對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，銷售產(chǎn)品是保障企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。就銷售產(chǎn)品這項(xiàng)業(yè)務(wù)而言，一邊是產(chǎn)品的銷售方即賣方，一邊是產(chǎn)品的購(gòu)買方即買方；對(duì)于賣方而言，其相關(guān)銷售行為應(yīng)該要迎合買方的習(xí)慣行為而做出調(diào)整。俗話說：銷售員要挖掘客戶的需求！那何為需求？又怎么樣挖掘客戶的需求？就客戶的需求而言，需要又是指什么？需要與需求又有什么關(guān)系呢？
討論顧客的需求實(shí)際上就是闡述顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的過程中內(nèi)心變化的一些規(guī)律。從而使銷售員有針對(duì)性的做出變化策略，使顧客從內(nèi)心里接受銷售員以及其銷售的產(chǎn)品，由此快速、大量地達(dá)成相應(yīng)的原價(jià)交易行為。
對(duì)于顧客購(gòu)買產(chǎn)品而言，其實(shí)就是顧客購(gòu)買能夠解決他問題的一定數(shù)量產(chǎn)品，再結(jié)合需求的定義，即在一定的需要程度和有限的資金范圍與價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購(gòu)買的商品數(shù)量。從而可以看出，其實(shí)顧客買產(chǎn)品買的就是需求。
那么，根據(jù)需求的定義以及顧客的需求境界原理可以將需求分為：意愿、權(quán)力、價(jià)位、需要四個(gè)層面，從而可以得出顧客買產(chǎn)品，其實(shí)就是買意愿、買權(quán)力、買價(jià)位、買需要。
一、激發(fā)需要感
根據(jù)需求的概念可以看出，任何一個(gè)顧客在消費(fèi)某件產(chǎn)品時(shí)，必定是其先對(duì)該件產(chǎn)品有相應(yīng)的需要，從而才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為。
所謂需要是指人體組織系統(tǒng)中一種缺乏、不平衡的狀態(tài)。需要專指用戶某個(gè)問題的痛苦程度，并且這個(gè)痛苦程度可以分為：身體自身的精神缺乏性痛苦和物質(zhì)缺少性痛苦兩個(gè)方面。
根據(jù)需求與需要定義可以得出，顧客買產(chǎn)品其實(shí)買的就是需要程度，也就是人們所說的痛點(diǎn)。當(dāng)其痛苦程度越強(qiáng)時(shí)即缺乏感越強(qiáng)，則越需要去購(gòu)買解決問題的相應(yīng)產(chǎn)品；當(dāng)其痛苦程度較弱時(shí)即興趣感較弱，則其對(duì)相關(guān)產(chǎn)品不太感興趣，也就不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品的行為。
從銷售員角度來講，研究顧客對(duì)產(chǎn)品的需要感，實(shí)際上就是研究如何激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣、缺少、欲望、缺乏等需要境界各層面的感覺，尤其是缺乏感方面；因?yàn)楫?dāng)一個(gè)顧客對(duì)某件產(chǎn)品產(chǎn)生了缺乏感時(shí)，則其會(huì)想盡辦法要購(gòu)買或得到該件產(chǎn)品；所以銷售員在保持基本銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)步進(jìn)行的過程中，要不斷地激發(fā)相應(yīng)大顧客對(duì)產(chǎn)品的缺乏感，由此才會(huì)獲得大量的銷售業(yè)績(jī)。
根據(jù)需要的定義可以看出，只有當(dāng)顧客對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生缺乏或不平衡狀態(tài)時(shí)，才會(huì)促使用戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需要感，否則客戶對(duì)該產(chǎn)品不會(huì)有感覺。那么，做為銷售員怎么樣才能知道顧客對(duì)產(chǎn)品有需要感呢？判斷一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目是否有需要，則根據(jù)一個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)程度即感興趣、有缺少、有欲望、有缺乏四個(gè)層面依次遞進(jìn)即可判別。
