? ? ? 當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)一家店。可能有很多的分店，無(wú)論她去到哪一家分店所有人所說(shuō)的話(huà)。專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)也好接待話(huà)術(shù)也好。專(zhuān)業(yè)知識(shí)的也好，還是銷(xiāo)售的流程和標(biāo)準(zhǔn)也好全都是統(tǒng)一的，立馬給到客戶(hù)的一種感覺(jué)就是。這一個(gè)品牌他是專(zhuān)業(yè)的，無(wú)論走在哪里，他們的言行舉止都是一樣。凡是所有的大型企業(yè)能做到大。能做到規(guī)模他一定是有一套系統(tǒng)，在管理就比如說(shuō)我們?nèi)コ燥?，有分很多有分連鎖店也有風(fēng)快餐店。在舉報(bào)這個(gè)案例的時(shí)候講到一家店叫肯德基。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，在全中國(guó)有很多家肯德基連鎖店。但無(wú)論你去了全中國(guó)哪一個(gè)城市的肯德基去吃他們的。食物，他們的味道幾乎都是一樣的。
想要把店開(kāi)好，有三個(gè)核心板塊
1、品項(xiàng)管理
2、客戶(hù)管理
2、團(tuán)隊(duì)管理
統(tǒng)一的操作標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)單可復(fù)制！店員一進(jìn)來(lái)就能學(xué)會(huì)！
心里明明很想做銷(xiāo)售?？墒亲彀蜕蠀s不知道該如何開(kāi)口，甚至可以說(shuō)她是不好意思怎么開(kāi)口。就比如說(shuō)說(shuō)的第一句話(huà)。你好，請(qǐng)問(wèn)有什么需要的或者有的人會(huì)講我下一段話(huà)，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫忙的。親愛(ài)的你很想賣(mài)產(chǎn)品可是你這種太過(guò)客氣的意見(jiàn)回答。跟客戶(hù)講話(huà)的時(shí)候，問(wèn)這種很放射性的問(wèn)題給到客戶(hù)的時(shí)候客戶(hù)也是不好意思跟你回答的，因?yàn)榈谝凰恢滥愕昀镉惺裁?。第二，他只能回答你我隨便看一看。當(dāng)我們的客戶(hù)回答完我隨便看一看的時(shí)候，我們的店員，接下來(lái)他是沒(méi)有話(huà)講的。因?yàn)檫@是一個(gè)程序結(jié)束后面就沒(méi)有可接的話(huà)聊天就會(huì)把天給聊死吊。
太過(guò)客氣的回答，客戶(hù)也會(huì)不好意思
那第二句話(huà)同樣也是客戶(hù)所說(shuō)的隨便看一看我們的店員他也是不知道該如何來(lái)接。那第三個(gè)緊跟在身后給到客戶(hù)的感覺(jué)就是。他很不舒服，從正常來(lái)講，一個(gè)人與一個(gè)人的安全距離在1.5米到兩米左右之間。這是一個(gè)最近的安全距離?？墒侨绻愀蛻?hù)跟得很緊，客戶(hù)心里是不舒服的，他看著看著被你跟著不舒服的時(shí)候自動(dòng)就離開(kāi)了點(diǎn)。而一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)來(lái)，你話(huà)都沒(méi)有說(shuō)上三句到四句，我想問(wèn)問(wèn)我們的產(chǎn)品如何能夠賣(mài)的出去。無(wú)論客戶(hù)走進(jìn)來(lái)，他要買(mǎi)什么東西，你想要給他賣(mài)什么東西，親愛(ài)的他都是需要有套路的有流程和標(biāo)準(zhǔn)的。你很想賣(mài)產(chǎn)品，但是你一定要找到方法。不要不好意思賣(mài)，沒(méi)有什么可需要幫忙的來(lái)了就是來(lái)消費(fèi)的。
