一手土地獲取的幾種模式：招拍掛、勾地、一二級開發(fā)聯(lián)動、三舊改造

? ? ? ? 通過出讓土地的方式，企業(yè)前期沒有就地塊信息和政府進(jìn)行接觸，市政府公示后才得知土地信息，直接通過公開途徑獲取土地。《土地法》及國土資源部相關(guān)部門規(guī)章規(guī)定，對于經(jīng)營性土地必須通過招拍掛等方式向社會公開出讓國有用地，也稱《招拍掛制度》。

開發(fā)企業(yè)參與拍賣的基本流程是：

二、勾地

? ? ? ? 是在目標(biāo)地塊掛牌出讓前提前對接政府，表明夠買意向，承諾愿意支付的土地價格。對政府來說，1可以有一家兜底，確保公開地塊不流拍2可以提前挑選規(guī)劃方案，彌補(bǔ)普通招拍掛中標(biāo)房企設(shè)計方案的不足 ， 在行情不好的時候，政府喜歡勾地，回暖時，政府一般不愛勾。因為勾地打的是曠日持久的游擊戰(zhàn)。需要注意2方面。

? ? ? （1）商務(wù)條件談判：多爭取有利政策，明確土地基本指標(biāo)，土地價格，供地計劃，爭取土地款分期支付，優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)配套，提前預(yù)售，符合開工要求的交地條件，以上需嚴(yán)格寫入購地協(xié)議或者投資協(xié)議。

? ? ? （2）競買條件設(shè)置：通過招拍掛來獲取土地，常見條件為：1、帶規(guī)劃方案掛牌（勾地方已完成規(guī)劃方案）。2、競拍企業(yè)注冊資金不低于某個金額。3、競拍企業(yè)具有房地產(chǎn)開發(fā)一級資質(zhì)。4、競拍企業(yè)具有某種施工工藝等人無我有的各種條件。

? ? ? ? 設(shè)置勾地條件對政府來說，風(fēng)險較大，易引發(fā)投訴，所以很謹(jǐn)慎。對企業(yè)來說，可以鎖定地塊，確定地塊范圍，可以鎖定較低地價和設(shè)置公共出讓條件，前期介入，勾地成本地，可進(jìn)行條件談判和商議，可控性強(qiáng)。

三、一二級開發(fā)聯(lián)動

先了解一下一級開發(fā)和二級開發(fā)的區(qū)別：

? ? ? ? 土地一級開發(fā)指的是：由政府或其授權(quán)委托的企業(yè)，對一定區(qū)域內(nèi)的城市國有用地、鄉(xiāng)村集體用地（生地）進(jìn)行統(tǒng)一的征地、拆遷、安置、補(bǔ)償，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)氖姓涮自O(shè)施建設(shè)，是土地達(dá)到三通一平或者五通一平的建設(shè)條件（熟地），在對熟地進(jìn)行有償出讓或者轉(zhuǎn)讓的過程，該過程即為生地變熟地的過程。土地二級開發(fā)即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地通過流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的過程，包括土地使用權(quán)的租賃，抵押，轉(zhuǎn)讓等，同時包括房地產(chǎn)二級市場，即土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售或者出租的市場，也指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。

? ? ? ? ? 一二級開發(fā)聯(lián)動，指的是就一家企業(yè)，先后承擔(dān)土地開發(fā)（一級開發(fā)）以及其上物業(yè)開發(fā)（二級開發(fā)）兩道工序，面對土地出讓及物業(yè)租售雙重市場的一種開發(fā)模式，難點在于，介入一級土地開發(fā)的基礎(chǔ)上如何確保取得二級開發(fā)的權(quán)利？畢竟放棄的核心訴求是對摘牌凈地進(jìn)行商品房開發(fā)。有以下幾個策略：

? ? ? ? 捆綁拆遷：企業(yè)與政府達(dá)成協(xié)議，由政府負(fù)責(zé)或者協(xié)助完成擬出讓用地的拆遷工作，但在掛牌時設(shè)定條件為有開發(fā)商完全負(fù)責(zé)拆墻給你做，增加土地開發(fā)操作難度，組織競爭者進(jìn)入。

? ? ? ? 限價回購：一級開發(fā)企業(yè)與政府達(dá)成協(xié)議，在擬出讓土地掛牌出讓時設(shè)定以低于成本「限價回購」的條款: 當(dāng)項目開發(fā)完成時，一級開發(fā)企業(yè)可優(yōu)先以低于成本的價格回購其中一定量的住宅和商業(yè)物業(yè)以抵扣土地一級開發(fā)成本費用，以此提高拿地成本，阻止競爭者進(jìn)入。

? ? ? ? ? 虛增一級開發(fā)成本：土地一級開發(fā)結(jié)束后，一般由專門的土地評估機(jī)構(gòu)對整理后的土地進(jìn)行評估，但這個評估也要參考開發(fā)商提供的一級開發(fā)成本和利潤?？浯笠患夐_發(fā)成本除增加利潤外，地價相應(yīng)被抬高，造成地塊乏人問津，于是一級開發(fā)商可以輕松摘牌。

? ? ? ? 苛刻的交地付款條件：一級開發(fā)商與政府達(dá)成默契，使擬出讓土地一級開發(fā)后在基礎(chǔ)設(shè)施和拆遷上遺留尾巴，從而起到限制其他競標(biāo)者的目的。

