云妞最近忙死了，本來想分享一些內(nèi)容，但是去年的供應(yīng)鏈崩潰以后，我和一些商家談合作。四月每天都在跟很多商家進(jìn)行溝通。之前不知道在哪兒看到說，電商現(xiàn)在進(jìn)入全面合作的階段了，傳統(tǒng)必死什么的。但是一個(gè)月的溝通下來，有一些感觸，今天來分享一下。
一、從資源上來分類：
1、有貨源，有團(tuán)隊(duì)，有錢的。
這種商家一般都是有自己的貨源的，大多是自有工廠，供應(yīng)鏈自己可以把控，有些甚至長(zhǎng)期給淘寶其他店供貨。看別人賣的很好，所以想自己為什么不做自己的店呢。然后就開始動(dòng)手招人，自己的團(tuán)隊(duì)初具規(guī)模。但是可能經(jīng)營(yíng)思路上沒有搞清楚，之前招的運(yùn)營(yíng)，或者自己在做運(yùn)營(yíng)，并不太會(huì)操作。于是，就想外面去招一個(gè)懂技術(shù)的運(yùn)營(yíng)來一起合作操作。然后自己做廠或批發(fā)也有不錯(cuò)的收益。于是這樣有貨，有團(tuán)隊(duì)，有錢的。一般是合作相對(duì)比較理想的商家。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以很好的配合營(yíng)銷。
2、有貨源，沒團(tuán)隊(duì)，有錢。
這類的商家也同上面一樣，可能是自有工廠貨源，或者他自己跟這種貨源有不同尋常的關(guān)系，親戚啊，什么鐵哥們兒啊，等等，可以想怎么生產(chǎn)，怎么改造都可以的。然后想做店，然后拿著貨源和錢就來找技術(shù)運(yùn)營(yíng)合作了。沒有團(tuán)隊(duì)，一般還需要新運(yùn)營(yíng)自己去幫助招聘組建團(tuán)隊(duì)?；蛘哒f商量好了，讓老板自己組建團(tuán)隊(duì)都可以，主要是團(tuán)隊(duì)是后建。需要多一些建團(tuán)隊(duì)的過程，和時(shí)間。這種也還不錯(cuò)。只要雙方價(jià)值觀相同，一般也都能談的好。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以很好的配合營(yíng)銷。
3、有貨源，沒團(tuán)隊(duì)，沒啥錢的。
這類商家，運(yùn)營(yíng)在溝通的時(shí)候要注意一下。有些是確實(shí)是自有貨源，有一些，他會(huì)說貨源是自己的，但你深入了解一下，這個(gè)貨源不是他自己的，他只是自己以為是自己的一樣。但是他本身并不能深入的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。也只能在別人那兒，有什么拿什么。對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)權(quán)暫時(shí)是沒有的。所以這種有貨源，跟沒貨源沒啥區(qū)別，也就跟從市場(chǎng)上拿貨是沒啥區(qū)別的。所以不管是商家自己還是技術(shù)運(yùn)營(yíng)本身，雙方都要很好的分析一下這種貨源優(yōu)勢(shì)，是否是真實(shí)的。不是說是欺騙，但是有時(shí)候是自己意識(shí)不到的問題。
不僅貨源意識(shí)不清，而且對(duì)團(tuán)隊(duì)，和推廣方面，也是有儲(chǔ)多限制的。所以運(yùn)營(yíng)和商家自己多考慮一下這種模式是否真的適合作。還是適合自己運(yùn)作。
4、只有錢的。
沒貨，沒團(tuán)隊(duì)，只是在自己大腦里有一個(gè)想法。換句話說，八字還沒一撇呢。產(chǎn)品也是自己在那兒想想的。老板通常會(huì)說，我可以投錢做這個(gè)。我們以后要做到什么什么。通常情況下，技術(shù)運(yùn)營(yíng)你要知道一個(gè)團(tuán)隊(duì)有沒有執(zhí)行力，你可以觀察一下，他們的執(zhí)行力，如果一個(gè)人跟你空談了一堆，完了十天半個(gè)月都沒反應(yīng)，都沒動(dòng)作，先不談這個(gè)動(dòng)作是不是對(duì)的，但得先有動(dòng)作是吧。如果半天都沒有動(dòng)作，那很好，你不用指望他后期能夠配合上你的工作了。因?yàn)楹献饕院螅坏╉?xiàng)目失敗，不管是什么原因，不管是不是他能不能配合上你運(yùn)營(yíng)，都是運(yùn)營(yíng)的錯(cuò)。所以這種坑，建議還是看清楚了再跳進(jìn)去，不要把自己搞臭了。俗話不是說的話嗎，光說不練假把式。自己考慮哈。
二、從對(duì)自己產(chǎn)品的把握和了解上來分類：
