看了華為的管理法，華為的管理還是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，多方面都考慮到，非常值得學(xué)習(xí)。華為的成績有目共睹，從87年到2018年的突破7000億，可以肯定他的經(jīng)營管理能力是成功的。

所謂灰度就是說不是非黑即白的，是一種融合體，不是只有好和不好的。不會(huì)走極端的狀態(tài)。

灰度文化

一：高績效企業(yè)文化

第一個(gè)關(guān)鍵詞是以客戶為中心；

第二個(gè)關(guān)堅(jiān)持是以奮斗者為本；

第三個(gè)關(guān)鍵詞是高績效企業(yè)文化；

二：導(dǎo)向沖鋒

第一、所有人才管理的出發(fā)點(diǎn)都是導(dǎo)向沖鋒，也就是要保證業(yè)務(wù)成功；

[if !supportLists]第二、? [endif]人才管理要抓的重點(diǎn)，是員工的持續(xù)艱苦奮斗和企業(yè)價(jià)值觀的傳承；

三：以奮斗者為本，奮斗者是企業(yè)的財(cái)富，華為堅(jiān)持以奮斗者為本，讓奮斗者得到合理的回報(bào)。這條理念又可以拆解成四個(gè)概念：合理的回報(bào)、奮斗者、核心人才應(yīng)具備的氣概、以奮斗者為本的合理回報(bào)。

灰度用人之法

一：用人的六條標(biāo)準(zhǔn)：

[if !supportLists]1.????[endif]全力以赴的奮斗激情

[if !supportLists]2.????[endif]客戶為先的服務(wù)意識(shí)

[if !supportLists]3.????[endif]至誠守信的優(yōu)秀品格

[if !supportLists]4.????[endif]積極進(jìn)取的開放心態(tài)

[if !supportLists]5.????[endif]攜手共進(jìn)的合作精神

[if !supportLists]6.????[endif]扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)與技能

二：識(shí)人的五項(xiàng)素質(zhì)：

[if !supportLists]1.????[endif]主動(dòng)性

[if !supportLists]a)?????[endif]0級(jí)是不會(huì)自覺完成工作

[if !supportLists]b)?????[endif]1級(jí)是主動(dòng)行動(dòng)

[if !supportLists]c)?????[endif]2級(jí)是主動(dòng)思考并快速行動(dòng)

[if !supportLists]d)?????[endif]3級(jí)是未雨綢繆，提前行動(dòng)

[if !supportLists]2.????[endif]概念思維

[if !supportLists]a)?????[endif]0級(jí)是想不清楚，弄不明白

[if !supportLists]b)?????[endif]1級(jí)是簡單類比

[if !supportLists]c)?????[endif]2級(jí)是觸類旁通

[if !supportLists]d)?????[endif]3級(jí)是深入淺出

[if !supportLists]3.????[endif]影響力：

[if !supportLists]a)?????[endif]0級(jí)是不能輕蹙表達(dá)

[if !supportLists]b)?????[endif]1級(jí)是直接說服

[if !supportLists]c)?????[endif]2級(jí)是換位思考

[if !supportLists]d)?????[endif]3級(jí)是綜合策略

[if !supportLists]4.????[endif]成就導(dǎo)向

[if !supportLists]a)?????[endif]0級(jí)是安于現(xiàn)狀

[if !supportLists]b)?????[endif]1級(jí)是追求更好

[if !supportLists]c)?????[endif]2級(jí)是自設(shè)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

[if !supportLists]d)?????[endif]敢于冒險(xiǎn)做決策

[if !supportLists]5.????[endif]堅(jiān)韌性

[if !supportLists]a)?????[endif]0級(jí)是受不了批評(píng)

[if !supportLists]b)?????[endif]1級(jí)是壓不垮

[if !supportLists]c)?????[endif]2級(jí)是干的成

[if !supportLists]d)?????[endif]3級(jí)是能把壓力解除

三：用五項(xiàng)素質(zhì)進(jìn)行人才評(píng)估

[if !supportLists]1.????[endif]開創(chuàng)性人才：主動(dòng)性、概念思維、影響力、成就導(dǎo)向、堅(jiān)韌性都在2級(jí)以上；