一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)一家店，我們?nèi)绾卫每蛻?hù)走進(jìn)這家店的幾分鐘時(shí)間里來(lái)成交好我們的客戶(hù)。那目的只有一個(gè)，單刀直入，我們心中就想著客戶(hù)來(lái)了就是買(mǎi)東西的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的思想一轉(zhuǎn)變立馬就開(kāi)始變得完全不一樣，有的時(shí)候不是我們的能力不行，不是我們的專(zhuān)業(yè)不行，不是我們的服務(wù)不行，而是我們很多人思想。出了問(wèn)題，不好意思直接開(kāi)口。這才是導(dǎo)致我們很多的客戶(hù)走進(jìn)店，我們沒(méi)有把他成交沒(méi)有讓客戶(hù)消費(fèi)的真正原因，一個(gè)人的思想包袱想的太多，他注定是走不了太遠(yuǎn)的。當(dāng)客戶(hù)走進(jìn)來(lái)，你都不好意思罵我，想跟你講客戶(hù)會(huì)主動(dòng)很。快樂(lè)的很，速度快的給你來(lái)高消費(fèi)嗎，這是不可能的，她也是需要你來(lái)主動(dòng)的。
跟著客戶(hù)太緊，客戶(hù)會(huì)很不舒服！
客戶(hù)來(lái)店里就是來(lái)消費(fèi)的，千萬(wàn)別不好意思！
當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)店，我們的客戶(hù)回答我們?nèi)际请S便看一看，我先看一看的時(shí)候。你馬上你的角色已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，當(dāng)你跟著客戶(hù)后面走。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)一句，你答一句，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)什么你回答什么時(shí)候。這個(gè)時(shí)候你會(huì)很被動(dòng)，客戶(hù)想聊產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)你就得陪他聊著一客戶(hù)想要市場(chǎng)品，你就得陪她是產(chǎn)品?？蛻?hù)試完之后不買(mǎi)你也不好意思說(shuō)什么，親愛(ài)的。這個(gè)時(shí)候你完全都是被客戶(hù)再帶著走。a不是你帶領(lǐng)著客戶(hù)玩你想要的成交，結(jié)果方向而走。當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售的角色當(dāng)中扮演的是一個(gè)被動(dòng)的角色的時(shí)候，你想要成交，客戶(hù)是相當(dāng)相當(dāng)難的。因?yàn)榭蛻?hù)的氣場(chǎng)已經(jīng)壓過(guò)你，你永遠(yuǎn)都是在唯唯諾諾的聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
客戶(hù)是需要你來(lái)主動(dòng)的。
分享一個(gè)銷(xiāo)售流程表
整個(gè)銷(xiāo)售流程的標(biāo)準(zhǔn)就五個(gè)步驟，第一個(gè)是分類(lèi)，第二個(gè)是類(lèi)別第三屆特色，第四個(gè)是產(chǎn)品感受價(jià)案例，第五部成交?？偣彩俏鍌€(gè)步驟，加上二選一的法則。我們透過(guò)這五個(gè)步驟引領(lǐng)著客戶(hù)往我們的結(jié)果一步一步一步走，那如何來(lái)做分類(lèi)，我們的話(huà)術(shù)如何來(lái)講，第一句話(huà)，我們開(kāi)場(chǎng)就能夠讓客戶(hù)。只按我們的思路走，讓客戶(hù)按照我們的整個(gè)意念走進(jìn)我們的流程。
