第一，核心存量
咨詢行業(yè)有哪些核心存量，是關(guān)鍵？我找到麥肯錫的朋友，波士頓咨詢的朋友，《商業(yè)評(píng)論》的出品人曹陽，晨興資本的合伙人劉芹，向他們請教。
麥肯錫的朋友說：成功案例。成功案例，會(huì)帶來更多成功案例；波士頓咨詢的朋友說：深刻的洞察。能治病，才是關(guān)鍵；曹陽掰著指頭數(shù)：咨詢、培訓(xùn)、演講、文章、寫書。這5個(gè)核心變量相輔相成；劉芹說：聲譽(yù)。那一切都是為了積累聲譽(yù)。
都有道理。這也是人們在面臨重大選擇時(shí)經(jīng)常碰到的問題：好多要素都會(huì)影響你的成敗，哪個(gè)好像都重要，但是，到底哪個(gè)，或者哪幾個(gè)才是真正的核心？
所以，你光知道要素本身是不夠的，必須要先找到它們之間的“關(guān)鍵因果鏈”。
第二，關(guān)鍵因果鏈
對創(chuàng)業(yè)時(shí)的我而言，最關(guān)鍵的因果鏈，就是通向收入的因果鏈。是哪些關(guān)鍵的“因”，導(dǎo)致了收入這個(gè)必然的“果”？
一圈訪談后，我從眾多要素中提純出了一個(gè)關(guān)鍵的“因”，那就是：聲譽(yù)。
你可能會(huì)說，這有什么稀奇的，所有的公司聲譽(yù)都很重要啊。沒錯(cuò)，但對其他類型的公司來說，聲譽(yù)未必是第一因。
一說到開咨詢公司，很多人總會(huì)說：這個(gè)業(yè)務(wù)好啊，沒什么成本，不就是人么？好像有道理啊，咨詢公司不需要先行購置廠房、添置設(shè)備，也沒有庫存周轉(zhuǎn)的壓力，甚至也不需要高額的啟動(dòng)資金。
但是，這些人忽略了一個(gè)常識(shí)，那就是咨詢公司需要承擔(dān)一筆巨大的成本：交易成本。
成功的咨詢公司各有各的成功，失敗的咨詢公司只有一條：客戶不相信你的能力。
因?yàn)椴幌嘈牛越灰壮杀揪秃芨撸赫f說看，你能做什么？你比X好在哪里？比Y強(qiáng)在哪里？還能再便宜一點(diǎn)嗎？你能來競個(gè)標(biāo)嗎？我們只能先付30%的錢，等看到效果我再付尾款吧。這些高昂的交易成本，都會(huì)導(dǎo)致一家咨詢公司的成交速度極慢、客戶戰(zhàn)略決心不夠，所以效果不好，咨詢公司自己因此也收不到錢。
所以，聲譽(yù)就是讓客戶相信的力量。只有用極好的聲譽(yù)降低交易成本，潤米咨詢才可能建立戰(zhàn)略勢能，我才算把創(chuàng)業(yè)這事兒干成了。
找到“聲譽(yù)-(+)>收入”的關(guān)鍵因果鏈后，我給自己定了一條鐵律：
絕不去客戶現(xiàn)場做售前。
不管你是多大的企業(yè)家，只要你不愿到我的小辦公室來聊，就說明我的“聲譽(yù)”還沒有強(qiáng)大到讓你挪步。只要不是用“聲譽(yù)”這個(gè)第一因贏來的客戶，再有錢，也不是我真正的客戶。不夠強(qiáng)大是我的錯(cuò)。我的內(nèi)心獨(dú)白是：請?jiān)徫覠o法服務(wù)你，因?yàn)槲乙眠@個(gè)時(shí)間，繼續(xù)拼命提升自己。
這就是關(guān)鍵因果鏈，給你的戰(zhàn)略定力。找到了關(guān)鍵要素“聲譽(yù)”以及“聲譽(yù)-(+)> 收入”的關(guān)鍵因果鏈之后，怎么啟動(dòng)這個(gè)系統(tǒng)呢？
第三，增強(qiáng)回路：推動(dòng)增長的飛輪
CEO的核心職責(zé)，是“求之于勢，不責(zé)于人”。我的職責(zé)是不斷增強(qiáng)“聲譽(yù)”這個(gè)“勢”。怎么做？建立“增強(qiáng)回路”。
首先，是什么在推動(dòng)“聲譽(yù)”這個(gè)核心存量的提升？
作品。我必須有好的作品，企業(yè)家發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同的作品，比如醍醐灌頂?shù)奈恼拢笍鼗趾甑臅?，才能提升聲譽(yù)。
然后，是什么在推動(dòng)“作品”的出現(xiàn)？
學(xué)識(shí)。紙上談兵只會(huì)被人恥笑。我必須參與真實(shí)商業(yè)、解決具體問題、身處商業(yè)前沿，才能有真才實(shí)學(xué)、真知灼見。
那么，是什么在推動(dòng)“學(xué)識(shí)”的積累？
聲譽(yù)。你只有具備極好的聲譽(yù)，才會(huì)有很多企業(yè)，允許你陪伴，讓你獲得大量真實(shí)體感。
“聲譽(yù)-(+)>學(xué)識(shí)-(+)>作品-(+)>聲譽(yù)”，一條增強(qiáng)回路，浮出水面。
確定自己的“增強(qiáng)回路”后，我決定，只要不是推動(dòng)“聲譽(yù)、學(xué)識(shí)、作品”飛輪的事情，一律不做。
有一次，一位老領(lǐng)導(dǎo)給我打電話介紹客戶。我特別感動(dòng)，但是婉拒了。為什么？因?yàn)檫@位客戶遇到的問題，是一個(gè)很常見的管理問題。大多數(shù)咨詢公司都能做得很好，所以解決了也無助于提升我的聲譽(yù)。這件事不在我的“增強(qiáng)回路”上。
