到底是什么影響了人類的行為和決策？
《影響力》一書，講了社會(huì)影響力6個(gè)原則：互惠（人們認(rèn)為有義務(wù)回報(bào)幫助過自己的人），承諾和一致（人們希望自己的行為與自己的承諾、價(jià)值觀相一致），社會(huì)認(rèn)同（人們會(huì)根據(jù)旁人的行為決定自己的行為），喜好（人們?cè)较矚g的人，就越容易服從對(duì)方），權(quán)威（人們期待專家指引方向），短缺（資源越匱乏，人們?cè)较胍?/p>
《yes ! 說服》更加具象。可以配合閱讀，加深理解。
001 發(fā)揮社會(huì)認(rèn)同的力量
當(dāng)人們對(duì)某種行為搖擺不定時(shí)，他們往往傾向于關(guān)注其他人的做法，以引導(dǎo)自己的行為。這個(gè)“其他人”，可能是周圍的人、以往做過選擇的人、權(quán)威專家、陌生第三方等等。
雖然人們總是否認(rèn)他人行為會(huì)影響自己，但這種影響是潛移默化、讓人很難察覺的。比較一下：“接線員正在等候您的來電，請(qǐng)馬上撥打熱線電話”VS“接線員正在通話中，請(qǐng)您稍后再撥”；“保護(hù)環(huán)境，請(qǐng)重復(fù)使用毛巾”VS"85%的房客至少重復(fù)使用一次毛巾"。回憶一下：“一年銷售超過10億杯，杯子連起來可繞地球*圈”，“3億人都在使用的購物APP”，“排隊(duì)越長(zhǎng)飯菜越好吃”的判斷，電商購物“買了該產(chǎn)品的用戶90%也買了某件其他產(chǎn)品”。
002 巧用從眾心理
跟隨他人行為，也需要結(jié)合具體的環(huán)境、情景或者當(dāng)下的條件。如在圖書館就會(huì)自覺小聲，在酒吧就會(huì)熱鬧喧嘩。
人們更容易受到形似群體的觀點(diǎn)影響，如領(lǐng)導(dǎo)想說服員工使用新系統(tǒng)，應(yīng)該找一個(gè)使用老系統(tǒng)時(shí)間比較長(zhǎng)的人去說服不愿意改變的人，說明自己是怎么從不想用到想用，用了新系統(tǒng)有哪些好處。
003 避免使用消極標(biāo)語（消極的社會(huì)認(rèn)同）
人們會(huì)不自覺地跟從大多數(shù)人的行為，包括不良行為。
石化林標(biāo)語“隨手帶走一塊木化石，意味著每年有14噸的木化石失竊，你眼前的歷史遺跡正在遭破壞”，會(huì)讓大家覺得每年14噸這么多被拿走，自己拿一塊應(yīng)該也沒什么問題吧。如果改成“保護(hù)石化林原貌，請(qǐng)不要帶走木化石”，加上禁止的標(biāo)識(shí)，大家就會(huì)明確知道這種行為是不被允許的。
004 肯定人們的積極行動(dòng)
大部分人形成的行為水平會(huì)形成一個(gè)“磁力中間值”，偏離中間數(shù)的人會(huì)向中間靠攏。不論原來的自身行為好壞與否，人們都會(huì)改變自己的行為，向“常規(guī)人群”看齊。
如果人們?cè)镜男袨楦幸嬗谏鐣?huì)，那么在他們得知自己的行為偏離（不太好）的常規(guī)現(xiàn)象后，如何防止這種常規(guī)現(xiàn)象對(duì)他們的行為產(chǎn)生負(fù)面影響呢？可以增加一個(gè)代表社會(huì)認(rèn)可的態(tài)度，肯定他們的積極行為，這樣不僅表示出這類行為有益社會(huì)，也能通過提升個(gè)人自豪感去強(qiáng)化個(gè)人的積極行為。比如贊、笑臉、綠色環(huán)保標(biāo)識(shí)等。
005 選擇太多導(dǎo)致的選擇恐懼癥（不要讓用戶思考）
在影響他人決策時(shí)，既要提供選擇余地，也要注意選擇的數(shù)量。過多選擇，可能會(huì)帶來負(fù)面影響，甚至打消消費(fèi)者選擇的積極性。
退休金計(jì)劃中每增加10個(gè)基金選擇，參與率就會(huì)下滑2%。菜單上有太多菜，用戶會(huì)不知道怎么選，加上“必點(diǎn)、招牌、熱賣”等字樣，能降低用戶選擇成本，促使他們盡快做出決策。捐款時(shí)如果說捐點(diǎn)錢吧，很多人會(huì)猶豫不知道捐多少錢，而最終不捐，如果直接說捐10元或50元錢吧，捐款率會(huì)變高。
對(duì)于公司而言，精簡(jiǎn)產(chǎn)品線，集中精力做出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，也是一件好事。如寶潔海飛絲系列產(chǎn)品從26種降低為15種，喬布斯刪減業(yè)務(wù)線專心做手機(jī)和電腦，手機(jī)只有一個(gè)home鍵等。
006 增加一個(gè)“不作為”選項(xiàng)