客戶(hù)進(jìn)店。第一，我們保持好我們的職業(yè)熱情。保持好我們的面帶微笑，客戶(hù)走進(jìn)地，我們第一句話(huà)直接就說(shuō)您好，歡迎光臨因素旗艦店。我們因素目前全國(guó)有一千四百家連鎖店。主要以面部護(hù)膚和彩妝兩大系列為主，您是要買(mǎi)護(hù)膚品還是要買(mǎi)彩妝的。各位，記住這一段話(huà)里我有幾個(gè)意思，第一個(gè)因素，目前全國(guó)有一千四百家連鎖店。這句話(huà)說(shuō)出來(lái)的目的就是告訴我們的客戶(hù)，我們的品牌在全中國(guó)。已經(jīng)占有很大的市場(chǎng)量擁有一千四百家連鎖店。證明我們這個(gè)品牌是擁有一定實(shí)力的?？蛻?hù)一聽(tīng)這家店有一千四百家連鎖店。他立馬有一種感覺(jué)和反應(yīng)這個(gè)品牌是不錯(cuò)的，值得信賴(lài)的。
那我的第二個(gè)小句話(huà)就是問(wèn)客戶(hù)，您是要買(mǎi)護(hù)膚品還是買(mǎi)彩妝，各位。我在后面還飆了一段話(huà)，記住我們所講的話(huà)一定是買(mǎi)，而不是看。因?yàn)閺奈覀兊恼J(rèn)知里就知道?？醋o(hù)膚品和買(mǎi)護(hù)膚品是完全兩個(gè)意思。我為什么直接這樣講，原因很簡(jiǎn)單，客戶(hù)走進(jìn)來(lái)就是買(mǎi)東西的那我們?yōu)槭裁催€要去欲蓋彌彰，讓客戶(hù)覺(jué)得我們不好意思呢，當(dāng)我們把這個(gè)主題說(shuō)完之后客戶(hù)他都知道。他要買(mǎi)什么，他會(huì)直接告訴你我問(wèn)他買(mǎi)產(chǎn)品的目的是送給朋友也好，還是買(mǎi)給自己用也好。他會(huì)知道她要買(mǎi)什么買(mǎi)哪個(gè)系列。他很清楚他目的也很明確，那我們也能夠把我們的目的說(shuō)得很明確。
接下來(lái)客戶(hù)有兩種回答，第一種回答隨便看一看那第二種回答直接按著我們的思路走。他可能買(mǎi)產(chǎn)品送給他朋友，他就說(shuō)我要買(mǎi)護(hù)膚品。那如果他自己用他心中無(wú)論是買(mǎi)什么東西，他也會(huì)直接跟你講，我要買(mǎi)護(hù)膚品還是要買(mǎi)彩妝。有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我這一段話(huà)，最終結(jié)尾的結(jié)束。是二選一法則選哪兩個(gè)第一，你是選護(hù)膚品，還是選彩妝。所以呢，二選一證的問(wèn)題，問(wèn)完之后。就不會(huì)是什那種放射性合成數(shù)據(jù)的那種形式講完客戶(hù)不知道該如何接話(huà)，一旦我們有反問(wèn)句二選一的時(shí)候客戶(hù)覺(jué)得。他怎么接話(huà)，我們聊天才不會(huì)把天給聊死和尷尬死。
記住是買(mǎi)，而不是看
二選一法則
你是選彩妝 還是護(hù)膚品
當(dāng)客戶(hù)回答，選擇完之后可能三個(gè)系列，他選擇了其中一個(gè)系列。幫他寫(xiě)完之后在這個(gè)時(shí)候我們要做的事情就是把這個(gè)系列的特色和賣(mài)點(diǎn)把它開(kāi)始放大。特色和賣(mài)點(diǎn)主要有哪些，我在底下這個(gè)圖片上也給到大家一些方向性的內(nèi)容。比如說(shuō)我們的一些用在皮膚上的感覺(jué)邊體驗(yàn)。邊引導(dǎo)使用產(chǎn)品的效果，客戶(hù)用到產(chǎn)品第一個(gè)涼涼的滑滑的，很滋潤(rùn)的感覺(jué)，那第二個(gè)。我們?cè)谡麄€(gè)客戶(hù)用到這個(gè)產(chǎn)品之后我們還要再這個(gè)當(dāng)中。拿上一些曾經(jīng)用過(guò)這個(gè)系列產(chǎn)品的。客戶(hù)的對(duì)比圖。一客戶(hù)有感受。一加上客戶(hù)的視覺(jué)沖擊，那客戶(hù)就會(huì)明顯的知道原來(lái)我們的這個(gè)系列的產(chǎn)品。他主要是做什么，我用的之后能有什么感覺(jué)和變化。
