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【導(dǎo)讀】最近在悟空問(wèn)答里面有很多問(wèn)怎么讓自己的店有人進(jìn)店，進(jìn)店之后怎么留住他們，我在問(wèn)答里面也做了一些簡(jiǎn)單的回答，今天就在這里詳細(xì)的講講怎么輕松的獲取客流量，這個(gè)在我的書(shū)實(shí)體店破局之贈(zèng)品的奧秘里面講的很詳細(xì)剖析和案例解答。文章有點(diǎn)長(zhǎng)但是沒(méi)看到就是你的損失，如果是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到了............
有人氣才會(huì)有財(cái)氣，開(kāi)門做生意的，誰(shuí)都渴望顧客盈門的場(chǎng)面，可惜的是，多數(shù)商家投入了大量的金錢、人力和物力，卻依舊無(wú)法獲得消費(fèi)者的青睞。
我曾經(jīng)聽(tīng)一些老師教學(xué)員拓展顧客的 N 種方法，學(xué)完之后基本還是處 于云里霧里的狀態(tài)，假如一件事情理解起來(lái)太過(guò)復(fù)雜，只能說(shuō)，他們
沒(méi)有抓住事物的本質(zhì)。
如果你要問(wèn)我獲取客戶最快的方法是什么，我的回答只有一個(gè)字，那就是“買”！也就是說(shuō)，客戶不是宣傳過(guò)來(lái)的，客戶也不是拜訪過(guò)來(lái)的，而是買回來(lái)的。
如果你是第一次聽(tīng)到“買客戶”的概念，頭腦中可能會(huì)產(chǎn)生一連串問(wèn)號(hào)客戶真的可以買來(lái)嗎？如何買？到哪里買？用什么方式買？
接下來(lái)為你透徹剖析三種買客戶的方向與設(shè)計(jì)方式，相信足以啟發(fā)你對(duì)買客戶思維的深刻認(rèn)識(shí)！
第一種是利用單筆銷售利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案
以單筆銷售的毛利作為出發(fā)點(diǎn)，依照成交率計(jì)算出吸引目標(biāo)客 戶的成本，并以此成本為參照，選擇和打造獲取目標(biāo)客戶進(jìn)店的引流 產(chǎn)品。
什么意思呢？比如，每銷售一套產(chǎn)品可以賺到 1000 元，那么以 100 元的成本吸引目標(biāo)客戶進(jìn)店，10 個(gè)人進(jìn)店成交 1 個(gè)就不賠錢，成交 2 個(gè)就賺了。
如果花 50 元的成本吸引一個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)店，20 個(gè)成交 1 個(gè)就不賠錢，
成交 2 個(gè)就賺了，成交3 個(gè)就賺大了。?前提是你的成交率越大，那就賺的越多。
為了讓你更直觀的理解“利用單筆銷售利潤(rùn)買客戶”的思路，下面通過(guò)一個(gè)案例做進(jìn)一步闡述。
兒童英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)精準(zhǔn)客流引爆方案
一個(gè)銷售兒童英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)的老板 代理了一款點(diǎn)讀機(jī)，他朋友是廠家，直接從他朋友那里拿貨， 利潤(rùn)相對(duì)比較高，而且可以先拿貨，賣了再給錢，遇到的問(wèn)題就是不知道如何擴(kuò)大銷量。
那么在做市場(chǎng)之前我們要明白：現(xiàn)在市面上有很多點(diǎn)讀機(jī)，這個(gè)點(diǎn)讀機(jī)對(duì)比其他同類產(chǎn)品而言，有什么優(yōu)勢(shì)？也就是說(shuō)，別人為什么要選擇這個(gè)產(chǎn)品？
老板的這款點(diǎn)讀機(jī)跟其他不同的是：1、定位比較精準(zhǔn)，只針對(duì)兒童提供，并且專注于英語(yǔ)學(xué)習(xí)，2、當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有同類產(chǎn)品，3、全套教材有 9 本，基本上一套就能讓孩子學(xué)習(xí)好幾年，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)是非常劃算的。
現(xiàn)在報(bào)一個(gè)英語(yǔ)學(xué)習(xí)班一年?要好幾萬(wàn)，而他們?yōu)榱舜蜷_(kāi)市場(chǎng)，做促銷期間價(jià)格比較低，只銷售540塊錢一臺(tái)。
