開(kāi)場(chǎng)（王丹老師）

客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)入我們門(mén)店，是我需要他，

客戶(hù)進(jìn)入我們門(mén)店時(shí)候，是她需要我。

銷(xiāo)售是，熱情和信心的傳遞！

a、我的印象是什么？

b、我要打造什么樣的印象？

銷(xiāo)售是要銷(xiāo)售印象

?生客要賣(mài)「禮貌」

---職業(yè)素養(yǎng)

a、專(zhuān)業(yè)知識(shí) （多記多練多背多說(shuō)）

b、服務(wù)態(tài)度 （與顧客同頻）

c、工作環(huán)境 （聽(tīng)覺(jué)視覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)觸覺(jué)）

總結(jié)：印象建設(shè)從點(diǎn)滴開(kāi)始。

?老客要賣(mài)「信任」

重點(diǎn)：有多少人追隨我，就有多少人信任我

a、人格魅力（向往）

b、一念利他（無(wú)我）

c、干出結(jié)果（案例）

第一堂課 ---- 樓晨輝

顧客買(mǎi)的是感覺(jué) 、好處，

我們賣(mài)的是狀態(tài) 、價(jià)值。

人類(lèi)都喜歡被重視當(dāng)下的感覺(jué)（感受）

銷(xiāo)售，就是把產(chǎn)品與我當(dāng)成媒介，用來(lái)解決顧客的需求。

?我賣(mài)什么，就與什么成為一體，并讓對(duì)方感覺(jué)到價(jià)值。如：

介紹公司我就成為公司，

介紹產(chǎn)品我就成為產(chǎn)品。

心中非常的純粹，保持利她的念想。

--顧客要什么，我馬上成為什么（自動(dòng)成交）

用對(duì)方想要的方式，來(lái)表達(dá)我的念想。

與其銷(xiāo)售產(chǎn)品，不如塑造價(jià)值。

給顧客一個(gè)必須購(gòu)買(mǎi)的立場(chǎng)！

(顧客談個(gè)人，我就跟他談家族)

我愛(ài)“性生活”（用心的生活）

普通人做銷(xiāo)售是 “ 圍人”

高手做銷(xiāo)售是 “為人”

其實(shí)顧客需要的是“維人”

?在任何時(shí)間任何地點(diǎn)，要和任何人發(fā)生“關(guān)系”，只需要滿(mǎn)足對(duì)方的需求，如：

你有什么夢(mèng)想？我能為你做點(diǎn)什么

你有什么狀況？我能為你做點(diǎn)什么

銷(xiāo)售就是：所有關(guān)系結(jié)果的顯現(xiàn)。

銷(xiāo)售工程的核心基因：

一、專(zhuān)業(yè)（就是為了解決顧客的問(wèn)題）

A、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)：

1）原理 --- 解決事物的根本

2）功能 --- 能發(fā)生什么結(jié)果

3）獨(dú)特 --- 給顧客一種新鮮的感覺(jué)

B、流程專(zhuān)業(yè)：

1）發(fā)現(xiàn)需求 --- 看得見(jiàn)的需求和潛在的需求

2）告知癥狀 --- 已發(fā)生的和即將發(fā)生的

3）確認(rèn)需求～～顧客對(duì)癥狀表示確定

4）設(shè)計(jì)方案～結(jié)合客戶(hù)對(duì)事實(shí)的認(rèn)知程度

5）提高方案～～兩套方案比較安全

重點(diǎn):比你更嚴(yán)重的癥狀都發(fā)生了正面的結(jié)果

6）陳述案例～～確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)以及增 加危機(jī)

客戶(hù)的心理邏輯:

1.你是誰(shuí)？（我是專(zhuān)家）

2.你要對(duì)我講什么？

?你需要什么我就講什么

3.你講的是真的嗎？

? 比你更嚴(yán)重的都有結(jié)果

4.我為什么要聽(tīng)你的？

?為你自己負(fù)責(zé)

5.如果聽(tīng)你的沒(méi)結(jié)果怎么辦？

?你有更好的選擇嗎并承諾

6.那我何時(shí)開(kāi)始行動(dòng)