有時(shí)候想說服他人、影響他人，只需增加一個(gè)“不作為”選項(xiàng)，就能更好的完成任務(wù)。
計(jì)入一個(gè)“不作為”選項(xiàng)，能夠大大增強(qiáng)人們選擇作為的意圖。這個(gè)選項(xiàng)在不斷提醒參與者，其所做選擇是好的選擇。營(yíng)養(yǎng)專家在咨詢過程中，增加“不作為”選項(xiàng)，客戶就會(huì)覺得應(yīng)該在健康飲食方面更加嚴(yán)格要求自己。
007 告知免費(fèi)贈(zèng)品的真實(shí)價(jià)值
有些時(shí)候，產(chǎn)品的贈(zèng)品可能讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)身購買其他公司的產(chǎn)品。
一方面消費(fèi)者覺得商家不會(huì)白白送出有價(jià)值的東西（快過期、清庫存），另一方面贈(zèng)品的價(jià)值經(jīng)常會(huì)被低估，“免費(fèi)”掩蓋了贈(zèng)品本身的價(jià)值。試試將“免費(fèi)獲取安全軟件”，改成“無須付款，您就可獲取價(jià)值150英鎊的安全軟件”。如果學(xué)校為學(xué)生建立免費(fèi)的課外活動(dòng)社團(tuán)，告訴家長(zhǎng)在校外參加私立課外活動(dòng)社團(tuán)的費(fèi)用，能夠調(diào)動(dòng)他們參與社團(tuán)的積極性。
008 最高價(jià)與最低價(jià)之間的折中之選（價(jià)格錨定）
當(dāng)消費(fèi)者面臨同類產(chǎn)品的一系列選擇時(shí)，往往會(huì)喜好“折中之選”，選擇最高價(jià)與最低價(jià)之間的產(chǎn)品。
當(dāng)品優(yōu)價(jià)更高的新面包機(jī)推出之后，之前的老款面包機(jī)銷售額就增加了。洗發(fā)店一般有3-4種燙發(fā)價(jià)格，用戶通常會(huì)選擇中間價(jià)位的產(chǎn)品。酒吧一般都把最貴的產(chǎn)品放在首頁，這樣看到后面的價(jià)格時(shí)，會(huì)覺得還好還可接受。中介帶人看房，一般先看非常差的，這樣再看到后面的房子時(shí)，更容易滿意。
009 首因效應(yīng)和末位出場(chǎng)的奧秘（峰終定律）
人們通常對(duì)第一個(gè)、首次印象深刻。人們通常很健忘，對(duì)最近的事情記憶更深刻。
綜藝選秀節(jié)目，后面表演的更容易得高分。除非第一個(gè)表現(xiàn)非常出色，明顯比后面的人好，這樣會(huì)產(chǎn)生后面的都不如第一個(gè)的感覺，將自己設(shè)置成一個(gè)比較基準(zhǔn)。
010 寧拿銅牌，不要銀牌
得第二的人，會(huì)跟得第一的人比，覺得自己差一點(diǎn)就第一。得第三的人會(huì)覺得自己比較幸運(yùn)，差一點(diǎn)就無緣前三。
無論排名與誰有關(guān)，人們總是喜歡排名數(shù)字較為熟悉的榜單。92強(qiáng)榜單，就不如100強(qiáng)。如果排名第二，就會(huì)說“三強(qiáng)之一”，排名16就會(huì)說“前20強(qiáng)”。
011 高度恐懼信息必須配合詳細(xì)的行動(dòng)建議（恐懼營(yíng)銷）
高度恐懼信息只有搭配具體的行動(dòng)計(jì)劃，才能促進(jìn)用戶行動(dòng)，降低危險(xiǎn)和恐懼。
如果僅描述危險(xiǎn)狀況，激發(fā)用戶恐懼心理，但是不告知具體的應(yīng)對(duì)方法，那么信息受眾可能會(huì)“屏蔽”信息，逃避問題，以應(yīng)對(duì)恐懼情緒。如只說糖尿病危害，不告知怎么應(yīng)對(duì)。只匯報(bào)公司或項(xiàng)目存在的問題，不提出解決方案。
012 互惠才能互利
如果接受了他人的幫助，就會(huì)想辦法回報(bào)對(duì)方。虧欠心理，會(huì)超過個(gè)人好惡。
將“誰能幫我”，改成“我能幫誰”。先一步提供幫助，對(duì)方會(huì)找機(jī)會(huì)回報(bào)這個(gè)恩惠。如先贈(zèng)送小禮物，再提出回答問卷或試用產(chǎn)品的要求。
013 用最人性化最詳細(xì)最用心的方式發(fā)出請(qǐng)求
互惠互利是一種社交黏合劑，促使人們形成并維持一定的合作關(guān)系。請(qǐng)求的人性化越明顯，回應(yīng)的概率越高。
如淘寶的“親”，三只松鼠“主人我已經(jīng)在路上了”，手寫感謝信，快遞紙盒上印制的“快遞員哥哥辛苦了”等。
014 制造足夠的驚喜
給予用戶額外的驚喜。
