我是做門(mén)店銷(xiāo)售工作的，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)有趣的小現(xiàn)象。在你與陌生客戶(hù)接觸建立關(guān)系的時(shí)候，剛開(kāi)始幾句話(huà)，或者你的表情如果不能與客戶(hù)建立同頻。通俗講就是你說(shuō)的話(huà)讓客戶(hù)不反感，甚至喜歡聽(tīng)，你所表現(xiàn)出來(lái)的熱情，微笑讓客戶(hù)感到舒服，沒(méi)有緊張感。這樣下一步的溝通才有可能繼續(xù)進(jìn)行下去。

如果是客戶(hù)走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，幾句話(huà)，甚至賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品他都沒(méi)有看完，扭頭就出去了，表情中帶有些許的厭煩和不屑，那么就請(qǐng)反思一下，一定是那句話(huà)讓客戶(hù)反感了。關(guān)鍵是即便是初期客戶(hù)情感溝通很好，中間也談得很融洽，也給與了很多優(yōu)惠，可是如果是后期你出現(xiàn)有失誤，這個(gè)生意依舊有極大的可能性談不攏。所以在每一單生意時(shí)，都需要全神貫注，在各個(gè)環(huán)節(jié)中，掌握好，否則努力白費(fèi)。

今天我在銷(xiāo)售中就遇到一例，有個(gè)客戶(hù)是某某汽車(chē)公司的一名主管，需要買(mǎi)一個(gè)茶桌，而且是看的是那一種價(jià)位特別便宜的，最主要的用途作為擺設(shè)。前期我給她優(yōu)惠過(guò)了，如果要換椅子，做為優(yōu)惠，差價(jià)是一百二十的，我答應(yīng)她收一百。到最后拍板的時(shí)候，沒(méi)有要求換椅子，但要求換好一點(diǎn)的電器，又要求送一個(gè)小禮品，甚至已經(jīng)下完訂單了，又看中了另外一個(gè)小禮品，不同意給她，因?yàn)檫@些小禮品不是價(jià)值特別便宜的，這類(lèi)茶桌的利潤(rùn)有特別薄。但是客戶(hù)拿在手里就不放，又不好意思從她手里硬拿。雖然已接近零利潤(rùn)了，但是為了拉一個(gè)客戶(hù)，感到她的展示平臺(tái)還可以。雖不情愿，也沒(méi)有執(zhí)意要?？蛻?hù)當(dāng)時(shí)是很開(kāi)心的，因?yàn)檎己芏嗟谋阋恕２贿^(guò)等到產(chǎn)品送到地方以后，這個(gè)客戶(hù)又要求換椅子，仍然要以100的差價(jià)來(lái)?yè)Q。我不同意，我告訴她，最初優(yōu)惠二十元元的差價(jià)的利潤(rùn)，早就以另外的優(yōu)惠給你了，你現(xiàn)在再次要求享受這個(gè)優(yōu)惠，我算下來(lái)沒(méi)有一點(diǎn)利潤(rùn)。這時(shí)客戶(hù)就特別不高興，她只記得你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一百元的差價(jià)，但從不提她曾享有的優(yōu)惠已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出那一把椅子的二十元優(yōu)惠。

這個(gè)就是人性之中的一種貪婪，不滿(mǎn)足的心理使然。往往首先看到的是自己沒(méi)有得到的，而不是自己已經(jīng)得到的。這一種心理是使人們產(chǎn)生不快樂(lè)的根源。

這種現(xiàn)象在我們?nèi)粘Ｉ罱煌幸矔?huì)經(jīng)常遇到，雖然表現(xiàn)形式不一樣，但是實(shí)質(zhì)是一樣的。比如你有一個(gè)朋友，關(guān)系不錯(cuò)，你對(duì)他很好，他也會(huì)說(shuō)你待他很好?？赏蝗坏囊惶欤銈兊挠亚殇螠缌?，為什么呢?想一想可能是因?yàn)橐患O小的事情，他感覺(jué)你對(duì)不起他了，就這樣之前所有的好，都抵不過(guò)這一件的壞。有一句老俗語(yǔ)說(shuō)：對(duì)你一百成好，只有一成對(duì)不住你，你就記住了。

這種現(xiàn)象在特別親人之間表現(xiàn)得少一些，原因可能是，親人之間的信任感更多一些吧。

不過(guò)這種心理導(dǎo)致的這種友情崩塌好修復(fù)，兩個(gè)人之中，只要有一個(gè)人主動(dòng)向?qū)Ψ绞疽庀胄藓玫囊鈭D，另外的一方也會(huì)響應(yīng)的。一般情況下主動(dòng)的一方也往往會(huì)是那個(gè)首先反目的那個(gè)人，他多數(shù)情況下也多是那個(gè)索取的人。

生活有歡喜有憂(yōu)愁，多看人長(zhǎng)處，多記念好處，感恩心待人，就會(huì)開(kāi)心快樂(lè)！