再次寫對(duì)俞敏洪案例的感悟與大家分享。

今天學(xué)習(xí)主題：目的性恐懼的本質(zhì)是將目標(biāo)定的太高，結(jié)合自己的工作，接待好每一組客戶，自然成交量就上來(lái)了。

提煉關(guān)鍵詞：目標(biāo)、太高、每一組、客戶、成交量

提煉本質(zhì)：專注于當(dāng)前的工作

今天的主題，有點(diǎn)直接寫學(xué)以致用的意思。對(duì)于主題的理解我是這樣認(rèn)為的：拿我工作來(lái)說(shuō)，我的工作主要是給客戶做OEM配套的，面對(duì)的客氣群比較雜，幾乎每個(gè)一個(gè)行業(yè)都可以用到我的設(shè)備，那么我應(yīng)該怎樣做呢？學(xué)了三大就用三大來(lái)分析一下吧！

首先，分析公司以往的成交合同，成交量前三位的是那三個(gè)行業(yè)的客戶。找出自己負(fù)責(zé)區(qū)域的這三個(gè)行業(yè)的所以客戶來(lái)，再找出區(qū)域內(nèi)這三個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿客戶，在一定的時(shí)間內(nèi)只專注于這三個(gè)標(biāo)桿客戶。在拜訪客戶之前做好計(jì)劃，提煉好話術(shù)，明確每次拜訪的目標(biāo)。同時(shí)在跟客戶接觸的過(guò)程中，真誠(chéng)對(duì)待客戶，積極給客戶做好增強(qiáng)服務(wù)。在面對(duì)每一個(gè)客戶期間不過(guò)多的考慮客戶什么時(shí)候能成單，只考慮怎樣才能真誠(chéng)的付出，真心給客戶做好服務(wù)，把客戶當(dāng)成自己的親戚朋友。只要我們的付出到了一定的程度，客戶最后終究會(huì)認(rèn)可我們的，只要得到客戶的認(rèn)可了，成單是早晚的事情。

一、今天的學(xué)習(xí)如何學(xué)以致用？

做客戶的時(shí)候，不要上來(lái)就急于成單，只專注于每一次的拜訪，每一次的服務(wù)。功利性不好太強(qiáng)，剛開(kāi)始跟客戶不熟悉，客戶不信任，那么客戶憑什么下單。只有專注于每一次跟客戶接觸的機(jī)會(huì)，真誠(chéng)的面對(duì)客戶，是要數(shù)量級(jí)到了，跟客戶處成朋友了，客戶下單是遲早的事情。

跟客戶建立起信任，是成交的首要因素，老大說(shuō)得好，想讓客戶下更多的單，還需要滿足客戶的需求，這個(gè)需求包括兩方面的，客戶的個(gè)人需求跟公司需求。個(gè)人需求不僅僅是指給客戶返點(diǎn)（這個(gè)是我以前的做法），主要考慮的是滿足客戶的精神需求與職業(yè)需求，就是與我合作客戶在公司里得到怎樣的提升。公司需求：與我合作公司在產(chǎn)品質(zhì)量上，檔次提升上，行業(yè)影響力上、價(jià)格上等等能帶來(lái)什么好處，滿足客戶這兩方面的需求，我們單筆成交量才能提升。

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