一顆糖果，比單獨(dú)的送賬單效果好（服務(wù)員表示感謝，顧客更有可能回報(bào)小費(fèi)）；兩顆糖果比一顆糖果效果好（得到的越多，回報(bào)對(duì)方的感覺就越強(qiáng)烈）；意外送糖果比常規(guī)送糖果效果好。
015 退一步海闊天空（恩惠+請(qǐng)求）
談判中如果一方先提出讓步，再提出讓對(duì)方給自己一點(diǎn)恩惠，那么他往往就能讓自己處于優(yōu)勢(shì)地位。
先給出價(jià)格讓步，再提出讓對(duì)方好評(píng)或推薦朋友購買，比直接折扣，更能促進(jìn)交易。
016 先想想“我能幫誰”更有利于合作（先給予）
激勵(lì)能有效促進(jìn)行動(dòng)。獎(jiǎng)勵(lì)小朋友一只雪糕，他打掃房間的積極性就會(huì)提高。獎(jiǎng)勵(lì)狗狗食物，能培養(yǎng)他學(xué)會(huì)新技能。
當(dāng)我們希望自己影響他人行為時(shí)，“我能幫誰”比“誰能幫我”更有效。如果房客能夠重復(fù)使用毛巾，酒店會(huì)把部分節(jié)能資金捐給環(huán)境保護(hù)組織。不如換成，以房客的名義捐贈(zèng)。比如微信運(yùn)動(dòng)，鼓勵(lì)用戶每天走1w步，走夠就可以捐贈(zèng)一定的金額。比如螞蟻森林，鼓勵(lì)節(jié)能環(huán)保，獎(jiǎng)勵(lì)的積分積累起來可以換一顆真正的樹。（后面兩個(gè)例子好像不是特別合適）
017 承擔(dān)更多的企業(yè)社會(huì)責(zé)任
企業(yè)參與社會(huì)責(zé)任活動(dòng)，提升企業(yè)形象，增強(qiáng)員工動(dòng)力，贏得客戶信任、好感和忠誠度。
一個(gè)組織的善行會(huì)影響他人對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的評(píng)估。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)相同時(shí)，擔(dān)負(fù)社會(huì)責(zé)任的企業(yè)的產(chǎn)品往往會(huì)得到更好的評(píng)價(jià)。
比如淘寶店鋪交易的0.2%會(huì)捐給公益基金，大家會(huì)潛意識(shí)覺得他更有信譽(yù)，更傾向于在他家買東西。綜藝節(jié)目分組玩游戲，會(huì)以得分高組的名義進(jìn)行捐贈(zèng)，大家會(huì)覺得這個(gè)節(jié)目沒那么無聊，會(huì)做一些有意義的事情。
018 知恩圖報(bào)的益處（就近原則）
給予和接受恩惠的心理感知，會(huì)隨著時(shí)間推移而變化。恩惠接受者，得到恩惠的當(dāng)下感知價(jià)值較高，時(shí)間越長(zhǎng)，感知價(jià)值越低。而恩惠贈(zèng)與者，剛好相反，時(shí)間越長(zhǎng)，感知價(jià)值越高。
最好的做法是，施恩之后盡快要求回報(bào)。你幫了消費(fèi)者一個(gè)小忙，不能指望他10年以后還記得。
019 得寸，才能進(jìn)尺（最小改變成本）
想要用戶答應(yīng)一件麻煩的事情，可以先從一件簡(jiǎn)單的事情開始。
全線產(chǎn)品的推銷要從最小訂單開始，當(dāng)用戶購買了一樣產(chǎn)品，不管大小，他就不再是潛在消費(fèi)人群，而是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的客戶。如果最小訂單也很難達(dá)成，可以從免費(fèi)試用、花5分鐘了解產(chǎn)品詳情開始。
“千里之行，始于足下”。如果你想實(shí)現(xiàn)一個(gè)大目標(biāo)，比如健身，可以先從每天走30分鐘開始，而不是一開始就要求自己運(yùn)動(dòng)量達(dá)到多少之類的。
020 先給對(duì)方貼個(gè)標(biāo)簽（心理暗示）
將某一特質(zhì)、態(tài)度、信念或者其他標(biāo)簽標(biāo)記在一個(gè)人身上，然后對(duì)這個(gè)人提出與標(biāo)簽相符的請(qǐng)求。
老師、教練、家長(zhǎng)和公司，都可以使用標(biāo)簽法，給出“心理暗示”。比如航空公司經(jīng)常說，“感謝您選擇乘坐**航班”，會(huì)提醒用戶是在眾多航空公司中選擇了這家，強(qiáng)化用戶的信心和意識(shí)。比如老師經(jīng)常會(huì)說，某某小朋友特別聽話有禮貌，喜歡幫助別人等等，然后再提出任務(wù)或要求。
021 鼓勵(lì)對(duì)方做出承諾（被動(dòng)承諾）