[if !supportLists]2.????[endif]守成型人才：主動(dòng)性、概念思維、影響力、成就導(dǎo)向、堅(jiān)韌性都在1級(jí)以上；

[if !supportLists]3.????[endif]執(zhí)行型人才：主動(dòng)性、概念思維、影響力、成就導(dǎo)向、堅(jiān)韌性都是一級(jí)；

[if !supportLists]4.????[endif]如果有低于一級(jí)的就不是人才。

灰度評(píng)價(jià)：

一：科學(xué)的目標(biāo)管理體系

要做好績效管理，首先要明確企業(yè)發(fā)展本質(zhì)上依賴一種利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制，而利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制包括價(jià)值創(chuàng)造，價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配。

[if !supportLists]1.????[endif]科學(xué)的目標(biāo)：

[if !supportLists]2.????[endif]公正的過程

[if !supportLists]3.????[endif]剛性的應(yīng)用

二：戰(zhàn)略解碼，層層分解目標(biāo)

[if !supportLists]1.????[endif]搞明白企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀

[if !supportLists]2.????[endif]懂得企業(yè)怎么經(jīng)營

[if !supportLists]a)?????[endif]首先讓股東滿意

[if !supportLists]b)?????[endif]其次讓客戶愉快

[if !supportLists]c)?????[endif]再次做出高性價(jià)比的產(chǎn)品

[if !supportLists]d)?????[endif]打造高效的流程，要設(shè)定一系列目標(biāo)

[if !supportLists]????????????????i.?????????[endif]財(cái)務(wù)目標(biāo)

[if !supportLists]???????????????ii.?????????[endif]客戶目標(biāo)

[if !supportLists]??????????????iii.?????????[endif]內(nèi)部流程

[if !supportLists]??????????????iv.?????????[endif]學(xué)習(xí)與成長

三：區(qū)別對(duì)待不同層級(jí)，做到公正的考核

?????? 通過PBC對(duì)中基層員工進(jìn)行績效管理，第一是階段性的工作目標(biāo)，第二是關(guān)鍵措施，第三是中基層員工他們的團(tuán)隊(duì)合作。

?????? 高層人員的績效管理主要采用述職的方法，第一是績效目標(biāo)要形成“扭麻花“，第二是關(guān)注不同階段的目標(biāo)設(shè)計(jì)

?????? 績效管理原則：

[if !supportLists]1.????[endif]以行為為導(dǎo)向，引導(dǎo)員工以正確的行為做正確的事，不斷改進(jìn)工作。

[if !supportLists]2.????[endif]個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)一致

[if !supportLists]3.????[endif]客觀公正

四：做好PDCA循環(huán)，做到公正的執(zhí)行

?????? P制定績效目標(biāo)，D績效過程管理，C績效評(píng)價(jià)，A績效反饋。

?????? 要用百分之三十時(shí)間花在績效目標(biāo)上，百分之五十拿來做績效輔導(dǎo)，花費(fèi)在績效評(píng)價(jià)的時(shí)間只占百分之十，最后百分之十用在結(jié)果反饋上。

?????? 華為績效分為A,B+,B,C,D。要多關(guān)注最優(yōu)秀和最差的人，這是管理的二八法則，即用最小的成本抓住主要矛盾，也是管理者要解決的問題。績效管理不是為了好看，二是要真正聚焦在管理原則上。

五：貫徹建議否決權(quán)和績效結(jié)果公開制，實(shí)現(xiàn)剛性應(yīng)用。

三層閉環(huán)管理：

[if !supportLists]1.????[endif]基層員工績效評(píng)價(jià)的PBC管理過程首先是員工自評(píng)

[if !supportLists]2.????[endif]然后是直接主管評(píng)價(jià)

[if !supportLists]3.????[endif]接著是隔級(jí)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估

[if !supportLists]4.????[endif]最終績效結(jié)果要公開，這樣領(lǐng)導(dǎo)如果評(píng)估有問題就能及時(shí)知道。

灰度高效組織體系

一：離客戶最近的人指揮戰(zhàn)斗

[if !supportLists]1.????[endif]流程是依靠組織來保障的

[if !supportLists]2.????[endif]配置精兵強(qiáng)將服務(wù)客戶。聽得見炮火，就有強(qiáng)大的能力可以去做正確的決策。