? ? ? ? 控規(guī)調(diào)整：一級開發(fā)商與政府達(dá)成協(xié)議，擬出讓地塊在公開出讓時按照市場實現(xiàn)性和盈利水平較差的規(guī)劃條件出讓，使其他開發(fā)商不愿進(jìn)入，一級開發(fā)商競得該地塊后政府相關(guān)部門可以協(xié)助調(diào)整規(guī)劃指標(biāo)，一級開發(fā)商相應(yīng)補(bǔ)交地價。

? ? ? ? 代建公建配套：一級開發(fā)商與政府達(dá)成協(xié)議，一級開發(fā)商在進(jìn)行土地一級開發(fā)的同時在項目用地范圍內(nèi)代建部分公建，如: 體育館、圖書館、學(xué)校、會議中心等。在土地公開出讓時設(shè)定條件: 公建與土地捆綁出讓，土地受讓人必須承擔(dān)該公建的建設(shè)費用和日后的經(jīng)營管理，這時一級開發(fā)商往往夸大建設(shè)成本，提高土地取得成本，起到限制其他開發(fā)商進(jìn)入的目的。

? ? ? ? 項目方案整體規(guī)劃：開發(fā)商在進(jìn)行一級開發(fā)時，都先向規(guī)劃部門進(jìn)行申報規(guī)劃意見書，在該意見書中開發(fā)商將根據(jù)政府的要求和土地的性質(zhì)進(jìn)行一定的規(guī)劃設(shè)計，一級開發(fā)商可以在編制區(qū)域規(guī)劃和描繪區(qū)域發(fā)展愿景時融入自身的意愿，通過區(qū)域的全盤規(guī)劃和各配套功能的整體性，來控制后期用地。一級開發(fā)商與政府達(dá)成協(xié)議，由一級開發(fā)商進(jìn)行本區(qū)域的市政建設(shè)，以某地塊的二級開發(fā)權(quán)沖抵公建建設(shè)成本，政府在該地塊出讓時協(xié)助一級開發(fā)商設(shè)置限制條件控制土地。

? ? ? ? 邀請政府共同持股：開發(fā)商與政府共同組建股份制一級開發(fā)運營公司，雙方協(xié)議收益分成比例，從而形成利益共同體和組織保障。開發(fā)商成立若干小公司稀釋一級開發(fā)運營公司的股權(quán)，使一級開發(fā)運營公司保持國有控股。一級開發(fā)運營公司董事長由政府主要領(lǐng)導(dǎo)掛職，開發(fā)商負(fù)責(zé)人任常務(wù)副總，主管規(guī)劃和土地出讓。開發(fā)商參與土地的一級開發(fā)，不僅賺取土地增值利潤，同時順利獲得意向地塊的二級開發(fā)權(quán)。

? ? ? ? 帶規(guī)劃方案競標(biāo)：企業(yè)與政府在較早的時間達(dá)成初步開發(fā)協(xié)議，企業(yè)獲得充足的時間進(jìn)行項目整體開發(fā)定位與規(guī)劃方案研究，并將項目發(fā)展規(guī)劃成果向上級政府管理部門匯報，經(jīng)過若干輪的研討和修改，爭取到上級主要領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。擬出讓土地進(jìn)行帶規(guī)劃方案招標(biāo)，限定投標(biāo)時間為5~20 天，使其他競標(biāo)者沒有足夠時間對項目進(jìn)行充分的研究，降低其標(biāo)書質(zhì)量從而使企業(yè)順利中標(biāo)。

? ? ? ? 策略：企業(yè)事先和政府達(dá)成協(xié)議，得到政府默許，通過控制大規(guī)模土地中那些資源條件最好的、處于交通節(jié)點的土地，形成既成的圍合拿地布局，從而阻止其他競爭者進(jìn)入。

? ? ? ? ? 二級土拍收益分成：企業(yè)與政府約定，擬出讓地塊如果超過某個拍賣單價，企業(yè)與政府進(jìn)行收益分成，這樣形成「蹺蹺板」贏利模式: 進(jìn)入二級市場拍賣的土地，企業(yè)能夠比其他的開發(fā)商以更加高的價格拍地。高價成交的土地，企業(yè)從中分得收益后，降低了實際拿地價格。即使不分配土地增值收益，企業(yè)因為有對地塊條件更加熟悉的優(yōu)勢，更容易在拍賣中獲得土地。

四、三舊改造

“三舊”改造是廣東特有的舊城改造辦法。? “三舊”分別指的是: 舊城鎮(zhèn)、舊廠房、舊村居。在我國山西、云南等地區(qū)也存在較多的舊改項目。

? ? ? ? 三舊改造主要優(yōu)勢在于項目位于城市中心區(qū)，住宅商業(yè)價值均較高，且具備較強(qiáng)的升值空間； 此外，“三舊”項目土地成本相對招拍掛較低，獲取周期較長，因此可賺取土地的溢價，也可作為公司的長期的土地儲備。與此同時，三舊項目也存在諸多風(fēng)險和不確定性。比如三舊項目容易因政府領(lǐng)導(dǎo)換屆和財政問題影響項目改造方向，受政策變動影響性大；村領(lǐng)導(dǎo)換屆直接影響舊改合作的效率和改造的進(jìn)度；項目拆遷難度大，釘子戶多，簽約率低，? 交地時間長; 開發(fā)商的財力和背景，直接影響舊改的成敗，因此能夠參與三舊項目的多為大中型房企和財團(tuán)。

? ? ? ? 三舊改造和一級土地整理的區(qū)別，前者的責(zé)任主體和建設(shè)主體均為企業(yè)，后者的責(zé)任主體為政府，建設(shè)主體為企業(yè)。前者開發(fā)難度大，周期長，強(qiáng)度高，成本高，且企業(yè)在談判中較于政府有先天的劣勢，所以三舊模式一般不采用。