常常有觀點(diǎn)認(rèn)為，頻率較高消費(fèi)者對(duì)品牌的銷售額貢獻(xiàn)更大，然而事實(shí)并非如此。

昨日由貝恩公司和消費(fèi)者洞察機(jī)構(gòu)KantarWorldpanel發(fā)布的《2013年中國購物者報(bào)告》顯示，低頻率購買者對(duì)于各品牌銷售額的貢獻(xiàn)更為關(guān)鍵。

報(bào)告顯示，優(yōu)質(zhì)品牌約有20%-55%的收入來自每年購買該品牌不超過兩次的低頻率購買者。以衣物洗滌用品前七大品牌為例，近一半消費(fèi)者去年購買任一品牌的頻率為一次。立白品牌約30%的銷售額來自于每年購買頻率不超過兩次的顧客。

對(duì)于規(guī)模較小的品牌，低頻率購買者更為重要。

研究顯示，在護(hù)膚品、洗發(fā)水、餅干和牛奶等10個(gè)品類中，每年購買頻率不超過兩次的購買者對(duì)前七大品牌銷售額的平均貢獻(xiàn)率大于領(lǐng)導(dǎo)品牌。