這樣銷售業(yè)績(jī)不怎么好，但是只要是溝通過(guò)的家長(zhǎng)，基本上沒(méi)有不動(dòng)心掏錢的。
也就是說(shuō)，他們的成交是沒(méi)有問(wèn)題的，關(guān)鍵是別人不知道他的產(chǎn)品，客流太少。
他們平時(shí)都使用了發(fā)宣傳單，但效果非常差， 找幼兒園合作，可是幼兒園的負(fù)責(zé)人好像不感興趣，給他們70%的利潤(rùn)都不接受。
而幼兒園不肯合作的原因有兩個(gè)：第一、 政策上不允許；第二、家長(zhǎng)反感學(xué)校推銷東西，他們不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； 單刀直入的給提成讓他們幫你賣，肯定會(huì)拒絕，要知道曾經(jīng)有很多類 似的產(chǎn)品找他們談過(guò)，如果每個(gè)都合作的話，他們還開(kāi)不開(kāi)幼兒園呢？
那這里首先我們要分析，幼兒園需要什么？
其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，這些私立幼兒園也需要跟家長(zhǎng)維護(hù)好關(guān)系，同時(shí)他們也會(huì)做一些公益的事情。 比如在深圳這邊周末經(jīng)常會(huì)有小孩子在大街上去買報(bào)紙。
這里他們就策劃一個(gè)與英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)關(guān)聯(lián)度比較高的“引流贈(zèng)品”，
然后以某個(gè)公益活動(dòng)的形式讓幼兒園把禮品領(lǐng)取卡送給家長(zhǎng)，家長(zhǎng)持卡 到你這里來(lái)免費(fèi)領(lǐng)取禮品，就能很順利實(shí)現(xiàn)引流。
幼兒園也起到了維護(hù)客戶關(guān)系的作用，而學(xué)生免費(fèi)獲得了高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，這是三方共贏的事情。
那他們是提供什么產(chǎn)品比較好呢？
每銷售一臺(tái)機(jī)器賣540 元，成本200 元，一臺(tái)可以賺340 元！
提出一個(gè)假設(shè)，如果以20元的成本來(lái)采購(gòu)引流贈(zèng)品，每賣出一臺(tái)賺340元的利潤(rùn)，那么相當(dāng)于吸引17個(gè)目標(biāo)客戶 進(jìn)店成交一個(gè)就不賠錢，成交兩個(gè)就賺了！當(dāng)時(shí)他們成交率可以做到 70%，
那豈不賺大了！
這是運(yùn)用單筆利潤(rùn)進(jìn)行買客戶的思路，現(xiàn)在只需要解決用這20元的成本采購(gòu)什么引流贈(zèng)品了，當(dāng)然，這里的 20 元只是一 個(gè)參考，也可以是30 元、40 元、50 元的成本，都行！
不過(guò)有一個(gè)前提，你挑選的這個(gè)引流贈(zèng)品，一定要跟你的主營(yíng)產(chǎn)品相 關(guān)聯(lián)，這樣可以減少家長(zhǎng)進(jìn)店之后的溝通轉(zhuǎn)化成本。
他店里正好有一款英語(yǔ)單詞點(diǎn)讀卡，一套成本20元，現(xiàn)在標(biāo)價(jià)是68 元，那這個(gè)就很好切入！
也可以多準(zhǔn)備幾個(gè)不同形式的引流贈(zèng)品，到幾 個(gè)不同的魚(yú)塘去測(cè)試一下，看哪個(gè)更能吸引目標(biāo)客戶過(guò)來(lái)。
除了測(cè)試不同的魚(yú)塘與不同過(guò)的引流贈(zèng)品之外，你還要測(cè)試 成交流程，當(dāng)家長(zhǎng)持卡到店里領(lǐng)取禮品的時(shí)候，設(shè)定幾種不同的成交方式，看哪個(gè)成交率更高，先小規(guī)模引流測(cè)試，測(cè)試到一定成交比例之后，就放大規(guī)模跟大量的魚(yú)塘合作即可。
再有，英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)的價(jià)值這么高，也沒(méi)有在推廣期間就標(biāo)低價(jià)， 因?yàn)樵趧e人不了解你產(chǎn)品的時(shí)候，低價(jià)銷售反而會(huì)降低產(chǎn)品的檔次，比直接賣 540元要更容易成交。
