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職場(chǎng)中我們會(huì)遇到多種難題，總有一些難題讓我們感到身單力薄，不能承受之重。如果在這個(gè)時(shí)候能夠得到他人的幫助，猶如在關(guān)鍵時(shí)刻吃了菠菜的大力水手，一拳擊倒阻止我們向前的一切敵人。在這里我們重點(diǎn)探討一下如何在談判中贏得對(duì)手的信任。

事情的起因
這個(gè)周末，公司領(lǐng)導(dǎo)（以下用甲代稱）安排我陪他去見一家供應(yīng)商（以下用乙代稱），之所以去見他，是因?yàn)樗?yīng)的貨源可能滯后，這種后果必然導(dǎo)致我們也不能履行對(duì)業(yè)主的承諾，過(guò)去給他們施加一點(diǎn)壓力就很有必要了。

事情的經(jīng)過(guò)
甲和乙都入座，乙方代表是某車間主任，甲方代表有我的眾領(lǐng)導(dǎo)。端茶上水，此時(shí)乙方代表說(shuō)，各位領(lǐng)導(dǎo)來(lái)的時(shí)候辛苦了，現(xiàn)在的車也比較多，路上開起來(lái)也沒有過(guò)去那么順暢了。甲：現(xiàn)在家家都有車了，高速上還堵了一下。不過(guò)這次來(lái)的目的能達(dá)成，能得到你們的幫助，我們來(lái)這里就像是游玩了。
乙：話不能這么說(shuō)，配合我們的顧客是應(yīng)該的，因?yàn)楸本┑哪骋晃淮箢I(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目，所以推遲了幾天。按照目前的進(jìn)度，這個(gè)項(xiàng)目馬上結(jié)束，等到了月底便可以把貴公司的所有的貨物加工完成并發(fā)出。
甲：月底可不行，最晚是23號(hào)，你的材料過(guò)來(lái)之后我還要有一周時(shí)間做進(jìn)一步的加工，元旦之前必須交成品給業(yè)主。
乙：這個(gè)不太現(xiàn)實(shí)，北京項(xiàng)目的強(qiáng)行插入，我們才延遲的，那可是大領(lǐng)導(dǎo)的項(xiàng)目，不做是不行的。你說(shuō)現(xiàn)在有什么辦法呢？
甲：這個(gè)你不應(yīng)該問我，困難應(yīng)該自己解決，我只要結(jié)果，我們向業(yè)主匯報(bào)也是以結(jié)果為導(dǎo)向。我們不會(huì)告訴我們的業(yè)主，因?yàn)橛心男├щy所以請(qǐng)求諒解，推遲產(chǎn)品的交付。
乙：。。。。。。
甲：趙經(jīng)理在嗎？
乙：應(yīng)該在吧，現(xiàn)在可能正在開會(huì)。
甲：我看到他在辦公室了，你去把他叫過(guò)來(lái)。
此時(shí)乙方的廠長(zhǎng)過(guò)來(lái)了，互相打了一聲招呼。
乙：北京項(xiàng)目的插入，才導(dǎo)致我們推遲的，這個(gè)問題我們也沒有辦法，因?yàn)楸本┠沁叺捻?xiàng)目屬于政治任務(wù)，不做是不行的。
甲：這個(gè)我也知道你們的難處，領(lǐng)導(dǎo)來(lái)施壓你們肯定得做，但是我們這個(gè)項(xiàng)目也受到了市領(lǐng)導(dǎo)和省領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注，就在前天，市領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)要在元旦的時(shí)候再過(guò)來(lái)看一下我們的節(jié)點(diǎn)任務(wù)?，F(xiàn)在我們的業(yè)主也把錢準(zhǔn)備好了，就等著節(jié)點(diǎn)任務(wù)完成之后給我們發(fā)錢，后期的工作能不能繼續(xù)和業(yè)主保持如此緊密的聯(lián)系，主要也看這一個(gè)節(jié)點(diǎn)任務(wù)的完成情況。
乙：北京項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)任務(wù)今天就可以完成，這比我們預(yù)想的要提早3天，我們的領(lǐng)導(dǎo)在昨天的會(huì)議中也說(shuō)了，要把貴公司的任務(wù)放在北京任務(wù)之后最重要的位置，按照我們的推算如果我們第一批材料完成是在20號(hào)，之后我們會(huì)斷斷續(xù)續(xù)的運(yùn)出我們的材料，最晚25號(hào)可以全部完成，只要你們保持車間流水性，一定不會(huì)讓貴司延期移交業(yè)主產(chǎn)品的。
甲：這已經(jīng)是我們能接受的極限了，希望你們一定履行好自己的承諾。