那么，對(duì)于需要境界四個(gè)層面即“興趣、缺少、欲望、缺乏”互相之間又有什么關(guān)系呢？以及銷售員又怎么樣激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的各種需要感呢？
1、激發(fā)興趣感
興趣是指人對(duì)事物喜好或關(guān)切的表現(xiàn)情緒。它表現(xiàn)為人們對(duì)某件事物或某項(xiàng)活動(dòng)的選擇性態(tài)度和積極的情緒反應(yīng)。
一個(gè)人對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目產(chǎn)生需要之前，一般會(huì)經(jīng)歷過“興趣、缺少、欲望、缺乏”四個(gè)步驟，即當(dāng)客戶對(duì)該產(chǎn)品不感興趣時(shí)，基本上可以判定其對(duì)該產(chǎn)品是不會(huì)有需要的；同時(shí)，對(duì)于一件新事物來講，由于客戶對(duì)該事物未了解過，所以也不會(huì)產(chǎn)生興趣；也就等同于人們常說的一句話：任何一個(gè)人對(duì)一件不了解的事物是不會(huì)感興趣的！
所以銷售員在推銷新事物時(shí)，一定要給客戶充分地展示產(chǎn)品的功能、用途、好處、品質(zhì)等價(jià)值信息，以便讓客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有個(gè)充分地了解，從而才會(huì)吸引客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，由此就會(huì)激活一小部分客戶產(chǎn)生購(gòu)買需求，最終達(dá)成交易行為。
由于人們對(duì)于某件產(chǎn)品或事物是否有興趣，一般處在情緒層面，也就是說只有當(dāng)人們通過看到、聽到、摸到等五官感受到時(shí)，甚至是感覺到時(shí)，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生相應(yīng)的興趣表現(xiàn)，否則不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的興趣，并且這種需要也僅僅處于人的情緒層面，也就是說當(dāng)客戶看不到時(shí)也就不會(huì)產(chǎn)生需要的感覺，對(duì)于此類型的產(chǎn)品一般屬于物質(zhì)類型的需要。
對(duì)于絕大部分客戶來講，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣還是不能激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需要。原因在于用戶對(duì)該產(chǎn)品還沒有產(chǎn)生缺少感，也就是說客戶不使用該產(chǎn)品也不會(huì)感覺到痛苦。
因?yàn)閱渭兊貙?duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣只是人們情緒的表層反應(yīng)，也是促進(jìn)人們?nèi)チ私庖粋€(gè)產(chǎn)品或者是一件事物的基礎(chǔ)條件，只有當(dāng)人們了解了相關(guān)產(chǎn)品或事物后，同時(shí)也只有人們對(duì)某件事物有興趣了才會(huì)去了解，從而才會(huì)從其自身物質(zhì)或精神層面產(chǎn)生缺少該產(chǎn)品等相應(yīng)的需要程度；所以說一個(gè)產(chǎn)品的形成，從一開始就應(yīng)該是為了解決客戶的問題而誕生的；否則，后期銷售員在銷售過程中就會(huì)感覺到比較不容易推銷；同時(shí)，為了銷售掉產(chǎn)品，銷售員也可在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，挖掘潛在客戶對(duì)該產(chǎn)品的痛點(diǎn)，從而也能激發(fā)客戶對(duì)該產(chǎn)品的需要，由此達(dá)成一定量的銷售行為。
例如：人們對(duì)于“新聞資訊、音樂影視、知識(shí)信息”等方面的產(chǎn)品，只是感興趣但不會(huì)去購(gòu)買，原因在于這些產(chǎn)品只是人們表層的情緒反應(yīng)，還未影響到人們?nèi)粘Ｉ钪邢嚓P(guān)物質(zhì)、精神方面的缺少感，只要一旦收費(fèi)人們就會(huì)丟去；反之只要在人們獲取這些產(chǎn)品的時(shí)候，增加一些影響人們物質(zhì)或精神方面的損失，從而就會(huì)給相應(yīng)的客戶產(chǎn)生缺少感，由此就會(huì)促成相應(yīng)的購(gòu)買行為。
