如何學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)？如何研究客戶滿足客戶需求？話術(shù)？
【背景】
1、 我家是做二手車(chē)的,獨(dú)立的門(mén)店,都是客戶找到店里或從網(wǎng)上看到信息來(lái)店里。
2、 主要賣(mài)1-10萬(wàn)的二手車(chē)
【問(wèn)題】
話術(shù)不好怎么辦？
【回復(fù)】
1、 詞窮兩個(gè)本質(zhì)：缺乏行業(yè)知識(shí)、不能滿足客戶需求
2、 汽車(chē)行業(yè)是專(zhuān)業(yè)人士賺走非專(zhuān)業(yè)人士的錢(qián)、銷(xiāo)售第一步利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)取得客戶的初步信任
比如，你賣(mài)二手路虎，有客戶會(huì)說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？”你馬上可以跟客戶說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)：“全世界的路虎，車(chē)齡超過(guò)15年的，還有70%以上在公路上跑著呢，這個(gè)比例超過(guò)其他豪車(chē)比例，怎么能說(shuō)路虎毛病多呢？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的高科技技術(shù)，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流，就看你更注重什么……”
客戶到門(mén)店來(lái)聊，肯定是有需求，他們更希望聽(tīng)到你的專(zhuān)業(yè)講解，而不是上來(lái)就推薦車(chē)場(chǎng)的車(chē)子，你和客戶之間還沒(méi)有建立信任，怎么會(huì)賣(mài)出去車(chē)呢？換位思考啦，你去買(mǎi)二手車(chē)，是不是想先聽(tīng)到專(zhuān)業(yè)講解？
模糊自己銷(xiāo)售主張的做法啊，先介紹市場(chǎng)、車(chē)輛品牌，行情，再詢問(wèn)客戶需求，不要急于推薦，要先交朋友
客戶第一次來(lái)拜訪門(mén)店，不會(huì)著急給你下單的，他們一定會(huì)走訪市場(chǎng)一圈，了解市場(chǎng)做了比較，才會(huì)第二次上門(mén)第二、第三次上門(mén)才是真正的機(jī)會(huì)，他們才會(huì)聽(tīng)你的推薦，跟你砍價(jià)的，第一次所有的商務(wù)談判都是假的，那就是一個(gè)市調(diào)你的程序，第一次見(jiàn)面你可要給他們留下專(zhuān)業(yè)印象哦，既熱心（不管你買(mǎi)不買(mǎi)，我都做了專(zhuān)業(yè)解釋?zhuān)?，又不貪心（我并沒(méi)有見(jiàn)面就強(qiáng)力推薦）
3、 滿足客戶需求
咱們先用專(zhuān)業(yè)知識(shí)取得客戶初步信任后，開(kāi)始做第二步銷(xiāo)售動(dòng)作，也就是再次提升獲勝幾率！
你的客戶群主要是購(gòu)買(mǎi)1-10萬(wàn)的二手車(chē)，那咱們來(lái)想想他們是什么樣的人？
1、第一次購(gòu)車(chē)，誰(shuí)的第一次想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)二手貨？只因?yàn)殄X(qián)所困；
2、經(jīng)濟(jì)不寬裕；
3、有用車(chē)需求，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）；
4、選一個(gè)過(guò)渡型用車(chē)，誰(shuí)都喜歡奔馳寶馬，現(xiàn)在沒(méi)那個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，算了，先將就吧。
5、自己不太懂車(chē)，會(huì)多走幾家了解市場(chǎng)行情。
分析客戶的特征后，客戶需要的是過(guò)渡性車(chē)，會(huì)注重什么？咱們?nèi)绾卫盟麄兊男睦飦?lái)錘煉話術(shù)呢？
1、客戶經(jīng)濟(jì)不寬裕，所以很注重養(yǎng)車(chē)費(fèi)，一定要便宜，也就是車(chē)子要皮實(shí)，耗油要低，車(chē)子本身也沒(méi)啥大毛病。
針對(duì)性話術(shù)：咱們推薦的車(chē)子應(yīng)該從這方面入手，先否定幾個(gè)品牌，用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)和駕車(chē)體驗(yàn)，講講他們的缺陷，然后主推一個(gè)或兩個(gè)品牌，也就是你們車(chē)場(chǎng)里的主流品牌。
2、車(chē)子保值性不錯(cuò)，客戶開(kāi)兩年還能再賣(mài)掉，損失不太大。
針對(duì)性話術(shù)：咱們就來(lái)講故事，講這輛車(chē)子的價(jià)格走勢(shì)，要通過(guò)案例對(duì)比，加深客戶印象。
比如，93年的別克，雖然看起來(lái)比廣本氣派一點(diǎn)，底盤(pán)重，車(chē)子穩(wěn)，跑長(zhǎng)途不累，但偷車(chē)賊不偷老款別克，因?yàn)橛秃奶?，差不多要?6個(gè)，誰(shuí)開(kāi)得起？所以買(mǎi)家不喜歡，出手很難。但說(shuō)到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開(kāi)了兩年，事業(yè)發(fā)達(dá)換車(chē)時(shí)候，這輛車(chē)很容易就出手了，車(chē)子開(kāi)了幾年，還能回一些本錢(qián)呢，咱們通過(guò)賣(mài)車(chē)的話術(shù)，無(wú)形中，還提前祝?？蛻艨隙芎芸彀l(fā)達(dá)起來(lái)，這類(lèi)恭維話人人都愛(ài)聽(tīng)哦
3、人人都有占便宜心里，客戶希望撿到便宜。
針對(duì)性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價(jià)比很好的車(chē)子，車(chē)子急需用錢(qián)，便宜甩賣(mài)，巧了，我們剛剛盤(pán)下，您就來(lái)了……
4、咱們需要不斷詢問(wèn)客戶的需求和真是心里想法：“你是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能？”如果客戶更注重面子，那咱們就有針對(duì)性推薦B級(jí)車(chē)，只不過(guò)車(chē)齡大一些；如果客戶更注重經(jīng)濟(jì)性能，那咱們就有針對(duì)性推薦A級(jí)車(chē)，車(chē)齡小很多，至少有五、六成新。
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