【課程編號】：GS127?

【核心理論】：瞄定法誘導(dǎo)消費者選擇

【故事寓言】：在日常管理活動或者決策行為中，人是理性的嗎？很明顯，人并不是理性的，能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯了。所以，面對不確定的世界，人必須承認自己的有限和不足，有時候，甚至還要承認自己并不高明。一般來說，管理者在決策中容易陷入心里陷阱，例如：瞄定效應(yīng)。 “瞄定效應(yīng)”：一條巷子里有兩家買粥的小店。左邊一個，右邊一個，兩家店的生意都很好，每天都顧客盈門?？墒?，晚上盤點的時候，左邊的店總是比右邊的那個店多賺兩三百塊錢，而且每天都是這樣，讓人心生不解。細心的人終于發(fā)現(xiàn)了其中的秘密。如果你走進右邊那個粥店，服務(wù)員微笑著把你迎進去，給你盛好一碗粥，熱情地問你：“您好！加不加雞蛋？”可是，如果你走進左邊那個粥店，服務(wù)員熱情地問你：“您好，加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”

【管理解析】：粥店的生意經(jīng)里蘊含著十分深刻的心理學(xué)道理。左邊的那個粥店其實是運用心理學(xué)中的瞄定法，誘導(dǎo)消費者在不經(jīng)意間做出有利于店家的選擇。如果你是它的顧客，你的決策則是受到了心里瞄定效應(yīng)的影響，你不自覺在粥店設(shè)定的條件下進行了決策選擇。也許，多吃一個雞蛋并沒有什么大的問題，但是，如果在商務(wù)談判中，你多付出了10萬或者100萬，可能就是一個大問題，或者是一個大損失。

【管理訓(xùn)練】：你了解”瞄定效應(yīng)”嗎？你會用”瞄定效應(yīng)”嗎？請你舉出1-2個運用心理學(xué)中的瞄定法，誘導(dǎo)消費者的案例，請你按照”瞄定效應(yīng)”試著對貴公司商品的定價和銷售人員進行改造，學(xué)會”瞄定效應(yīng)”，掌握”瞄定效應(yīng)”。

【學(xué)習(xí)啟示】：學(xué)完本篇有何感悟, 請寫出你的真實想法