例如，在音樂、影視等信息播放之前插播廣告，由此就會(huì)給部分人產(chǎn)生時(shí)間上的浪費(fèi)或精神上的打憂，從而為了減少相應(yīng)的損失即時(shí)間、精力方面的缺少感，其就會(huì)購(gòu)買相應(yīng)的會(huì)員權(quán)力來降低相應(yīng)的時(shí)間或精神方面的損失，此時(shí)并不是其對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品產(chǎn)生了缺少感而產(chǎn)生的購(gòu)買行為。
但是當(dāng)人們自行到達(dá)電影院、線下課堂消費(fèi)時(shí)，則愿意付費(fèi)的原因主要是其對(duì)該類型的產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到欲望感層面或者是缺乏感層面，并且也是內(nèi)心在此類型產(chǎn)品方面缺少相應(yīng)的東西而感到痛苦，所以才愿意付費(fèi)，也就是說他們不去消費(fèi)的話，就會(huì)從物質(zhì)或精神層面產(chǎn)生缺少、難受、痛苦的感覺。
2、激發(fā)缺少感
缺少是指人們對(duì)某件產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生不足的那種感覺，泛指物質(zhì)方面的缺少，多指在數(shù)量上少一些，有時(shí)也指沒有，多用于具體的可以計(jì)數(shù)的人或物。
當(dāng)人們通過了解相關(guān)產(chǎn)品或事物的價(jià)值后，產(chǎn)生了相應(yīng)的缺少感覺，也就是指物質(zhì)方面的缺少，此時(shí)就算是激發(fā)了客戶對(duì)產(chǎn)品的需要，然后進(jìn)入需求的第二個(gè)層面“價(jià)位”層，即當(dāng)該產(chǎn)品的價(jià)格在客戶的心理價(jià)格范圍內(nèi)，并且客戶也有相應(yīng)的資金，同時(shí)也愿意使用該產(chǎn)品來解決相應(yīng)的問題時(shí)，則就會(huì)立刻產(chǎn)生相應(yīng)的購(gòu)買行為。
例如，創(chuàng)可貼，在剛發(fā)明出來的時(shí)候，銷售員向手被劃傷者推銷該產(chǎn)品時(shí)，一般情況下客戶是不會(huì)產(chǎn)生興趣的，因?yàn)閷?duì)它的價(jià)值不了解，當(dāng)銷售員介紹了相應(yīng)價(jià)值后，客戶就產(chǎn)生了興趣，并感覺到確實(shí)缺少該產(chǎn)品，由此就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的購(gòu)買行為。
但是經(jīng)過一段時(shí)間后，人們對(duì)創(chuàng)可貼的價(jià)值已經(jīng)了解很明確了，并且也會(huì)對(duì)其擁有相應(yīng)的興趣感，但一般情況下人們是不會(huì)購(gòu)買的，因?yàn)楦杏X自己即從物質(zhì)方面來講沒有缺少感，又從精神方面來講也沒有缺乏感，更不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生欲望，所以才不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買需求；但是當(dāng)其突然一順間手指被刀或鐵釘劃破了，此時(shí)就對(duì)創(chuàng)可貼產(chǎn)生了缺少感，從而就產(chǎn)生了需要，隨之就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的購(gòu)買行為。
所以說銷售員在銷售產(chǎn)品的過程中，要從客戶角度幫助對(duì)方相應(yīng)部位或環(huán)節(jié)尋找缺少產(chǎn)品的現(xiàn)象，從而也會(huì)激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生缺少感式的需要，由此就會(huì)激活相應(yīng)的購(gòu)買需求。
3、激發(fā)欲望感
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品解決了客戶“興趣”和“缺少”兩個(gè)方面的需要時(shí)，其實(shí)就是從物質(zhì)需要層面解決了客戶的痛苦，這些只吸引了一部分客戶達(dá)成交易；想要大部分的客戶達(dá)成大量銷售業(yè)績(jī)，必須從客戶的精神層面激發(fā)其對(duì)產(chǎn)品的需要感。從而銷售員就要通過激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品擁有的欲望，由此就會(huì)達(dá)成更多一點(diǎn)的購(gòu)買行為。
欲望是由人的本性產(chǎn)生的想要達(dá)到某種目的的要求，從人性的角度來講是心理到身體的一種渴望與滿足。