人們對(duì)自己做出的承諾，履行動(dòng)力更強(qiáng)。
比如一家餐廳，在客戶打電話預(yù)訂時(shí)，不說“需要取消預(yù)約時(shí)請(qǐng)致電說明”，而是”如果你要取消預(yù)約，能否致電說明”，所有人都會(huì)說“是”，做出承諾，他們會(huì)覺得有必要遵循約定，在無法赴約時(shí)打電話說明情況。
022 寫下自己的目標(biāo)（主動(dòng)承諾）
設(shè)定目標(biāo)，寫下目標(biāo)。無論這個(gè)目標(biāo)是什么，最重要的是設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，這樣就有了努力的方向。寫下來，筆下有神奇的力量。
當(dāng)一個(gè)人主動(dòng)承諾時(shí)，他傾向于認(rèn)為是他本身的性格、愛好、理想等讓自己做出了這個(gè)決定。從而為這個(gè)決定和承諾而努力，履行約定。如讓用戶自己填寫預(yù)約信息，失約率下降18%。
023 展望遠(yuǎn)景，弱化當(dāng)前任務(wù)，以實(shí)現(xiàn)多重目標(biāo)（具體計(jì)劃）
如果希望人們履行承諾，尤其是在一段時(shí)間之后執(zhí)行，就要讓對(duì)方說出自己的具體計(jì)劃，如履行承諾的時(shí)間、地點(diǎn)和方式等。以讓對(duì)方產(chǎn)生“執(zhí)行意愿”。
鼓勵(lì)員工關(guān)注到更宏大的遠(yuǎn)景，而不是當(dāng)前任務(wù)?；蛘咛岢龆嘀啬繕?biāo)時(shí)，凸顯更棘手的問題，以弱化當(dāng)前執(zhí)行任務(wù)的難度。
024 保持產(chǎn)品與消費(fèi)者的價(jià)值觀及行為模式的一致性
人們一般會(huì)希望自己的行為與自己一直以來的人生態(tài)度、言談舉止及價(jià)值觀相一致。比如一個(gè)講衛(wèi)生的人，一般會(huì)保持自己和家庭環(huán)境的整潔，會(huì)注意家人的衛(wèi)生習(xí)慣。
一般情況下，如果一個(gè)人買了高端家具，那TA也會(huì)購買高端電器、家居用戶等。一個(gè)人在朋友圈曬的圖片和語句， 也會(huì)呈現(xiàn)出一定的一致性。
025 向討厭你的人尋求幫助
你想贏得一個(gè)討厭你的人，除了卑躬屈膝和利益相誘，可以試下，請(qǐng)他幫忙。如果他幫助了你，為了保持他行為的一致性，他更有可能會(huì)減少對(duì)你的厭惡，而慢慢改觀。
人們總是有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)去調(diào)整自己的態(tài)度，以保持與自身行為一致。營(yíng)銷里有一種做法：先改變用戶行為，再改變用戶想法。
已經(jīng)給予你幫助的人，比你幫助過的人，更愿意幫助你。
026 ?主動(dòng)和陌生人聊聊
因主動(dòng)與人攀談而被拒的情況少之又少，前提是在接觸的前幾分鐘內(nèi)，對(duì)話內(nèi)容以相互了解為主。
在傳統(tǒng)交際場(chǎng)合，如大型會(huì)議、銷售會(huì)展等，如果員工因?yàn)楹ε卤痪?，就等著潛在客戶自己上門合作，那損失就大了。
027 “一分錢也能幫上大忙”的策略（降低行為成本）
如果你想得到他人的幫助，那么告訴對(duì)方，他出一點(diǎn)力也能起到作用，會(huì)有效提升對(duì)方幫忙的意愿。
比如捐款的時(shí)候，如果只說給需要幫助的人捐一些款吧，對(duì)方會(huì)因?yàn)椴恢谰瓒嗌俣艞?，怕捐的少了顯得自己沒有愛心，但如果加上一句，“一分錢也能幫大忙”或者“捐10塊錢給這些人吧”，捐款行為發(fā)生的比率會(huì)大很多。
也可以應(yīng)用在職場(chǎng)上，比如“一小時(shí)就能幫我很大忙呢”、“要是提前跟我約時(shí)間就好了”、“您只給我10分鐘時(shí)間久好”，等等。
028 低價(jià)起拍，收益更高
當(dāng)商品起拍價(jià)高時(shí)，潛在買家會(huì)認(rèn)為商品的價(jià)值更高。但起拍價(jià)低，更有可能帶來更高的成交價(jià)格。
起拍價(jià)低意味著參與競(jìng)拍的人多，更多點(diǎn)擊會(huì)讓潛在競(jìng)爭(zhēng)者有緊迫感，從低價(jià)就參加競(jìng)拍的人投入了時(shí)間和精力，會(huì)更執(zhí)著/傾向于把東西買下來。
029 讓第三方為你“代言”
