這幾天，社區(qū)團(tuán)購(gòu)又成為炙手可熱的話題。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)這門生意，去年本來(lái)都快涼了，今年又迎來(lái)了一場(chǎng)復(fù)活賽。上半年疫情結(jié)束之后，有好幾家你熟悉的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，都不約而同帶著重金，入局了社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
5月份滴滴成立了橙心優(yōu)選，7月份美團(tuán)推出了美團(tuán)優(yōu)選，8月底拼多多做了多多買菜，9月份阿里也組建了盒馬優(yōu)選事業(yè)部；京東去年今年也都分別有試探性動(dòng)作，就連字節(jié)跳動(dòng)也流出過(guò)傳聞，說(shuō)在探索這個(gè)業(yè)務(wù)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域有一個(gè)老玩家叫興盛優(yōu)選，最近成了巨頭們學(xué)習(xí)、挖角和合作的熱門對(duì)象。因?yàn)橐咔槠陂g，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模翻了三倍，一天全國(guó)能有5000萬(wàn)單，其中興盛優(yōu)選能拿走1/5。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)領(lǐng)域的決勝關(guān)鍵可能在于兩條：一個(gè)是，誰(shuí)能完成自建供應(yīng)鏈體系，并做到更好的供應(yīng)鏈精益管理，因?yàn)檫@能節(jié)省物流倉(cāng)儲(chǔ)成本；另一個(gè)是，誰(shuí)能更好的實(shí)現(xiàn)用戶的積累、留存和實(shí)際銷售額的增長(zhǎng)?？偟膩?lái)說(shuō)，就是降本增效。
電商直播一哥李佳琦做過(guò)兩件挺酷的事兒。他曾經(jīng)在自己的直播間宣布封殺美妝大牌蘭蔻，因?yàn)樗谫u蘭蔻產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己拿到的價(jià)格比另一位名主播薇婭要貴了20塊錢，自己的粉絲拿到的貨不是全網(wǎng)最低價(jià)了。
出于同樣的原因，李佳琦也號(hào)召過(guò)自己的粉絲，把買走的格力高零食全部退貨，并且打差評(píng)。這兩件事兒還挺酷的，讓我覺(jué)得李佳琦是一個(gè)從直覺(jué)上真正理解“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的人。
各大平臺(tái)的文化各異，但又都有一個(gè)共同氣質(zhì)，就是“咱們”。你幫朋友砍一刀拼多多9塊9的牛仔褲，會(huì)覺(jué)得是咱們一起去薅了廠商的羊毛；你看一個(gè)有意思的短視頻，會(huì)覺(jué)得賞識(shí)甚至驕傲，因?yàn)檫@是咱們這樣的人做出來(lái)的。但你要是在騰訊視頻看到一檔好節(jié)目，你會(huì)覺(jué)得騰訊可以啊，很對(duì)我的胃口嘛。
抖音快手和騰訊優(yōu)酷的區(qū)別只是視頻的長(zhǎng)短嗎？我認(rèn)為不是，還有你、我和咱們的區(qū)別。從這個(gè)意義上，也能解釋為什么B站看起來(lái)跟傳統(tǒng)視頻網(wǎng)站那么不一樣，因?yàn)锽站也是抖音快手那一邊的，它的世界觀也是咱們。
這就是我認(rèn)為的，拼多多們看到的新機(jī)會(huì)：產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，新的好生意一定不是幫企業(yè)賣東西，而是坐到用戶這邊幫用戶買東西，成為大眾需求的代理人。
甚至，優(yōu)秀的買方代理人，根本不會(huì)說(shuō)產(chǎn)能過(guò)剩，只會(huì)說(shuō)需求不足。既然需求不足，我們就應(yīng)該把有限的需求，投放到更值得，對(duì)我們更好的產(chǎn)品上去。這也是李佳琦對(duì)蘭蔻手起刀落的原因。
李佳琦的玩法最高級(jí)，他手中無(wú)貨，心中也無(wú)貨。你們喜歡什么，你們要買什么，我去給你們找。敢套路咱們，我代表你們封殺它。這更容易獲得買方的信任。
那么單純從政治學(xué)的機(jī)制上來(lái)看，李佳琦、薇婭這樣的帶貨買手們，其實(shí)是在這種機(jī)制里充當(dāng)了代議民主制的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們也是會(huì)對(duì)背后的大眾消費(fèi)群體忠誠(chéng)，代表的是大眾的利益，大眾也通過(guò)在他們的直播間購(gòu)物，用買買買的實(shí)際行動(dòng)來(lái)認(rèn)可了他們這種代言。
所以李佳琦們會(huì)面對(duì)大品牌的時(shí)候非常強(qiáng)勢(shì)，非常明確地去保護(hù)跟隨自己買貨的消費(fèi)者的權(quán)益，所以他也就獲得了這個(gè)消費(fèi)群體的廣泛支持。
李佳琦還做過(guò)一件特別帥的事。有一次他在直播間賣口紅的時(shí)候，有個(gè)用戶打字留言說(shuō)，我是00后，05年的，特別喜歡你。李佳琦馬上說(shuō)：15歲，退出我的直播間。15歲不要在我這邊買東西，除非是你媽讓你買的。等你自己有賺錢能力之后再來(lái)。