[if !supportLists]3.????[endif]授權(quán)、行權(quán)、問責(zé)的過程管理

二：構(gòu)建鐵三角組織，打造面向客戶競爭的利刃。

[if !supportLists]1.????[endif]產(chǎn)品力

[if !supportLists]2.????[endif]銷售力

[if !supportLists]3.????[endif]交付力

鐵三角組織是華為構(gòu)建有特色的銷售鐵軍的根本，是基層的戰(zhàn)斗組織，而這個(gè)戰(zhàn)斗組織發(fā)揮出來的是一個(gè)組織的合力。

研發(fā)部門愿意輸送人才到產(chǎn)品解決方案部門，而產(chǎn)品解決方案部門愿意把人才輸送到客戶經(jīng)理崗位，從而大同人才鏈條。

三：向美軍學(xué)習(xí)，建立組織競爭的優(yōu)勢(shì)

[if !supportLists]1.????[endif]精兵簡政，提升效率

[if !supportLists]2.????[endif]高層指揮機(jī)構(gòu)，即聯(lián)合作戰(zhàn)司令部

[if !supportLists]3.????[endif]新型的作戰(zhàn)力量，網(wǎng)絡(luò)空間部的重點(diǎn)發(fā)展和不吝編制

[if !supportLists]4.????[endif]傳統(tǒng)作戰(zhàn)部隊(duì)，陸軍采取了優(yōu)化結(jié)構(gòu)和靈活編組

四：從組織建設(shè)看優(yōu)秀產(chǎn)品的打造

?????? 首先華為通過建設(shè)倒裝式的組織架構(gòu)，把客戶放在最上面，然后是最貼近客戶的代表處，再到地區(qū)部、片區(qū)聯(lián)席會(huì)議，最后到后臺(tái)的各職能部門，ceo都放在了組織架構(gòu)的最底層。這樣設(shè)置的好處是真正實(shí)現(xiàn)了讓聽見炮火的人指揮戰(zhàn)斗，組織的運(yùn)作是根據(jù)客戶的需求，而不是根據(jù)高層領(lǐng)導(dǎo)的指派。

灰度選拔

一：華為的干部評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

?????? 華為干部的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括品德價(jià)值，核心價(jià)值觀，績效和能力四個(gè)維度。

[if !supportLists]1.????[endif]品牌價(jià)值是底線

[if !supportLists]a)?????[endif]提高腐敗成本

[if !supportLists]b)?????[endif]設(shè)定一個(gè)有效的機(jī)制去規(guī)避腐敗

[if !supportLists]c)?????[endif]監(jiān)督機(jī)制

[if !supportLists]2.????[endif]核心價(jià)值觀是基礎(chǔ)

[if !supportLists]a)?????[endif]以客戶為中心

[if !supportLists]b)?????[endif]持續(xù)的艱苦奮斗精神

[if !supportLists]c)?????[endif]堅(jiān)持自我批評(píng)

[if !supportLists]3.????[endif]績效是必要條件和分水嶺

[if !supportLists]4.????[endif]能力是關(guān)鍵成功要素

二：華為干部“四力”

[if !supportLists]1.????[endif]決斷力，有洞察力，有勇氣，有膽識(shí)，程序正確，果斷，承擔(dān)責(zé)任

[if !supportLists]2.????[endif]理解力，以開放的信太接收信息，視野廣，悟性高，準(zhǔn)確快速的分析與思考，有大局觀，驗(yàn)證澄清，領(lǐng)會(huì)意圖，把握本質(zhì)。

[if !supportLists]3.????[endif]執(zhí)行力，目標(biāo)理解正確，有效的方法，協(xié)調(diào)資源推動(dòng)實(shí)施，有效監(jiān)控，適時(shí)調(diào)整，達(dá)成目標(biāo)，反思總結(jié)。

[if !supportLists]4.????[endif]人際連接力，積極心態(tài)，主動(dòng)聯(lián)系，及時(shí)溝通，主動(dòng)分享，坦誠開放，對(duì)人敏感，關(guān)心尊重他人，有幽默感，有同理心，支持他人，有感召力。