?你想早點(diǎn)實(shí)現(xiàn)愿望嗎

7.我怎么開(kāi)始

?你愿意為此承擔(dān)

無(wú)數(shù)的結(jié)果證明我的方案是有效的

3.形象專(zhuān)業(yè)

（1）職業(yè)形象

（2）環(huán)境形象

（3）設(shè)備形象

4.表達(dá)專(zhuān)業(yè)

專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)加生活化的語(yǔ)言，讓對(duì)方一聽(tīng)就明白

5.操作專(zhuān)業(yè)

（1）時(shí)間

（2）數(shù)量

（3）周期

總結(jié):專(zhuān)業(yè)讓客戶(hù)產(chǎn)生依賴(lài)

二:信任

重點(diǎn):信任就是客戶(hù)對(duì)我們所做的這件事，產(chǎn) 生確定的信念

1.真誠(chéng)

真 :真實(shí)，真相

誠(chéng) :誠(chéng)實(shí)，誠(chéng)信

1）發(fā)心【對(duì)客戶(hù)有幫助】

2）發(fā)聲【用結(jié)果說(shuō)話(huà)】

3）發(fā)現(xiàn)【創(chuàng)造新的需求】

2.親和力

1）柔【語(yǔ)言委婉，行為優(yōu)雅】

2）緩【不急，不慌，不忙】

3）定【穩(wěn)定，鎮(zhèn)定，淡定】

3.精進(jìn)

1）成長(zhǎng)

2）改變

3）創(chuàng)新

總結(jié):人和人之間會(huì)因?yàn)橐环N共同的觀念而產(chǎn)生信任的碰撞

重點(diǎn):銷(xiāo)售就是賣(mài)觀念

1）健康的觀念

【預(yù)防健康比生病，看病更有價(jià)值】

2）創(chuàng)業(yè)的觀念

【創(chuàng)業(yè)一定是持續(xù)的過(guò)程，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃 而努力】

總結(jié):用正確的觀念來(lái)影響客戶(hù)的觀念

第三:價(jià)值

1.價(jià)值就是讓客戶(hù)感受到我購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果是值 得的

1）滿(mǎn)足客戶(hù)當(dāng)下的需要

2）滿(mǎn)足客戶(hù)潛在的需要

3）提供超出期望值的福務(wù)

如何塑造價(jià)值:

1）把同樣的產(chǎn)品放在不同的空間，將創(chuàng)造 不同的價(jià)值

如:為自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與為家族購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

5.以正面的信念激活身體的細(xì)胞

總結(jié):每個(gè)生命都有不同的依賴(lài)，我們要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品與客戶(hù)生活習(xí)慣的依賴(lài)【上癮是最成功的銷(xiāo)售】

重點(diǎn):銷(xiāo)售需要從自我的體驗(yàn)中找到更確定的 信念

價(jià)值是我們對(duì)事物更全面的認(rèn)知，創(chuàng)6造購(gòu)買(mǎi)立場(chǎng)的核心

銷(xiāo)售萬(wàn)能公式

顧客買(mǎi)單=產(chǎn)品結(jié)果＋真誠(chéng)福務(wù)

＋超出感覺(jué)的驚喜

5月4日～晚上第一課

《銷(xiāo)售的三大死穴》

第一:缺少目標(biāo)

重點(diǎn):不能令自我興奮的目標(biāo)，都不會(huì)實(shí)現(xiàn)

重點(diǎn):沒(méi)有考核標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，都是沒(méi)責(zé)任的

重點(diǎn):沒(méi)有時(shí)間期限的目標(biāo)一定會(huì)延后實(shí)現(xiàn)的

操作

1.確定年度目標(biāo)，切割12個(gè)月

2.確定月度目標(biāo)，切割4個(gè)周

3.確定周目標(biāo)，切割7個(gè)工作日

4.確定日目標(biāo)，切割到多少位客戶(hù)

重點(diǎn):為目標(biāo)加上自我獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰

重點(diǎn):定下目標(biāo)昭告天下，讓更多人來(lái)監(jiān)督我

第二:拖延

操作:

1.增強(qiáng)危機(jī)感【我要成為守時(shí)守信的人】

2.果斷下決策【領(lǐng)先一步.就要比人快一 步】

3.穩(wěn)定時(shí)間表【每天都有時(shí)間行程表】

第三 :放棄

重點(diǎn):放棄時(shí)間是人生最大的成本

操作:

1.堅(jiān)定的信念

2.偉大的使命

3.公眾的承諾

裂變業(yè)績(jī)的三大信念

【第一:相信自己】

1.一生一念 :一件事

【利國(guó)，利社會(huì)，利家族，利自己】

2.一次承諾，一生追隨

3.一生要征服的敵人是自己

操作1 :相信我一定會(huì)成為心中的那個(gè)人

重點(diǎn):無(wú)數(shù)次的反復(fù)的自我對(duì)話(huà)

直到堅(jiān)定不移

操作2 :相信我的團(tuán)隊(duì)與我一樣成為卓越的人

操作3:相信我們的家族需要我去光宗耀祖

【第二:相信企業(yè)】

1.企業(yè)是我事業(yè)的家，是我生命發(fā)展的家

2.相信上司的忠告建議，一定是來(lái)成就我的

3.相信企業(yè)的問(wèn)題就是我未來(lái)的機(jī)遇

總結(jié):一群普通的人，帶著一顆偉大的心， 創(chuàng)造出一份偉大的事業(yè)

操作:

相信產(chǎn)品～我們賣(mài)的是功德

相信機(jī)制～為努力的人發(fā)生價(jià)值

相信平臺(tái)～為有實(shí)力的人而開(kāi)放

【努力的人一定會(huì)有結(jié)果】

【有實(shí)力的人一定會(huì)有機(jī)遇】

第三 :相信市場(chǎng)

相信客戶(hù)一定有需要～～健康，美麗，智慧

相信事業(yè)要發(fā)展就需要～～合伙人

相信國(guó)際化的市場(chǎng)足夠我們干好幾代人

作業(yè):如何讓自己快速轉(zhuǎn)化為顧客的需要

2017年5月5號(hào)

時(shí)間是個(gè)神，見(jiàn)證著生命所經(jīng)歷的一切，究竟是讓生命出色，出彩，出眾，還是讓它暗淡無(wú)光

小氣顧客賣(mài)利益

1.價(jià)值決定一切【眼前的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的】

2.賣(mài)放心【對(duì)我放心】

3.讓她覺(jué)得值得

有錢(qián)客戶(hù)賣(mài)感覺(jué)

1.尊重

2.價(jià)值

3.售后服務(wù)

成交之后，才是服務(wù)的開(kāi)始

有錢(qián)的人，要的是尊敬感

讓錢(qián)生錢(qián)，才會(huì)讓錢(qián)有價(jià)值

猶豫的顧客賣(mài)效果

1.案例【要學(xué)會(huì)分享真人，真事，真果】

重點(diǎn) :案例的表達(dá)切勿夸大其詞，多說(shuō)，多 收集，讓案例成為我銷(xiāo)售的工具

講重點(diǎn)，講痛苦，講向往，講結(jié)果

總結(jié):客戶(hù)管理，客勤建立是客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的 核心之一

2.專(zhuān)業(yè)

樓晨輝老師～上午

人生最重要的學(xué)習(xí)是讓生命變得有所不同

讓客戶(hù)持續(xù)的接受福務(wù)，我們要讓每一次都變得有所不同，真正的銷(xiāo)售從福務(wù)開(kāi)始

如:顧客不一定喜歡我們跟他銷(xiāo)售產(chǎn)品，但顧客一定不會(huì)拒絕我們幫他拓展事業(yè)【顧客不 會(huì)拒絕:關(guān)心，幫助，真誠(chéng)】

福務(wù)的類(lèi)別

1.本份的福務(wù)【顧客是有要求的】

2.邊緣的福務(wù)【顧客有期待的】

3.無(wú)關(guān)的富務(wù)【顧客感到意外的】

總結(jié):讓顧客持續(xù)的發(fā)生關(guān)系，我就需要做全 ?方位的富務(wù)，用心能持續(xù) ? ? 這才是富務(wù)的硬道理

顧客的心是柔軟的

需要一份愛(ài)的鼓勵(lì)和包圍