談判解析
作為一名社會(huì)人，我們一定會(huì)遇到類似的情形。父母用他們的權(quán)威命令我們抓緊找男女朋友，顧客或者供應(yīng)商因?yàn)橐恍┨厥庠?，?dǎo)致我們公司可能蒙受損失，孩子可能因?yàn)槊詰儆螒驅(qū)е鲁煽?jī)下滑等等，這都需要我們運(yùn)用一定的談判技巧去處理這些問題。接下來(lái)讓我們通過(guò)上面的案列，分析一下有哪些談判技巧需要注意。

技巧分析
1：確定目標(biāo)
去的路上，領(lǐng)導(dǎo)們都在討論如何能夠保證顧客可以按期收到產(chǎn)品，并列出了我們的目標(biāo)和供應(yīng)商的目標(biāo)。
甲的目標(biāo)：按期交付產(chǎn)品，為此我們需要材料最遲抵達(dá)時(shí)間是25號(hào)。
乙的目標(biāo)：滿足顧客的需求，為客戶解決問題，提供貨物后及時(shí)回收賬款。
回到談判的例子中，甲一開始?jí)褐茣r(shí)間在23號(hào)，就是為了給對(duì)方一個(gè)討價(jià)還價(jià)的區(qū)間，談判中如果完全按照甲的想法來(lái)，乙會(huì)感覺自己在這次談判中很沒用，輸?shù)袅诉@次談判。其次甲很好的抓住了乙對(duì)回收賬款很急迫的心里，因?yàn)椴⒉皇敲恳粋€(gè)顧客都會(huì)及時(shí)把錢給他的。
2：找到主要談判對(duì)象
在這個(gè)過(guò)程中，前期的談判基本上屬于沒有價(jià)值的。因?yàn)闆]有找到談判的關(guān)鍵人物，所以前半部分的談判沒有達(dá)到任何決定性的成果。在我們談判之前，找到關(guān)鍵人物是至關(guān)重要的一件事。
3：專注于目標(biāo)而不是對(duì)錯(cuò)
小孩子才關(guān)心對(duì)錯(cuò)，成年人只關(guān)注利益。這次談判中乙不止一次強(qiáng)調(diào)自己因?yàn)槟骋粋€(gè)項(xiàng)目才導(dǎo)致出現(xiàn)材料供應(yīng)不及時(shí)的問題，并表示我們沒有什么辦法。一個(gè)沒有談判經(jīng)驗(yàn)的人，可能會(huì)被乙?guī)爰m結(jié)于對(duì)錯(cuò)的思考模式下，要么同意乙的觀點(diǎn)，進(jìn)而表示理解，再為乙想解決策略，掉落到無(wú)效談判的邊緣?；蛘叻磳?duì)乙的觀點(diǎn)，認(rèn)為已推卸責(zé)任，對(duì)顧客不負(fù)責(zé)，這種情況可能導(dǎo)致乙的反對(duì)情緒，進(jìn)而進(jìn)入到無(wú)效爭(zhēng)論情景中。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者不會(huì)關(guān)心事情的對(duì)與錯(cuò)，也不會(huì)被情緒所控制，他只在意目標(biāo)。
4：尊重對(duì)方的權(quán)利
尊重就像空氣，你感覺不到它的存在，但是它一旦消失，將會(huì)令人窒息。這次談判中，甲用了對(duì)比說(shuō)明的方法去說(shuō)服對(duì)方，他會(huì)告訴乙，如果自己發(fā)生了困難，也會(huì)自己解決而不是把這個(gè)困難踢到自己的顧客腳下。在用詞上也一直使用幫忙這一個(gè)詞，讓這一次談話建立在對(duì)等的基礎(chǔ)上。