概念：狩獵經(jīng)營(yíng)和農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)
狩獵式經(jīng)營(yíng)
關(guān)鍵字：搶，資源豐富，不確定性。
狩獵式經(jīng)營(yíng)，就是出去打獵一樣，碰見獵物打下，吃不了曬成肉干兒。打一槍換一個(gè)地方。在資源極度豐富的情況下，給了獵人非常大的選擇性，但同時(shí)也帶來(lái)不確定性。
對(duì)應(yīng)的商業(yè)世界就是打一槍換一個(gè)地方有客戶就做，沒(méi)有客戶就換一個(gè)地方再做。最多見的就是建筑投標(biāo)，裝修等。
槍法好的，遇到難的和容易的就撿容易的做，遇到大的和小的就撿大的做。
狩獵經(jīng)營(yíng)的方式是資源豐富市場(chǎng)機(jī)會(huì)多的一種經(jīng)營(yíng)方式。
農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)
關(guān)鍵字：種，不能立等可取，呵護(hù)土地。
農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)，是指把種子埋在地下，用心呵護(hù)，用心梳理，等到秋天收獲。春天種下秋天收獲，冬天屯糧。土地是他們唯一的來(lái)源，所以他們要呵護(hù)土地，向土地索要成果。
對(duì)應(yīng)商業(yè)世界，土地就是客戶，你要依靠你的客戶，客戶是你的利潤(rùn)的主要來(lái)源，農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)，是有所限制的。
農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)的方式是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叢立，要想獲得市場(chǎng)份額，逐步增長(zhǎng)的一種戰(zhàn)略。
農(nóng)耕式的三件兵器。
市場(chǎng)爆發(fā)到競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都會(huì)經(jīng)過(guò)資源豐富到資源剝奪的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，都要從狩獵經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變向農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)。
如何應(yīng)對(duì)農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)，我們我們挑選三件商業(yè)兵器。第一件兵器單客經(jīng)濟(jì)，第二件兵器銷售激勵(lì)，三件兵器合伙人制度。
運(yùn)用
第一，單客經(jīng)濟(jì)。銷售業(yè)績(jī)按照指定城市指定地區(qū)指定客戶來(lái)考核業(yè)績(jī)。改變以往按總目標(biāo)打土豪的方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榉痔锏氐姆绞健?/p>
關(guān)鍵字：指定，指定，客戶關(guān)系，重復(fù)購(gòu)買，確定性。
也就是說(shuō)在指定的城市指定的客戶，維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系，讓客戶重復(fù)購(gòu)買，確定一種確定性。
客戶關(guān)系和重復(fù)購(gòu)買，是首要任務(wù)，這就是單客經(jīng)濟(jì)。
第二件兵器銷售激勵(lì)。
分完田地，再分錢。過(guò)去運(yùn)用提成制。不小心獲得一個(gè)恐龍，那么提成的方法就是把整條腿都切給你，大家都去找恐龍呢，兔子沒(méi)人理。
銷售激勵(lì)的方式是指，按照你能力給你銷售目標(biāo)，給予相應(yīng)獎(jiǎng)金的激勵(lì)，完成多少比例的銷售目標(biāo)就按照比例給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金。
根據(jù)土地的貧瘠，設(shè)定每個(gè)土地的銷售指標(biāo)，和相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)金，這樣就沒(méi)有人挑肥揀瘦。
第三合伙人制度。
分完錢之后再分權(quán)，合伙人制度有點(diǎn)類似聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制。一塊田地，除了拿出我要1000之外，剩下的你拿6我拿4。
有了當(dāng)家作主的感覺(jué)，以后他就會(huì)盡力地種好田，服務(wù)好客戶，有了主人翁的感受。
農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)：三件法寶，單客經(jīng)濟(jì)，銷售激勵(lì)，合伙人制度。
實(shí)際案例介紹
一個(gè)公司，把原來(lái)的事業(yè)部拆成若干個(gè)聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制小組。公司拿走合理的利潤(rùn)之外，小組60%，小組拿40%。這個(gè)方式實(shí)行以后，公司的業(yè)績(jī)猛漲70%。
用好商業(yè)世界的兵器，解析商業(yè)規(guī)律！