激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品欲望的方法有：展示使用產(chǎn)品后的效果，介紹產(chǎn)品對(duì)用戶的好處價(jià)值，以及展示成功案例等價(jià)值即可。由于欲望是每個(gè)客戶本能所具有的，屬于精神層面，對(duì)于部分產(chǎn)品并不需要去激發(fā)，客戶本身就會(huì)存在相應(yīng)的欲望，例如：食欲、性欲、求生欲等，只需要充分、盡情地展示產(chǎn)品或事物的自身價(jià)值即可。
當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品激發(fā)了客戶欲望感時(shí)，大部分情況下客戶會(huì)去購(gòu)買，但是當(dāng)客戶的欲望在某一刻被解決或消失后，則其相應(yīng)的欲望感也會(huì)降低或消失，從而也就會(huì)停止相應(yīng)的購(gòu)買行為。
為了使客戶對(duì)產(chǎn)品的需要感保持長(zhǎng)久，并產(chǎn)生主動(dòng)購(gòu)買的行為，銷售員則需要更進(jìn)一步的激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的缺乏感。
4、激發(fā)缺乏感
想要客戶主動(dòng)找銷售員購(gòu)買產(chǎn)品，必須激活客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生缺乏感；只要客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了缺乏感，從而客戶就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的需要感，即使客戶當(dāng)時(shí)沒有資金，客戶也會(huì)想辦法籌借資金來購(gòu)買該產(chǎn)品，這就是客戶對(duì)產(chǎn)品需要的最高境界。
缺乏是指人體組織系統(tǒng)對(duì)某件產(chǎn)品或服務(wù)缺乏的那種感覺,泛指精神方面的缺乏，強(qiáng)調(diào)極少或沒有；多用于抽象的事物或技能方面，一般不用數(shù)量詞指出具體數(shù)量，也不容易指出具體數(shù)量。
雖然能夠激活客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生缺乏感的產(chǎn)品數(shù)量比較少，但是在每個(gè)單品所有交易行為中，絕大部分成交行為是由于客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了缺乏感，才促使客戶購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。
所以說銷售員想要達(dá)成大量業(yè)績(jī)，必須通過團(tuán)隊(duì)、同行、政府以及社會(huì)等群體激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的缺乏感，由此就比較容易達(dá)成大量的銷售業(yè)績(jī)。
由于人們對(duì)于思維或技能方面的改變需要經(jīng)過一段時(shí)間的練習(xí)才能掌握或擁有，從而就會(huì)阻礙一大部分人放棄改變的過程，由此就產(chǎn)生了人們對(duì)一部分思維或技能型產(chǎn)品的渴望與排斥。
任何一個(gè)人在改變之前必須經(jīng)歷以下四個(gè)步驟，否則是不可能改變?cè)辛?xí)慣行為，并且這個(gè)改變過程是慢長(zhǎng)的；即使對(duì)方想改變了也不一定就能立刻獲得改變的方法。同理，銷售員想要客戶快速改變?cè)瓉淼男袨椋瑏碣?gòu)買產(chǎn)品解決當(dāng)前的問題，則也必須要經(jīng)歷缺乏感激發(fā)四個(gè)步驟方可達(dá)成購(gòu)買行為。
（1）、讓客戶意識(shí)到問題
所謂意識(shí)到問題是指當(dāng)事人對(duì)自己相關(guān)行為產(chǎn)生的不正常現(xiàn)象，由此聯(lián)想到是自己相關(guān)問題的存在而引起現(xiàn)象的發(fā)生。
對(duì)于一個(gè)人來講，當(dāng)問題發(fā)生之前的現(xiàn)象存在時(shí)，自己基本上是很難意識(shí)到問題的存在，從而就不可能產(chǎn)生改變的意識(shí)，更談不上購(gòu)買產(chǎn)品來解決問題。
銷售員只能在與客戶溝通的過程中，引導(dǎo)客戶意識(shí)到問題的存在，并且也只有客戶自己意識(shí)到問題的存在了，才會(huì)產(chǎn)生下一步的行為，即尋找具體的問題點(diǎn)。
就拿保溫杯來舉例吧，用戶將開水裝入普通杯中3小時(shí)后熱水降溫成冷水了，當(dāng)用戶沒有意識(shí)到，是因?yàn)樽约簺]有使用保溫杯，從而導(dǎo)致杯中熱水不能在短時(shí)間內(nèi)保持溫度緩慢降低這個(gè)問題的話，用戶是不可能改變自己原有的行為去使用保溫杯來裝熱水的，更不可能產(chǎn)生購(gòu)買保溫杯的行為。