資源看完了以后，我們來聊點(diǎn)具體的，你的產(chǎn)品是什么呀？他的賣點(diǎn)是什么呀？怎么個(gè)好法呀？這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾種類型的商家。
1、語(yǔ)塞型。說不出來，不知道自己的賣點(diǎn)是什么。就是喜歡，我就有這樣一個(gè)產(chǎn)品。我就是想把這個(gè)做起來。仔細(xì)你分析一下市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格，款式上，質(zhì)量上，簡(jiǎn)直找不到一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。要么雙方需要深挖。深挖也得要廠方配合不是？所以這種合作起來有點(diǎn)頭痛。你會(huì)發(fā)現(xiàn)離你們合作的路還遠(yuǎn)著呢。
2、自嗨型。看了某某品牌成功的案例以后，沉浸在自己無盡的想象中，我要把我的產(chǎn)品做成這個(gè)類目的第一，提供象人家某品牌一樣的服務(wù)，但是產(chǎn)品呢？沒有，還沒設(shè)計(jì)。一味強(qiáng)調(diào)服務(wù)啊，品牌形象啊。等等，務(wù)虛不務(wù)實(shí)。所有營(yíng)銷的背后都需要一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品去支撐。如果這個(gè)具體的產(chǎn)品沒有，談那么多假大空的東西是沒有用的。說回來，還是看動(dòng)不動(dòng)手再談合作吧。
3、產(chǎn)品屬性不清楚。并不是所有的產(chǎn)品都適合拿來淘寶做的。淘寶平臺(tái)做一個(gè)渠道來講，更傾向于零售，家用。云妞遇到有些商家的一些產(chǎn)品是批發(fā)更適合一些那應(yīng)該做1688，還有一些產(chǎn)品是適合做渠道的，只適合銷給商家，而這些商家通常會(huì)去一些集中的大型批發(fā)市場(chǎng)，那為了更好的銷售這些產(chǎn)品應(yīng)該優(yōu)先考慮入駐對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。完了你想擴(kuò)展渠道，淘寶放一下展示也是可以的，但不能做為主戰(zhàn)場(chǎng)。所以當(dāng)你想搞淘寶的時(shí)候，商家也好，運(yùn)營(yíng)也好，你需要先對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)評(píng)估，順便做一下簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查，看一下產(chǎn)品與平臺(tái)是否是相匹配的。
4、另外還有市場(chǎng)容量的問題。某類產(chǎn)品搜索出來，整個(gè)市場(chǎng)容量最大的銷量才十幾。兩種可能。沒有同類產(chǎn)品，另一種就是不適合在此平臺(tái)銷售。那你如果想投入以后馬上快速的得到回報(bào)，你要考慮清楚了行不行的。你還沒開始動(dòng)手呢，你憑什么認(rèn)為自己會(huì)比市場(chǎng)上第一名更優(yōu)秀？！所以在評(píng)估產(chǎn)品和資源的時(shí)候需要多考慮一下。不然你除非象雕爺一樣，能夠把一個(gè)小眾市場(chǎng)，拉入人們的眼簾。那需要相當(dāng)?shù)膶?shí)力！！
三、從項(xiàng)目整體把控的層面上分類：
1、首要的一個(gè)問題就是你的財(cái)務(wù)預(yù)算。絕大多數(shù)老板在開聊了以后都沒有考慮過這個(gè)問題。運(yùn)營(yíng)常問的一句話，你打算賠多少。當(dāng)然解釋過來就是你這個(gè)項(xiàng)目，你的極限運(yùn)營(yíng)投入是多少。你打算花多少錢去運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目，超過這個(gè)費(fèi)用預(yù)算以外的，你將不作考慮。這是一個(gè)很基礎(chǔ)的但是居然大部分商家都會(huì)忽略的問題。
腦子里想完了以后，馬上就是落地執(zhí)行的問題。這就是落地執(zhí)行的第一步。錢多有錢多的操作法，錢少有錢少的操作法。但是你不能說不知道。你不知道，那運(yùn)營(yíng)怎么玩？所以老板的思路一定要是清析的，你自己都是糊涂的，這沒法玩下去。別玩了三個(gè)月了，你說不玩了，想當(dāng)初你在干嘛呢。三個(gè)月能操作個(gè)什么呀？浪費(fèi)大家彼此的時(shí)間。
2、然后是產(chǎn)品。有些老板來找你談的時(shí)候，連產(chǎn)品都沒研發(fā)，相關(guān)資質(zhì)也沒開始注冊(cè)，雙方計(jì)算一下從研發(fā)開始到可以開始運(yùn)營(yíng)，你們需要多少時(shí)間再說吧。中間還會(huì)遇到很多產(chǎn)品上的困難。這個(gè)只有做過貨的人才知道。別把什么都想的那么簡(jiǎn)單。
