銷售讀者：“老師，我在藝校教聲樂和鋼琴?，F(xiàn)在學(xué)校與當(dāng)?shù)匾凰W(xué)合作，為小學(xué)生免費開辦一堂藝術(shù)課，每星期上一節(jié)課，共10節(jié)課。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)要求我們在課程結(jié)束的時候，要把5到10個小學(xué)生轉(zhuǎn)化為自己的生源。我的班有40名小學(xué)生，其中一個是小學(xué)校長的小孩。我要怎么做好呢？”

流光：“聲樂和鋼琴比起來，聲樂門檻要低些，畢竟鋼琴的硬性條件較高。我們可以選擇從聲樂這方面發(fā)力，然后再把學(xué)聲樂的優(yōu)質(zhì)學(xué)生轉(zhuǎn)化為學(xué)鋼琴?！?/p>

銷售讀者：“就是說我上課要從聲樂開始？”

流光：“是的。我們的客戶=學(xué)生+家長，學(xué)生是主動，家長是被動，但決定權(quán)在家長手中。如果我們上的課不能讓學(xué)生產(chǎn)生興趣，那么家長是不會買單的。我們可以設(shè)想下模式：先讓學(xué)生喜歡上我們的課，然后把學(xué)生的意愿和上課的情境傳遞給家長，最后再把家長拉過來一起參與體驗。這樣的登門檻，能讓家長從孩子那聽說我們的課堂的好到目睹我們上課的豐富內(nèi)容再到一起參與體驗活動，一步一步建立起信任，最后促成開單?！?/p>

銷售讀者：“那具體要怎么去做呢？”

流光：“我們可以分四步走?！?/p>

流光：“第一，先把校長的人情做好，方便校內(nèi)的活動和以后的合作。因為校長的孩子在我們班，所以他也有學(xué)習(xí)聲樂和鋼琴的需求。抓住這一點，我們就可以登門拜訪校長，然后免費給他的孩子進行聲樂和鋼琴的教學(xué)，1對1的教學(xué)，不收費。每個星期多花1個小時，只要我們堅持先付出，把孩子的關(guān)系搞好了，校長的關(guān)系自然也是水到渠成，而后面事情，一切都好談?！?/p>

銷售讀者：“哦，明白，擒賊先擒王，把學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)工作做好，保證下面的工作順利進行。那么接下來的第二步呢？”

流光：“想繼續(xù)聽的小伙伴，可以留言哦?！?/p>

銷售是一門套路很深的學(xué)科，我們做銷售，不能等這別人來買產(chǎn)品，我們需要創(chuàng)造條件去讓客戶來買產(chǎn)品，把被動變主動。在銷售中，要時刻掌握主動權(quán)。

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