當(dāng)觀察他人行為時(shí)，大家往往不會(huì)充分考慮情境因素對(duì)行為的影響。付費(fèi)邀請(qǐng)第三方公開肯定你的能力，這一做法仍然十分具有說服力。
比如書籍的序、推薦，第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)，國家著名商標(biāo)，導(dǎo)師推薦信，品牌背書等等。自己夸自己，不如別人夸。就像輝哥說的，首先要你自己行，其次是有人說你行，關(guān)鍵是說你行的人行。
030 謙虛使人進(jìn)步（善于傾聽）
三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。能力再強(qiáng)的人，獨(dú)立工作的效果也不如團(tuán)隊(duì)合作的成果。要善于傾聽。
當(dāng)你認(rèn)為自己無人能敵，只有自己才能做出最為英明的決策時(shí)，那么你很可能會(huì)陷入最大的危險(xiǎn)之中。
031 切莫妄自尊大（機(jī)長(zhǎng)癥候群）
如果領(lǐng)導(dǎo)者不能從團(tuán)隊(duì)成員中吸取建議，團(tuán)隊(duì)成員也難以提出自己的見解，就會(huì)形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致決策過程有誤，釀成大錯(cuò)。
領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)常無法意識(shí)到自己在他人眼中的地位與見識(shí)所帶來的影響，比如機(jī)組成員對(duì)機(jī)長(zhǎng)的一味服從（機(jī)長(zhǎng)癥候群），護(hù)士對(duì)醫(yī)生的無質(zhì)疑操作。
032 多角度多方位傾聽（團(tuán)隊(duì)迷思）
團(tuán)隊(duì)做出不良決策的理論原因——團(tuán)隊(duì)迷思。指的是一種決策風(fēng)格，即團(tuán)隊(duì)成員更看重和諧相處、意見統(tǒng)一，不會(huì)主動(dòng)提出批評(píng)建議或者不同觀點(diǎn)。
如果一支團(tuán)隊(duì)想要說服客戶，得到肯定，那么在團(tuán)隊(duì)成員之中認(rèn)真聽取反對(duì)的聲音，往往能夠增加最后成功的概率。
033 找一個(gè)“魔鬼代言人”（鯰魚效應(yīng)）
團(tuán)隊(duì)中存在異議者，可以激發(fā)更具創(chuàng)新、更為縝密的思考。
“魔鬼代言人”和異議者，能夠阻止團(tuán)隊(duì)走形“志同道合”的極端，提升團(tuán)隊(duì)解決問題的能力。領(lǐng)導(dǎo)者的最佳決策是創(chuàng)造并保持良好的工作環(huán)境，讓所有同事和下屬面對(duì)主流觀點(diǎn)時(shí)能夠直言不諱。
034 從失敗案例中學(xué)習(xí)（反面案例）
關(guān)注失敗案例，比培訓(xùn)成功案例，更有效果。
企業(yè)培訓(xùn)、老師教練、父母給孩子講道理，都可以講解失敗案例，指出錯(cuò)誤之處，討論如何避免錯(cuò)誤，應(yīng)該采取哪些措施避免失誤。
035 專門強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品劣勢(shì)的奇招（以退為進(jìn)）
指出產(chǎn)品的某個(gè)弱點(diǎn)會(huì)讓人覺得這家企業(yè)的廣告坦誠、可信，使得公司獲得了有利條件，在宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)就會(huì)更有說服力。
如甲殼蟲，就是小。安飛士“我們排名第二，但我們更努力”。加多寶“對(duì)不起，我們只會(huì)賣涼茶，不會(huì)打官司”。面試時(shí)先提到自己的某些缺點(diǎn)或有待提升之處，再介紹個(gè)人優(yōu)勢(shì)。談判技巧，如果自己有某個(gè)弱點(diǎn)，自己先提出來，不要等著談判對(duì)手去揭發(fā)。
036 “我很丑，但我很溫柔”（兩面性信息）
我們只需要袒露自己的一點(diǎn)不足，就能說服他人我們沒有大的不是。
善用“兩面性”信息。比如餐廳有點(diǎn)小，但是溫馨愜意。產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貴20%，但是質(zhì)量更好，考慮使用年限、維護(hù)成本，20%的差價(jià)完全可以抵消。此外產(chǎn)品還更便捷、小巧、占地少。
037 直面錯(cuò)誤，勇于改正（知錯(cuò)能改）
