你買彩票嗎？買彩票時你看中的是它的中獎率還是中獎金額？毫無疑問，你年中的是它的中獎金額，沒有一個人會認(rèn)為是千萬分之一的中獎率是大概率。中獎概率那么緲茫，你還那么熱衷，不是沖著巨額獎金又是什么？

買彩票這件事，巨額獎金的誘惑構(gòu)成了你決定買彩票這件事的情境。情境在決策人的行為時，扮演著舉足輕重的作用，但它并不一定可靠，而且經(jīng)常會帶來錯誤決策 。

一般有四種情境因素影響決策，甚至出錯，它們是快速灌輸、默認(rèn)選項(xiàng)、周圍人的行為、慣性（包括遵守規(guī)則）。

1、快速灌輸。

人們熟知的，如燭光晚餐、體育賽事的入場音樂，都是快速灌輸?shù)牡湫屠印Ｍㄟ^氣氛渲染，人很容易進(jìn)入組織者預(yù)設(shè)的狀態(tài)，進(jìn)而有了下一步?jīng)Q策。個體把自己的決策能力交給了情境，最終情境影響了決策。

2、默認(rèn)選項(xiàng)。

德國和奧地利彼此相鄰，但兩國國民對器官捐贈的態(tài)度卻絕然相反。在德國，只有12%的德國人明確同意捐贈自己的器官，而幾乎100%的奧地利人都表示默認(rèn)同意捐贈自己的器官。原因就在于，在德國你必須選擇加入，才能成為捐贈者。而在奧地利，你必須選擇退出，避免成為捐贈者。

如果不去考慮選擇是如何被設(shè)計(jì)的，人不會發(fā)現(xiàn)自己的決策受制于他人的預(yù)設(shè)。

3、周圍人的行為。

心理學(xué)上做過這樣一個猴子搶香蕉的實(shí)驗(yàn)。一個大籠子里關(guān)了10只猴子，籠子的上方懸掛了一把香蕉。香蕉和一桶熱水連著，只要猴子去搶香蕉，桶里的熱水就會潑下來，把整籠的猴子都燙到。開始的時候，猴子并不明白，還是去搶香蕉，但是只要一只猴子碰到香蕉，所有的猴子就會被熱水燙得亂竄。后來猴子們吸取了教訓(xùn)，再也不敢碰香蕉了。接著，籠子里換進(jìn)來一只新猴子，新猴子馬上注意到了那把香蕉，然后就去抓。但是還沒等它碰到香蕉，籠子里其他9只猴子就上來把它狠狠地揍了一頓。經(jīng)過多次挨打這只猴子也變得十分老實(shí)。自此，決策被改變了，源于其周圍人的行為。生活中，這樣的例子比比皆是。

4、慣性。

慣性或習(xí)慣，都是變革的阻力。對于“我們?yōu)槭裁匆@樣做？”這個問題，一個常見的回答是“我們總是這樣做的”。即使當(dāng)有些實(shí)用性早已消失，或者更好的方法已經(jīng)出現(xiàn)，但是墨守成規(guī)總是最保險(xiǎn)的。情境阻止人們用全新的眼光來審視舊有的問題。

規(guī)則可能導(dǎo)致另一種形式的慣性。動物學(xué)家用電網(wǎng)做成圍欄，把兇猛的獅子圈起來。起初，獅子無視電網(wǎng)存在，總想越過圍欄去覓食。經(jīng)過數(shù)次觸碰電網(wǎng)遭受電擊之后，獅子形成了自己的能力圈，每每走到電網(wǎng)的位置就掉頭回去。之后，雖然動物學(xué)家把電網(wǎng)撤除，但獅子只要走到原來電網(wǎng)存在的位置，依然會掉頭就走。你看，規(guī)則一旦建立，就被記住了，除非重新識別明白真實(shí)的處境。

這些情境的因素幾乎時刻會影響我們的決策，以下的一些想法，可以用來幫助你應(yīng)對情境的力量：

隨時隨地意識到你所處的情境；

評價他人決策的方式一定要先從情境開始，然后轉(zhuǎn)向個人；

小心制度性強(qiáng)制力；

避免慣性。

我們喜歡把自己看成是優(yōu)秀的決策者；我們權(quán)衡事實(shí)，考慮替代方案，并選擇最佳的行動方針。當(dāng)我們決策和行動時，我們認(rèn)為自己基本上不會受別人的影響。我們說服自己最終獲勝的是事實(shí)和我們的經(jīng)驗(yàn)，而不是我們周圍人變化莫測的行為。

可事實(shí)是不論在醫(yī)務(wù)室、會議室還是在法庭，做決策本質(zhì)上都是一種社會活動。速成灌輸、默認(rèn)、情感和周圍人的行為影響著我們的決策方式，而且會時常超出我們的意識范圍。一個深思熟慮的決策者能夠認(rèn)識到這些因素所產(chǎn)生的無數(shù)影響，并成功管理它們。