并且還要塑造使用保溫杯裝熱水比保溫瓶裝熱水的便捷度或其它好處，否則客戶意識(shí)到問題存在時(shí)，則會(huì)去購(gòu)買保溫瓶而不是保溫杯了，因?yàn)楸仄勘缺乇日碱I(lǐng)用戶的心智模式了。此時(shí)，銷售員在向這類型新客戶銷售保溫杯時(shí)，則需要通過展示產(chǎn)品的便捷效果以及口頭講解保溫杯的價(jià)值，由此才會(huì)激發(fā)客戶對(duì)保溫杯擁有的欲望。
(2）、讓客戶找到問題點(diǎn)
所謂找到問題點(diǎn)是指當(dāng)事人自己找到某個(gè)現(xiàn)象或問題產(chǎn)生的根本原因。
任何一個(gè)現(xiàn)象的產(chǎn)生，必定是某一個(gè)問題的存在而遭成的，對(duì)于當(dāng)事人自己而言，大部分情況下是很難快速發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生的最根本原因；所以說銷售員要幫助客戶從自己產(chǎn)品的角度，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生的根本原因，從而激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品相應(yīng)層面的需要感。
就例如上文的保溫杯，用戶將熱水裝入杯中但冷卻速度過快這個(gè)問題，聯(lián)想到是由于這個(gè)杯子不具備保溫功能，是導(dǎo)致杯中熱水冷卻過快的根本原因；對(duì)于熱水冷卻過快這個(gè)問題產(chǎn)生的根本原因，也是杯子不具備保溫功能。從銷售保溫杯的銷售員角度而言，就應(yīng)該通過產(chǎn)品展示加口頭介紹來幫助客戶找到這個(gè)關(guān)鍵問題的原因。
對(duì)于這個(gè)問題現(xiàn)在大家感覺很簡(jiǎn)單，但是在保溫杯還未發(fā)明出來之前，人們是不會(huì)將杯中熱水冷卻過快的原因聯(lián)想到是杯子不保濕的問題，而是會(huì)聯(lián)想到是杯中熱水放置時(shí)間過長(zhǎng)的原因才導(dǎo)致熱水變冷的。如果用戶這么想他還會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買保溫杯的需要嗎！所以說銷售員就要往自己銷售的產(chǎn)品方向去引導(dǎo)客戶，幫助客戶發(fā)現(xiàn)到問題產(chǎn)生的最根本原因，從而才會(huì)慢慢的激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣或欲望，以及相應(yīng)的物質(zhì)缺少感或精神缺乏感。
（3）、明確客戶的痛點(diǎn)
所謂明確客戶的痛點(diǎn)是指明確客戶不改變?cè)行袨榈臈l件下，仍然會(huì)產(chǎn)生原有問題的具體痛點(diǎn)，甚至痛苦會(huì)加重的情況。
本節(jié)的問題是指當(dāng)客戶找到現(xiàn)象或問題產(chǎn)生的根本原因之后，一般情況下是不會(huì)立刻改變的。因?yàn)榭蛻暨€未將問題產(chǎn)生的痛苦與銷售員的產(chǎn)品聯(lián)想到一起，所以客戶暫時(shí)是不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的。
那么銷售員就要從客戶為什么需要解決問題的角度入手，找到一個(gè)問題點(diǎn)，然后將此痛點(diǎn)與客戶原有不具備相應(yīng)功能的產(chǎn)品聯(lián)系起來，由此反復(fù)地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)生這個(gè)痛點(diǎn)的最根本原因就是原有產(chǎn)品不具備相應(yīng)的功能所導(dǎo)致的，從而次數(shù)越多就會(huì)明確客戶的痛點(diǎn)，由此就會(huì)激發(fā)客戶對(duì)新產(chǎn)品的欲望或缺乏感；并且也是提醒客戶，不改變?cè)械男袨闀?huì)產(chǎn)生哪些痛苦。
還是拿上文的保溫杯來舉例，因?yàn)榭蛻粝腚S時(shí)能喝上溫水，所以才將熱水裝入杯中，但杯中熱水很快就會(huì)冷卻，聯(lián)想到杯中熱水冷卻過快的最根本原因就是這個(gè)杯子不具備保溫功能；所以銷售員就要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果不換一個(gè)能保濕的杯子，下次熱水裝入杯中還是會(huì)冷卻，到時(shí)仍然喝不上熱水，讓客戶聯(lián)想到這個(gè)杯子裝熱水就會(huì)冷卻；時(shí)間越長(zhǎng)次數(shù)越多，客戶對(duì)原有的杯子裝熱水就會(huì)冷卻產(chǎn)生一個(gè)痛點(diǎn)，從而就會(huì)為了想喝熱水這個(gè)需要，去改變?cè)械谋?，由此就?huì)產(chǎn)生尋找保持熱水冷卻速度變慢的方法，從而保溫杯這種產(chǎn)品就在客戶心中產(chǎn)生了缺少的想法，隨著時(shí)間的推移以及被該需求頻繁地?zé)?，由此就?huì)在客戶心中產(chǎn)生對(duì)保溫杯的缺乏感，隨之就會(huì)產(chǎn)生其主動(dòng)去尋找并購(gòu)買保溫杯這個(gè)行為。