有錢不賺，是艱難的決定。華為說：“不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上消耗戰(zhàn)略性資源?！边@句話很容易說，但是，諸多機(jī)會(huì)之中什么是戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)？你的資源里面哪些是戰(zhàn)略性資源？這不是靠意愿和感受就能作出判斷的事。只有帶上洞察力眼鏡，確定自己的“增強(qiáng)回路”，你才會(huì)知道真實(shí)答案。所有你以為的“突然出現(xiàn)式”的成功，背后都有其環(huán)環(huán)相扣的“增強(qiáng)回路”。
第四，調(diào)節(jié)回路：打破增長的天花板
推動(dòng)增強(qiáng)回路加速轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)，你也必須問自己：未來抑制增長的，最低的那塊天花板是什么？
我知道，是我有限的時(shí)間。單價(jià)再貴，我的時(shí)間也終有賣完的一天。
看到低垂的天花板，我反而很安心。因?yàn)槲抑溃裁唇K將到來。于是，我把團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、資本都先放在一邊。
然后，低下頭，繼續(xù)推動(dòng)我的飛輪。
第五，滯后：飽和式創(chuàng)業(yè)
昨天的努力，通常今天看不到回報(bào)。為什么？因?yàn)闇笮?yīng)：原因常常不在結(jié)果附近。仔細(xì)研究我發(fā)現(xiàn)，從聲譽(yù)，到學(xué)識(shí)，到作品，再到聲譽(yù)，整個(gè)增強(qiáng)回路中，每一段因果鏈上，都嚴(yán)重滯后。
那怎么辦？我選擇飽和式創(chuàng)業(yè)。什么叫飽和式創(chuàng)業(yè)？它不是沒日沒夜地埋頭干活兒，斤斤計(jì)較于性價(jià)比、回報(bào)率。而是把戰(zhàn)略資源前置投入，讓結(jié)果提前地、確定地出現(xiàn)。對我來說，就是為每一個(gè)果，設(shè)計(jì)三個(gè)因。然后，等待時(shí)間。
我決定，用公眾號(hào)、微博，以及后來的抖音這三個(gè)因，共同推動(dòng)聲譽(yù)這個(gè)飛輪；用商業(yè)咨詢、企業(yè)家社群、企業(yè)家私董會(huì)這三個(gè)因，共同推動(dòng)學(xué)識(shí)這個(gè)飛輪；用線下大課、5分鐘商學(xué)院線上課程、圖書出版這三個(gè)因，共同推動(dòng)作品這個(gè)飛輪。
到此為止，我給我自己搭建的商業(yè)模型，就基本完成了。
然后，我開始推動(dòng)飛輪。
2013年11月，我寫下了一本叫做《傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)在踢門》的書，輕輕推動(dòng)“聲譽(yù)飛輪”；
海爾集團(tuán)戰(zhàn)略部因此來找我，簽署咨詢合同，推動(dòng)“學(xué)識(shí)飛輪”；
然后我把咨詢洞察，寫成書《互聯(lián)網(wǎng)+：戰(zhàn)略版》，推動(dòng)“作品飛輪”；
然后吳曉波老師來找我在轉(zhuǎn)型大課上演講，再次推動(dòng)“聲譽(yù)飛輪”；
然后，領(lǐng)教工坊來找我擔(dān)任私董會(huì)領(lǐng)教，再次推動(dòng)“學(xué)識(shí)飛輪”；
再然后羅振宇老師來找我做《5分鐘商學(xué)院》，再次推動(dòng)“作品飛輪”……
如此往復(fù)，越推越快。
你看，這個(gè)增長回路里面，沒有一個(gè)叫做銷售的飛輪，也沒有一個(gè)叫做收入或者利潤的飛輪。因?yàn)椋切┒际枪?，而不是因?/p>
5年之后，潤米咨詢，擔(dān)任過海爾、恒基、中遠(yuǎn)、百度等企業(yè)的顧問，主理擁有34萬學(xué)員的《5分鐘商學(xué)院》，帶領(lǐng)企業(yè)家私董會(huì)3年，帶領(lǐng)企業(yè)家群體全球游學(xué)7個(gè)目的地，出版了18本書。
這一切，都開始于5年前搭建的那個(gè)商業(yè)模型。
要點(diǎn)總結(jié)：
在這一講，我用潤米咨詢的案例，示范如何用5個(gè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)模塊（變量、因果鏈、增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路、滯后效應(yīng)），搭建成一個(gè)完整的商業(yè)模型。
5年創(chuàng)業(yè)，看似紛繁蕪雜，但其實(shí)我只做了5件事：
找到核心存量：聲譽(yù)；
找到關(guān)鍵因果鏈：聲譽(yù)–(+)>收入；
找到增強(qiáng)回路（聲譽(yù)、學(xué)識(shí)、作品），推動(dòng)增長的飛輪；
找到調(diào)節(jié)回路（時(shí)間限制），打破增長的天花板；
承認(rèn)滯后效應(yīng)，進(jìn)行飽和式創(chuàng)業(yè)。
一切的復(fù)雜，都源于其固有的簡單。你學(xué)會(huì)如何用簡單，搭建復(fù)雜了嗎？
好的，這一講就講到這里。
下一講，我要和你一起，給你搭建的系統(tǒng)做做體檢。