三：狼狽原則

?????? 有的干部是攻擊型，適合開疆?dāng)U土，有的干部適合精細(xì)化運(yùn)作，但無法承擔(dān)前方的拓展任務(wù)，還有的干部適合在基層領(lǐng)導(dǎo)具體業(yè)務(wù)，讓他跳出來考慮全局他是做不到的。

?????? 狼就是一把手，具備攻擊性，狽是二把手，把狼打下來的糧食守住，運(yùn)作好。

?????? 明確值得有限選拔的干部類型

[if !supportLists]1.????[endif]有成功的區(qū)域業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的

[if !supportLists]2.????[endif]影響公司長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵事件中表現(xiàn)突出的干部

[if !supportLists]3.????[endif]有干勁，服從公司安排，愿意承擔(dān)挑戰(zhàn)性崗位和更大責(zé)任的干部。

四：三權(quán)分立，好干部也要關(guān)在權(quán)力的籠子里

?????? 所謂三權(quán)分立，是指業(yè)務(wù)部門有干部的提名權(quán)，人力資源部門有干部的評(píng)議權(quán)，黨委有干部的建議否決權(quán)。

五：從三點(diǎn)責(zé)任看一把手的培養(yǎng)

?????? 三點(diǎn)責(zé)任是：布陣，點(diǎn)兵，陪客戶吃飯（以客戶為中心）。

六：做足后備干部的培養(yǎng)

?????? 華為強(qiáng)調(diào)干部是打出來的

[if !supportLists]1.????[endif]后備干部要理解崗位，有清晰的角色認(rèn)知

[if !supportLists]2.????[endif]干部要進(jìn)行深度研討

[if !supportLists]3.????[endif]輪崗

[if !supportLists]4.????[endif]華為干部管理中還有一個(gè)很重要的原則叫從成功的組織中選拔干部。

灰度分錢

一：如何全面回報(bào)，石榴籽管理方針

全面回報(bào)：薪資，福利，學(xué)習(xí)發(fā)展，工作環(huán)境。

全面分析員工的激勵(lì)需求。

二：如何分享，價(jià)值分配導(dǎo)向與薪酬福利設(shè)計(jì)

四個(gè)有利于原則：

[if !supportLists]1.????[endif]是否有利于導(dǎo)向海外（華為以海外為主）

[if !supportLists]2.????[endif]是否有利于導(dǎo)向沖鋒

[if !supportLists]3.????[endif]是否有利于導(dǎo)向高績效

[if !supportLists]4.????[endif]是否有利于激發(fā)組織的活力

薪酬激勵(lì)的內(nèi)外部環(huán)境

[if !supportLists]1.????[endif]要體現(xiàn)內(nèi)部的公平性

[if !supportLists]2.????[endif]要體現(xiàn)外部的競爭性

[if !supportLists]3.????[endif]考慮企業(yè)的支付能力

[if !supportLists]4.????[endif]是否有決心打破過去薪酬架構(gòu)的內(nèi)部平衡

[if !supportLists]5.????[endif]是否能夠適應(yīng)不同國家和地區(qū)的收入水平，生活條件和社會(huì)環(huán)境等復(fù)雜因素。

薪酬激勵(lì)的目的

[if !supportLists]1.????[endif]保證組織的均衡發(fā)展

[if !supportLists]2.????[endif]避免短期行為

[if !supportLists]3.????[endif]防止高工資，高福利對(duì)企業(yè)的危害

三：彈性的薪酬包管控機(jī)制

?????? 華為的薪酬報(bào)分成兩個(gè)部分，固定部分和變動(dòng)部分。固定部分是上一年度固定的薪酬總額，固定的薪酬增量。變動(dòng)部分包括獎(jiǎng)金部分。業(yè)務(wù)線包括組織績效，個(gè)人績效，不同職級(jí)。

?????? 薪酬分配方式：

[if !supportLists]1.????[endif]薪酬總包收入鎖定

[if !supportLists]2.????[endif]薪酬總包利潤鎖定

[if !supportLists]3.????[endif]價(jià)值分配的方式

[if !supportLists]4.????[endif]年薪鎖定

薪酬包的重要機(jī)制

[if !supportLists]1.????[endif]薪酬包宏觀管理的機(jī)制，就是薪酬總包一定要與公司的主要經(jīng)營指標(biāo)掛鉤，實(shí)現(xiàn)彈性管理。

