在安徽南陵縣“巨圣美鞋館” 的朱老板早上手里抱著一個(gè)神秘的小盒子走出了自己店鋪……但是半個(gè)小時(shí)之后卻兩手空空而回……
詭異的是：就從那天開始，每天都有大量的客戶來光顧他這家小鞋店，而且每天的業(yè)績(jī)也在原本的基礎(chǔ)上穩(wěn)步提升！
老板出門時(shí)捧著的那個(gè)小盒子里到底裝了什么？
這些客戶究竟是從哪里來的？
他們又為什么要來？
可能看到這里你會(huì)有點(diǎn)摸不著頭腦，這到底是個(gè)啥情況??？
其實(shí)這個(gè)故事的主人公是我今天 2 月份結(jié)識(shí)的一位鞋店老板，以前他和自己的老婆在同一家鞋子零售公司上班。后來積累了一點(diǎn)錢，再加上自己之前工作經(jīng)驗(yàn)，最后開起了屬于自己的店鋪。
店里主營 20~45 歲之間的潮流款女鞋，今年 2 月份無意中“闖”進(jìn)了我們的圈子。當(dāng)時(shí)，他正在為接下來三月八號(hào)的活動(dòng)做準(zhǔn)備，根據(jù)他原本的打算是準(zhǔn)備在三八婦女節(jié)的時(shí)候和以往一樣搞送禮做促銷的，但是苦惱不知道送什么禮品比較好，所以在網(wǎng)絡(luò)上到處找，看有沒有合適的案例。
在學(xué)習(xí)了幾天時(shí)間之后，他測(cè)底放棄了原本的想法，而且果斷的放棄了原本準(zhǔn)備婦女節(jié)大干一場(chǎng)的想法。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)以前的做法完全是“本末倒置”的行為。后來在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和各方面的準(zhǔn)備之后，最后把活動(dòng)的時(shí)間拖到了 21 號(hào)。
以下是當(dāng)初他在學(xué)習(xí)之后老師給他的指導(dǎo)詳情：
學(xué)員：老師，以前我從來沒想過禮還能這樣送！我們以前都是等客戶成交之后然后送禮品給對(duì)方。雖然也做過免費(fèi)的贈(zèng)送，但是現(xiàn)在明白為什么我們以前免費(fèi)送出去之后沒有效果了。
老師：既然你這樣說，那證明你已經(jīng)找到了方法了，說說看你接下來準(zhǔn)備如何做？
學(xué)員：我今天看見 有一位伙伴也是做鞋子生意的，他之前是把童襪做成了“禮品卡”與兒童游樂園合作，把禮品卡送給了游樂園老板，讓游樂園的老板來回饋給他們的客戶憑卡去鞋店領(lǐng)取。我覺得我也可以用同樣的方法，但是我們是賣成人女鞋，如果是送襪子的話會(huì)不會(huì)讓客戶覺得沒價(jià)值？
老師：當(dāng)然，如果你送的襪子是客戶到處都可以買到的便宜貨，還真沒幾個(gè)人會(huì)來你這里。對(duì)了，你們一雙鞋子最低的利潤大致有多少？
學(xué)員：我們目前這個(gè)季度鞋子，一雙利潤在 40~150 元左右吧。
老師：如果是這樣的話也可以送襪子，但是最好是市面上不是到處可見的，而且能夠和你本身銷售的鞋子起到一個(gè)搭配作用的，這樣就完美了。在經(jīng)過了幾天的賽選之后，后來他把找到的禮品襪圖片發(fā)給我看了一下，看上去不僅質(zhì)量感覺非常的不錯(cuò)，而且都帶著花邊，非常的漂亮。加上她們家的鞋子本身就是潮流女鞋，所以能夠起到很好的互補(bǔ)作用。
學(xué)員：老師，這兩天我找了一下，襪子的圖片已經(jīng)發(fā)給你了，幫幫參考參考，如果行的話我準(zhǔn)備找美發(fā)店和美容院合作，去對(duì)接她們的客戶。