那在做這個(gè)步驟的時(shí)候大家一定要記得我們整一個(gè)。客戶(hù)用過(guò)的照片對(duì)比圖。案例，一定要選擇兩個(gè)到三個(gè)跟他類(lèi)似皮膚的感覺(jué)。他才會(huì)知道他才會(huì)有對(duì)比。如果客戶(hù)他用不了照片，跟他最開(kāi)始皮膚狀態(tài)一樣。你開(kāi)始要引導(dǎo)親愛(ài)的這個(gè)產(chǎn)品如何如何用了之后你的感覺(jué)會(huì)怎么樣，那客戶(hù)就知道。他用的這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的她皮膚狀態(tài)會(huì)變成什么樣。
接下來(lái)就到了我們的第五部整個(gè)第五部的所有的感覺(jué)就是影響成交，怎么來(lái)影響客戶(hù)，我們的話(huà)術(shù)又來(lái)了直接就叫美女，像您這樣的皮膚用我們這款產(chǎn)品。用一個(gè)月會(huì)有什么變化，來(lái)描述下它的效果。如果你用兩個(gè)月又會(huì)有什么改變和效果。用半年或者常年使用你的皮膚狀態(tài)又是什么樣的感覺(jué)和效果。描繪一下整個(gè)她皮膚變化之后的一個(gè)畫(huà)面感。女人都很喜歡那種夢(mèng)幻般的感覺(jué)給他希望和未來(lái)。因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的一段話(huà)講完之后有幾個(gè)目的第一個(gè)目的告訴他，我們英樹(shù)的產(chǎn)品品牌有多好，第二個(gè)話(huà)要告訴他。潛移默化的意思就是你用的時(shí)間越久。效果就越好也就避免一些客戶(hù)用一個(gè)品牌一個(gè)月，兩個(gè)月就換品牌的形象。和感覺(jué)。
第五步：影響客戶(hù)成交
描述：用一個(gè)月有什么效果? 用三個(gè)月有什么效果 用半年有什么效果 用一年有什么效果
要把效果的變化跟客戶(hù)說(shuō)清楚，講明白
但這一段話(huà)講完之后我們開(kāi)始要做引導(dǎo)成交話(huà)術(shù)。跟他講美女，您看一下。只要你堅(jiān)持用你甚至?xí)任覀兤渲械哪骋恍┛蛻?hù)。用的感覺(jué)會(huì)更好，因?yàn)槟愕倪@種皮膚底子比我們剛剛看到的那幾個(gè)案例的底子要更好。所以，如果你用你的皮膚狀態(tài)會(huì)比你目前甚至比剛剛看的那幾個(gè)美女的皮膚會(huì)更好，一定要做對(duì)比。因?yàn)槿硕枷矚g有這種感覺(jué)比來(lái)比去，特別是女人，那種妒嫉心都是完全不一樣的。把你給玩這種畫(huà)面感對(duì)比感沖擊感之后，這個(gè)美女內(nèi)心就會(huì)有一種購(gòu)買(mǎi)的欲望。當(dāng)他在想到這個(gè)點(diǎn)，接下來(lái)你再跟他講。親愛(ài)的美女，如果要是說(shuō)可以你想要給自己一個(gè)機(jī)會(huì)去試一下。我相信你也會(huì)更加喜歡你，未來(lái)的皮膚和狀態(tài)。
那在今天你是想要先拿兩只產(chǎn)品，感受一下。還是想要買(mǎi)一整套實(shí)用，讓自己的皮膚變得更好呢，有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我這一句結(jié)尾的話(huà)同樣又是二選一，先拿了兩只產(chǎn)品，感受還是直接買(mǎi)一整套?？蛻?hù)可能就會(huì)做了一個(gè)選擇先拿兩支試試，要么就拿一整套用，無(wú)論他選擇兩個(gè)哪一種。我們都有銷(xiāo)售產(chǎn)品出去，我們的銷(xiāo)售都是成功的。各位來(lái)看下我整個(gè)銷(xiāo)售的五步曲。第一個(gè)分類(lèi)，你是要買(mǎi)護(hù)膚品還是彩妝，第二個(gè)那邊，我們整個(gè)這個(gè)護(hù)膚品分為哪幾個(gè)系列。第三個(gè)這幾個(gè)系列各個(gè)特色和特點(diǎn)是什么，第四部感受產(chǎn)品以及教我們的案例。第五個(gè)最后成交我每一個(gè)步驟。都是一個(gè)流程下來(lái)，我每一個(gè)步驟的結(jié)束話(huà)都是二選一。