[if !supportLists]2.????[endif]薪酬包過程分配機(jī)制，設(shè)立組織績效的參數(shù)，設(shè)定不同個(gè)人績效結(jié)果之間的分配差異程度，以及各層級(jí)之間的分配系數(shù)。

四：獎(jiǎng)金管理：打破平衡，拉開差距

[if !supportLists]1.????[endif]原則：要向高績效者傾斜，從而激發(fā)員工的干勁，提升績效

[if !supportLists]2.????[endif]原則：要打破跨區(qū)域之間的平衡，打破區(qū)域內(nèi)部的平衡，打破人與人之間的平衡。

對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)里程碑進(jìn)行區(qū)分，從而設(shè)定清晰的，與結(jié)果有直接關(guān)系的獎(jiǎng)金激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，一旦達(dá)成就啟動(dòng)激勵(lì)：

第一筆獎(jiǎng)金是訂貨合同簽訂，第二筆是形成收入后，第三筆是根據(jù)貢獻(xiàn)毛利進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，第四筆是貢獻(xiàn)利潤的獎(jiǎng)金包，第五筆是市場布局的獎(jiǎng)金包。還要設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金包的扣減，有獎(jiǎng)有懲。

五：飽和配股

?????? 飽和配股主要目的是強(qiáng)化績效的結(jié)果導(dǎo)向，讓員工關(guān)注公司長期利益并努力做出貢獻(xiàn)。

?????? 華為的飽和配股步驟：

[if !supportLists]1.????[endif]進(jìn)一步落實(shí)責(zé)任結(jié)果，強(qiáng)化基于貢獻(xiàn)的報(bào)酬理念。

[if !supportLists]2.????[endif]面向未來，更有效的支撐公司未來的發(fā)展，股權(quán)的激勵(lì)效果一定要長期的。

[if !supportLists]3.????[endif]要鼓勵(lì)新員工的快速成長，建立相對(duì)平衡的內(nèi)部分配體系

[if !supportLists]4.????[endif]不搞普惠制，只激勵(lì)業(yè)績優(yōu)秀的骨干員工

[if !supportLists]5.????[endif]在額度有限的情況下，有限考慮在一線關(guān)鍵崗位的優(yōu)秀員工和關(guān)鍵骨干成員，以及海外艱苦地區(qū)的員工。

六：打造員工福利保障體系

保險(xiǎn)：

[if !supportLists]1.????[endif]社保保險(xiǎn)

[if !supportLists]2.????[endif]商業(yè)保險(xiǎn)，包括商業(yè)人身保險(xiǎn)，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)以及旅行險(xiǎn)

[if !supportLists]3.????[endif]附加保障

補(bǔ)貼：

[if !supportLists]1.????[endif]外派補(bǔ)助

[if !supportLists]2.????[endif]特色的伙食補(bǔ)助

[if !supportLists]3.????[endif]艱苦補(bǔ)貼

[if !supportLists]4.????[endif]出差補(bǔ)貼

七：不搞提成制，采用分配獎(jiǎng)金制

銷售管理過程分為四步：

[if !supportLists]1.????[endif]參加當(dāng)?shù)刈畲笠?guī)模的通信展，主要目的是建立關(guān)系。

[if !supportLists]2.????[endif]邀請(qǐng)客戶到深圳總部參觀，轉(zhuǎn)換客戶關(guān)系。

[if !supportLists]3.????[endif]老板與客戶溝通完以后送禮物，讓客戶用我們的產(chǎn)品。

[if !supportLists]4.????[endif]加入招標(biāo)名單，大概率簽單

附錄：華為全球能力中心建設(shè)

?????? 國際化是把產(chǎn)品和服務(wù)賣向全球，全球化是要讓全球資源為我所用，整合全球各地的優(yōu)秀資源為我們的全球戰(zhàn)略服務(wù)，而不僅僅是把產(chǎn)品賣到全球。

?????? 在各地區(qū)建立公司利用當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的資源為華為所用。

當(dāng)前時(shí)代是人才競爭的時(shí)代，誰擁有人才誰就能擁有未來?？梢钥吹饺A為的一套激勵(lì)及奮斗的人才管理方式在吸引人才方面下了很大功夫。值得學(xué)習(xí)！