（4）、給出解決方案
所謂給出解決方案是指提供給客戶解決當(dāng)前痛點(diǎn)問題的一種產(chǎn)品或一個(gè)解決方法。
讓客戶知道使用這個(gè)產(chǎn)品就能夠解決掉當(dāng)前所遇到的問題，并且只要使用這個(gè)產(chǎn)品就能夠得到他想要的那個(gè)效果。由此當(dāng)客戶明確了痛點(diǎn)，并且又具備購(gòu)買該產(chǎn)品的條件時(shí)，客戶基本上就會(huì)購(gòu)買該類型的產(chǎn)品了。
就例如上文的保溫杯，讓客戶知道保溫杯具有保持熱水慢慢冷卻的這個(gè)功能，并且只要你使用保溫杯就會(huì)在5小時(shí)之內(nèi)，隨時(shí)都能喝上熱水這個(gè)需要，那么客戶就會(huì)直接去購(gòu)買保溫杯了。
任何一個(gè)問題的發(fā)生，都會(huì)存在一些解決該問題的方法，對(duì)于新的解決方法出來之前，必須要通過產(chǎn)品展示或示范讓客戶知道這個(gè)產(chǎn)品具備什么功能、用途等價(jià)值，從而才會(huì)激發(fā)客戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生缺乏感。
以上四個(gè)步驟只是激發(fā)客戶缺乏感的基本步驟，各位銷售員想要在各自行業(yè)應(yīng)用熟練，必須要提前分析產(chǎn)品價(jià)值以及歸納客戶原有的解決方法中存在的問題，從而將客戶的最核心問題點(diǎn)找到并反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)痛點(diǎn)，從而就會(huì)激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的相應(yīng)需要感。
二、買價(jià)位
從客戶角度來講，每個(gè)人都會(huì)對(duì)某種產(chǎn)品在心中產(chǎn)生一個(gè)價(jià)格區(qū)間，即多少錢到多少錢之間的意思。
如果某款產(chǎn)品的銷售價(jià)格超出了客戶心中的價(jià)位時(shí)，則其就不會(huì)立刻購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品；如果其價(jià)格低于客戶心中的價(jià)位時(shí)，則會(huì)吸引大部分客戶去搶購(gòu)，這一點(diǎn)也就應(yīng)征了一些產(chǎn)品降價(jià)過低的臨時(shí)甩賣店鋪會(huì)吸引很多人去搶購(gòu)的現(xiàn)象道理了，同時(shí)對(duì)于一些產(chǎn)品當(dāng)價(jià)格過低時(shí)，也會(huì)引起一部分客戶對(duì)其質(zhì)量的懷疑，也是由于其銷售價(jià)格給客戶聯(lián)想出對(duì)應(yīng)價(jià)值的原因了。
所謂買價(jià)位是指客戶購(gòu)買的某款產(chǎn)品價(jià)格要在其價(jià)值對(duì)應(yīng)的價(jià)格范圍之內(nèi)的意思。
對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來講，客戶一開始對(duì)這個(gè)產(chǎn)品沒有一個(gè)價(jià)格范圍概念，也就是說當(dāng)客戶看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，不知道這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該值幾塊、幾十、或幾百，甚至更多錢；此時(shí)只能通過展示產(chǎn)品的價(jià)值，從客戶獲得價(jià)值的收益中，提取百分之幾或十幾的利潤(rùn)來做為產(chǎn)品的價(jià)格，由此就慢慢在人們心中形成該產(chǎn)品的一個(gè)價(jià)格范圍。
從而就產(chǎn)生了一些現(xiàn)象，當(dāng)客戶購(gòu)買或使用過一款產(chǎn)品后，其價(jià)位就在客戶心中產(chǎn)生了；當(dāng)某一天該客戶又想購(gòu)買該類型的產(chǎn)品時(shí)，對(duì)方給出的銷售價(jià)格遠(yuǎn)高于其心理價(jià)位，從而就使客戶準(zhǔn)備放棄購(gòu)買該產(chǎn)品，但在銷售員介紹完該款產(chǎn)品的價(jià)值后，其又決定以原價(jià)格購(gòu)買了該產(chǎn)品；那是因?yàn)榭蛻粼诹私饬水a(chǎn)品的價(jià)值之后，感覺當(dāng)前的銷售價(jià)格確實(shí)在這種產(chǎn)品價(jià)值的價(jià)格范圍之內(nèi)，由此就在其心中對(duì)該價(jià)值的產(chǎn)品建立了新的價(jià)位。