老師：圖片我看到了，非常的不錯(cuò)，但是合作對(duì)象可以再精確一下，美發(fā)店和美容院我覺得都不是最佳的選擇。
學(xué)員：那您覺得哪兒比較適合？
老師：我覺得美甲店就不錯(cuò)，首先她們的客戶都是女性，其次年齡段上和你們的客戶基本吻合，而且都是一群愛美潮流的女性你們家的鞋子風(fēng)格不就是主打潮流款么？
學(xué)員：哎呀，還是您想得周到，這個(gè)魚塘確實(shí)更精準(zhǔn)。
老師：還有一個(gè)關(guān)鍵的地方，那就是美甲店消費(fèi)不像美容院那么高，在客戶美甲之后送禮品襪，相對(duì)之下客戶會(huì)覺得更有價(jià)值，更愿意來你這里領(lǐng)取。
學(xué)員：確實(shí)是這樣。后來由于市場(chǎng)上有熟人，先小范圍的測(cè)試，沒花錢先拿了上百雙襪子回來，做成了一個(gè)禮品襪年卡，并命名為“魅力女神襪”年卡，一共十二雙，每月可以憑此卡到他店里領(lǐng)取一雙價(jià)值 15 元的當(dāng)季禮品襪。在經(jīng)過一個(gè)星期的測(cè)試之后，業(yè)績(jī)直接在原本的基礎(chǔ)上提升了三倍有余！
可能看到這里，非常好理解，但是不知道其中原理的可能會(huì)疑惑：那這到底是一個(gè)什么邏輯、什么原理呢？
其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
第一：鞋店老板首先根據(jù)自己一單生意最低的毛利潤為基礎(chǔ)，然后根據(jù)平時(shí)的成交率來換算禮品的成本。根據(jù)了解，他們平時(shí)一雙鞋最低的毛利潤在 40 元以上，而一雙襪子的成本為 5 元。也就是說 8個(gè)客戶來領(lǐng)取，能夠銷售一雙最低價(jià)的鞋子出去就不會(huì)虧錢。那如果按一年 12 雙來算，成本為 60 元，那么只要一年之內(nèi)一個(gè)客戶在店里購買一雙鞋子，基本上就能回本。而對(duì)于一個(gè)愛美的女性來說，一個(gè)夏天都得好幾雙。
第二：合作對(duì)象的選擇，也就是我們所說的“魚塘”。如果是美發(fā)店那么客戶有男有女，年齡不一，所以不是最好的選擇。而美容院的消費(fèi)水平比較高，雖然客戶都是一些有錢的主，但是對(duì)比于美容院的高消費(fèi)禮品襪會(huì)顯得沒有太大價(jià)值，而且目前美容院客戶基數(shù)普遍不大。而美甲店卻不一樣，不僅每天可接納大量客戶，而且不管是年齡上、性格上都和鞋店所需要的客戶標(biāo)準(zhǔn)吻合，更重要的是，12 雙襪子總價(jià)值當(dāng)初標(biāo)的是 188 元，那么去美甲一次平均下來也就幾十上百元，那這對(duì)于客戶來說無疑是一個(gè)超值的贈(zèng)品。
第三：贈(zèng)送的過程中由于禮品襪的款式較多，所以讓客戶采取試穿之后看效果再選擇性領(lǐng)取。這樣在試穿的過程中是一個(gè)非常好的銷售機(jī)會(huì)。只要順帶的把合適的鞋子拿過來一起搭配，整體效果就非常不錯(cuò)。這也是提升成交率的一個(gè)關(guān)鍵。我們平時(shí)在買衣服買鞋子的時(shí)候不都是看著合適就買了嘛~當(dāng)然，這種先禮后兵的方式，并不一定是免費(fèi)，也可以是超低價(jià)格。
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