當(dāng)企業(yè)把失敗原因歸咎于內(nèi)部因素，而非外因時(shí)，不僅有利于恢復(fù)企業(yè)的公眾形象，也有利于增加企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入。
比如航空公司因天氣原因?qū)е麓罅柯每蜏簦菤w咎于天氣，還是說因?yàn)樽约簺]有提前告知，哪種情況會(huì)更容易得到旅客的包容和諒解？比如海底撈出現(xiàn)衛(wèi)生問題，是說只是個(gè)別現(xiàn)象，還是承認(rèn)錯(cuò)誤，整改并接受監(jiān)督？除了表示態(tài)度，更能說明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念。
浪子回頭金不換。人們對(duì)犯錯(cuò)之后改正的友好態(tài)度，可能高于那些直接做正確事情的人。
038 技術(shù)故障應(yīng)及時(shí)澄清
單位將事故主要原因認(rèn)定為技術(shù)故障而不是人為錯(cuò)誤的情況下，消費(fèi)者等外界人員讓其承擔(dān)全責(zé)的可能性小。
如果你需要宣布事故或延誤事件，而這些問題又確實(shí)是由技術(shù)故障引起，那么你應(yīng)該盡可能將這一信息告知受影響的人。如飛機(jī)延誤，是因?yàn)樘鞖庠?，為了保障飛行安全而不得不延遲起飛。
但需要注意反面影響，如現(xiàn)在很多政府機(jī)關(guān)或事業(yè)單位，一有問題就說是臨時(shí)工干的，就很容易引起民眾反感。
039 利用相似性的微妙量
社會(huì)心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，對(duì)于某些與自身有微妙聯(lián)系的事物，如名字、籍貫、學(xué)校、生日等，人們往往抱有積極的態(tài)度。
銷售人員如果能夠表明自己和潛在顧客之間的相似之處，那么后者可能更容易接受其推銷的內(nèi)容。兩人出現(xiàn)了矛盾，如果能找到某些相似之處或共同經(jīng)歷，將更可能化解沖突。如果你有求于人，不妨先找到自己跟對(duì)方的相似之處，不妨先說出來。
很多營(yíng)銷也利用了這一點(diǎn)，通過構(gòu)造一些場(chǎng)景，讓用戶有自己也是這樣的感覺，從而促進(jìn)銷售。
040 模仿對(duì)方行為的好處
人們喜歡跟自己相似的人。與他人行為保持一致，能夠讓人產(chǎn)生好感。
服務(wù)員重復(fù)客人的點(diǎn)單內(nèi)容，使客人對(duì)其產(chǎn)生好感，因此獲得更多小費(fèi)。在銷售或者客服領(lǐng)域工作，重復(fù)顧客的語言能夠幫助你們建立更良好的關(guān)系。比如客人很生氣，客服重復(fù)“是的，先生，我知道您現(xiàn)在非常生氣，我也覺得某某行為/方式不太合適”。
人們常說，模仿是奉承的最高境界，這個(gè)策略告訴我們，模仿也是說服的基本功之一。
041 奢侈品的傲慢營(yíng)銷法（社會(huì)拒絕）
奢侈品品牌的銷售人員有些時(shí)候非常傲慢，可以與消費(fèi)者保持距離，反而能夠增加產(chǎn)品的吸引力，促使銷量攀升。
為什么人們喜歡那些拒人于千里之外的產(chǎn)品？零售業(yè)的“拒絕”也是一種“社會(huì)拒絕”，如果對(duì)方覺得你土氣、不夠檔次，你反而越想要購買穿戴他們銷售的產(chǎn)品。比如學(xué)校里，有些小孩因?yàn)椤安粔蚩帷北慌懦庠谕猓撬麄儠?huì)更渴望變得更酷，或者跟特別酷的人交朋友。
但是如果你的產(chǎn)品定位是親民、平價(jià)，那么就不能采用傲慢冷淡的方式。
042 你若友善，就會(huì)被整個(gè)世界溫柔相待
伸手不打笑臉人。人無笑臉休開店。真誠微笑在服務(wù)業(yè)中能發(fā)揮巨大作用。
人際交往中，很多人都喜歡找別人的茬，如果你能夠主動(dòng)尋找他人身上令你喜歡的品質(zhì)，那么才更有可能喜歡上這個(gè)人，而對(duì)方也會(huì)更喜歡你。
043 短缺就是價(jià)值
稀有而獨(dú)特的物件對(duì)人們來說價(jià)值更高，供應(yīng)數(shù)量越是稀少，供應(yīng)時(shí)間越是有限，人們就越是想要。
錯(cuò)版郵票，絕版球鞋，獨(dú)家專訪，最后一場(chǎng)演出，等等。
044 抓住人們生怕失去的損失厭惡心理（損失厭惡）
相比可能得到的東西，人們對(duì)與可能失去的原有的東西，更為敏感。