所以銷售員想要以一個(gè)合適的價(jià)格將產(chǎn)品銷售給客戶時(shí)，則必須要先向客戶介紹產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)價(jià)值，當(dāng)價(jià)格過低時(shí)則介紹價(jià)格為什么低的原因，其相應(yīng)的價(jià)值為什么會(huì)保留或去掉；當(dāng)價(jià)格過高時(shí)則介紹哪些高適用價(jià)值使產(chǎn)品的成本升高了，當(dāng)價(jià)格正常時(shí)則直接介紹產(chǎn)品價(jià)值即可。
這也就應(yīng)征了一個(gè)現(xiàn)象，為什么當(dāng)客戶問產(chǎn)品多少錢時(shí)，銷售員不能直接回答的原因了。因?yàn)楫?dāng)客戶還未了解產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，則會(huì)在其心中對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生一個(gè)價(jià)位，當(dāng)銷售員所說的價(jià)格不在其價(jià)位之中時(shí)，則客戶就會(huì)感覺這個(gè)產(chǎn)品不值或太貴等原因而放棄購(gòu)買，但當(dāng)銷售員反問客戶的需求并介紹了產(chǎn)品的相應(yīng)價(jià)值后，則其就會(huì)感覺這樣的價(jià)格適用這樣價(jià)值的產(chǎn)品，從而就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。
三、買權(quán)力
當(dāng)客戶對(duì)某款產(chǎn)品產(chǎn)生了需要，并且其銷售價(jià)格也符合其心理價(jià)位時(shí)，則其就會(huì)考慮購(gòu)買該產(chǎn)品，此時(shí)就需要考慮到資金方面。
如果客戶有錢但沒有決定購(gòu)買產(chǎn)品的權(quán)力時(shí)，也會(huì)影響最終的交易行為；如果客戶沒有錢但能夠借貸到資金，也會(huì)促成最終的交易行為。所以說對(duì)于購(gòu)買行為來講，資金確實(shí)很重要，但關(guān)鍵還是決定購(gòu)買產(chǎn)品的這種行為權(quán)力是最重要的。
所謂買權(quán)力是指客戶在產(chǎn)品購(gòu)買行為方面的決定權(quán)力。有的時(shí)候也是看一個(gè)人地位、能力以及主見性。
做為銷售員可以從激發(fā)客戶主見性角度，以及幫助客戶借貸資金角度激活客戶購(gòu)買產(chǎn)品的權(quán)力需求，從而達(dá)成相應(yīng)的交易行為。
四、買意愿
當(dāng)銷售員經(jīng)過前面幾個(gè)環(huán)節(jié)的介紹，已經(jīng)順利地激活了客戶需求的前三個(gè)層面，接下來就要看客戶是否愿意購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品了。對(duì)于客戶而言，是否有意愿購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，其實(shí)就是指是否存在相關(guān)顧慮或疑異沒有解除，以及想要購(gòu)買的產(chǎn)品數(shù)量，此時(shí)就需要銷售員解除客戶的相關(guān)顧慮或疑異后，即可達(dá)成相應(yīng)的購(gòu)買行為。
所謂買意愿是指顧客在一定需要程度和價(jià)格水平的條件下，愿意購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品的想法。
能夠達(dá)到需求的最高境界——意愿層面，基本上客戶已經(jīng)比較了解產(chǎn)品的相關(guān)使用價(jià)值，從而在其已經(jīng)具有相應(yīng)的需要條件下，還未達(dá)成購(gòu)買行為，必定是其對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量、使用效果、售后服務(wù)以及是否會(huì)產(chǎn)生新問題，甚至還會(huì)懷疑產(chǎn)品的安全性或健康度等方面產(chǎn)生了顧慮或疑異，此時(shí)就需要看銷售員的解答疑異和人際交往的能力了，因?yàn)橛行﹩栴}是用語(yǔ)言無(wú)法解除的，只能靠人與人之間的信任來解決，所以對(duì)于此類型的客戶實(shí)際上就是進(jìn)入跟進(jìn)環(huán)節(jié)，以彼此間的相互深入了解來增加信任感，從而就會(huì)消除掉相關(guān)的顧慮或疑異，由此最終達(dá)成相應(yīng)的交易行為。