當(dāng)客戶(hù)回答他隨便看一看的時(shí)候。各位在座的所有電源一定要記住，保持好安全的距離兩米左右。這樣子客戶(hù)第一不會(huì)有壓迫感，緊迫感，第二，他覺(jué)得自己很自由，他喜歡這種自由的感覺(jué)。但客戶(hù)走進(jìn)店里面這邊看看那邊看一看。大概走到一款產(chǎn)品面前，只要他呆的時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)。再仔細(xì)認(rèn)真看的時(shí)候，您就可以主動(dòng)走上前去了，主動(dòng)跟他講。親愛(ài)的美女你所看到我們這款產(chǎn)品是我們的熬夜系列。您看一下這款熬夜系列產(chǎn)品是有羅志祥代言的。同時(shí)我們有試用著來(lái)打開(kāi)我給你試用一下。直接把我們的試用裝，打開(kāi)。放到我們客戶(hù)的手上讓他去感受我們這款產(chǎn)品用到皮膚上的感覺(jué)。
一定要做對(duì)比，特別是女人都喜歡攀比
各位一定要記住客戶(hù)走進(jìn)我們的店。有可能他只待一兩分鐘有可能他只待三五分鐘，甚至可能借來(lái)轉(zhuǎn)一下就走，三到五分鐘之內(nèi)。我們就是利用這簡(jiǎn)單的五步流程簡(jiǎn)單快速直接把客戶(hù)拿下。那剛剛我們整個(gè)回應(yīng)。第一種客戶(hù)按照我們的思路和套路走回答我們的問(wèn)題作選擇題。那第二種客戶(hù)不按我們的套路走。他同樣回答我隨便看一看那個(gè)味。隨便看一看的客戶(hù)該如何來(lái)成交。該如何來(lái)走流程，各位記住我把這樣的一個(gè)步驟，也同樣跟大家梳理一下。
一旦我們把產(chǎn)品打開(kāi)，把產(chǎn)品是用到客戶(hù)身上的時(shí)候滴他不可能立馬就走掉，他一定會(huì)跟我們聊天，因?yàn)橛昧宋覀兊漠a(chǎn)品他總得聽(tīng)我們說(shuō)兩句話(huà)。當(dāng)客戶(hù)在認(rèn)真聽(tīng)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就是你的絕交和絕滅的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)又來(lái)了，描述我們整個(gè)產(chǎn)品的特色。也就是說(shuō)我們的客戶(hù)直接從第一部。跳過(guò)了，第二部也跳過(guò)了，第三部直接走進(jìn)了我們的第四部。就是我們邊讓客戶(hù)用產(chǎn)品邊描述用產(chǎn)品的感覺(jué)邊講我們產(chǎn)品的特色。接下來(lái)看案例?？纯此幸郧坝眠^(guò)這款產(chǎn)品的客戶(hù)的圖片對(duì)比圖，直接從第一部跳到第四步，把第四部的感覺(jué)印象假設(shè)讓他不斷的認(rèn)同和認(rèn)可。
一旦我們把產(chǎn)品打開(kāi)，把產(chǎn)品是用到客戶(hù)身上的時(shí)候滴他不可能立馬就走掉，他一定會(huì)跟我們聊天，因?yàn)橛昧宋覀兊漠a(chǎn)品他總得聽(tīng)我們說(shuō)兩句話(huà)。當(dāng)客戶(hù)在認(rèn)真聽(tīng)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就是你的絕交和絕滅的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)又來(lái)了，描述我們整個(gè)產(chǎn)品的特色。也就是說(shuō)我們的客戶(hù)直接從第一部。跳過(guò)了，第二部也跳過(guò)了，第三部直接走進(jìn)了我們的第四部。就是我們邊讓客戶(hù)用產(chǎn)品邊描述用產(chǎn)品的感覺(jué)邊講我們產(chǎn)品的特色。接下來(lái)看案例?？纯此幸郧坝眠^(guò)這款產(chǎn)品的客戶(hù)的圖片對(duì)比圖，直接從第一部跳到第四步，把第四部的感覺(jué)印象假設(shè)讓他不斷的認(rèn)同和認(rèn)可。