家長(zhǎng)來(lái)了之后，千萬(wàn)不要強(qiáng)制銷售，應(yīng)該引導(dǎo)性的讓他們?nèi)?了解你的產(chǎn)品，并給他們身份感、稀缺性、緊迫感和引發(fā)從眾心理， 同時(shí)在領(lǐng)取禮品的時(shí)候，一定要登記聯(lián)系方式，最后就算沒(méi)有成交，?也有持續(xù)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。
要做數(shù)據(jù)庫(kù)。
第二種利用客戶終身價(jià)值設(shè)計(jì)引流方案
以客戶終身價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，依照鎖定一個(gè)客戶的終身價(jià)值為參照，計(jì)算出對(duì)應(yīng)的買客戶成本，從而選擇和打造吸引目標(biāo)客戶進(jìn)店的引流產(chǎn)品。
什么是客戶終身價(jià)值？通俗點(diǎn)講就是：平均一個(gè)客戶一生或一定周期內(nèi)為你貢獻(xiàn)的利潤(rùn)，我們稱之為客戶終身價(jià)值！
在買客戶思維中對(duì)客戶終身價(jià)值的定義有所差別：鎖定一個(gè)精準(zhǔn)客戶1年或終身給你創(chuàng)造的利潤(rùn)！
為了讓大家更透徹理解利用客戶終身價(jià)值買客戶思路，還是通過(guò)實(shí)際案 例進(jìn)行講解。
汽車美容店客流引爆咨詢錄
汽車美容店?如果鎖定1個(gè)精準(zhǔn)客戶，一年時(shí)間能夠從客戶身上賺多少錢？包括洗車、修車、保養(yǎng)，還有購(gòu)買其他周邊產(chǎn)品等， 一班1個(gè)精準(zhǔn)客戶被鎖住以后，至少能夠從他身上賺到3000元， 這是比較保守的。
如果吸引100 個(gè)客戶過(guò)來(lái)，有沒(méi)有把握鎖定1個(gè)消費(fèi)一年？
肯定不止，要是這樣的話直接關(guān)門就好了，這家老板有需求的目標(biāo)客戶，100個(gè)至少能夠鎖定30 個(gè)。
如果花30元的成本吸引 1個(gè)客戶進(jìn)店，進(jìn)來(lái)100個(gè)鎖定1個(gè)就不虧，按照老板的鎖情況定30個(gè)，豈不賺大了！
怎么設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品：當(dāng)時(shí)他的店，洗車的成本5元左右，完全可以提供5次免費(fèi)洗車，總成本也就25元，轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)就是100元的洗車服務(wù)。
還有汽車消毒一次，成本也不到5元，把價(jià)值塑造好，市場(chǎng)價(jià)?收費(fèi)至少30-50元左右，洗車和消毒捆綁在一起，成本剛好 30 元，而整 體的市場(chǎng)價(jià)就是150元了，150元的服務(wù)對(duì)于車主來(lái)說(shuō)有沒(méi)有價(jià)值呢？
吸引過(guò)來(lái)的肯定都是有消費(fèi)能力的車主，所以找一些中高端的消費(fèi)場(chǎng)所合作，比如，酒店、咖啡廳、高端足浴會(huì)所等， 讓他們把這張價(jià)值160 元的服務(wù)卡當(dāng)贈(zèng)品免費(fèi)送給他們的會(huì)員，持卡過(guò)來(lái)便可以免費(fèi)享受服務(wù)，這樣過(guò)來(lái)的基本上都會(huì)是精準(zhǔn)目標(biāo)客戶了。
獲取客戶就這么簡(jiǎn)單，完全不需要到大街上發(fā)廣告，通過(guò)設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品對(duì)接精準(zhǔn)客戶渠道（魚(yú)塘）是最快、 最沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的拓客方式。
要知道，吸引100 個(gè)客戶進(jìn)店只要鎖定1個(gè)就不賠錢，鎖定2個(gè)就賺
了，就算不按他承諾的鎖定30個(gè)計(jì)算，哪怕鎖定 10個(gè)，這樣的投資回報(bào)率都?jí)蚋吡耍?/p>
再延伸一下思考，難道鎖定的客戶只消費(fèi)1年嗎？只要維護(hù)好，有沒(méi)
有可能消費(fèi)2 年、3 年、甚至5 年呢？
有沒(méi)有可能還介紹自己的朋友過(guò)來(lái)呢？所以說(shuō)后端的價(jià)值更大，完全可以比預(yù)想的賺得還要多。
第三種利用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案
設(shè)定好預(yù)期完成的利潤(rùn)，并計(jì)算好銷售額，然后拿出部分利潤(rùn)前置，通過(guò)銷售額與成交率計(jì)算出買客戶的成本。
