011｜現(xiàn)狀偏見(jiàn)：缺乏改變的動(dòng)力，怎么辦？

? ? ? 這幾天，跟隨我透析用戶微妙的心理，隨之調(diào)整商業(yè)策略，并看到因此帶來(lái)的大不同之后，我想你可能已經(jīng)感受到，理解用戶是個(gè)大學(xué)問(wèn)。這也是為什么喬布斯說(shuō)：我不做用戶調(diào)查。有時(shí)，你需要比用戶更理解用戶。今天，我們繼續(xù)深入“理解用戶”，開(kāi)始給你介紹人性中幾個(gè)與生俱來(lái)的“偏見(jiàn)、偏好、偏差”。并據(jù)此，來(lái)試著解決更多實(shí)戰(zhàn)中“怎么辦”的問(wèn)題，為之后的“打磨產(chǎn)品，找到模式，建設(shè)團(tuán)隊(duì)”，打下基礎(chǔ)。

我有個(gè)朋友，在政府部門(mén)負(fù)責(zé)拆遷。每次拆遷都很頭疼，住戶們提出的賠償要求，總是遠(yuǎn)大于房子的實(shí)際價(jià)值。你能夠感受到，他們并不是故意獅子大開(kāi)口，他們只是真的不想搬。怎么辦？

要解決這個(gè)“怎么辦”的問(wèn)題，我們首先要理解這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)。住戶之所以對(duì)房子價(jià)值普遍高估，原因之一，是他們對(duì)已經(jīng)習(xí)慣的“現(xiàn)狀”，不愿改變。如果你一定要改變，請(qǐng)付出額外成本，對(duì)沖改變阻力。這種不愿改變的心理現(xiàn)象，就叫做“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”。

1984年，肯尼斯基做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他給學(xué)生隨機(jī)發(fā)放杯子，或者糖果。過(guò)了一會(huì)兒，他告訴學(xué)生，你們可以選擇把手中的東西，換成另一種他們更喜歡的。這些物品是隨意發(fā)放的，也沒(méi)有替換成本。但是，學(xué)生中90%的人都選擇不換。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)很有趣。因?yàn)殡S機(jī)發(fā)放，你不能說(shuō)拿杯子的人正好喜歡杯子，拿糖果的人正好喜歡糖果。有這種情況，但高達(dá)90%的人都不換，只能說(shuō)明：大家都不想改變現(xiàn)狀。如果真想改變現(xiàn)狀，就必須付出額外的代價(jià)。

那么，這個(gè)“額外的代價(jià)”有多高呢？

某人去買(mǎi)二手車(chē)，看中一輛寶馬，標(biāo)價(jià)50萬(wàn)。他很喜歡，但只愿出40萬(wàn)。車(chē)商猶豫了一下答應(yīng)了。他很高興，于是付了錢(qián)，開(kāi)著車(chē)去加油。加油站老板也看上了這輛車(chē)，想出53萬(wàn)買(mǎi)，但他毫不猶豫地拒絕了。

回到家后，他突然醒悟。在買(mǎi)之前，他覺(jué)得這輛車(chē)只值40萬(wàn)，到手后，別人出價(jià)53萬(wàn)他都不賣(mài)。他白白損失了13萬(wàn)的差價(jià)，僅僅是因?yàn)樗呀?jīng)擁有了這輛車(chē)，不想改變。“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”的成本，對(duì)他來(lái)說(shuō)，價(jià)值13萬(wàn)。

概念：現(xiàn)狀偏見(jiàn)

什么是現(xiàn)狀偏見(jiàn)？現(xiàn)狀偏見(jiàn)，就是一種即使改變現(xiàn)狀更有利，也不愿改變的心理。

那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦？他可以使用“回遷策略”，提供過(guò)渡房供拆遷戶居住，并承諾幾年后可回到原址。當(dāng)人們?cè)谛路可钜欢螘r(shí)間后，原有的“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”被打破，新的“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”開(kāi)始形成，舊房感情淡化，新房變成了家，政府的拆遷任務(wù)，更容易完成。

住戶本來(lái)要求用巨額的資金，克服他們的“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”；但政府最終用新的“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”，克服了舊的“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”。

運(yùn)用：

那這個(gè)“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”，還能用來(lái)解決哪些“怎么辦”的問(wèn)題呢？

我賣(mài)10萬(wàn)元一塊的高端地毯，土豪都不敢隨便出手，怎么辦？你可以提供試用服務(wù)?！拔矣X(jué)得你和這塊地毯有緣分。這樣，我?guī)湍惆训靥核偷郊?，鋪好，你用一個(gè)星期。如果沒(méi)有緣分，我再派人拖回來(lái)?！币粋€(gè)星期后你再打電話，很多土豪就真買(mǎi)了。這種“緣分”，就是“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”，再拖回去？就像損失了20萬(wàn)。

朋友問(wèn)我借1萬(wàn)元錢(qián)，我可以借，但怕他不還，怎么辦？你的擔(dān)心是對(duì)的。錢(qián)借了之后，因?yàn)椤艾F(xiàn)狀偏見(jiàn)”，他會(huì)慢慢把錢(qián)當(dāng)成他自己的，有錢(qián)也不想還。你借出錢(qián)的時(shí)候，可以要求他按月付息，或者分期還款。這就是不斷提醒他：這錢(qián)不是你的，防止形成“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”，欠債不還的概率就降低了。

我是賣(mài)視頻會(huì)員服務(wù)的，說(shuō)服用戶好難，怎么辦？你可以向電信公司學(xué)習(xí)。接起電話，對(duì)面說(shuō)：“我給您從10M的帶寬，免費(fèi)升級(jí)到了100M”。你問(wèn)，“免費(fèi)多久??？”他說(shuō)，“3個(gè)月，3個(gè)月后您可以打電話過(guò)來(lái)取消100M，回到10M?！蹦悴?，3個(gè)月后，你能克服“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”，打這個(gè)電話嗎？

今日得到：

最后，我們來(lái)小結(jié)一下?，F(xiàn)狀偏見(jiàn)，是一種即使改變現(xiàn)狀更有利，也不愿改變的心理。營(yíng)造“現(xiàn)狀”，提高客戶的“改變”成本，利用現(xiàn)狀偏見(jiàn)，化解現(xiàn)狀偏見(jiàn)，是商業(yè)世界眾多“怎么辦”問(wèn)題的解藥。

我們常說(shuō)，比“得不到”和“已失去”更珍貴的東西，是“將失去”。我想你現(xiàn)在理解，這是為什么了。

好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。你生命中有沒(méi)有這樣的事情，你一直“將就”著保持現(xiàn)狀，可一旦真的失去了，就再也不愿回去了？