3、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。有貨有錢的老板，通常以為請(qǐng)一個(gè)運(yùn)營(yíng)，然后自己的隨便兼一下客服什么的，就可以把盤子扯起來開干了。然而，呵呵，一開單就出事。人來了，買東西沒人應(yīng)，買完?yáng)|西沒人理，收到貨以后發(fā)現(xiàn)發(fā)錯(cuò)碼，完了準(zhǔn)備要找客服理論，沒客服在，一口氣四個(gè)差評(píng)。開張就來個(gè)開門黑。運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。奉勸各位商家，要做就好好做，要么就不要做。別以為找個(gè)人零零星星的幫你做點(diǎn)事，你的店就可以搞起來。在這樣一個(gè)全民努力都不一定會(huì)有成績(jī)的年代。你還想混口湯喝，不拿出點(diǎn)實(shí)打?qū)嵉臎Q心來。還不如啥也別干。
四、從合作需求上的分類：
1、貨源方，沒有運(yùn)營(yíng)能力的，需要技術(shù)層面上的合作。
2、已經(jīng)有運(yùn)營(yíng)人員的，已經(jīng)在操作的，還需要找人技術(shù)方面的合作嗎？這種情況很多人是沒考慮清楚的。有時(shí)候，他只是需要技術(shù)方面的提升。渠道的合作。學(xué)習(xí)方面的合作。而不是真正的運(yùn)營(yíng)與貨源方面的合作。所以商家考慮清楚先。我在談的過程中，發(fā)現(xiàn)好有一些人其實(shí)只需要通過學(xué)習(xí)就可以解決他們的問題。
五、從合作誠(chéng)意上的分類：
1、絕大多數(shù)的商家，采用的合作模式是這樣的。我們兩合作，賺了錢我們分紅。而且股份是永久的等等。換句話說，前期我一毛錢不會(huì)給你，你賺的到錢，才有的分，不然你的前期各種付出，就等于零了。商家請(qǐng)想一想，請(qǐng)個(gè)打工的，你也得給打工開工資呢，哪怕打工的把你的敗光完，你也得一分不少的給他工資 ，找個(gè)合伙人合作，你們也會(huì)拿基本工資 。完了，你找人合作其實(shí)也是合伙，你希望人家一分錢不要，然后等分紅。換位思考一下，運(yùn)營(yíng)前三個(gè)月可能一分不拿，請(qǐng)問為什么運(yùn)營(yíng)不去打工，要來幫你頂這個(gè)爛攤子？！
2、合作意向不明朗，有一些商家找運(yùn)營(yíng)合作，首先自己需要什么，他是自己不知道的，一問三不知。建議商家先把自己搞明白了先。
綜上所述：商家和想合作的運(yùn)營(yíng)雙方都可以自己對(duì)號(hào)入座看下自己的合作或者合伙之所以談不下來，到底是哪些方面有待優(yōu)化的?；蛘呤钦f商家和運(yùn)營(yíng)雙方，你們談完了合作以后，后來的事情并沒有按你們想象的方向發(fā)展，有可能是雙方并沒有對(duì)自己的產(chǎn)品以及平臺(tái)進(jìn)行深入的市場(chǎng)剖析。最終搞了幾個(gè)月就散伙了。
電商企業(yè)還很原始，真要談到合作上來，回歸到原始的管理和營(yíng)銷上還非常不成熟，如果說中國(guó)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平還處在世界較低的一個(gè)水平上，那么電商企業(yè)就只能稱之為原始。因?yàn)樽鲭娚痰暮芏嗳硕紱]有經(jīng)過企業(yè)的培訓(xùn)。都是草根出來的。并不知道怎么才能有效溝通，有效的提高工作效率。更不要提如何合作了。電商企業(yè)發(fā)展到成熟還很漫長(zhǎng)，但是電商企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展好多時(shí)候是很迅速的。這也是很多電商企業(yè)一下子崩盤的原因。發(fā)展的太快，基礎(chǔ)建設(shè)跟不上發(fā)展。
電商發(fā)展的這么多年，電商企業(yè)的平均存活壽命是2.5年。起起落落這么多電商中小企業(yè)。如何提高項(xiàng)目成活率。下手前，請(qǐng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的負(fù)責(zé)人想清楚再動(dòng)手。
作者：黃蓉云妞，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。
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