給海爾電器經(jīng)銷商的咨詢啟示
這家海爾店的老板在咨詢之前，每年要投入十幾萬(wàn)的廣告費(fèi)，由于地理位置比較偏，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以銷售業(yè)績(jī)一直都不理想。
為了提升業(yè)績(jī)，早已想盡了各種方法，依舊無(wú)法擺脫現(xiàn)有的困境。
當(dāng)時(shí)不知道成交一單的平均業(yè)績(jī)是多少，也不清楚他的利
潤(rùn)，做一個(gè)模擬推演啟發(fā)他的思維。
如果每個(gè)月完成40萬(wàn)的業(yè)績(jī)，利潤(rùn)假定為6萬(wàn)，問(wèn)他愿不愿意拿出1萬(wàn)元吸引目標(biāo)客戶！他立刻表示同意。
假如平均一個(gè)客戶在他這里購(gòu)買電器，能夠貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī)是8000元，完成40 萬(wàn)的業(yè)績(jī)獲得6萬(wàn)的利潤(rùn)，他需要成交50 個(gè)客戶。
為了方便計(jì)算，假定有需求的目標(biāo)客戶進(jìn)店之后，他的成交率能做到 50%，如果要成 交50個(gè)客戶的話，是不是需要吸引 100 個(gè)精準(zhǔn)客戶來(lái)進(jìn)店，了解的產(chǎn)品？
前面他愿意拿出 1萬(wàn)元獲取目標(biāo)客戶，通過(guò) 50%的成交 率和 8000 元每單的業(yè)績(jī)計(jì)算，需要吸引100個(gè)精準(zhǔn)客戶進(jìn)店，才能夠完成預(yù)先設(shè)定的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，1 萬(wàn)元分配給100 個(gè)人，就相當(dāng)于買進(jìn)一個(gè)目標(biāo)客戶的成本是100 元。
再變換一下計(jì)算數(shù)據(jù)，如果以50元的成本吸引1個(gè)目標(biāo)客戶，完成目標(biāo)業(yè)績(jī)的成交率只需25%，對(duì)不對(duì)？
如果你用25 元的成本吸引1個(gè)目標(biāo)客戶，完成目標(biāo)業(yè)績(jī)是不是只需要 12.5%的成交率。
其實(shí)生意，業(yè)績(jī)、利潤(rùn)是可以算出來(lái)的。其實(shí)，這是非常簡(jiǎn)單的思維，而往往很多生意人根本就沒(méi)有思考到這個(gè)層面。
回到上面的案例，如果花100元買一個(gè)客戶，拿這100元的成本能不能轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)兩三百塊的飲水機(jī)呢？
拿50元的成本買一個(gè)客戶， 可以轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)一百多塊的電飯鍋
拿25元的成本買一個(gè)客戶， 可以轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)價(jià)80多塊的電熱水壺
這些東西都是非常有吸引力的，只要把這些禮品的免費(fèi)領(lǐng)取卡投放到精準(zhǔn)的客戶渠道，一 定能夠吸引大量精準(zhǔn)目標(biāo)客戶主動(dòng)進(jìn)店。
這些東西都可以到1688里面去采購(gòu)，或者找到貨源點(diǎn)
通過(guò)這個(gè)個(gè)案例，大家應(yīng)該能夠看到，運(yùn)用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)進(jìn)行買客戶的方式，有三個(gè)指標(biāo)是可以靈活控制，成交率、成交金額、和引流產(chǎn)品成本，為了最終達(dá)到設(shè)定的利潤(rùn)，每個(gè)指標(biāo)都可以測(cè)試、監(jiān)控和調(diào)節(jié)，投入產(chǎn)出的每一個(gè)點(diǎn)都能做到心中有數(shù)，再也不需要盲目的做那些不可監(jiān)控的風(fēng)險(xiǎn)投入了。
以上案例展示的是買客戶思維的計(jì)算方式，具體如何選擇與包裝引流 產(chǎn)品，如何通過(guò)精準(zhǔn)渠道（魚(yú)塘）對(duì)接客戶，可以看看實(shí)體店破局之贈(zèng)品的奧秘這本書(shū)。
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