厭惡損失心理，損失更能激起人們的注意和行為。比較一下“把握機(jī)會(huì)，享受新品8折”，和“不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)，享受新品8折”，“如果不進(jìn)行節(jié)能改造，每天會(huì)多花50美分”和“進(jìn)行節(jié)能改造，每天會(huì)節(jié)省50美分”。
潛在損失比潛在所得更具有影響力。
045 多多挖掘“因?yàn)椤边@個(gè)詞的魔力
“因?yàn)椤币辉~有神奇的力量。復(fù)印機(jī)的故事。在插隊(duì)請(qǐng)求之前，加上“因?yàn)椤保瑫?huì)大大提高成功概率。
另一個(gè)例子是，提醒用戶是他的選擇，比如航空公司會(huì)說“感謝您選擇乘坐**航班，**航班將竭誠為您服務(wù)”。如果你的客戶很久沒有使用你的產(chǎn)品，可以給對(duì)方發(fā)送調(diào)查問卷，讓對(duì)方描述為什么使用你的產(chǎn)品（也可能會(huì)帶來反向作用）。
046 盡量簡(jiǎn)化消費(fèi)者的決策過程（選擇悖論）
喬布斯“不要讓用戶思考”。思考過程越長(zhǎng)，步驟越多，流失的可能性就越大。
當(dāng)你希望受眾提出支持你立場(chǎng)的各種理由時(shí)，一定要考慮他們實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的難易程度，如果這個(gè)任務(wù)有點(diǎn)難，那就要減少任務(wù)量。另一種操作思路是，讓你的目標(biāo)用戶說出支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量理由，他們想出大量理由的過程越是費(fèi)勁，他們?cè)绞侨菀走x擇你的產(chǎn)品。
047 根據(jù)消費(fèi)者的“喚醒水平”調(diào)整策劃方案
信息呈現(xiàn)方式，陳述句比疑問句更有說服力，因?yàn)閭鬟_(dá)的信息充滿堅(jiān)定信念。
當(dāng)消費(fèi)者“喚醒水平”高時(shí)，即對(duì)產(chǎn)品十分關(guān)注、興趣濃烈，陳述句式的宣傳語說服力更強(qiáng)。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于改變的興趣與意愿較弱時(shí)，將宣傳信息設(shè)計(jì)為疑問句，更能激發(fā)他們的興趣。
清晰的信息讓人感覺踏實(shí)。當(dāng)有具體場(chǎng)景發(fā)生時(shí)，會(huì)順其自然的想到你的產(chǎn)品。比如，怕上火喝王老吉，支付就用支付寶，小餓小困香飄飄奶茶，等等。
048 簡(jiǎn)約就是力量
人們往往更喜歡容易發(fā)音的詞語和名字，即流暢性更高的詞語和名字。人們對(duì)容易辨認(rèn)、發(fā)音的文字，有更強(qiáng)烈的正面感受。
之前有篇文章說，名字好讀的孩子，會(huì)更多的被老師點(diǎn)名回答問題，獲得更多關(guān)注，從而表達(dá)能力和學(xué)習(xí)會(huì)更好。小馬宋也講過，好記的名字很重要，“熟悉+陌生”規(guī)則。
表達(dá)越簡(jiǎn)潔易辨，表意明確，讀音流暢，你的信息越能得到充分理解，更具說服力。
049 設(shè)計(jì)押韻的廣告詞（朗朗上口）
押韻的句子信息流暢性更高，人們的接受度和理解度更高，更容易被人記住。
如拼多多，拼的多省的多。小葵花媽媽課堂開課了。京東的jingdong~，等等。
口碑傳播，好的廣告語，即利于記憶，又利于傳播。
050 利用感知對(duì)比影響他人
你之前的經(jīng)歷會(huì)影響你對(duì)下一次經(jīng)歷的感覺。對(duì)比的效果，可以用于增強(qiáng)影響力。
這個(gè)例子比較多了，比如中介帶你看房時(shí)，會(huì)先讓你看幾個(gè)比較差的，這樣后面的滿意度就會(huì)提高。比如金融機(jī)構(gòu)在提供貸款時(shí)，會(huì)說日息萬五，一萬塊錢一天才五毛。比如羅永浩會(huì)說一塊錢能買什么，一個(gè)雞蛋，還是一節(jié)英語課？
051 給消費(fèi)者一點(diǎn)兒起步優(yōu)勢(shì)
如果企業(yè)能給消費(fèi)者一點(diǎn)起步優(yōu)勢(shì)，那么甚至不需要減少消費(fèi)次數(shù)，消費(fèi)者在這些激勵(lì)措施中就會(huì)堅(jiān)持很久，也會(huì)獲得消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。