李佳琦的這番話也掀起過(guò)軒然大波。當(dāng)時(shí)消費(fèi)市場(chǎng)上大家覺(jué)得，李佳琦作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)也太另類了，放著好好的生意不做，去關(guān)心一個(gè)未成年顧客的成長(zhǎng)健康。三觀也太正了，簡(jiǎn)直是銷售人員里的一股清流。
但我們要是把李佳琦看成買方大眾的自己人，就會(huì)覺(jué)得他的行為完全合理，就跟你在自家樓道里等電梯，鄰居的姐姐在你身后隨手幫你整理一下領(lǐng)子是一樣的。我特別愿意相信，李佳琦不論是出于直覺(jué)還是出于成熟的理性思考，他是非常深刻地理解自己的立場(chǎng)和利益來(lái)源的。來(lái)自哪里？來(lái)自買方大眾。
好，說(shuō)到這，咱們就說(shuō)說(shuō)買菜這件事。你一定發(fā)現(xiàn)人民日?qǐng)?bào)也發(fā)評(píng)論說(shuō)這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭搞的社區(qū)團(tuán)購(gòu)吃相太難看。但是可以大膽想象一下10年后，你會(huì)有多頻繁用到前置倉(cāng)。
中國(guó)14億人，除了小嬰兒，人人都要吃菜。在我們的賣菜之路上，不止社區(qū)團(tuán)購(gòu)，還有好幾支來(lái)路不同的兵馬都在埋伏你。
國(guó)內(nèi)的生鮮電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但戰(zhàn)火燒了四五年之后，逐漸有兩位選手證明了生存能力，搶占了行業(yè)里的班長(zhǎng)和學(xué)霸地位。一個(gè)是背靠阿里、家大業(yè)大的盒馬鮮生，另一個(gè)是騰訊投資、打法獨(dú)特的每日優(yōu)鮮。
每日優(yōu)鮮這個(gè)生鮮電商平臺(tái)2014年創(chuàng)立，五六年來(lái)已經(jīng)拿過(guò)9輪融資，投過(guò)它的機(jī)構(gòu)有高盛中國(guó)、騰訊、老虎、中金資本，都是一線的投資機(jī)構(gòu)，它們先后給每日優(yōu)鮮投了9億美元，等于用一大筆錢，表達(dá)了對(duì)每日優(yōu)鮮選擇的前置倉(cāng)經(jīng)營(yíng)模式和內(nèi)部管理模式的認(rèn)可。
換句話說(shuō)，這些資本在賭的是，哪一種做生鮮電商的模式和路徑，是我們這種普通大眾在未來(lái)十年里的主流買菜方式。
什么是前置倉(cāng)？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是電商把倉(cāng)庫(kù)設(shè)在離消費(fèi)者更近的地方，可能離你辦公室近，也可能離你家近。用戶在線上下單后，電商能夠在最短的距離和時(shí)間內(nèi)把貨送給你。
十年后，生鮮行業(yè)肯定還是多業(yè)態(tài)并存，不可能一種業(yè)態(tài)壟斷整個(gè)行業(yè)。但在其中，有的業(yè)態(tài)會(huì)成為人群的主流業(yè)態(tài)，大約占用戶購(gòu)買頻次的1/2，另外的1/2的買菜需求，用戶也會(huì)分散到其他場(chǎng)景去購(gòu)買，但其他這些場(chǎng)景都不是主流業(yè)態(tài)。
生鮮電商行業(yè)賺錢的關(guān)鍵，不是提高產(chǎn)品的溢價(jià)，而是降低經(jīng)營(yíng)成本。在生鮮行業(yè)，成本主要是租金、人工和損耗，哪家這三個(gè)指標(biāo)低，誰(shuí)的交易成本就最低。前置倉(cāng)在這三個(gè)指標(biāo)上都能把成本做低。
先說(shuō)租金。前置倉(cāng)有2大好處，坪效高和房租低。
為什么坪效高？因?yàn)榍爸脗}(cāng)不用門店零售，不需要設(shè)置公共的雙向過(guò)道，還可以把貨架空間堆到最高。
所以一個(gè)300平的前置倉(cāng)，空間利用率相當(dāng)于一個(gè)同樣面積的超市的3倍。
那為什么房租低呢？原因是，如果開(kāi)超市或者小店，一般要選擇人流量大的陽(yáng)面店鋪，而前置倉(cāng)反正是送貨為主，可以選擇人流量少的陰面店鋪，陰面店鋪?zhàn)饨鸨阋?，這樣一來(lái)，同樣面積的店鋪?zhàn)饨鸲嗟哪懿畛?倍來(lái)。
單平米租金差3倍，再加上前面說(shuō)的坪效差3倍，租金成本就差出了9倍。
再看人工。超市和小店的是物理貨架，需要專門設(shè)置理貨員這個(gè)工種，因?yàn)槟阖浖苌系呢浧窌?huì)被顧客翻亂，理貨員需要不斷整理這些被翻亂的貨品。
而前置倉(cāng)里沒(méi)有顧客來(lái)門店自選貨品，就不需要理貨員，省了人工。前置倉(cāng)的貨架其實(shí)是數(shù)字貨架，都在App上了，用戶一樣可以在手機(jī)上逛和買，數(shù)字化的貨架能提高20%的營(yíng)收。
第三看損耗。用戶在線下門店自選菜品的時(shí)候，損耗極高。這個(gè)我們肯定也有過(guò)體會(huì)，老王想買一顆白菜，先把外面三片葉子掰掉再去稱重。這三片白菜葉子就是損耗。而前置倉(cāng)，是把所有的商品在中心倉(cāng)分撿完、包裝好以后，給到用戶、給到門店。不用選，沒(méi)損耗。
