一舉足。微微一笑桃花開，這就是情感的力量。同樣，在銷售中，情感攻勢比什么銷售技巧都能最持久最讓人心動，最能達到銷售目的。
某廣告公司業(yè)務(wù)員小勇有個“良好習(xí)慣”：每到周五下班后，便靜靜地坐在辦公桌旁，拿起手機，拇指飛速地轉(zhuǎn)動，編織一條條親切問候短信發(fā)送到客戶手上。周六一天時間也是忙著與客戶聊些家常。人們常常收到短信，但像小勇這樣兩年多來每周堅持發(fā)送短信的卻很少?！鞍芽蛻舢?dāng)朋友?！毙∮略诙绦胖校^口不提任何與業(yè)務(wù)有關(guān)的話語，只是把客戶當(dāng)親密朋友。幾個月下來，許多客戶在星期六就開始念叨“小勇的短信怎么還沒到啊”。精誠所至、金石為開。很多公司負責(zé)人在廣告投放的時候，往往會第一時間想到小勇，僅這樣每月帶來的老客戶創(chuàng)造的新業(yè)績都在好幾十萬元。親切、貼切的短信問候，讓客戶養(yǎng)成了一種習(xí)慣——記住“自己”。但隨著垃圾短信和促銷短信的盛行，這種貴在細水長流的維系方式，一定要做到貼切有度，不要引起客戶的反感。
4：巧妙利用對方的內(nèi)疚感
心理學(xué)家研究表明，由于做出過失行為而產(chǎn)生“內(nèi)疚感”的被試者，與沒有產(chǎn)生“內(nèi)疚感”的被試者相比較，前者更加愿意主動幫助他人，特別是幫助那些因自己的過失行為而受到損傷的人。內(nèi)疚感是一種“善意威脅”，善于利用內(nèi)疚感的精明之處就在于利用對方作出符合道德的作為和利他行為的感情動力。那么，在銷售中，如何發(fā)揮好“內(nèi)疚感”的最佳功能呢？我們已經(jīng)知道，人一旦感覺到內(nèi)疚，就會以行動來減輕內(nèi)疚感并努力維護自我價值感和自我形象。所以，我們可以通過提升他們對諸如說謊、損壞、傷害、欺騙等違規(guī)行為的意識來增加他們的合作意愿。一旦我們告訴對方，他們這樣做會引起的后果和對我們的傷害，就能激起他們內(nèi)心的幫助意識，從而更好地與我們合作。
5：讓真誠成為一種內(nèi)在感覺
日本的大企業(yè)家小池年輕的時候也做過銷售。有一次，他居然在不到半個月的時間里，就和30多位客戶簽訂了購買合同。但是沒多久，他在一個偶然的情況下，突然發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品比別的廠家的產(chǎn)品要貴很多。他當(dāng)時的考慮是：如果那些客戶們也知道了這個情況，一定會對自己的信用產(chǎn)生懷疑。那么自己寧愿不做這些生意，也要誠懇待人。于是，他帶好定金和訂單，花了三天的時間逐一去拜訪那些客戶，說明來意，并把訂金退還他們。他沒有想到，客戶們被他的真誠所感動，不僅沒有收回訂金，還表示以后的生意一定要和他做。就這樣，小池用他的真誠得到了客戶們的信任，以后生意越來越好，終于成就了他的偉大事業(yè)。
真誠是發(fā)自內(nèi)心的言行與思想一致的表現(xiàn)，如果我們的友善親切的面孔僅僅是為生意而“擺出來的”，推銷時候是一副面孔，平時又是另一副面孔，這對于客戶來說，是非常殘忍的。所以，我們應(yīng)該把客戶真真正正、確確實實地當(dāng)成能夠互相幫助、互通有無、彼此信任的好朋友。
最有效的輸出真誠的竅門是對別人真心誠意地感興趣。一旦我們真心地對別人感興趣，我們就能迅速贏得對方的信任和合作機會。而那些在生意上成功的人，通常都非常真誠，因為他們往往會首先為對方著想，時刻都在關(guān)心和關(guān)懷著他人，這是他們的一個重要特點。當(dāng)我們真誠地與客戶交往時，我們一定要在心理上做到“隨時隨地聽您的吩咐”。同時也要將這層意思清晰地傳達給客戶，它能迅速化解我們與客戶之間的距離，使雙方獲得擁抱未來的機會。
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