【導讀】我們對產(chǎn)品的介紹應該是顧客易于接受和理解的,理性論據(jù)和感性論據(jù)配合使用能給顧客留下深刻的印象。 介紹產(chǎn)品時兩種典型的錯誤方式

1、落伍論據(jù)

銷售員向顧客推薦了一款跑步機,而這時顧客看到了更便宜的一款,于是顧客問銷售員這兩款跑步機有何不同,貴的那款貴在什么地方。

銷售員:"我向您推薦的這款跑步機,它是美國品牌,質量更好。顧客:"那質量究竟好在什么地方?"

銷售員:"一分錢,一分貨。它的價格更高,質量更好。"

顧客:"是,我知道,它的價格更高,但我現(xiàn)在想知道的是它的價格為什么高?"

銷售員:"啊,它的銷量一直非常好,顧客非常信賴它。"

顧客:"好吧,我再到其它地方看看。"

在這個有點夸張地對話里,我們聽到的全是一些非專業(yè)化的、平淡地說詞。我們甚至可以把這套說詞用于其它任何產(chǎn)品的銷售中。顯然,它無法提高顧客對該產(chǎn)品的興趣,更不用說購買了。

2.科技亂彈

還是引用上面的例子,但這次銷售員的表現(xiàn)完全不同。

銷售員:"我向您推薦的這款跑步機究竟好在什么地方呢?第一,具有六種運動模式,運動更專業(yè):第二,具有PWM馬達控制系統(tǒng),馬達運轉平穩(wěn)順暢:第三,跑板雙面預臘,使用壽命更長:第四,采用雙氣壓棒折迭,折迭更輕松。"

從上述的例子可以看出,銷售員講解的完全是一些技術性很強的專業(yè)化術語,而顧客作為一個外行人,可能根本不知道銷售員在講什么,自然也無法提起購買的欲望。

【結語】我是八百誠，十三年銷售經(jīng)歷，有點銷售經(jīng)驗，自己建了一個銷售群，禁止各種廣告，歡迎各路銷售精英一起華山論劍，共同探討銷售中的那點事。銷售交流群:337-616-507，驗證碼103。加群我將把一切都告訴你，定期邀請頂級實戰(zhàn)銷售高手雨總為大家答疑解惑。八百城結交天下豪杰，與志同道合者相伴五十年！