給用戶提供兩種積分卡，一種是滿8次送1次免費(fèi)服務(wù)，一種是10次蓋章即可免費(fèi)獲得1次洗車服務(wù)，但上面已經(jīng)蓋過2次章。第二種的效果更顯著。人們會(huì)覺得已經(jīng)有了2次，暗中激勵(lì)他去完成剩下的8次。而不是從0開始到8。
當(dāng)你向他人展示出“事情已經(jīng)有所進(jìn)展，目標(biāo)其實(shí)不遙遠(yuǎn)”，對(duì)方就更有可能堅(jiān)持下去，完成任務(wù)。
052 為產(chǎn)品起一個(gè)標(biāo)新立異的名字
在產(chǎn)品的某些特性上，企業(yè)不要害怕使用一些出其不意的名字。獨(dú)特的名字會(huì)引起用戶的注意和好奇。
比如科米蛙綠，飛豬，你說的都對(duì)公司，宮廷御宴雞肉，等等。
053 盡量延長(zhǎng)消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的時(shí)間
人們總是喜歡，甚至渴求新鮮刺激、千變?nèi)f化?；蛘哒f喜新厭舊。
新禮物或產(chǎn)品只能滿足你一段時(shí)間，但是過段時(shí)間就會(huì)忘了。產(chǎn)品可以通過各種組合變化、口味、包裝等，延長(zhǎng)用戶喜悅的時(shí)間。在完成某一重要目標(biāo)時(shí)，也可以將目標(biāo)拆解為一些小目標(biāo)，以延長(zhǎng)用戶的關(guān)注度周期。
054 將產(chǎn)品的宣傳標(biāo)識(shí)做的更加醒目
產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)越醒目，關(guān)聯(lián)想越強(qiáng)越好。
消費(fèi)者記憶力充斥著各種各樣的信息，希望消費(fèi)者在某個(gè)特定情景，馬上聯(lián)想到某種具體商品，是很苦難的事情。圖片、形象、標(biāo)語、包裝等，都是有效的方式。
比如腦白金跳舞的老頭老太太，機(jī)器貓，粉紅色的小豬佩奇，中國好聲音的話筒+手勢(shì)，奧迪的四個(gè)圈，等等。
055 鏡子的妙用
鏡子會(huì)讓人減少不良行為。
在倉庫擺放一面鏡子可以減少偷竊行為，讓員工佩戴胸牌會(huì)讓他們表現(xiàn)更好。公共區(qū)域喝咖啡，主動(dòng)給錢，旁邊貼一雙眼睛比貼一個(gè)花朵，給錢率會(huì)高。
056 勿讓情緒波動(dòng)影響決策
在重大決策或關(guān)鍵談判之前，要辨識(shí)自己的情緒狀態(tài)。
實(shí)驗(yàn)表明，悲傷的買家會(huì)給出更高的價(jià)格，而悲傷的賣家會(huì)給出更低的價(jià)格。如果我們希望影響別人的決策，那么也要注意別人的情緒。但不要將這個(gè)作為武器。
057 保持情緒穩(wěn)定
人們的判斷力和決策力經(jīng)常收到情緒波動(dòng)的影響，不管這種情緒好壞。
當(dāng)受到激動(dòng)情緒影響時(shí)，人們對(duì)于數(shù)字的敏感性降低，而將注意力轉(zhuǎn)移到了事件本身存在與否的判斷上。比如我們?nèi)ド痰昕吹侥晨钛栏嗷蚴称返膬r(jià)格，比平?；蛲惖秃芏啵覀兒芸赡苤魂P(guān)注到驚喜的價(jià)格，而忽視了它的重量規(guī)格等其他因素。
058 保證充足的睡眠
當(dāng)人們充分休息之后，注意力會(huì)更集中，頭腦更清醒，溝通更有感染力。而當(dāng)我們感到疲憊時(shí)，更容易受到他人欺騙性信息的影響。
你可以在工作場(chǎng)所或家里設(shè)置一個(gè)“決策區(qū)域”，沒有分心的因素，沒有嘈雜的聲音，讓你可以專注于手頭的任務(wù)。
059 咖啡因的神效
咖啡因更容易讓人們同意你的論述。
這意味著，如果你要給一名新客戶做營(yíng)銷展示，最好不要挑他剛吃完午餐或者晚上的時(shí)段，最佳展示時(shí)間應(yīng)該是一大早（他剛喝完早上拿杯咖啡的時(shí)候）。
如果你無法選擇白天的時(shí)間，那么你可以為聽眾準(zhǔn)備一杯咖啡，這也會(huì)讓聽眾更容易接受你的信息。
060 個(gè)性化且不具侵?jǐn)_性的廣告
多看效應(yīng)和磨損效應(yīng)。
既然大家都在網(wǎng)上做廣告爭(zhēng)取消費(fèi)者的潛在注意力，你有怎么確保自己的廣告比人家更有說服力？個(gè)性化，不侵?jǐn)_，位置、渠道和方式。
最后
《yes!說服》，是《影響力》作者的新作。跟影響力相比，說服這本書更加具體、細(xì)致，有很多新的思考和觀點(diǎn)。
閱讀指數(shù)：????????
推薦指數(shù)：??????????
建議跟《影響力》搭配閱讀。
